Zone der möglichen Vereinbarung (ZOPA)

Was ist eine Zone der möglichen Vereinbarung (ZOPA)?

Die Zone der möglichen Einigung oder des Verhandlungsbereichs ist kein physischer Ort, sondern ein Bereich, in dem zwei oder mehr Verhandlungsparteien eine gemeinsame Grundlage finden können. In diesem Bereich werden die Parteien häufig Kompromisse eingehen und einen Deal abschließen. Damit die Verhandlungsparteien eine Einigung erzielen oder eine Einigung erzielen können, müssen sie auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten und einen Bereich suchen, der zumindest einige der Ideen jeder Partei enthält.

Zone möglicher Einigung verstehen

Egal wie viel verhandelt wird, eine Einigung kann niemals außerhalb der Zone möglicher Einigung erzielt werden. Um erfolgreich zu einer Einigung zu gelangen, müssen die Verhandlungsparteien die Bedürfnisse, Werte und Interessen des anderen verstehen.

Ein ZOPA kann nur existieren, wenn es eine gewisse Überschneidung zwischen dem gibt, was alle Parteien bereit sind, von einem Deal zu akzeptieren. Damit Tom beispielsweise sein Auto für mindestens 5.000 US-Dollar an John verkaufen kann, muss John bereit sein, mindestens 5.000 US-Dollar zu zahlen. Wenn John bereit ist, 5.500 Dollar für das Auto anzubieten, gibt es eine Überschneidung zwischen seinem und Toms Endergebnis. Wenn John nur 4.750 Dollar für das Auto anbieten kann, gibt es keine Überschneidungen und es kann keine ZOPA geben.

Negative Verhandlungszonen

Wenn Verhandlungsparteien keine ZOPA erreichen können, befinden sie sich in einer negativen Verhandlungszone. Ein Deal kann nicht in einer negativen Verhandlungszone erreicht werden, da die Bedürfnisse und Wünsche aller Parteien nicht durch einen Deal unter solchen Umständen erfüllt werden können.

Angenommen, Dave möchte sein Mountainbike und seine Ausrüstung für 700 US-Dollar verkaufen, um neue Ski und Skiausrüstung zu kaufen. Suzy will das Fahrrad und die Ausrüstung für 400 Dollar kaufen und kann nicht höher gehen. Dave und Suzy haben keine ZOPA erreicht; Sie befinden sich in einer negativen Verhandlungszone.

Negative Verhandlungszonen können jedoch überwunden werden, wenn die Verhandlungsparteien bereit sind, die Wünsche und Bedürfnisse des anderen kennenzulernen. Nehmen wir zum Beispiel an, Dave erklärt Suzy, dass er den Erlös aus dem Verkauf des Fahrrads verwenden möchte, um neue Ski und Skiausrüstung zu kaufen. Suzy hat ein Paar schonend benutzte, hochwertige Ski, von denen sie sich trennen will. Dave ist bereit, weniger Geld für das Mountainbike zu nehmen, wenn Suzy die gebrauchten Skier hineinwirft. Die beiden Parteien haben ein ZOPA erreicht und können daher einen erfolgreichen Deal abschließen.

Beispiel für ZOPA

Ein Kreditgeber möchte beispielsweise Geld zu einem bestimmten Zinssatz für einen bestimmten Zeitraum ausleihen. Ein Kreditnehmer, der bereit ist, diesen Satz zu zahlen und der Rückzahlungsfrist zuzustimmen, teilt eine ZOPA mit dem Kreditgeber, und die beiden können möglicherweise eine Einigung erzielen.