zóna možné dohody (ZOPA)

co je zóna možné dohody (ZOPA)?

Nejedná se o fyzické místo, zóna možné dohody nebo vyjednávacího rozsahu se považuje za oblast, kde mohou dvě nebo více vyjednávacích stran najít společnou řeč. Právě v této oblasti budou strany často kompromitovat a uzavřít dohodu. Aby vyjednávací strany mohly najít dohodu nebo dosáhnout dohody, musí usilovat o společný cíl a hledat oblast, která zahrnuje alespoň některé myšlenky každé strany.

Pochopení Zóně Možné Dohody

Bez ohledu na to, kolik jednání se vyskytuje, dohoda nemůže být nikdy dosaženo mimo zónu možné dohody. Aby bylo možné úspěšně dosáhnout dohody, musí vyjednávací strany vzájemně porozumět potřebám, hodnotám a zájmům.

ZOPA může existovat pouze tehdy, pokud existuje nějaké překrývání mezi tím, co jsou všechny strany ochotny přijmout z dohody. Například, aby Tom prodal své auto Johnovi za minimální $ 5,000, John musí být ochoten zaplatit alespoň $ 5,000. Pokud je John ochoten nabídnout $ 5,500 pro auto, pak je překrývání mezi jeho a Tomovými spodními liniemi. Pokud John může za auto nabídnout pouze 4 750$, pak nedochází k překrývání a ZOPA nemůže být.

Negativní Vyjednávání Zóny

Když vyjednávající strany nemohou dosáhnout ZOPA, jsou v negativním vyjednávání zóny. Dohody nelze dosáhnout v záporné vyjednávací zóně, protože potřeby a touhy všech stran nemohou být splněny dohodou uzavřenou za takových okolností.

například, řekněme, že Dave chce prodat své horské kolo a vybavení pro 700 dolarů koupit nové lyže a lyžařské vybavení. Suzy chce koupit kolo a vybavení za 400 dolarů a nemůže jít výš. Dave a Suzy nedosáhli ZOPA; jsou v negativní vyjednávací zóně.

negativní vyjednávací zóny však lze překonat, pokud jsou vyjednávací strany ochotny se navzájem dozvědět o svých touhách a potřebách. Řekněme například, že Dave vysvětluje Suzy, že chce použít výtěžek z prodeje kola na nákup nových lyží a lyžařského vybavení. Suzy má pár jemně použitých, vysoce kvalitní lyže, se kterými je ochotna se rozloučit. Dave je ochoten vzít méně peněz za horské kolo, pokud Suzy hodí použité lyže. Obě strany dosáhly ZOPA a mohou, proto, uzavřít úspěšnou dohodu.

příklad ZOPA

například věřitel chce půjčit peníze za určitou úrokovou sazbu na určité časové období. Dlužník, který je ochoten zaplatit tuto sazbu a souhlasit s dobou splácení, sdílí ZOPA s věřitelem, a oba mohou být schopni dosáhnout dohody.