Es's nicht genug zu fragen „Wie haben Sie von uns erfahren?“

Stelis jüngster Beitrag über die Bestimmung des ROI Ihrer Marketingbemühungen hat mich begeistert. Ich habe den gleichen Rat von Noah Kagan bekommen, als er letzten Sommer mit den Unternehmen gesprochen hat, die Techstars Austin durchlaufen haben.

Wie jedes andere Startup, das sich beeilt, haben meine Mitbegründer und ich fast alles getan, was wir uns vorstellen können, um unseren Namen bekannt zu machen. Unsere Bemühungen wurden mit der Anmeldung auf unserer Website belohnt, aber wir waren uns nicht immer sicher, woher sie kamen.

Wir hatten unsere Annahmen. Ich würde regelmäßig unser Google Analytics-Konto überprüfen, um Antworten zu erhalten, aber alles, was ich finde, ist das soziale Netzwerk oder die Marketingkampagne, von der sie stammen. Sie wissen schon, Empfehlungsverkehr. Das hat uns nur gesagt, wie sie auf unsere Website gekommen sind. Aber es malt nicht das ganze Bild.

Wir wussten immer noch nicht, warum sie auf unsere Website gekommen sind

Durch Analysen können wir leicht erkennen, dass eine Anmeldung einen Artikel über uns gelesen und auf den Link zu unserer Website geklickt hat. Aber wie sind sie zu dem Artikel gekommen, der sie auf unsere Website verwiesen hat?

Zum Beispiel:

• Lesen sie normalerweise die Website, auf der sich der Artikel befand?
• Haben sie uns gegoogelt und den Artikel so gefunden?
• Hat ihnen ein Freund den Artikel geschickt?

Als neues Unternehmen war es wichtig zu verstehen, warum sie mit den Inhalten interagierten. Wollten sie eine Anleitung oder wollten sie nur ein Werkzeug, um einen bestimmten Job für sie zu erledigen?

Diese Antworten helfen Ihnen, besser zu verstehen, wie Ihre Zielgruppe Ihre Inhalte entdeckt und wie Sie Ihren Marketing-ROI verbessern können.

Kontext ist König

Verwenden wir Close als Beispiel. Steli und sein Team setzen tolle Inhalte für Vertriebsprofis und Gründer auf einer konsistenten Basis. Sie haben ihren Blog, Steli spricht auf Veranstaltungen, und er erscheint auf relevanten Industrie-Podcasts.

Für sie ist es wichtig zu verstehen, warum Menschen positiv auf ihre Inhalte reagieren, um diese über diese Kanäle bestmöglich zu positionieren. Sie wissen vielleicht, dass Podcasts über den Verkauf großartig sind, um Aufmerksamkeit zu erregen, aber welche Themen werden am besten aufgenommen?

Wenn Sie den Kontext verstehen, in dem Menschen Ihre Marketingbemühungen konsumieren, können Sie herausfinden, welche Art von Inhalt auf jedem Medium veröffentlicht werden soll. Im Laufe der Zeit werden Sie ein gutes Verständnis dafür bekommen, welche Inhalte Sie mit einem bestimmten Medium verbinden möchten.

Wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen, stellen Sie ihnen Fragen, die dazu führen, dass sie Kontext hinzufügen. Geben Sie sich nicht mit „Ich habe Sie bei Google gefunden“ zufrieden.“

Folgen Sie und fragen Sie, warum sie überhaupt gegoogelt haben:

• Haben sie nach einer Lösung für ihr Problem gesucht?
• Sprechen die Leute in Ihrer Branche über die Dienstleistungen, die Sie anbieten?
• Möchten sie eine bestimmte Fähigkeit erlernen?
• Versuchen sie, das, was sie derzeit verwenden, durch Ihr Produkt zu ersetzen?
• Ist Ihr Produkt das erste seiner Art, das sie verwenden werden?

“ Wie haben Sie von uns erfahren?“

Also, wie bekommst du den Kontext? Sie müssen anfangen, Ihre Kunden direkt zu fragen. Wie Steli in seinem Marketing-ROI-Beitrag erwähnt, werden Sie die Antworten überraschen. Um ein schnelles Feedback zu erhalten, ist es eine gute Möglichkeit, Ihre Kunden anzurufen, um zu erfahren, was los ist.

Um den Informationsstrom fortzusetzen, implementieren Sie die Frage „Wie haben Sie von uns erfahren?“ an die Spitze Ihres Verkaufsprozesses. Betrachten Sie es als qualifizierende Frage (laden Sie hier noch mehr qualifizierende Fragen herunter).

Zum Beispiel haben wir Noahs Rat ein paar Monate vor Steli erhalten und die Frage am Ende jeder ersten E-Mail, die wir an Anmeldungen senden, implementiert. Die Informationen, die wir erhalten haben, war sehr hilfreich.

Seit wir diese Zeile hinzugefügt haben, sind die E-Mail-Antworten gestiegen. Noch besser, wir wissen, dass 26% unserer Anmeldungen anfangs von einem Freund von Smart Host gehört haben. Das Interessante ist, dass ein Teil der 26% aufgrund einer Google-Suche auf unsere Website gelangt ist. Das sagt uns die Analysesoftware. Aber in Wirklichkeit, Ihr Freund hat sie überhaupt dazu gebracht, die Google-Suche durchzuführen. Es ist wichtig zu wissen, dass diese Gespräche stattfinden, und führte dazu, dass sich jemand für unseren Service anmeldete.

Mit diesem Wissen können wir unsere Energie darauf richten, relevante Inhalte in die Konversation zu bringen und Influencer in unserer Branche zu nutzen, um sie zu verstärken. Dieser Fokus ermöglicht es unseren Marketingbemühungen, mehr Möglichkeiten für diese Gespräche zu schaffen.

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Weiterführende Literatur:

So ermitteln Sie den ROI Ihres Marketings (ohne Analyse)
Möchten Sie herausfinden, welche Ihrer Marketingbemühungen am effektivsten sind? Hier ist ein einfacher Hack. Sie brauchen keine komplexe Tracking-Software!

Noah Kagans Erfolgsgeheimnisse in Vertrieb, Marketing und Hektik … and life
Ein Interview, das ich 2015 mit Noah Kagan geführt habe, einem meiner Lieblings-Stricher im World Wide Web. Wir sprechen über Verkaufs- und Marketingtaktiken, Geschäftsstrategien, Reue und vor allem: das innere Spiel des hektischen.

Menschen beobachten, nicht Klicks
Viele Startup-Gründer haben diese ungesunde Faszination für Daten, Metriken und Analysen. Sie denken, dass all diese Zahlen die Antworten auf das Geheimnis des Geschäftserfolgs enthalten. Es gibt Wert in den Daten, aber es kann auch eine gefährliche Ablenkung sein, wenn Sie nicht auch beobachten (indem Sie im selben Raum sind), wie Menschen mit Ihrem Produkt interagieren.