'No es suficiente preguntar «¿Cómo se enteró de nosotros?»
La publicación reciente de Steli sobre cómo determinar el ROI de tus esfuerzos de marketing me tocó la fibra sensible. Recibí el mismo consejo de Noah Kagan cuando habló con las compañías que pasaban por Techstars Austin el verano pasado.
Al igual que cualquier otra startup que hustles, mis cofundadores y yo hemos hecho casi todo lo que se nos ocurre para que nuestro nombre salga a la luz. Nuestros esfuerzos se han visto recompensados con personas que se han registrado en nuestro sitio web, pero no siempre estábamos seguros de dónde venían.
Teníamos nuestras suposiciones. Revisaba periódicamente nuestra cuenta de Google Analytics para obtener respuestas, pero todo lo que encuentro es la red social o la campaña de marketing de la que provienen. Ya sabes, tráfico de referencias. Eso solo nos dijo cómo llegaron a nuestro sitio web. Pero no pinta el cuadro completo.
Todavía no sabíamos la razón real por la que llegaron a nuestro sitio web
A través de análisis, es fácil para nosotros ver que un registro lee un artículo sobre nosotros y hace clic en el enlace a nuestro sitio web. Pero, ¿cómo llegaron al artículo que los remitió a nuestro sitio web?
Por ejemplo:
- ¿Suelen leer el sitio web en el que estaba el artículo?
- ¿Nos buscaron en Google y encontraron el artículo de esa manera?
- ¿Un amigo les envió el artículo?
Como empresa nueva, era importante entender por qué interactuaban con el contenido. ¿Estaban buscando orientación o solo querían una herramienta para hacer un determinado trabajo para ellos?
Estas respuestas te ayudan a comprender mejor cómo tu público objetivo descubre tu contenido y cómo puedes mejorar tu ROI de marketing.
Context is king
Usemos Close como ejemplo. Steli y su equipo publican contenido increíble para profesionales de ventas y fundadores de forma consistente. Tienen su blog, Steli habla en eventos, y aparece en podcasts relevantes de la industria.
Es importante que entiendan por qué las personas reaccionan positivamente a su contenido para posicionar el contenido de la mejor manera posible a través de esos canales. Es posible que sepan que los podcasts sobre ventas son excelentes para generar conciencia, pero ¿qué temas tienen la mejor recepción?
Comprender el contexto de cómo las personas consumen tus esfuerzos de marketing te ayudará a averiguar qué tipo de contenido publicar en cada medio. Con el tiempo, obtendrás una buena idea de qué contenido casarse con un determinado medio.
Mientras hablas con tus clientes, hazles preguntas que harán que agreguen contexto. No te conformes con «Te encontré en Google.»
Haga un seguimiento y pregunte por qué estaban buscando en Google en primer lugar:
- ¿Buscaron una solución a su problema?
- ¿La gente de tu sector está hablando de los servicios que prestas?
- ¿Están buscando aprender cierta habilidad?
- ¿Están tratando de reemplazar lo que usan actualmente con su producto?
- ¿Es su producto el primero de su tipo que usarán?
«¿Cómo supiste de nosotros?»
Entonces, ¿cómo se obtiene el contexto? Necesitas empezar a preguntar a tus clientes directamente. Al igual que las menciones de Steli en su post de ROI de marketing, las respuestas te sorprenderán. Para obtener comentarios rápidos, llamar a tus clientes es una buena manera de tener una idea de lo que está pasando.
Para continuar el flujo de información, implemente la pregunta » ¿Cómo se enteró de nosotros?»en la parte superior de su proceso de ventas. Considérela una pregunta calificadora (descargue aún más preguntas calificadoras aquí).
Por ejemplo, recibimos el consejo de Noah unos meses antes de Steli e implementamos la pregunta en la parte inferior de cada primer correo electrónico que enviamos a los registros. La información que hemos recibido ha sido extremadamente útil.
Desde que comenzamos a agregar esta línea, las respuestas de correo electrónico están en aumento. Aún mejor, sabemos que el 26% de nuestros registros inicialmente escucharon hablar de Smart Host de un amigo. Lo interesante es que una parte del 26% llegó a nuestro sitio web debido a una búsqueda en Google. Eso es lo que nos dice el software de análisis. Pero en realidad, su amigo es lo que los llevó a hacer la búsqueda en Google en primer lugar. Es poderoso saber que estas conversaciones están sucediendo y que alguien se ha registrado en nuestro servicio.
Con este conocimiento, podemos dirigir nuestra energía a sembrar contenido relevante en la conversación y usar influencers en nuestra industria para amplificarlo. Este enfoque permite que nuestros esfuerzos de marketing creen más oportunidades para que estas conversaciones sucedan.
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Lectura adicional:
Cómo determinar el ROI de su marketing (sin análisis)
¿Desea averiguar cuáles de sus esfuerzos de marketing son más efectivos? Aquí hay un simple truco. ¡No necesita un software de seguimiento complejo!
Los secretos de Noah Kagan para el éxito en ventas, marketing, prostitución … y life
Una entrevista de 2015 que hice con Noah Kagan, uno de mis estafadores favoritos en la world wide web. Hablamos de tácticas de ventas y marketing, estrategias de negocios, arrepentimientos y lo más importante: el juego interno de la estafa.
Observa a las personas, no a los clics
Muchos fundadores de startups tienen esta fascinación poco saludable con los datos, las métricas y los análisis. Creen que todos estos números contienen las respuestas al misterio del éxito empresarial. Los datos tienen valor, pero también pueden ser una distracción peligrosa si no observas (estando en la misma habitación) cómo interactúan las personas con tu producto.
