Zona De Posible Acuerdo (ZOPA)

¿Qué es una Zona De Posible Acuerdo (ZOPA)?

No es un lugar físico, la zona de posible acuerdo o rango de negociación se considera un área donde dos o más partes negociadoras pueden encontrar un terreno común. Es en esta área donde las partes a menudo se comprometen y llegan a un acuerdo. Para que las partes negociadoras puedan llegar a una solución o a un acuerdo, deben trabajar hacia un objetivo común y buscar un área que incorpore al menos algunas de las ideas de cada parte.

Entendiendo la Zona de Posible Acuerdo

No importa cuánta negociación se produzca, nunca se podrá llegar a un acuerdo fuera de la zona de posible acuerdo. Para llegar a un acuerdo con éxito, las partes negociadoras deben comprender las necesidades, los valores y los intereses de las demás.

Un ZOPA solo puede existir si hay alguna superposición entre lo que todas las partes están dispuestas a aceptar de un acuerdo. Por ejemplo, para que Tom le venda su auto a John por un mínimo de 5 5,000, John debe estar dispuesto a pagar al menos 5 5,000. Si John está dispuesto a ofrecer 5 5,500 por el auto, entonces hay una superposición entre sus ganancias y las de Tom. Si John solo puede ofrecer 4 4,750 por el auto, entonces no hay superposición, y no puede haber un ZOPA.

Zonas de negociación negativa

Cuando las partes negociadoras no pueden alcanzar una ZOPA, se encuentran en una zona de negociación negativa. No se puede llegar a un acuerdo en una zona de negociación negativa, ya que las necesidades y deseos de todas las partes no pueden satisfacerse mediante un acuerdo hecho en tales circunstancias.

Por ejemplo, digamos que Dave quiere vender su bicicleta de montaña y su equipo por $700 para comprar esquís y equipo de esquí nuevos. Suzy quiere comprar la bicicleta y el equipo por 4 400, y no puede subir más. Dave y Suzy no han llegado a un ZOPA; están en una zona de negociación negativa.

Sin embargo, las zonas de negociación negativas se pueden superar si las partes negociadoras están dispuestas a aprender sobre los deseos y necesidades de los demás. Por ejemplo, digamos que Dave le explica a Suzy que quiere usar los ingresos de la venta de la bicicleta para comprar esquís y equipo de esquí nuevos. Suzy tiene un par de esquís de alta calidad de uso suave con los que está dispuesta a desprenderse. Dave está dispuesto a tomar menos dinero para la bicicleta de montaña si Suzy arroja los esquís usados. Las dos partes han llegado a un ZOPA y, por lo tanto, pueden llegar a un acuerdo exitoso.

Ejemplo de ZOPA

Por ejemplo, un prestamista quiere prestar dinero a una tasa de interés específica durante un período de tiempo específico. Un prestatario que está dispuesto a pagar esa tasa y aceptar el período de reembolso comparte un ZOPA con el prestamista, y los dos pueden llegar a un acuerdo.