Was sind Sales Battlecards und wie benutzt man sie [+]]

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Von Molly Rigatti

Kommen wir zur Sache: Eine Sales Battlecard ist ein internes Dokument, in der Regel ein einseitiger Spickzettel, mit hochwertigen Gesprächsthemen, die speziell dafür entwickelt wurden, Ihrem Verkaufsteam beim Abschluss von Geschäften zu helfen. Tatsächlich geben 71% der Unternehmen, die Battlecards verwenden, an, dass sie dadurch ihre Gewinnraten erhöht haben.

Auf hohem Niveau sollten die:

  • Lassen Sie sich während der Gespräche mit potenziellen Kunden einfach im laufenden Betrieb überfliegen
  • Geben Sie Antworten auf häufige Einwände und häufig gestellte Fragen
  • Konzentrieren Sie sich auf die wirkungsvollsten Wertversprechen Ihres Unternehmens
  • Stellen Sie Fakten und Statistiken zur Verfügung, um Ihre Ansprüche zu untermauern

  • Eine Battlecard gibt es nicht …

    • Ein Langform-Skript
    • Basierend auf Meinungen
    • In Stein gemeißelt nach dem ersten Entwurf
    • Ab und zu verwendet werden

    Traditionell wurden Schlachtkarten als Verkaufsinstrumente angesehen, um aggressiv gegen einen bestimmten Konkurrenten zu verkaufen. Obwohl dies eine häufige Verwendung für Battlecards ist, gibt es andere Anwendungen, die möglicherweise besser zu Ihrem Verkaufsteam passen:

    • Umfassend
    • Produkt- / Dienstleistungsspezifisch
    • Partnerschaftsspezifisch
    • Persona-spezifisch
    • Herausforderungsspezifisch

    Laden Sie die Ultimate Sales Battlecard-Vorlage herunter

    Schauen wir uns an, was in die Erstellung dieser Sales Enablement-Ressource einfließt.

    So erstellen Sie eine Sales Battlecard

    1. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern über ihre Bedürfnisse.

    Bevor Sie eine neue Battlecard erstellen können, benötigen Sie eine klare Vorstellung davon, welche Vertriebsherausforderung Sie angehen möchten. Hier sind einige häufige Herausforderungen, die Sie diagnostizieren und bewältigen können:

    • Ihre neuesten Vertriebsmitarbeiter, die Beratung zu Ihrem allgemeinen Wettbewerbsvorteil und Ihren Wertversprechen benötigen
    • Vertriebsmitarbeiter, die es schwer haben, gegen einen bestimmten Wettbewerber zu verkaufen
    • Die Details und Vorteile eines neuen Produkts, eines neuen Funktionssatzes oder einer neuen Dienstleistung sind komplex oder schwer zu beschreiben
    • Ihre Interessenten verstehen den Wert Ihrer Partnerschaften oder Integrationen nicht
    • Ihr Team, das Schwierigkeiten hat, in einen neuen Markt einzudringen

    Setze ein Ziel.

    Auf einer grundlegenden Ebene ist eine Battlecard ein Verkaufstool, das den Vertrieb in die Lage versetzt, Geschäfte abzuschließen. Basierend auf den Herausforderungen, die Sie oben aufgedeckt haben, Welche Verkaufsziele können Sie festlegen, um die Leistung Ihrer Battlecard zu monetarisieren? Einige Beispiele sind:

    • Steigerung des Vertragswerts um 5%
    • Steigerung des Upsell-Erfolgs für neue Produkte / Dienstleistungen um 10%
    • Gewinnen Sie 7 neue Kunden pro Quartal aus einer bestimmten Branche
    • Verlieren Sie 15% weniger Deals an einen bestimmten Wettbewerber

    3. Sammeln Sie Details.

    Keine Person oder Abteilung sollte der Pförtner eurer Schlachtkarten sein. Vielmehr sollten Sie mit Vertriebs-, Marketing-, Kundendienst- und Betriebs- / Produktfachexperten zusammenarbeiten, um Informationen zu sammeln. Sie benötigen Eingaben von diesen verschiedenen Rollen, um die Wirkung Ihrer Nachricht zu maximieren.

    Beispielsweise kann das Vertriebsteam Einblicke in häufig gestellte Fragen von potenziellen Kunden geben; das Betriebs- oder Produktteam kann Einblicke in Fähigkeiten geben; und das Marketingteam kann Einblicke in hochkonvertierende Wertversprechen geben.

    Wenn Sie Informationen für Ihre Battlecard sammeln, sollten Sie Folgendes beachten:

    • Kundenprofil (e) und Persona-Details
    • Produkt- / Serviceübersicht
    • Wow-Faktor-Funktionen / Angebote
    • Top Pain Points, die Sie lösen
    • Häufige „Aha“ -Momente für potenzielle Kunden
    • Top Einwände von potenziellen Kunden
    • Preisdetails
    • Wettbewerbsspezifische Diskussionspunkte
    • Unique Value Proposition(s)
    • Relevante Fallstudie oder Anwendungsfalldetails
    • Schwächen oder mögliche Nachteile

    4. Entwurf Messaging.

    Sobald Sie alle Details gesammelt haben, die Sie benötigen, um die Anforderungen Ihres Verkaufsteams zu erfüllen, ist es an der Zeit, mit dem Entwurf der tatsächlichen Nachrichten zu beginnen, die auf der Battlecard verwendet werden. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden dieses Dokument verwenden, um sich auf Verkaufsgespräche vorzubereiten und es während Gesprächen mit potenziellen Kunden zu referenzieren, Denken Sie also daran, Ihre Nachrichten kurz und bündig zu halten.

    Hier sind einige Best Practices für Battlecard Messaging:

    • Verwenden Sie Aufzählungszeichen: Auf diese Weise können Wiederholungen zur Not schnell die Details finden, die sie benötigen. Obwohl dies ein internes Dokument ist, überspringen Sie Jargon und Marketing-zentrierte Header. Verwenden Sie Ausdrücke wie „Top-Funktionen“, „Preise“, „Kundenstatistiken“.“
    • Keep it conversational: Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, direkt von der Visitenkarte zu lesen, indem Sie Nachrichten im Stil, Ton und in der Stimme Ihrer Marke verfassen.
    • Basis-Messaging auf Persona-Bedürfnisse: Antizipieren Sie die Erwartungen und das Know-how Ihrer Personas, wenn Sie eine bestimmte Terminologie auswählen (z. B. hochtechnische Terminologie im Vergleich zu nutzenorientierter Terminologie).
    • Sichern Sie Ansprüche mit Beweisen: Mithilfe von Fallstudien, Kundenangeboten und Leistungskennzahlen werden Ihre Wertversprechen überzeugender.

    Entwerfen Sie eine Vorlage.

    Die Erstellung eines konsistenten Layouts, das für Ihre Battlecards verwendet oder angepasst werden kann, unterstützt die Einführung von Battlecards durch Ihr Verkaufsteam. Warum? Weil sie wissen, wo sie bestimmte Informationen finden. Zum Beispiel: Wenn sich Ihre Preisdetails immer in der oberen rechten Ecke befinden, kann Ihr Verkaufsteam Preisfragen schneller beantworten, da es nicht nach den benötigten Informationen suchen muss.

    Hier sind einige Best Practices für das Design von Schlachtkarten:

    • Beschränken Sie es auf eine Seite: Dadurch wird verhindert, dass die Mitarbeiter während der Unterhaltungen mit potenziellen Kunden durch ein Dokument scrollen oder klicken müssen.
    • Trennen Sie die Abschnitte klar voneinander und verwenden Sie offensichtliche Überschriften: Dies hilft den Mitarbeitern, schnell die Informationen zu finden, die sie zur Beantwortung der Frage eines potenziellen Kunden benötigen.
    • Brand it: Wenn Sie die Schriftarten und Farben Ihrer Marke verwenden, fühlen sich Ihre Battlecards offizieller an und vermitteln Ihrem Team die Bedeutung des Dokuments.

    Hier ist ein Beispiel für unsere wettbewerbsfähigen Verkäufe Battlecard unten.

    competitor battlecard Vorlage Beispiel

    Holen Sie sich hier Ihre eigene Vorlage.

    Verwendung einer Battlecard

    Es ist entscheidend für den Erfolg, mit Ihrem Verkaufsteam klare Erwartungen darüber zu setzen, wie, wann und warum Sie Ihre neue Battlecard verwenden sollen.

    Ihre Vertriebsleiter sollten Ihnen helfen, Ihre eigenen Best Practices für die Verwendung einer bestimmten Battlecard zu ermitteln. Vertriebsmitarbeiter verwenden Battlecards häufig auf zwei Arten:

    1. Zur Vorbereitung auf Verkaufsgespräche
    2. Zur Referenz während Verkaufsgesprächen

    Der Schlüssel ist, Ihr Verkaufsteam zu schulen. Die Schulung sollte Scheinverkäufe mit Führungskräften umfassen, um die Zugänglichkeit und Benutzerfreundlichkeit zu testen. Sie sollten alle Anfragen nach Designänderungen, die das Verkaufsteam während des Trainings vornimmt, nachdrücklich berücksichtigen.

    Befolgen Sie diese Best Practices, um eine erfolgreiche Verwendung Ihrer Battlecard sicherzustellen:

    • Machen Sie es leicht zugänglich: Bewahren Sie Ihre Battlecard an einem Ort auf, an dem das Verkaufsteam bereits seine Zeit verbringt. In der Regel ist die beste Option in Ihrem CRM, wo Vertriebsmitarbeiter Notizen machen und Lead-Datensätze aktualisieren. Wenn Ihr Team graben muss, um die Battlecard in unordentlichen freigegebenen Ordnern oder, noch schlimmer, auf ihren Desktops zu finden, kann es schwierig sein, das Team dazu zu bringen, Ihre Battlecard vollständig als Teil ihres Prozesses zu übernehmen.
    • Verwendung verfolgen: Erwägen Sie, ein Tool wie HubSpot Documents zu verwenden, um Statistiken wie die Anzahl der Öffnungen zu verfolgen, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie oft die Battlecard verwendet wird.
    • Aktualisieren Sie regelmäßig: Ihre Schlachtkarten sind nicht perfekt. Im Laufe der Zeit stellen Sie möglicherweise fest, dass es bessere Wertversprechen, neue Unternehmensdetails oder andere Wettbewerber gibt, die Aktualisierungen Ihrer Nachrichten erfordern. Dieses Dokument sollte sich mit dem Vertrauen, den Fähigkeiten und Zielen Ihres Vertriebsteams weiterentwickeln.