10 Iracionální Lidské Chování a Jak Je Využít pro Zlepšení Web Marketing

BY admin
|

nemohl jsem si pomoct, ale láska Chris Yeh je Obrys Předvídatelně Iracionální: Skryté Síly, které formují Naše Rozhodnutí. Je to fascinující pohled do překvapivě předvídatelné psychologie, která pohání lidské akce a reakce, a myslím, že tam jsou některé definitivní poučení si můžeme vzít od kusu a vztahují se na web marketing. Pojďme projít seznam:

já: Pravda o relativitě

když Williams-Sonoma představil chlebové stroje, prodej byl pomalý. Když oni přidali „deluxe“ verze, která byla o 50% dražší, začali létání z regálů; první chléb stroj teď se zdála být výhodná

Když uvažuje o nákupu $25 pero, většinu předmětů by disk v jiném obchodě za 15 minut ušetřit $7. Při zvažování nákupu obleku $ 455 by většina subjektů nejela do jiného obchodu 15 minut daleko, aby ušetřila $ 7 . Ušetřená částka a čas jsou stejné, ale lidé dělají velmi odlišné volby. Dejte si pozor na relativní myšlení; přichází přirozeně pro nás všechny.

Lekce se Vztahují na Web Marketing:

  • Nabízíme prémiové verzi vašeho produktu/služby a aby bylo snadné porovnat
  • Nabíjení více má navíc tu výhodu, snížení „smlouvat shopper“ mentalita

II: Klam nabídky & poptávka

Savador Assael, perlový král, vytvořil trh s černými perlami, které byly v tomto odvětví neznámé před rokem 1973. Jeho první pokus o uvedení perel na trh byl naprostým selháním; neprodal ani jednu perlu. Šel tedy ke svému příteli, Harry Winston, a nechal je Winston dát do okna svého obchodu na 5. Avenue s připojenou pobuřující cenovkou. Poté běžel celostránkové reklamy v lesklých časopisech s černými perlami vedle diamantů, rubíny, a smaragdy. Brzy byly černé perly považovány za vzácné.

Simonsohn a Loewenstein zjistili, že lidé, kteří se stěhují do nového města, zůstávají ukotveni v cenách, které zaplatili ve svém předchozím městě. Lidé, kteří se stěhují z Lubbocku do Pittsburghu, vytlačují své rodiny do menších domů, aby zaplatili stejnou částku. Lidé, kteří se stěhují z LA do Pittsburghu, nešetří peníze, prostě se stěhují do domů.

lekce pro webový Marketing:

  • chcete být prémiovým produktem a účtovat si prémiovou cenu? Postavte se proti“ prémiovým “ konkurentům na prémiových trzích. Umístění je rozhodující pro vnímání hodnoty.
  • Ukotvení děje – plán pro to ve své obchodní modely a být připraveni, že staré zákazníky bude odolný vůči nové ceny, i když okolnosti jsou velmi odlišné.

III: náklady na nulové náklady

v reálném světě byl tento efekt prokázán bezplatnou dopravou Amazonu. Po zavedení Super Saver shipping, Amazon zaznamenal nárůst prodeje všude kromě Francie. Ukázalo se, že francouzská divize nabídla cenu 1 frank (0,20$) místo ceny zdarma. Když se to změnilo na free, Francie zaznamenala stejný nárůst prodeje jako jinde. Další příklad z reálného světa: lidé budou čekat ve frontě na absurdně dlouhé časy, aby dostali něco zdarma. Zdarma je jedním z nejsilnějších způsobů, jak vyvolat chování.

Lekce se Vztahují na Web Marketing:

  • Nabízejí věci zdarma, ale ujistěte se, že dostanete návratnosti investic (provoz/ad názory/e-mailové adresy v/etc)
  • Být připraven na to, že lidé budou mít věci zdarma více, než je obvyklé, jednoduše proto, že je zdarma. Využijte to ve svůj prospěch a rozdávejte těm, jejichž láska & náklonnost potřebujete (reportéři, bloggeři,vědátoři, nenávisti atd.)
  • Takže lidé pracovat, aby si něco zdarma je skvělý způsob, jak vyvolat chování, které by jinak stát majlant (myslím, webové průzkumy, informace klasifikace, zadávání dat, atd.)

IV: Náklady Na Sociální Normy

Vohsovou, Mead a Goode: Účastníci byli požádáni, aby dešifrovat vět, které byly buď neutrální („venku je zima“), nebo týkající se peněz („High-platit plat“). Pak byli požádáni, aby vyřešili hádanku. Experimentátor opustil místnost a subjekty mohly jít za ním o pomoc.

  • „Plat“ účastníky čekal 5.5 minuty požádat o pomoc; „neutrální“ účastníky čekal jen 3 minuty
    • Přemýšlet o penězích, že lidé soběstačnější a méně ochotni se požádat o pomoc.
    • na druhé straně byli méně ochotni pomáhat druhým.
  • závěr je, že přemýšlení o penězích staví člověka do tržního rozpoložení. Subjekty byly:
    • Více sobečtí a soběstační
    • Chtěl trávit více času o samotě,
    • Byly více pravděpodobné, že vybrat jednotlivé úkoly, spíše než ty, které vyžaduje týmovou práci
    • Vybral sedět dál od ostatních

real-život příklad: AARP požádal právníky, aby se účasti v programu, kde by nabídnout své služby potřebným zaměstnancům za zvýhodněnou cenu $30/hodinu. Žádné kostky. Když se vedoucí programu místo toho zeptal, zda nabídnou své služby zdarma, právníci v drtivé většině řekli, že se zúčastní.

závěr: tržní normy vyhánějí sociální normy.

lekce pro webový Marketing:

  • ti, kteří volně přispívají na vaše stránky / podnikání s doporučeními, doporučeními, obsahem (přemýšlejte o komentářích blogu nebo článcích UGC) atd. možná nebude ochoten tak učinit, pokud bude zaplacen. Přemýšlejte dvakrát, než zaplatíte za to, co byste mohli získat zdarma.
  • myšlení dobrovolníků vs. zaměstnanců je velmi odlišné-zvažte, jaké chování chcete, než se rozhodnete pro typ práce, kterou chcete přilákat.

V: Vlivem Vzrušení

Ariely a Loewenstein provedli experiment na Berkeley studentů (Ariely se snažil udělat to na MIT, ale nemohl získat potřebné oprávnění). Položili jim řadu otázek. Pak nechali vysokoškoláky stimulovat se do stavu sexuálního vzrušení, a požádal je, aby odpověděli na stejnou sadu otázek. Výsledky ukazují, že lidé si prostě neuvědomují, jak odlišné je jejich rozhodování během stavu vzrušení.

důsledky-někdo může slíbit, že řekne Ne, ale tento slib je méně pravděpodobné, že vydrží během stavu vzrušení.

Lekce se Vztahují na Web Marketing

  • Tam je důvod, proč AdultFriendFinder provedla IPO minulý týden, a to navzdory strašlivé ekonomické podmínky
  • Vzbudit vaše publikum a jejich chování výrazně mění (poznámka: to je pravděpodobně není univerzálně použitelné)

VI: Problém Otálení a sebeovládání

Ariely provedl experiment na své třídě. Studenti byli povinni napsat tři dokumenty. Ariely požádal první skupinu, aby se zavázala k datům, do kterých se odevzdají v každém příspěvku. Pozdní papíry by byly penalizovány 1% za den. Za to, že jsme odevzdali papíry, nebyl trest. Logickou odpovědí je zavázat se odevzdat všechny tři papíry v poslední den třídy. Druhá skupina nedostala žádné lhůty; všechny tři papíry byly splatné v poslední den třídy. Třetí skupina byla nasměrována, aby odevzdala své papíry 4., 8th, a 12. týdny.

výsledky? Skupina 3 (uložené termíny) získala nejlepší známky. Skupina 2 (bez termínů) získala nejhorší známky a skupina 1 (Samostatně vybrané termíny) skončila uprostřed. Umožnění studentům předem se zavázat k termínům zlepšil výkon. Studenti, kteří rozložili své závazky, si vedli dobře; studenti, kteří udělali logickou věc a nedali žádné závazky, udělali špatně.

„Tyto výsledky naznačují, že i když téměř každý má problémy s otálení, ti, kdo rozpoznat a přiznat svou slabost, jsou v lepší pozici, aby využít dostupné nástroje pro precommitment a tím pomoci sami překonat.“

Lekce se Vztahují na Web Marketing:

  • Otálení je velmi běžné lidské chování – plán ve svém podnikání a využít je tam, kde to může pomoci (hodnocení nabídky, které zase do placené služby, například).
  • nastavením začátku kontroly a aby lidé si to uvědomují slabost, můžeme snížit jeho negativní dopad. Můžete to použít na dodavatele, zaměstnance, dodavatele atd.

VII: Vysoká cena vlastnictví

„Nadační efekt“ znamená, že když něco vlastníme, začneme si ho vážit více než ostatní lidé.

Ariely a Carmon provedli experiment na Dukeových studentech, kteří spí týdny, aby získali basketbalové lístky; dokonce i ti, kteří spí, jsou na konci stále vystaveni loterii. Někteří studenti dostanou lístky, někteří ne. studenti, kteří nedostali lístky, řekli Ariely, že by byli ochotni zaplatit až 170 $za lístky. Studenti, kteří dostali lístky, řekli Ariely, že za své lístky nepřijmou méně než $2,400.

existují tři základní vtípky lidské přirozenosti. Zamilujeme se do toho, co už máme. Zaměřujeme se spíše na to, co bychom mohli ztratit, než na to, co bychom mohli získat. Předpokládáme, že ostatní lidé uvidí transakci ze stejné perspektivy jako my.

Lekce se Vztahují na Web Marketing:

  • na rozdíl od doporučení pro nabízí něco zdarma, uvědomte si, že uživatelé, kteří si váš produkt/službu „zdarma“, bude místo menší hodnotu než ti, kteří pracovali pro to, nebo koupili sami.
  • je snazší získat více peněz od vašich stávajících zákazníků, než je přilákat nové (tato marketingová moudrost byla navždy, ale platí zvláště dobře vzhledem k této psychologii).

VIII: udržování otevřených dveří

v roce 210 vedl Xiang Yu armádu proti dynastii Ch ‚ in. Zatímco jeho vojáci spali, spálil své lodě a rozbil všechny hrnce na vaření. Vysvětlil svým jednotkám, že se musí buď probojovat k vítězství, nebo zemřít. Jeho vojáci vyhráli 9 po sobě jdoucích bitev. Eliminace možností zlepšila zaměření jeho jednotek.

cítíme se nuceni zachovat možnosti, a to i za velké náklady, i když to nedává smysl.

lekce pro webový Marketing:

  • zúžit možnosti svých zákazníků a budou s větší pravděpodobností zavázat.
  • Úzké možnosti navigace k nejvýznamnějším/žádoucí chování – to se může zdát pult-intuitivní, ale pokud chcete, aby uživatelé klepněte na tlačítko, snížení dráhy může ve skutečnosti zvýšit interakci (zobrazení stránek, prodeje, atd.).

IX: Účinek očekávání

Ariely, Lee a Frederick provedli další experiment na mit studenty. Nechali studenty ochutnat dvě různá piva, a pak se rozhodnou získat zdarma půllitr jednoho z piv. Brew a byl Budweiser. Brew B byl Budweiser, plus 2 kapky balsamikového octa na unci.

když studenti nebyli informováni o povaze piv, v drtivé většině si vybrali balsamické pivo. Když se studenti dozvěděli o skutečné povaze piv, v drtivé většině si vybrali Budweiser. Pokud lidem řeknete dopředu, že by něco mohlo být nechutné, šance jsou dobré, že s vámi nakonec souhlasí-kvůli jejich očekáváním.

nejen, že reagujeme odlišně na základě stereotypů druhých, reagujeme odlišně na základě stereotypů o sobě. Shin, Pittinsky, a Ambady provedli experiment na asijsko-amerických ženách. První skupině byly položeny otázky týkající se jejich pohlaví, pak dostal matematický test. Druhé skupině byly položeny otázky týkající se jejich rasy, pak dostal matematický test.

druhá skupina si v testu z matematiky vedla lépe než první. „Slepá“ prezentace faktů (prezentace faktů, ale neodhalení toho, která strana podnikla jaké kroky) by mohla lidem pomoci lépe rozpoznat pravdu.

Lekce se Vztahují na Web Marketing:

  • využijte očekávání – pokud prodáváte výrobek nebo službu, a může zvýšit vnímání hodnoty/potěšení, váš trh je pravděpodobné, že sledovat spolu a vlastně získat větší hodnotu/požitek.
  • Branding je mocným spojencem při vytváření hodnot-umístěte svou značku tak, aby uživatelé očekávali skvělé věci a oni je dostanou.

X: Moc Cena

Ariely, Waber, Shiv, a Carmon vytvořila falešný lék proti bolesti, Veladone-Rx. Atraktivní žena v obleku (s lehkým ruským přízvukem) řekl předmětů, že 92% pacientů léčených VR hlášeny významnou úlevu od bolesti během 10 minut, přičemž úleva trvající až 8 hodin.

když bylo řečeno, že lék stojí 2,50 $na dávku, téměř všichni subjekty hlásili úlevu od bolesti. Když bylo řečeno, že lék stojí 0, 10 $na dávku, pouze polovina subjektů hlásila úlevu od bolesti. Čím více bolesti člověk zažil, tím výraznější je účinek. Podobná studie na univerzitě v Iowě ukázaly, že studenti, kteří zaplatili ceník pro studené léky hlášeny lepší zdravotní výsledky než ti, kteří si koupili slevu (ale klinicky identické) drogy.

Lekce se Vztahují na Web Marketing:

  • Vyšší ceny znamená vyšší očekávání, ale také další plnění, a to i pokud produkt není ve skutečnosti více naplňující! Zvyšte ceny za poradenství, lidi.
  • Placebo efekt je silný – nepřehánějte to, ale využít této znalosti, které mají být chytrý o své vlastní nákupy a investice a jako potenciálně cenným nástrojem pro použití ve srovnání s konkurenčními produkty/služby/společnosti.

zapnout – jít přečíst celý kus a zjistit, zda existují nějaké úžasné kousky poradenství/znalosti, které byste použít k on-line marketingu. Pokryl jsem pouze úroveň povrchu, takže mám podezření, že je třeba získat mnohem větší hodnotu.

s. s. Vysílání zůstane lehké do 5. ledna, ale YOUmoz je aktivnější-a zatím na nejvyšší úrovni čtenářů!