Poder de Negociación de los Proveedores: ¿Qué Significa Para Su Negocio?

A pesar de que los afecta más a ellos, muchos profesionales de adquisiciones no son formalmente conscientes del concepto de poder de negociación de los proveedores y de cómo afecta a sus negocios. Como parte del marco de análisis competitivo (análisis de las cinco fuerzas de Porter) presentado por el profesor de Harvard Michael Porter, un análisis del poder de negociación de los proveedores puede ayudar a las empresas a comprender hasta qué punto dependen de sus proveedores y cuán vulnerables son a cualquier cambio en el ecosistema de proveedores. Como era de esperar, si los proveedores de una organización disfrutan de un alto poder de negociación, no son muy buenas noticias para la organización. El proveedor podría aumentar el costo o cambiar los términos de entrega a su antojo, lo que tendrá consecuencias en las operaciones comerciales.

Si se saca de su contexto de análisis competitivo y se aplica a una empresa individual y a sus proveedores, una comprensión y un análisis coherentes del poder de negociación de sus proveedores podría ayudar a los profesionales de adquisiciones de una organización a tomar medidas para reducirlo, o incluso eliminarlo. En esta serie de publicaciones, veremos qué crea este poder, cómo afecta a una organización y cómo los profesionales de adquisiciones pueden tomar las medidas necesarias para adaptar su enfoque para contrarrestar esto.

¿Cómo se crea el poder de negociación de los proveedores? Por una variedad de razones, algunas de ellas:

Número de proveedores: Una causa muy importante de poder de negociación es el número de proveedores que pueden satisfacer la demanda de la organización. Cuando una organización puede elegir entre un gran número de proveedores, el poder de negociación de los proveedores será bajo, y viceversa. En otras palabras, los proveedores en una estructura de mercado de monopolio u oligopolio tienden a tener un alto poder de negociación, mientras que los proveedores en un entorno perfectamente competitivo tienden a tener un bajo poder de negociación.

Dependencia excesiva: A veces, para reducir el riesgo de los proveedores, las organizaciones suscriben contratos a largo plazo con uno o muy pocos proveedores. Este enfoque da a la organización muy poca flexibilidad y da a sus proveedores mucho poder de negociación.

Costo de cambio: Se refiere al costo adicional en el que incurre la organización si decide cambiar de un proveedor a otro. Estos costos incluyen el costo de instalación y configuración, los costos de infraestructura, el costo de personalización, los costos legales, etc. Los altos costos de cambio inhiben a las organizaciones de cambiar a su proveedor actual, lo que esencialmente le da al proveedor actual mucho poder de negociación.

En la próxima publicación, seguiremos analizando el poder de negociación de los proveedores.