Co Jsou Prodeje Battlecards A Jak Je Použít [+Šablony]

Podle Molly Rigatti

Pojďme rovnou k věci: prodeje battlecard je interní dokument, obvykle jednu stránku tahák, high-hodnota body vytvořené speciálně pro váš prodejní tým blízko obchodů, ve skutečnosti, 71% podniků, které používají battlecards říkají, že jsem zvýšil své vyhrát ceny jako výsledek.

na vysoké úrovni by prodejní bitevní karty měly:

• Být snadno klouzat na létat během rozhovorů s vyhlídkami
• Obsahovat odpovědi na časté námitky a často kladené otázky
• Zaměřit se na vaší společnosti nejvíce působivých hodnota tvrzení
• Poskytnout fakta a statistiky zálohovat vaše tvrzení
• Být používán celou prodejní tým, aby zajistily soulad

battlecard není …

• dlouhý-formulář skriptu
• na Základě stanoviska
• Nastavit do kamene po první návrh
• být použit jednou za čas

Tradičně, battlecards byly vnímány jako prodejní nástroje pro agresivně prodej proti konkrétní soutěžitele. I když se jedná o běžné použití pro battlecards, existují i jiné aplikace, které mohou být vhodnější pro váš prodejní tým:

• Komplexní
• Výrobek/Služba-specifické
• Partnerství-konkrétní
• Persona-specifické
• Výzva-zvláštní

Pojďme se podívat na to, co jde do vytvoření tohoto prodeje enablement zdrojů.

jak vytvořit prodejní bitevní kartu

1. Promluvte si se svými prodejci a vedoucími prodeje o jejich potřebách.

než budete moci vytvořit novou battlecard, potřebujete jasnou představu o tom, jakou prodejní výzvu chcete řešit. Zde jsou některé běžné problémy, můžete pomoci diagnostikovat a zvládnout:

• nejnovější prodejci potřebují vedení na svou celkovou konkurenční výhoda a hodnota tvrzení
• obchodní zástupci mít tvrdý čas prodávat proti konkrétní soutěžitel
• detaily a výhody nového produktu, sadu funkcí, nebo služby, je složité nebo těžké popsat,
• Vaše vyhlídky ne pochopit hodnotu vašeho partnerství nebo integrace
• Váš tým snaží proniknout do nový trh

Nastavit cíl.

na základní úrovni je battlecard prodejní nástroj, který umožňuje prodej uzavřít obchody. Na základě výzev, které jste odhalili výše, jaké prodejní cíle můžete nastavit pro zpeněžení výkonu vaší battlecard? Některé příklady zahrnují:

• Zvýšení hodnoty zakázky o 5%
• Zvýšení upsell úspěchu pro nové produkty/služby o 10%
• Přinést v 7 nových zákazníků za čtvrtletí od konkrétní vertikální
• Přijít o 15% méně nabídky na konkrétní konkurenta

3. Sbírejte podrobnosti.

žádná osoba nebo oddělení by neměla být gatekeeperem vašich bitevních karet. Spíše byste měli při shromažďování informací spolupracovat s odborníky na prodej, marketing, zákaznický servis a provoz/předmět produktu. Budete potřebovat vstup z těchto různých rolí, abyste maximalizovali dopad vaší zprávy.

například prodejní tým může poskytnout náhled na nejčastější otázky položené vyhlídky; provozní nebo produkt, tým může poskytnout náhled na schopnosti a marketingový tým může poskytnout pohled na high-převod hodnoty propozic.

Při shromažďování informací pro vaše battlecard, prozkoumat následující:

• profil Zákazníka(s) a persona detaily
• Výrobek/službu přehled
• Wow faktor funkce/nabídky
• Horní bolest body můžete vyřešit
• Společné vyhlídky „aha“ momentů,
• Horní námitky z vyhlídky
• podrobnosti o Cenách
• Konkurenta-konkrétní body
• Unique value proposition(s)
• Relevantní případové studie nebo případ použití podrobnosti
• Nedostatky nebo potenciální nevýhody

4. Návrh zpráv.

Jakmile jste shromáždili všechny informace, které potřebujete řešit váš prodejní tým je potřebuje, je čas začít vypracování aktuální zprávy použity na battlecard. Vaši prodejci budou používat tento dokument připravit pro prodej volání a odkazování na to během rozhovorů s vyhlídkami, takže nezapomeňte, aby se vaše zprávy krátké a sladké.

Zde jsou některé osvědčené postupy pro battlecard zprávy:

• Použijte kulky: To vám pomůže opakování rychle najít informace, které potřebují v nouzi. I když se jedná o interní dokument, přeskočte žargon a hlavičky zaměřené na marketing. Používejte fráze jako „nejlepší funkce“, „ceny“, “ statistiky zákazníků.“
• Udržet konverzaci: Dát opakování, schopnost číst přímo z battlecard zprávy napsané v vaše značka je styl, tón a hlas.
• základní zprávy o potřebách persona: předvídat očekávání a odborné znalosti vašich personas, když zvolíte určitou terminologii(například: vysoce technická terminologie versus terminologie zaměřená na výhody).
• Zálohujte nároky s důkazy: pomocí případových studií, nabídek zákazníků a metrik výkonu budou vaše návrhy hodnot přesvědčivější.

Navrhněte šablonu.

Vytvořit konzistentní rozložení, které lze použít nebo přizpůsobit pro vaše battlecards bude podporovat vaše prodejní tým je přijetí battlecards. Proč? Protože budou vědět, kde najít konkrétní informace. Pro příklad: Pokud vaše cenové údaje jsou vždy v pravém horním rohu, váš prodejní tým bude schopen odpovědět na cenové otázky rychleji, protože nebudou muset hledat informace, které potřebují.

zde jsou některé osvědčené postupy pro battlecard design:

• omezte ji na jednu stránku: To zabrání opakování od nutnosti procházet nebo proklikat dokument během rozhovorů s vyhlídkami.
• jasně oddělte oddíly a použijte zřejmé záhlaví: to pomůže zástupcům rychle najít informace, které potřebují k zodpovězení otázky vyhlídky.
• Značka: Pomocí značky písma a barvy vám pomohou, aby vaše battlecards cítit více oficiální a zprostředkovat význam dokumentu do svého týmu.

zde je příklad naší konkurenční prodejní bitevní karty níže.

získejte vlastní šablonu zde.

Jak Používat Battlecard

Stanovení jasných očekávání vašeho prodejního týmu o tom, jak, kdy a proč používat svůj nový battlecard je rozhodující pro jeho úspěch.

Vaši obchodní manažeři by měli pomoci určit vlastní osvědčené postupy pro použití konkrétní battlecard. Obchodní zástupci běžně používají battlecards dvěma způsoby:

1. Chcete-li se připravit na prodejní průzkumné hovory
2. odkazovat během prodejních hovorů

klíčem je trénovat váš prodejní tým. Školení by mělo zahrnovat falešné prodejní hovory s vedením, aby se otestovala dostupnost a snadnost použití. Měli byste důrazně zvážit všechny požadavky na změny designu, které prodejní tým provádí během školení.

Postupujte podle těchto osvědčených postupů pro zajištění úspěšného využití vašeho battlecard:

• Aby bylo snadno přístupné: uložte si battlecard někde prodejní tým již tráví svůj čas. Nejlepší možností je obvykle ve vašem CRM, kde si prodejci dělají poznámky a aktualizují záznamy o vedení. Pokud váš tým má kopat najít battlecard v chaotický sdílené složky, nebo, ještě hůře, jejich desktopy, to může být těžké se dostat tým, aby plně přijmout své battlecard jako součást jejich procesu.
• využití stopy: zvažte použití nástroje, jako je HubSpot Documents ke sledování statistik, jako je počet otevření, abyste získali představu o tom, jak často se používá battlecard.
• Pravidelně aktualizujte: vaše bitevní karty nejsou dokonalé. Přesčas, možná zjistíte, že existují lepší návrhy hodnot, nové údaje o společnosti, nebo různí konkurenti, kteří vyžadují aktualizace vašich zpráv. Tento dokument by se měl vyvíjet s důvěrou, schopnostmi a cíli vašeho prodejního týmu.