10 Irrationale menschliche Verhaltensweisen und wie man sie zur Verbesserung des Webmarketings einsetzt

BY admin
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Ich konnte nicht anders, als Chris Yehs Umriss von vorhersehbar irrational zu lieben: Die verborgenen Kräfte, die unsere Entscheidungen prägen. Es ist ein faszinierender Blick in die überraschend vorhersehbare Psychologie, die menschliche Handlungen und Reaktionen antreibt, und ich denke, es gibt einige definitive Lektionen, die wir aus dem Stück mitnehmen und auf Web-Marketing anwenden können. Lassen Sie uns durch die Liste laufen:

I: Die Wahrheit über die Relativitätstheorie

Als Williams-Sonoma Brotmaschinen einführte, waren die Verkäufe langsam. Als sie eine „Deluxe“ -Version hinzufügten, die 50% teurer war, flogen sie aus den Regalen; Die erste Brotmaschine schien jetzt ein Schnäppchen zu sein

Wenn die Mehrheit der Probanden über den Kauf eines 25-Dollar-Stifts nachdachte, fuhr sie 15 Minuten in ein anderes Geschäft, um 7 US-Dollar zu sparen. Wenn Sie über den Kauf eines 455-Dollar-Anzugs nachdenken, würden die meisten Probanden nicht in ein anderes 15-minütiges Geschäft fahren, um 7 US-Dollar zu sparen. Der eingesparte Betrag und die damit verbundene Zeit sind gleich, aber die Menschen treffen sehr unterschiedliche Entscheidungen. Achten Sie auf relatives Denken; es kommt natürlich für uns alle.

Lektionen für das Webmarketing:

  • Bieten Sie eine Premium-Version Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung an und machen Sie es einfach zu vergleichen
  • Das Aufladen von mehr hat den zusätzlichen Vorteil, dass die „Schnäppchenjäger“ -Mentalität reduziert wird

II: Der Irrtum des Angebots & Nachfrage

Savador Assael, der Perlenkönig, schuf im Alleingang den Markt für schwarze Perlen, die vor 1973 in der Branche unbekannt waren. Sein erster Versuch, die Perlen zu vermarkten, war ein völliger Misserfolg; Er verkaufte keine einzige Perle. Also ging er zu seinem Freund, Harry Winston, und ließ Winston sie mit einem unverschämten Preisschild in das Fenster seines Geschäfts in der 5th Avenue stellen. Dann ließ er ganzseitige Anzeigen in Hochglanzmagazinen mit schwarzen Perlen neben Diamanten, Rubinen und Smaragden schalten. Bald galten schwarze Perlen als wertvoll.

Simonsohn und Loewenstein fanden heraus, dass Menschen, die in eine neue Stadt ziehen, an den Preisen verankert bleiben, die sie in ihrer vorherigen Stadt bezahlt haben. Menschen, die von Lubbock nach Pittsburgh ziehen, quetschen ihre Familien in kleinere Häuser, um den gleichen Betrag zu zahlen. Menschen, die von LA nach Pittsburgh ziehen, sparen kein Geld, sie ziehen nur in Villen.

Lektionen für das Webmarketing:

  • Möchten Sie ein Premium-Produkt sein und einen Premium-Preis verlangen? Setzen Sie sich in Premiummärkten gegen „Premium“ -Wettbewerber durch. Positionierung ist entscheidend für die Wahrnehmung von Wert.
  • Verankerung geschieht – planen Sie dies in Ihren Vertriebsmodellen ein und seien Sie darauf vorbereitet, dass alte Kunden gegen neue Preise resistent sind, auch wenn die Umstände sehr unterschiedlich sind.

III: Die Kosten von Null Kosten

In der realen Welt wurde dieser Effekt durch den kostenlosen Versand von Amazon demonstriert. Nach der Einführung des Super Saver-Versands verzeichnete Amazon mit Ausnahme von Frankreich überall Umsatzsteigerungen. Es stellte sich heraus, dass die französische Division 1 Franc ($ 0.20) anstelle von kostenlosen Preisen anbot. Als dies auf kostenlos geändert wurde, verzeichnete Frankreich die gleichen Umsatzsteigerungen wie anderswo. Ein weiteres Beispiel aus der realen Welt: Die Leute warten absurd lange in der Schlange, um etwas kostenlos zu bekommen. Free ist eine der mächtigsten Möglichkeiten, Verhalten auszulösen.

Lektionen für das Webmarketing:

  • Bieten Sie kostenlose Sachen an, aber stellen Sie sicher, dass Sie einen ROI daraus ziehen (Traffic / Anzeigenaufrufe / E-Mail-Adressen usw)
  • Seien Sie darauf vorbereitet, dass die Leute Free Stuff mehr als normal genießen werden, einfach weil es kostenlos ist. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil und verschenken Sie an diejenigen, deren Liebe & Zuneigung Sie brauchen (Reporter, Blogger, Experten, Hasser usw.)
  • Menschen dazu zu bringen, etwas kostenlos zu bekommen, ist eine großartige Möglichkeit, Verhaltensweisen auszulösen, die sonst ein Vermögen kosten könnten (denken Sie an Webumfragen, Informationsklassifizierung, Dateneingabe usw.)

IV: Die Kosten sozialer Normen

Vohs, Mead und Goode: Die Teilnehmer wurden gebeten, Sätze zu entschlüsseln, die entweder neutral waren („Draußen ist es kalt“) oder mit Geld zu tun hatten („Hochbezahltes Gehalt“). Dann wurden sie gebeten, ein Rätsel zu lösen. Der Experimentator verließ den Raum und die Probanden durften zu ihm gehen, um Hilfe zu erhalten.

  • “ Gehalt“ Die Teilnehmer warteten 5,5 Minuten, um um Hilfe zu bitten; „neutrale“ Teilnehmer warteten nur 3 Minuten
    • Das Nachdenken über Geld machte die Menschen eigenständiger und weniger bereit, um Hilfe zu bitten.
    • Andererseits waren sie weniger bereit, anderen zu helfen.
  • Die Schlussfolgerung ist, dass das Nachdenken über Geld einen in eine Marktstimmung versetzt. Themen waren:
    • Egoistischer und selbständiger
    • Wollte mehr Zeit alleine verbringen
    • Wählten eher einzelne Aufgaben als solche, die Teamarbeit erforderten
    • Entschied sich, weiter von anderen entfernt zu sitzen

Ein Beispiel aus der Praxis: Die AARP bat Anwälte, an einem Programm teilzunehmen, bei dem sie bedürftigen Mitarbeitern ihre Dienste zu einem ermäßigten Preis von 30 USD / Stunde anbieten würden. Keine Würfel. Als der Programmmanager stattdessen fragte, ob sie ihre Dienste kostenlos anbieten würden, sagten die Anwälte mit überwältigender Mehrheit, sie würden teilnehmen.

Schlussfolgerung: Marktnormen verdrängen soziale Normen.

Lektionen für das Webmarketing:

  • Diejenigen, die mit Empfehlungen, Empfehlungen, Inhalten (z. B. Blog-Kommentaren oder UGC-Artikeln) usw. frei zu Ihrer Website / Ihrem Unternehmen beitragen. vielleicht nicht bereit sein, dies zu tun, wenn bezahlt. Überlegen Sie zweimal, bevor Sie für das bezahlen, was Sie möglicherweise kostenlos erhalten.
  • Die Denkweise von Freiwilligen vs. Mitarbeitern ist sehr unterschiedlich – überlegen Sie, welches Verhalten Sie möchten, bevor Sie sich für die Art der anzuziehenden Arbeitskräfte entscheiden.

V: Der Einfluss der Erregung

Ariely und Loewenstein führten ein Experiment an Berkeley-Studenten durch (Ariely versuchte dies am MIT, konnte aber nicht die erforderlichen Berechtigungen erhalten). Sie stellten ihnen eine Reihe von Fragen. Dann ließen sie die Studenten sich zu einem Zustand sexueller Erregung anregen und baten sie, die gleichen Fragen zu beantworten. Die Ergebnisse zeigen, dass die Menschen einfach nicht erkennen, wie unterschiedlich ihre Entscheidungsfindung während eines Erregungszustands ist.

Implikationen – Jemand kann versprechen, einfach nein zu sagen, aber dieses Versprechen ist weniger wahrscheinlich, während eines Erregungszustandes zu halten.

Lektionen für das Webmarketing

  • Es gibt einen Grund, warum AdultFriendFinder letzte Woche einen Börsengang durchgeführt hat, trotz schrecklicher wirtschaftlicher Bedingungen
  • Wecken Sie Ihr Publikum und sein Verhalten ändert sich drastisch (Hinweis: Dies ist wahrscheinlich nicht universell anwendbar)

VI: Das Problem der Verschleppung und Selbstkontrolle

Ariely führte ein Experiment mit seiner Klasse durch. Die Schüler mussten drei Arbeiten schreiben. Ariely bat die erste Gruppe, sich zu Terminen zu verpflichten, bis zu denen sie jedes Papier einreichen würden. Verspätete Papiere würden mit 1% pro Tag bestraft. Es gab keine Strafe für das frühe Einsenden von Papieren. Die logische Antwort ist, sich zu verpflichten, alle drei Papiere am letzten Unterrichtstag abzugeben. Die zweite Gruppe erhielt keine Fristen; Alle drei Papiere waren am letzten Unterrichtstag fällig. Die dritte Gruppe wurde angewiesen, ihre Papiere in der 4., 8. und 12.

Die Ergebnisse? Gruppe 3 (verhängte Fristen) erhielt die besten Noten. Gruppe 2 (keine Deadlines) bekam die schlechtesten Noten und Gruppe 1 (selbstgewählte Deadlines) landete in der Mitte. Die Schüler können sich vorab auf Fristen festlegen, um die Leistung zu verbessern. Studenten, die ihre Verpflichtungen auf Abstand hielten, taten gut; Studenten, die das Logische taten und keine Verpflichtungen gaben, taten schlecht.

„Diese Ergebnisse legen nahe, dass, obwohl fast jeder Probleme mit dem Aufschieben hat, diejenigen, die ihre Schwäche erkennen und zugeben, besser in der Lage sind, die verfügbaren Werkzeuge für das Precommitment zu nutzen und sich dadurch selbst zu helfen, es zu überwinden.“

Lektionen zur Anwendung auf Web-Marketing:

  • Procrastination ist ein äußerst häufiges menschliches Verhalten – planen Sie es in Ihrem Unternehmen und nutzen Sie es, wo es helfen kann (Testangebote, die sich beispielsweise in kostenpflichtige Dienste verwandeln).
  • Indem wir frühzeitige Kontrollen einrichten und die Menschen dazu bringen, diese Schwäche zu erkennen, können wir ihre negativen Auswirkungen verringern. Sie können dies auf Auftragnehmer, Mitarbeiter, Lieferanten usw. anwenden.

VII: Der hohe Preis des Eigentums

Der „Stiftungseffekt“ bedeutet, dass wir, wenn wir etwas besitzen, anfangen, es mehr zu schätzen als andere Menschen.

Ariely und Carmon führten ein Experiment an Duke-Studenten durch, die wochenlang ausschlafen, um Basketballtickets zu bekommen; Selbst diejenigen, die ausschlafen, werden am Ende immer noch einer Lotterie unterzogen. Einige Studenten bekommen Tickets, andere nicht. Die Studenten, die keine Tickets bekommen haben, sagten Ariely, dass sie bereit wären, bis zu $ 170 für Tickets zu bezahlen. Die Studenten, die die Tickets bekommen haben, sagten Ariely, dass sie nicht weniger als $ 2,400 für ihre Tickets akzeptieren würden.

Es gibt drei grundlegende Eigenheiten der menschlichen Natur. Wir verlieben uns in das, was wir bereits haben. Wir konzentrieren uns auf das, was wir verlieren könnten, anstatt auf das, was wir gewinnen könnten. Wir gehen davon aus, dass andere Personen die Transaktion aus der gleichen Perspektive sehen wie wir.

Lektionen für das Webmarketing:

  • Beachten Sie im Gegensatz zu den Empfehlungen, etwas kostenlos anzubieten, dass Benutzer, die Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung „kostenlos“ erhalten, weniger Wert darauf legen als diejenigen, die dafür gearbeitet oder es selbst gekauft haben.
  • Es ist einfacher, mehr Geld von Ihren bestehenden Kunden zu bekommen, als neue zu gewinnen (diese Marketing-Weisheit gibt es schon immer, gilt aber angesichts dieser Psychologie besonders gut).

VIII: Türen offen halten

210 v. Chr. führte Xiang Yu eine Armee gegen die Ch’in-Dynastie an. Während seine Truppen schliefen, verbrannte er seine Schiffe und zertrümmerte alle Kochtöpfe. Er erklärte seinen Truppen, dass sie entweder ihren Weg zum Sieg kämpfen oder sterben mussten. Seine Truppen gewannen 9 aufeinanderfolgende Schlachten. Das Eliminieren von Optionen verbesserte den Fokus seiner Truppen.

Wir fühlen uns gezwungen, Optionen auch mit großem Aufwand zu bewahren, auch wenn es keinen Sinn ergibt.

Lektionen für das Webmarketing:

  • Grenzen Sie die Auswahl Ihrer Kunden ein und sie werden sich eher verpflichten.
  • Beschränken Sie die Navigationsoptionen auf die wichtigsten / gewünschten Verhaltensweisen – es mag kontraintuitiv erscheinen, aber wenn Sie möchten, dass Benutzer klicken, kann die Reduzierung der Pfade tatsächlich die Interaktion erhöhen (Seitenaufrufe, Verkäufe usw.).

IX: Die Wirkung von Erwartungen

Ariely, Lee und Frederick führten ein weiteres Experiment an MIT-Studenten durch. Sie lassen die Schüler zwei verschiedene Biere probieren und entscheiden sich dann für ein kostenloses Pint eines der Biere. Brew A war Budweiser. Brew B war Budweiser, plus 2 Tropfen Balsamico-Essig pro Unze.

Als die Schüler nicht über die Art der Biere informiert wurden, entschieden sie sich überwiegend für das Balsamico-Bier. Als die Schüler über die wahre Natur der Biere informiert wurden, entschieden sie sich überwiegend für Budweiser. Wenn Sie den Leuten im Voraus sagen, dass etwas unangenehm sein könnte, stehen die Chancen gut, dass sie Ihnen zustimmen werden – aufgrund ihrer Erwartungen.

Wir reagieren nicht nur aufgrund von Stereotypen anderer unterschiedlich, sondern auch aufgrund von Stereotypen über uns selbst. Shin, Pittinsky und Ambady führten ein Experiment an asiatisch-amerikanischen Frauen durch. Einer ersten Gruppe wurden Fragen zu ihrem Geschlecht gestellt, dann einen Mathe-Test gegeben. Einer zweiten Gruppe wurden Fragen zu ihrer Rasse gestellt, dann einen Mathe-Test gegeben.

Die zweite Gruppe schnitt beim Mathe-Test besser ab als die erste. Eine „blinde“ Darstellung der Fakten (Darstellung der Fakten, aber nicht Aufschluss darüber, welche Partei welche Maßnahmen ergriffen hat) könnte den Menschen helfen, die Wahrheit besser zu erkennen.

Lektionen für das Webmarketing:

  • Nutzen Sie die Erwartungen – wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen und die Wahrnehmung von Wert / Genuss verbessern können, wird Ihr Markt wahrscheinlich folgen und tatsächlich mehr Wert / Genuss erzielen.
  • Branding ist ein starker Verbündeter bei der Wertschöpfung – positionieren Sie Ihre Marke so, dass Benutzer großartige Dinge erwarten und diese erhalten.

X: Die Macht des Preises

Ariely, Waber, Shiv und Carmon erfanden ein gefälschtes Schmerzmittel, Veladone-Rx. Eine attraktive Frau in einem Business-Anzug (mit einem schwachen russischen Akzent) erzählte den Probanden, dass 92% der Patienten, die VR erhielten, innerhalb von 10 Minuten eine signifikante Schmerzlinderung berichteten, wobei die Linderung bis zu 8 Stunden dauerte.

Als gesagt wurde, dass das Medikament $ 2,50 pro Dosis kostete, berichteten fast alle Probanden über Schmerzlinderung. Als gesagt wurde, dass das Medikament 0,10 US-Dollar pro Dosis kostete, berichtete nur die Hälfte der Probanden über eine Schmerzlinderung. Je mehr Schmerzen eine Person empfand, desto ausgeprägter war der Effekt. Eine ähnliche Studie an der U Iowa zeigte, dass Studenten, die Listenpreis für kalte Medikamente bezahlt berichteten bessere medizinische Ergebnisse als diejenigen, die Rabatt gekauft (aber klinisch identisch) Drogen.

Lektionen für das Webmarketing:

  • Höhere Preise bedeuten höhere Erwartungen, aber auch mehr Erfüllung, auch wenn das Produkt nicht wirklich erfüllender ist! Erhöhen Sie Ihre Beratungspreise, Leute.
  • Der Placebo-Effekt ist stark – missbrauchen Sie ihn nicht, sondern nutzen Sie dieses Wissen, um klug über Ihre eigenen Einkäufe und Investitionen zu sein und als potenziell wertvolles Werkzeug im Vergleich zu wettbewerbsfähigen Produkten / Dienstleistungen / Unternehmen zu verwenden.

Sie sind dran – lesen Sie das ganze Stück und sehen Sie, ob es großartige Ratschläge / Kenntnisse gibt, die Sie auf das Online-Marketing anwenden würden. Ich habe nur die Oberfläche abgedeckt, also vermute ich, dass es viel mehr Wert gibt.

p.s. Das Posten bleibt bis zum 5. Januar leicht, aber YOUmoz ist aktiver – und auf der höchsten Leserschaft!