10 Comportamientos Humanos Irracionales y Cómo Aprovecharlos para Mejorar el Marketing Web

BY admin
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No pude evitar amar el Esbozo de Chris Yeh de Previsiblemente Irracional: Las Fuerzas Ocultas que Dan Forma a Nuestras Decisiones. Es una mirada fascinante a la psicología sorprendentemente predecible que impulsa las acciones y reacciones humanas, y creo que hay algunas lecciones definitivas que podemos extraer de la pieza y aplicarlas al marketing web. Repasemos la lista:

I: La Verdad Sobre la Relatividad

Cuando Williams-Sonoma introdujo las máquinas de pan, las ventas eran lentas. Cuando agregaron una versión «deluxe» que era un 50% más cara, comenzaron a volar de los estantes; la primera máquina de pan parecía ser una ganga

Cuando contemplaban la compra de un bolígrafo de $25, la mayoría de los sujetos conducirían a otra tienda a 15 minutos para ahorrar 7 7. Al contemplar la compra de un traje de 4 455, la mayoría de los sujetos no conducirían a otra tienda a 15 minutos para ahorrar 7 7. La cantidad ahorrada y el tiempo involucrado son los mismos, pero las personas toman decisiones muy diferentes. Ten cuidado con el pensamiento relativo; es algo natural para todos nosotros.

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • Ofrezca una versión premium de su producto / servicio y facilite la comparación
  • Cobrar más tiene el beneficio adicional de reducir la mentalidad de «comprador de gangas»

II: La Falacia de la Oferta & La demanda

Savador Assael, el Rey de las Perlas, creó por sí solo el mercado de las perlas negras, que eran desconocidas en la industria antes de 1973. Su primer intento de comercializar las perlas fue un fracaso total; no vendió una sola perla. Así que fue a ver a su amigo, Harry Winston, e hizo que Winston los pusiera en la ventana de su tienda de la 5ta Avenida con una etiqueta de precio escandalosa adjunta. Luego publicó anuncios de página completa en revistas brillantes con perlas negras junto a diamantes, rubíes y esmeraldas. Pronto, las perlas negras se consideraron preciosas.

Simonsohn y Loewenstein encontraron que las personas que se mudan a una nueva ciudad permanecen ancladas a los precios que pagaban en su ciudad anterior. Las personas que se mudan de Lubbock a Pittsburgh aprietan a sus familias en casas más pequeñas para pagar la misma cantidad. Las personas que se mudan de Los Ángeles a Pittsburgh no ahorran dinero, solo se mudan a mansiones.

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • ¿Quieres ser un producto premium y cobrar un precio premium? Enfréntate a competidores «premium» en mercados premium. El posicionamiento es fundamental para la percepción del valor.
  • El anclaje sucede: planifíquelo en sus modelos de ventas y prepárese para que los clientes antiguos se resistan a los nuevos precios, incluso cuando las circunstancias sean muy diferentes.

III: El costo de Costo cero

En el mundo real, este efecto fue demostrado por el envío gratuito de Amazon. Después de que se introdujo el envío Super Saver, Amazon vio aumentos en las ventas en todas partes, excepto en Francia. Resultó que la división francesa ofrecía precios de 1 franco (0 0.20) en lugar de precios gratuitos. Cuando se cambió a free, Francia vio los mismos aumentos de ventas que en otros lugares. Otro ejemplo del mundo real: La gente esperará en la fila durante períodos absurdamente largos para obtener algo gratis. Gratis es una de las formas más poderosas de desencadenar el comportamiento.

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • Ofrezca cosas gratuitas, pero asegúrese de obtener el retorno de la inversión (tráfico / vistas de anuncios / direcciones de correo electrónico / etc)
  • Esté preparado para el hecho de que la gente DISFRUTARÁ de cosas gratis más de lo normal, simplemente porque es gratis. Use esto para su ventaja y regale a aquellos cuyo amor & afecto necesita (reporteros, bloggers, expertos, odiadores, etc.)
  • Hacer que la gente trabaje para obtener algo gratis es una excelente manera de desencadenar comportamientos que de otro modo podrían costar una fortuna (piense en encuestas web, clasificación de información, entrada de datos, etc.).)

IV: El costo de las Normas Sociales

Vohs, Aguamiel y Goode: Se pidió a los participantes que descifraran frases que fueran neutrales («Hace frío afuera») o relacionadas con el dinero («Salario bien pagado»). Luego se les pidió que resolvieran un rompecabezas. El experimentador salió de la habitación, y se permitió que los sujetos acudieran a él en busca de ayuda.

  • «Salario» los participantes esperaron 5,5 minutos para pedir ayuda; los participantes» neutrales » esperaron solo 3 minutos
    • Pensar en el dinero hizo que las personas fueran más autosuficientes y menos dispuestas a pedir ayuda.
    • Por otro lado, estaban menos dispuestos a ayudar a los demás.
  • La conclusión es que pensar en el dinero pone a uno en un estado de ánimo de mercado. Los sujetos fueron:
    • Más egoísta y autosuficiente
    • Quería pasar más tiempo solo
    • Era más probable que seleccionara tareas individuales en lugar de aquellas que requerían trabajo en equipo
    • Eligió sentarse más lejos de los demás

Un ejemplo de la vida real: La AARP pidió a los abogados que participaran en un programa en el que ofrecerían sus servicios a empleados necesitados por un precio con descuento de 3 30/hora. No hay dados. Cuando el gerente del programa les preguntó si ofrecerían sus servicios de forma gratuita, la abrumadora mayoría de los abogados dijeron que participarían.

Conclusión: Las normas del mercado eliminan las normas sociales.

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • Aquellos que contribuyen libremente a su sitio / negocio con recomendaciones, referencias, contenido (piense en comentarios de blog o artículos de UGC), etc. podría no estar dispuesto a hacerlo si se le paga. Piénselo dos veces antes de pagar por lo que podría obtener de forma gratuita.
  • La mentalidad de los voluntarios frente a la de los empleados es muy diferente: considere qué conjunto de comportamientos desea antes de decidir el tipo de trabajo que desea atraer.

V: La influencia de la Excitación

Ariely y Loewenstein llevaron a cabo un experimento en estudiantes universitarios de Berkeley (Ariely intentó hacer esto en el MIT, pero no pudo obtener los permisos necesarios). Les hicieron una serie de preguntas. Luego hicieron que los estudiantes se estimularan a sí mismos a un estado de excitación sexual, y les pidieron que respondieran el mismo conjunto de preguntas. Los resultados muestran que las personas simplemente no se dan cuenta de lo diferente que es su toma de decisiones durante un estado de excitación.

Implicaciones: Alguien puede prometer simplemente decir que no, pero es menos probable que esa promesa se mantenga durante un estado de excitación.

Lecciones para Aplicar al Marketing Web

  • Hay una razón por la que AdultFriendFinder hizo una oferta pública inicial la semana pasada, a pesar de las terribles condiciones económicas
  • Despierte a su audiencia y cambie drásticamente su comportamiento (nota: esto probablemente no sea aplicable universalmente)

VI: El problema de la Dilación y el Autocontrol

Ariely realizó un experimento en su clase. Los estudiantes debían escribir tres artículos. Ariely pidió al primer grupo que se comprometiera con las fechas en las que entregarían cada documento. Los trabajos tardíos serían penalizados con un 1% por día. No había penalización por entregar papeles antes. La respuesta lógica es comprometerse a entregar los tres documentos el último día de clase. Al segundo grupo no se le dieron plazos; los tres trabajos debían presentarse en el último día de clase. El tercer grupo recibió instrucciones de entregar sus documentos en las semanas 4, 8 y 12.

Los resultados? El grupo 3 (plazos impuestos) obtuvo las mejores calificaciones. El grupo 2 (sin fechas límite) obtuvo las peores calificaciones, y el Grupo 1 (fechas límite autoeleccionadas) terminó en el medio. Permitir que los estudiantes se comprometan previamente a cumplir con los plazos de entrega mejoró el rendimiento. Los estudiantes que espaciaron sus compromisos lo hicieron bien; los estudiantes que hicieron lo lógico y no dieron compromisos lo hicieron mal.

» Estos resultados sugieren que aunque casi todos tienen problemas con la dilación, aquellos que reconocen y admiten su debilidad están en una mejor posición para utilizar las herramientas disponibles para el compromiso previo y, al hacerlo, ayudarse a sí mismos a superarlo.»

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • La dilación es un comportamiento humano extremadamente común: planifícalo en tu negocio y aprovéchalo donde pueda ayudarte (ofertas de prueba que se convierten en servicios de pago, por ejemplo).
  • Al establecer controles tempranos y hacer que la gente reconozca esta debilidad, podemos reducir su impacto negativo. Puede aplicar esto a contratistas, empleados, proveedores, etc.

VII: El Alto Precio de la Propiedad

El» efecto de dotación » significa que cuando poseemos algo, comenzamos a valorarlo más que otras personas.

Ariely y Carmon llevaron a cabo un experimento con estudiantes de Duke, que duermen fuera durante semanas para obtener boletos de baloncesto; incluso aquellos que duermen fuera siguen sometidos a una lotería al final. Algunos estudiantes reciben boletos, otros no.Los estudiantes que no recibieron boletos le dijeron a Ariely que estarían dispuestos a pagar hasta 1 170 por boletos. Los estudiantes que sí recibieron las entradas le dijeron a Ariely que no aceptarían menos de 2 2,400 por sus entradas.

Hay tres peculiaridades fundamentales de la naturaleza humana. Nos enamoramos de lo que ya tenemos. Nos centramos en lo que podríamos perder, en lugar de en lo que podríamos ganar. Asumimos que otras personas verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros.

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • En contraste con las recomendaciones para ofrecer algo gratis, ten en cuenta que los usuarios que obtienen tu producto/servicio «gratis» le darán menos valor que aquellos que han trabajado por él o lo han comprado ellos mismos.
  • Es más fácil obtener más dinero de sus clientes existentes que atraer a otros nuevos (esta sabiduría de marketing ha existido desde siempre, pero se aplica particularmente bien dada esta psicología).

VIII: Manteniendo las puertas abiertas

En 210 a. C., Xiang Yu dirigió un ejército contra la dinastía Ch’in. Mientras sus tropas dormían, quemó sus barcos y rompió todas las ollas de cocina. Explicó a sus tropas que tenían que luchar para llegar a la victoria o morir. Sus tropas ganaron 9 batallas consecutivas. La eliminación de opciones mejoró el enfoque de sus tropas.

Nos sentimos obligados a preservar opciones, incluso a un gran costo, incluso cuando no tiene sentido.

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • Reduce las opciones de tus clientes y es más probable que se comprometan.
  • Reduzca las opciones de navegación a los comportamientos más importantes / deseados: puede parecer contrario a la intuición, pero si desea que los usuarios hagan clic, reducir las rutas puede aumentar la interacción (vistas de página, ventas, etc.).

IX: El efecto de las expectativas

Ariely, Lee y Frederick llevaron a cabo otro experimento con estudiantes del MIT. Dejan que los estudiantes prueben dos cervezas diferentes, y luego eligen obtener una pinta gratis de una de las cervezas. La cerveza A era Budweiser. La cerveza B era Budweiser, más 2 gotas de vinagre balsámico por onza.

Cuando a los estudiantes no se les habló de la naturaleza de las cervezas, eligieron abrumadoramente la cerveza balsámica. Cuando se les habló a los estudiantes sobre la verdadera naturaleza de las cervezas, eligieron abrumadoramente la Budweiser. Si le dices a la gente por adelantado que algo puede ser de mal gusto, las probabilidades son buenas de que terminen de acuerdo contigo because debido a sus expectativas.

No solo reaccionamos de manera diferente en función de los estereotipos de los demás, reaccionamos de manera diferente en función de los estereotipos sobre nosotros mismos. Shin, Pittinsky y Ambady realizaron un experimento con mujeres asiático-americanas. A un primer grupo se le hicieron preguntas relacionadas con su género, luego se le dio un examen de matemáticas. A un segundo grupo se le hicieron preguntas relacionadas con su raza, luego se le dio un examen de matemáticas.

Al segundo grupo le fue mejor en el examen de matemáticas que al primero. La presentación «ciega» de los hechos (presentar los hechos, pero no revelar qué parte tomó qué acciones) podría ayudar a la gente a reconocer mejor la verdad.

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • Aproveche las expectativas : si está vendiendo un producto o servicio y puede mejorar la percepción de valor/disfrute, es probable que su mercado lo siga y obtenga más valor/disfrute.
  • La marca es un aliado poderoso en la creación de valor: posiciona tu marca para que los usuarios esperen grandes cosas y las obtengan.

X: El poder del precio

Ariely, Waber, Shiv y Carmon inventaron un analgésico falso, Veladone-Rx. Una atractiva mujer en traje de negocios (con un ligero acento ruso) dijo a los sujetos que el 92% de los pacientes que recibieron VR informaron un alivio significativo del dolor en 10 minutos, con un alivio que duró hasta 8 horas.

Cuando se les dijo que el medicamento costaba 2 2.50 por dosis, casi todos los sujetos informaron alivio del dolor. Cuando se les dijo que el medicamento costaba 0 0.10 por dosis, solo la mitad de los sujetos informaron alivio del dolor. Cuanto más dolor experimentaba una persona, más pronunciado era el efecto. Un estudio similar en U Iowa mostró que los estudiantes que pagaron el precio de lista de medicamentos para el resfriado reportaron mejores resultados médicos que aquellos que compraron medicamentos con descuento (pero clínicamente idénticos).

Lecciones para Aplicar al Marketing Web:

  • Un precio más alto significa expectativas más altas, pero también más cumplimiento, ¡incluso si el producto en realidad no es más satisfactorio! Suban sus precios de consultoría, gente.
  • El efecto Placebo es fuerte: no abuse de él, pero aproveche este conocimiento para ser inteligente con sus propias compras e inversiones y como una herramienta potencialmente valiosa para usar en comparaciones con productos/servicios/empresas competitivos.

Su turno lea el artículo completo y vea si hay algunos fragmentos fabulosos de consejos/conocimientos que aplicaría al marketing en línea. Solo he cubierto el nivel de la superficie, así que sospecho que hay mucho más valor que recoger.

p. s. La publicación seguirá siendo ligera hasta el 5 de enero, pero YOUmoz es más activa, ¡y en sus niveles de lectores más altos hasta la fecha!