10 irrationel menneskelig adfærd og hvordan man udnytter dem til at forbedre internetmarkedsføring

BY admin
|

jeg kunne ikke lade være med at elske Chris Yehs oversigt over forudsigeligt irrationel: de skjulte kræfter, der former vores beslutninger. Det er et fascinerende kig på den overraskende forudsigelige psykologi, der styrer menneskelige handlinger og reaktioner, og jeg tror, at der er nogle endelige lektioner, vi kan tage væk fra stykket og anvende til internetmarkedsføring. Lad os løbe gennem listen:

I: Sandheden om relativitet

da Vilhelm-Sonoma introducerede brødmaskiner, var salget langsomt. Da de tilføjede en” luksus ” – version, der var 50% dyrere, begyndte de at flyve fra hylderne; den første brødmaskine syntes nu at være en lejlighedskøb

når de overvejede køb af en $25 pen, ville de fleste emner køre til en anden butik 15 minutter væk for at spare $7. Når man overvejer køb af en $455-dragt, ville de fleste emner ikke køre til en anden butik 15 minutter væk for at spare $ 7. Det sparede beløb og den involverede tid er det samme, men folk træffer meget forskellige valg. Pas på relativ tænkning; det kommer naturligt for os alle.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring:

  • Tilbyd en premium version af dit produkt / service og gør det nemt at sammenligne
  • opladning mere har den ekstra fordel at reducere” bargain shopper ” mentalitet

II: Fejlslutningen af udbuddet & efterspørgsel

Savador Assael, Perlekongen, skabte egenhændigt markedet for sorte perler, som var ukendte i branchen før 1973. Hans første forsøg på at markedsføre perlerne var en fuldstændig fiasko; han solgte ikke en eneste perle. Så han gik til sin ven, Harry, og fik ham til at sætte dem i vinduet i sin 5th Avenue butik med en uhyrlig pris. Derefter kørte han helsideannoncer i blanke magasiner med sorte perler ved siden af diamanter, rubiner, og smaragder. Snart blev sorte perler betragtet som dyrebare.

Simonsohn og Lovenstein fandt ud af, at folk, der flytter til en ny by, forbliver forankret i de priser, de betalte i deres tidligere by. Folk, der flytter fra Lubbock til Pittsburgh, presser deres familier ind i mindre huse for at betale det samme beløb. Folk, der flytter fra LA til Pittsburgh, sparer ikke penge, de flytter bare ind i palæer.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring:

  • vil du være et premiumprodukt og opkræve en præmiepris? Sæt dig selv mod “premium” konkurrenter på premiummarkeder. Positionering er afgørende for opfattelsen af værdi.
  • forankring sker-planlæg det i dine salgsmodeller og vær forberedt på, at gamle kunder vil være modstandsdygtige over for nye priser, selv når omstændighederne er meget forskellige.

III: omkostningerne ved nul omkostninger

i den virkelige verden blev denne effekt demonstreret af Amasons gratis forsendelse. Efter at Super Saver shipping blev introduceret, oplevede salg stiger overalt undtagen Frankrig. Det viste sig, at den franske division tilbød 1 franc ($0,20) prisfastsættelse i stedet for gratis prisfastsættelse. Da dette blev ændret til gratis, oplevede Frankrig de samme salgsstigninger som andre steder. Et andet eksempel i den virkelige verden: folk vil vente i kø i absurde lange tider for at få noget gratis. Gratis er en af de mest kraftfulde måder at udløse adfærd på.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring:

  • tilbyde gratis ting, men sørg for at få ROI fra det (trafik / annoncevisninger / e-mail-adresser / etc)
  • vær forberedt på, at folk vil nyde gratis ting mere end normalt, simpelthen fordi det er gratis. Brug dette til din fordel og giv væk til dem, hvis kærlighed & kærlighed du har brug for (journalister, bloggere, kloge hoveder, hadere osv.)
  • at få folk til at arbejde for at få noget gratis er en fantastisk måde at udløse adfærd, der ellers kan koste en formue (tænk på internetundersøgelser, informationsklassificering, dataindtastning osv.)

IV: omkostningerne ved sociale normer

Vohs, Mead og Goode: deltagerne blev bedt om at afkode sætninger, der enten var neutrale (“det er koldt udenfor”) eller relateret til penge (“højbetalt løn”). Derefter blev de bedt om at løse et puslespil. Eksperimentatoren forlod rummet, og emnerne fik lov til at gå til ham for at få hjælp.

  • “løn” deltagerne ventede 5,5 minutter på at bede om hjælp; “neutrale” deltagere ventede kun 3 minutter
    • at tænke på penge gjorde folk mere selvhjulpne og mindre villige til at bede om hjælp.
    • på den anden side var de mindre villige til at hjælpe andre.
  • konklusionen er, at tænkning om penge sætter en i en markedsramme. Emnerne var:
    • mere egoistisk og selvhjulpen
    • ønskede at bruge mere tid alene
    • var mere tilbøjelige til at vælge individuelle opgaver snarere end dem, der krævede samarbejde
    • valgte at sidde længere væk fra andre

et virkeligt eksempel: AARP bad advokater om at deltage i et program, hvor de ville tilbyde deres tjenester til trængende medarbejdere til en nedsat pris på $30/time. Ingen terninger. Da programlederen i stedet spurgte, om de ville tilbyde deres tjenester gratis, sagde advokaterne overvældende, at de ville deltage.

konklusion: markedsnormer uddriver sociale normer.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring:

  • de, der frit bidrager til din hjemmeside/forretning med anbefalinger, henvisninger, indhold (tænk blog kommentarer eller UGC artikler), etc. måske ikke være villig til at gøre det, hvis betalt. Tænk to gange, før du betaler for, hvad du muligvis kan få gratis.
  • tankegangen for frivillige vs. medarbejdere er meget anderledes – overvej hvilket adfærdssæt du ønsker, før du beslutter dig for, hvilken type arbejde du skal tiltrække.

V: Indflydelsen af ophidselse

Ariely og Loevenstein gennemførte et eksperiment på Berkeley undergrads (Ariely forsøgte at gøre dette på MIT, men kunne ikke få de nødvendige tilladelser). De stillede dem en række spørgsmål. Derefter fik de studerende til at stimulere sig til en tilstand af seksuel ophidselse, og bad dem om at besvare det samme sæt spørgsmål. Resultaterne viser, at folk simpelthen ikke er klar over, hvor forskellige deres beslutningstagning er under en tilstand af ophidselse.

implikationer – nogen kan love at bare sige nej, men det løfte er mindre tilbøjelige til at holde op under en tilstand af ophidselse.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring

  • der er en grund til, at AdultFriendFinder lavede en børsnotering i sidste uge, på trods af forfærdelige økonomiske forhold
  • vække dit publikum, og deres adfærd ændres drastisk (Bemærk: Dette er sandsynligvis ikke universelt anvendeligt)

VI: problemet med udsættelse og selvkontrol

Ariely gennemførte et eksperiment på sin klasse. Studerende blev forpligtet til at skrive tre papirer. Ariely bad den første gruppe om at forpligte sig til datoer, hvor de ville aflevere hvert papir. Sene papirer vil blive straffet 1% om dagen. Der var ingen straf for at vende papirer tidligt. Det logiske svar er at forpligte sig til at aflevere alle tre papirer på den sidste dag i klassen. Den anden gruppe fik ingen frister; alle tre papirer skulle betales i den sidste dag i klassen. Den tredje gruppe blev instrueret om at aflevere deres papirer den 4., 8. og 12. uge.

resultaterne? Gruppe 3 (pålagte frister) fik de bedste karakterer. Gruppe 2 (ingen deadlines) fik de værste karakterer, og gruppe 1 (selvvalgte deadlines) sluttede i midten. At give eleverne mulighed for at pre-forpligte sig til deadlines forbedret ydeevne. Studerende, der fordelte deres forpligtelser, gjorde det godt; studerende, der gjorde den logiske ting og ikke gav nogen forpligtelser, gjorde det dårligt.

” disse resultater antyder, at selvom næsten alle har problemer med udsættelse, er de, der genkender og indrømmer deres svaghed, i en bedre position til at bruge tilgængelige værktøjer til forudgående forpligtelse og ved at gøre det, hjælpe sig selv med at overvinde det.”

lektioner, der skal anvendes til internetmarkedsføring:

  • udsættelse er en ekstremt almindelig menneskelig adfærd – planlæg det i din virksomhed og drage fordel af det, hvor det kan hjælpe (prøvetilbud, der f.eks.
  • ved at oprette tidlige kontroller og få folk til at genkende denne svaghed, kan vi reducere dens negative indvirkning. Du kan anvende dette på entreprenører, medarbejdere, leverandører osv.

VII: Den høje pris på ejerskab

“begavelseseffekten” betyder, at når vi ejer noget, begynder vi at værdsætte det mere end andre mennesker gør.

Ariely og Carmon gennemførte et eksperiment med Duke-studerende, der sover i uger for at få basketballbilletter; selv dem, der sover ude, udsættes stadig for et lotteri i slutningen. Nogle studerende får billetter, andre gør det ikke. de studerende, der ikke fik billetter, fortalte Ariely, at de ville være villige til at betale op til $170 for billetter. De studerende, der fik billetterne, fortalte Ariely, at de ikke ville acceptere mindre end $2.400 for deres billetter.

der er tre grundlæggende egenskaber ved den menneskelige natur. Vi forelsker os i det, vi allerede har. Vi fokuserer på, hvad vi kan miste, snarere end hvad vi kan vinde. Vi antager, at andre mennesker vil se transaktionen fra samme perspektiv som vi gør.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring:

  • i modsætning til anbefalingerne til at tilbyde noget gratis, skal du være opmærksom på, at brugere, der får dit produkt/din service “gratis”, lægger mindre værdi på det end dem, der har arbejdet for det eller købt det selv.
  • det er lettere at få flere penge fra dine eksisterende kunder, end det er at tiltrække nye (Denne marketingvisdom har eksisteret for evigt, men gælder især godt i betragtning af denne psykologi).

VIII: holde dørene åbne

i 210 F.kr. førte han en hær mod Ch ‘ in-dynastiet. Mens hans tropper sov, brændte han sine skibe og smadrede alle kogepotterne. Han forklarede sine tropper, at de enten måtte kæmpe sig vej til sejr eller dø. Hans tropper vandt 9 på hinanden følgende kampe. Eliminering af muligheder forbedrede hans troppers fokus.

vi føler os tvunget til at bevare muligheder, selv med store omkostninger, selv når det ikke giver mening.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring:

  • Begræns dine kunders valg, og de vil være mere tilbøjelige til at begå.
  • smalle navigationsindstillinger til de vigtigste / ønskede adfærd-det kan virke kontraintuitivt, men hvis du vil have brugerne til at klikke, kan reduktion af veje faktisk øge interaktionen (sidevisninger, salg osv.).

ik: Effekten af forventninger

Ariely, Lee og Frederick gennemførte endnu et eksperiment på MIT-studerende. De lader eleverne smage to forskellige øl, og derefter vælge at få en gratis pint af en af bryggerne. Bryg en var Budveiser. Bryg B var Budviser plus 2 dråber balsamicoeddike pr.

da eleverne ikke fik at vide om ølens natur, valgte de overvældende balsamisk øl. Da eleverne blev fortalt om ølens sande natur, valgte de overvældende Budviseren. Hvis du fortæller folk op foran, at noget kan være usmageligt, er oddsene gode, de vil ende med at blive enige med dig-på grund af deres forventninger.

ikke alene reagerer vi forskelligt baseret på stereotyper af andre, vi reagerer forskelligt baseret på stereotyper om os selv. Shin, Pittinsky og Ambady gennemførte et eksperiment på asiatisk-amerikanske kvinder. En første gruppe blev stillet spørgsmål relateret til deres køn, derefter givet en matematikprøve. En anden gruppe blev stillet spørgsmål relateret til deres race og fik derefter en matematikprøve.

den anden gruppe klarede sig bedre på matematikprøven end den første. “Blind” præsentation af fakta (præsentere fakta, men ikke afsløre, hvilken part der tog hvilke handlinger) kan hjælpe folk med bedre at genkende sandheden.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring:

  • Udnyt forventningerne – hvis du sælger et produkt eller en tjeneste og kan forbedre opfattelsen af værdi/nydelse, vil dit marked sandsynligvis følge med og faktisk få mere værdi/nydelse.
  • Branding er en stærk allieret i værdiskabelse – Placer dit brand, så brugerne forventer store ting, og de får dem.

: Prisens kraft

Ariely, Vaber, Shiv og Carmon udgjorde en falsk smertestillende middel, Veladone-rks. En attraktiv kvinde i en jakkesæt (med en svag russisk accent) fortalte forsøgspersoner, at 92% af patienterne, der fik VR, rapporterede signifikant smertelindring på 10 minutter, med lindring på op til 8 timer.

da det blev fortalt, at lægemidlet kostede $2,50 pr. Da de fik at vide, at lægemidlet kostede $0,10 pr.dosis, rapporterede kun halvdelen af forsøgspersonerne smertelindring. Jo mere smerte en person oplevede, jo mere udtalt effekten. En lignende undersøgelse viste, at studerende, der betalte listepris for kold medicin, rapporterede bedre medicinske resultater end dem, der købte rabat (men klinisk identiske) lægemidler.

lektioner til anvendelse på internetmarkedsføring:

  • højere priser betyder højere forventninger, men også mere opfyldelse, selvom produktet faktisk ikke er mere tilfredsstillende! Hæv dine konsulentpriser, folk.
  • Placebo – effekten er stærk-misbrug den ikke, men Udnyt denne viden til at være smart om dine egne køb og investeringer og som et potentielt værdifuldt værktøj til brug i sammenligninger med konkurrencedygtige produkter/tjenester/virksomheder.

din turn – go Læs hele stykket og se om der er nogen fantastisk uddrag af rådgivning/viden, som du ville anvende til markedsføring online. Jeg har kun dækket overfladeniveauet, så jeg formoder, at der er meget mere værdi at hente.

p. s. Udstationering forbliver let gennem 5. januar, men Youmo er mere aktiv – og på sit højeste læserskare niveau endnu!