Qué Son Los Battlecards De Ventas y Cómo Los Usas [+Plantilla]

Por Molly Rigatti

Vayamos al grano: Una tarjeta de batalla de ventas es un documento interno, por lo general una hoja de trucos de una página, con puntos de discusión de alto valor creados específicamente para ayudar a su equipo de ventas a cerrar acuerdos, de hecho, el 71% de las empresas que usan tarjetas de batalla dicen que han aumentado sus tasas de ganancias como resultado.

En un alto nivel, las cartas de batalla de ventas deben:

• Sea fácil de hojear sobre la marcha durante las conversaciones con clientes potenciales
• Incluya respuestas a objeciones comunes y preguntas frecuentes
• Concéntrese en las propuestas de valor más impactantes de su empresa
• Proporcione datos y estadísticas para respaldar sus reclamaciones
• Sea utilizado por todo su equipo de ventas para garantizar la coherencia

Una tarjeta de batalla no lo es …

• Un script de formato largo
• Basado en opiniones
• Grabado en piedra después del primer borrador
• Para ser utilizado de vez en cuando

Tradicionalmente, los battlecards se han visto como herramientas de venta para vender agresivamente contra un competidor específico. Aunque este es un uso común para los battlecards, hay otras aplicaciones que pueden ser más adecuadas para su equipo de ventas:

• Completo
• Específico de producto/servicio
• Específico de asociación
• Específico de persona
• Específico de desafío

Veamos lo que implica crear este recurso de habilitación de ventas.

Cómo hacer una Tarjeta de batalla de ventas

1. Hable con sus vendedores y líderes de ventas sobre sus necesidades.

Antes de crear una nueva carta de batalla, necesitas tener una idea clara de qué reto de ventas quieres afrontar. Estos son algunos desafíos comunes que podría ayudar a diagnosticar y manejar:

• Sus nuevos vendedores que necesitan orientación sobre su ventaja competitiva general y propuestas de valor
• Los representantes de ventas que tienen dificultades para vender contra un competidor específico
• Los detalles y beneficios de un nuevo producto, conjunto de características o servicio son complejos o difíciles de describir
• Sus clientes potenciales no entienden el valor de sus asociaciones o integraciones
• Su equipo que lucha por entrar en un nuevo mercado

Establezca una meta.

En un nivel básico, un battlecard es una herramienta de ventas que permite a las ventas cerrar tratos. En función de los desafíos que descubriste anteriormente, ¿qué objetivos de ventas puedes establecer para monetizar el rendimiento de tu battlecard? Algunos ejemplos incluyen:

• Aumentar el valor del contrato en un 5%
• Aumentar el éxito de ventas adicionales para nuevos productos / servicios en un 10%
• Atraer a 7 nuevos clientes por trimestre desde una vertical específica
• Perder un 15% menos de ofertas a un competidor específico

3. Recopila detalles.

Ninguna persona o departamento debe ser el guardián de tus cartas de batalla. Más bien, debe colaborar con expertos en ventas, marketing, servicio al cliente y operaciones/productos para recopilar información. Necesitarás información de estos diferentes roles para maximizar el impacto de tu mensaje.

Por ejemplo, el equipo de ventas puede proporcionar información sobre preguntas comunes formuladas por clientes potenciales; el equipo operativo o de producto puede proporcionar información sobre capacidades; y el equipo de marketing puede proporcionar información sobre propuestas de valor de alta conversión.

Al recopilar información para tu tarjeta de batalla, explora lo siguiente:

• Perfil(s) de cliente y detalles de persona
• Descripción general del producto/servicio
• Características/ofertas de factor sorpresa
• Principales puntos problemáticos que resuelves
• Momentos «aha» comunes de prospectos
• Principales objeciones de prospectos
• Detalles de precios
• Puntos de conversación específicos de la competencia
• Propuesta(s) de valor único
• Estudio de caso relevante o detalles de casos de uso
• Debilidades o posibles inconvenientes

4. Mensajes de borrador.

Una vez que haya recopilado todos los detalles que necesita para satisfacer las necesidades de su equipo de ventas, es hora de comenzar a redactar el mensaje real utilizado en la tarjeta de batalla. Sus vendedores usarán este documento para prepararse para llamadas de ventas y hacer referencia a él durante las conversaciones con clientes potenciales, así que recuerde mantener sus mensajes cortos y dulces.

Estas son algunas de las mejores prácticas para la mensajería de cartas de batalla:

• Usar viñetas: Esto ayudará a los representantes a encontrar rápidamente los detalles que necesitan en un apuro. Aunque se trata de un documento interno, omita la jerga y los encabezados centrados en el marketing. Usa frases como» características principales»,» precios», «estadísticas de clientes».»
• Mantén la conversación: Da a los representantes la capacidad de leer directamente de la carta de batalla con mensajes escritos en el estilo, el tono y la voz de tu marca.
• Basar la mensajería en las necesidades de las personas: Anticipe las expectativas y la experiencia de sus personas cuando elija cierta terminología (por ejemplo, terminología altamente técnica versus terminología centrada en los beneficios).
• Respalda las afirmaciones con evidencia: El uso de estudios de casos, cotizaciones de clientes y métricas de rendimiento hará que tus propuestas de valor sean más persuasivas.

Diseña una plantilla.

Crear un diseño coherente que se pueda usar o adaptar para sus tarjetas de batalla ayudará a su equipo de ventas a adoptar tarjetas de batalla. ¿Por qué? Porque sabrán dónde encontrar información en particular. Por ejemplo: Si los detalles de tus precios siempre están en la esquina superior derecha, tu equipo de ventas podrá responder preguntas de precios más rápido porque no tendrá que buscar la información que necesita.

Estas son algunas de las mejores prácticas para el diseño de cartas de batalla:

• Limitarlo a una página: Esto evitará que los representantes tengan que desplazarse o hacer clic en un documento durante las conversaciones con clientes potenciales.
• Separe claramente las secciones y use encabezados obvios: Esto ayudará a los representantes a encontrar rápidamente la información que necesitan para responder a la pregunta de un cliente potencial.
• Marca: Usar las fuentes y colores de tu marca ayudará a que tus cartas de batalla se sientan más oficiales y a transmitir la importancia del documento a tu equipo.

Este es un ejemplo de nuestra tarjeta de batalla de ventas competitivas a continuación.

Obtenga su propia plantilla aquí.

Cómo usar una tarjeta de batalla

Establecer expectativas claras con su equipo de ventas sobre cómo, cuándo y por qué usar su nueva tarjeta de batalla es fundamental para su éxito.

Sus gerentes de ventas deben ayudar a determinar sus propias prácticas recomendadas para usar una tarjeta de batalla específica. Los representantes de ventas suelen usar cartas de batalla de dos maneras:

1. Para prepararse para las llamadas de prospección de ventas
2. Para hacer referencia durante las llamadas de ventas

La clave es capacitar a su equipo de ventas. La capacitación debe incluir simulacros de llamadas de ventas con liderazgo para probar la accesibilidad y la facilidad de uso. Debe considerar seriamente cualquier solicitud de cambios de diseño que el equipo de ventas realice durante la capacitación.

Siga estas prácticas recomendadas para garantizar el uso exitoso de su tarjeta de batalla:

• Haz que sea de fácil acceso: Guarda tu battlecard en algún lugar donde el equipo de ventas ya pase su tiempo. Por lo general, la mejor opción está dentro de su CRM, donde los vendedores toman notas y actualizan los registros de clientes potenciales. Si tu equipo tiene que cavar para encontrar la tarjeta de batalla en carpetas compartidas desordenadas o, peor aún, en sus escritorios, puede ser difícil que el equipo adopte completamente tu tarjeta de batalla como parte de su proceso.
• Rastrear el uso: Considera usar una herramienta como Documentos de HubSpot para rastrear estadísticas como el número de aperturas para tener una idea de la frecuencia con la que se usa la tarjeta de batalla.
• Realiza actualizaciones regularmente: Tus cartas de batalla no son perfectas. Con el tiempo, es posible que encuentres mejores propuestas de valor, nuevos detalles de la compañía o diferentes competidores que requieren actualizaciones de tus mensajes. Este documento debe evolucionar con la confianza, las habilidades y los objetivos de su equipo de ventas.