Nestačí se zeptat“jak jste se o nás dozvěděli?“

Steliho nedávný příspěvek o určení návratnosti investic vašeho marketingového úsilí se mnou zasáhl akord. Stejnou radu jsem dostal od Noaha Kagana, když loni v létě mluvil se společnostmi procházejícími Techstars Austin.

jako každý jiný startup, který se hýbe, moji spoluzakladatelé a já jsme udělali téměř vše, na co si vzpomeneme, abychom dostali naše jméno. Naše úsilí bylo odměněno tím, že se lidé zaregistrovali na našich webových stránkách, ale nebyli jsme si vždy jisti, odkud přišli.

měli jsme své předpoklady. Pravidelně bych kontroloval náš účet Google Analytics, abych získal odpovědi, ale vše, co najdu, je sociální síť nebo marketingová kampaň, ze které přišli. Víte, doporučující provoz. To nám jen řeklo, jak se dostali na naše webové stránky. Ale to není malovat celý obraz.

stále jsme nevěděli skutečný důvod, proč přišli na naše webové stránky

prostřednictvím analytiky, je pro nás snadné vidět, že registrace si přečetla článek o nás a klikla na odkaz na náš web. Ale jak se dostali k článku, který je odkazoval na naše webové stránky?

například:

• čtou obvykle webové stránky, na kterých byl článek?
• Vygooglili si nás a našli článek tímto způsobem?
• poslal jim přítel článek?

jako nová společnost bylo důležité pochopit, proč interagují s obsahem. Hledali vedení nebo jen chtěli nástroj, který by pro ně udělal určitou práci?

tyto odpovědi vám pomohou lépe porozumět tomu, jak vaše cílové publikum zjistí váš obsah a jak můžete zlepšit svou marketingovou návratnost investic.

kontext je král

Použijme Close jako příklad. Steli a jeho tým vydali úžasný obsah pro prodejní profesionály a zakladatele na konzistentním základě. Mají svůj blog, Steli mluví na akcích, a objevuje se na příslušných průmyslových podcastech.

je důležité, aby pochopili, proč lidé reagují pozitivně na svůj obsah, aby prostřednictvím těchto kanálů umístili obsah co nejlépe. Mohou vědět, že podcasty o prodeji jsou skvělé pro vytváření povědomí, ale která témata mají nejlepší příjem?

pochopení kontextu toho, jak lidé konzumují vaše marketingové úsilí, vám pomůže zjistit, jaký typ obsahu dát na každé médium. Přesčas, budete mít dobrý přehled o tom, jaký obsah si vzít s určitým médiem.

když mluvíte se svými zákazníky, položte jim otázky, které jim způsobí přidání kontextu. Nespokojte se s „Našel jsem tě na Googlu.“

Sledujte a zeptejte se, proč na prvním místě Googlovali:

• hledali řešení svého problému?
• mluví lidé ve vašem oboru o službách, které poskytujete?
• chtějí se naučit určité dovednosti?
• snaží se nahradit to, co v současné době používají, vaším produktem?
• je váš produkt první svého druhu, který budou používat?

„jak jste se o nás dozvěděl?“

jak tedy získáte kontext? Musíte se začít ptát přímo svých zákazníků. Stejně jako Steli zmiňuje ve svém marketingovém příspěvku ROI, odpovědi vás překvapí. Chcete-li získat nějakou rychlou zpětnou vazbu, volání svým zákazníkům je dobrý způsob, jak získat přehled o tom, co se děje.

Chcete-li pokračovat v toku informací, implementujte otázku “ jak jste se o nás dozvěděli?“na vrchol vašeho prodejního procesu. Považujte to za kvalifikační otázku (stáhněte si ještě více kvalifikačních otázek zde).

například, máme noemovu radu, několik měsíců předtím, než Steli a realizován na otázku, do dolní části každé první e-mail pošleme registrací. Informace, které jsme obdrželi, byly velmi užitečné.

vzhledem k tomu, že jsme začali přidávat tento řádek, e-mailové odpovědi jsou nahoru. Ještě lepší je, že víme, že 26% našich registrací zpočátku slyšelo o Smart Host od přítele. Zajímavé je, že část z 26% se dostala na naše webové stránky kvůli vyhledávání Google. To nám říká analytický software. Ale ve skutečnosti, jejich přítel je to, co je přimělo k vyhledávání Google. Je silné vědět, že tyto rozhovory probíhají, a vedlo to k tomu, že se někdo přihlásil k naší službě.

s těmito znalostmi můžeme nasměrovat naši energii k zasetí relevantního obsahu do konverzace a pomocí ovlivňovatelů v našem odvětví ji zesílit. Toto zaměření umožňuje našemu marketingovému úsilí vytvořit více příležitostí pro tyto konverzace.

ZÍSKEJTE ZDARMA KOPII B2B KVALIFIKAČNÍ OTÁZKY

Další čtení:

Jak zjistit NÁVRATNOST investic vašich marketingových (bez analytics)
Chceme zjistit, který ze své marketingové úsilí jsou nejúčinnější? Zde je jednoduchý hack. Nepotřebujete komplexní sledovací software!

Noah Kagan tajemství úspěchu v prodeji, marketingu, shánění … a život
2015 rozhovor jsem udělal s Noah Kagan, jeden z mých oblíbených podvodníků na world Wide web. Mluvíme o prodejní a marketingové taktice, obchodních strategiích, lítosti a co je nejdůležitější: vnitřní hra shonu.

sledujte lidi, ne kliknutí
mnoho zakladatelů startupů má tuto nezdravou fascinaci daty, metrikami a analytikou. Myslí si, že všechna tato čísla obsahují odpovědi na tajemství obchodního úspěchu. V datech je hodnota, ale může to být také nebezpečné rozptýlení, pokud také nesledujete (tím, že jste ve stejné místnosti), jak lidé interagují s vaším produktem.