10 Irrational Human Behaviors and How to Leverage Them to Improve Web Marketing

BY admin
|

I couldn ’t help but love Chris Yeh’ s Outline of Predictably Irrational: the Hidden Forces that Shape Our Decisions. Se on kiehtova tarkastella yllättävän ennustettavissa psykologia, joka valtaa ihmisen toimia ja reaktioita, ja mielestäni on olemassa joitakin lopullisia opetuksia voimme ottaa pois pala ja soveltaa web-markkinointiin. Käydään lista läpi.:

I: Totuus suhteellisuusteoriasta

kun Williams-Sonoma esitteli leipäkoneita, myynti oli hidasta. Kun he lisäsivät ”deluxe” – version, joka oli 50% kalliimpi, he alkoivat lentää hyllyiltä; ensimmäinen leipäkone näytti nyt edulliselta

harkitessaan 25 dollarin kynän ostamista, suurin osa koehenkilöistä ajoi toiseen kauppaan 15 minuutin päässä säästääkseen 7 dollaria. Harkitessaan 455 dollarin puvun ostamista suurin osa koehenkilöistä ei ajaisi 15 minuutin päässä sijaitsevaan toiseen liikkeeseen säästääkseen 7 dollaria. Säästetty määrä ja siihen käytetty aika ovat samat, mutta ihmiset tekevät hyvin erilaisia valintoja. Varo suhteellista ajattelua; se tulee luonnostaan meille kaikille.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja:

  • tarjoa premium-versio tuotteesta/palvelusta ja tee siitä helppo vertailla
  • hinnoittelu lisää on lisäetu vähentää ”bargain shopper” mentaliteetti

II: Tarjonnan harhaluulo & kysyntä

Helmikuningas Savador Assael loi yksin markkinat mustille helmille, jotka olivat alalla tuntemattomia ennen vuotta 1973. Hänen ensimmäinen yrityksensä markkinoida helmiä oli täydellinen epäonnistuminen; hän ei myynyt ainuttakaan helmeä. Joten hän meni ystävänsä Harry Winstonin luo ja laittoi Winstonin laittamaan ne 5th Avenuen kauppansa ikkunaan törkeä hintalappu kiinnitettynä. Sitten hän julkaisi koko sivun mainoksia kiiltävissä lehdissä, joissa oli mustia helmiä timanttien, rubiinien ja smaragdien vieressä. Pian mustia helmiä pidettiin arvokkaina.

Simonsohn ja Loewenstein havaitsivat, että uuteen kaupunkiin muuttavat ihmiset pysyvät ankkuroituneina edellisessä kaupungissaan maksamiinsa hintoihin. Lubbockista Pittsburghiin muuttavat ihmiset puristavat perheensä pienempiin taloihin maksaakseen saman summan. Los Angelesista Pittsburghiin muuttavat eivät säästä rahaa, he muuttavat vain kartanoihin.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja:

  • Haluatko olla premium-tuote ja veloittaa premium-hinnan? Asetu” premium ” – kilpailijoita vastaan premium-markkinoilla. Paikannus on kriittinen arvon hahmottamisen kannalta.
  • Ankkurointi tapahtuu-suunnittele se myyntimalleihisi ja varaudu siihen, että vanhat asiakkaat kestävät uuden hinnoittelun, vaikka olosuhteet olisivat hyvin erilaiset.

III: Nollakustannus

reaalimaailmassa tämän vaikutuksen osoitti Amazonin ilmainen toimitus. Kun Super Saver shipping otettiin käyttöön, Amazon näki myynti kasvaa kaikkialla paitsi Ranskassa. Kävi ilmi, että Ranskan divisioona tarjosi 1 frangin (0,20 dollaria) hinnoittelua vapaan hinnoittelun sijaan. Kun tämä muutettiin ilmaiseksi, Ranskassa myynti kasvoi samalla tavalla kuin muuallakin. Toinen tosielämän esimerkki: ihmiset jonottavat järjettömän pitkiä aikoja saadakseen jotain ilmaiseksi. Vapaa on yksi tehokkaimmista tavoista laukaista käyttäytymistä.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja:

  • tarjoa ilmaista tavaraa, mutta varmista, että saat ROI siitä (liikenne/mainosnäkymät/sähköpostiosoitteet / etc)
  • varaudu siihen, että ihmiset nauttivat ilmaisesta tavarasta normaalia enemmän vain siksi, että se on ilmaista. Käytä tätä eduksesi ja anna pois niille, joiden rakkautta & hellyyttä tarvitset (toimittajat, bloggaajat, asiantuntijat, vihaajat, jne.)
  • Making ihmiset työskentelevät saada jotain ilmaiseksi on hyvä tapa laukaista käyttäytymistä, joka voisi muuten maksaa omaisuuksia(ajatella web-kyselyt, tietojen luokittelu, tiedonsyöttö, jne.)

IV: sosiaalisten normien kustannukset

Vohs, sima ja Goode: osallistujia pyydettiin purkamaan lauseita, jotka olivat joko neutraaleja (”ulkona on kylmä”) tai jotka liittyivät rahaan (”kovapalkkainen palkka”). Sitten heitä pyydettiin ratkaisemaan arvoitus. Kokeilija poistui huoneesta, ja koehenkilöt pääsivät pyytämään häneltä apua.

  • ”palkka” osallistujat odottivat apua 5,5 minuuttia; ”neutraalit” osallistujat odottivat vain 3 minuuttia
    • rahan ajatteleminen teki ihmisistä omavaraisempia ja vähemmän halukkaita pyytämään apua.
    • toisaalta he olivat vähemmän halukkaita auttamaan muita.
  • johtopäätös on, että rahan ajatteleminen asettaa ihmisen markkinamielikuvaan. Koehenkilöt olivat:
    • itsekkäämmät ja itseriittoisemmat
    • halusivat viettää enemmän aikaa yksin
    • valitsivat todennäköisemmin yksittäisiä tehtäviä kuin ryhmätyötä vaativia tehtäviä
    • valitsivat istuvansa kauempana muista

tosielämän esimerkki: AARP pyysi lakimiehiä osallistumaan ohjelmaan, jossa he tarjoaisivat palvelujaan tarvitseville työntekijöille alennettuun hintaan 30 dollaria/tunti. Ei onnistu. Kun ohjelmapäällikkö sen sijaan kysyi, tarjoaisivatko he palvelujaan ilmaiseksi, lakimiehet sanoivat ylivoimaisesti, että he osallistuisivat.

johtopäätös: Markkinanormit karkottavat sosiaaliset normit.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja:

  • ne, jotka vapaasti edistää sivuston / liiketoiminnan suosituksia, lähetteet, sisältö (ajatella blogin kommentteja tai UGC artikkeleita), jne. en ehkä suostuisi siihen, jos siitä maksettaisiin. Mieti kahdesti ennen kuin maksat, mitä voisit saada ilmaiseksi.
  • vapaaehtoisten ja työntekijöiden ajattelutapa on hyvin erilainen-mieti, minkä käytösjoukon haluat ennen kuin päätät, minkälaista työvoimaa houkutellaan.

V: Kiihottumisen vaikutus

Ariely ja Loewenstein tekivät kokeen Berkeleyn ylioppilailla (Ariely yritti tätä MIT: ssä, mutta ei saanut tarvittavia lupia). He esittivät heille joukon kysymyksiä. Sitten he saivat ylioppilaat stimuloimaan itsensä seksuaalisen kiihottumisen tilaan ja pyysivät heitä vastaamaan samoihin kysymyksiin. Tulokset osoittavat, että ihmiset eivät yksinkertaisesti tajua, kuinka erilaista heidän päätöksentekonsa on kiihottumisen aikana.

seuraamukset-joku voi luvata vain sanoa ei,mutta tuo lupaus ei todennäköisesti pidä kiihottumistilan aikana.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja

  • AdultFriendFinder listautui viime viikolla syystä huolimatta surkeista taloustilanteista
  • herättää yleisösi ja heidän käytöksensä muuttuu rajusti (Huomaa: Tämä ei todennäköisesti ole yleisesti sovellettavissa)

VI: viivyttelyn ja itsehillinnän ongelma

Ariely suoritti kokeen luokallaan. Oppilaita vaadittiin kirjoittamaan kolme ainetta. Ariely pyysi ensimmäistä ryhmää sitoutumaan päivämääriin, joihin mennessä he palauttaisivat jokaisen paperin. Myöhästyneistä papereista rangaistaisiin 1% päivässä. Papereiden kääntämisestä aikaisin ei tuomittu rangaistusta. Looginen vastaus on, että sitoudumme luovuttamaan kaikki kolme paperia viimeisenä päivänä tunnilla. Toiselle ryhmälle ei annettu määräaikoja, vaan kaikki kolme luentoa oli määrä pitää viimeisenä tuntipäivänä. Kolmas ryhmä ohjattiin luovuttamaan paperit 4., 8. ja 12. viikolla.

tulokset? Ryhmä 3 (määräajat) sai parhaat arvosanat. Ryhmä 2 (Ei määräaikoja) sai huonoimmat arvosanat ja ryhmä 1 (itse valitut määräajat) sijoittui keskikastiin. Se, että opiskelijat voivat etukäteen sitoutua määräaikoihin, paransi suoritusta. Opiskelijat, jotka spaced ulos sitoumuksensa tekivät hyvin; opiskelijat, jotka tekivät looginen asia ja ei antanut sitoumuksia teki huonosti.

” nämä tulokset viittaavat siihen, että vaikka lähes jokaisella on ongelmia vitkastelun kanssa, ne, jotka tunnistavat ja myöntävät heikkoutensa, pystyvät paremmin hyödyntämään käytettävissä olevia välineitä ennalta sitomiseen ja siten auttamaan itseään voittamaan sen.”

Lessons to Apply to Web Marketing:

  • Vitkastelu on erittäin yleinen ihmisen käyttäytyminen-suunnitelma sitä yrityksesi ja hyödyntää sitä, jos se voi auttaa (kokeilutarjouksia, jotka muuttuvat maksullisia palveluja, esimerkiksi).
  • perustamalla varhainen valvonta ja saada ihmiset tunnistamaan tämän heikkouden, voimme vähentää sen kielteisiä vaikutuksia. Voit soveltaa tätä urakoitsijat, työntekijät, myyjät, jne.

VII: Omistamisen Korkea Hinta

”lahjoitusvaikutus” tarkoittaa sitä, että kun omistamme jotain, alamme arvostaa sitä enemmän kuin muut ihmiset.

Ariely ja Carmon tekivät kokeen Duken oppilailla, jotka nukkuvat viikkokausia ulkona saadakseen koripallolippuja; jopa ulkona nukkuvat joutuvat lopulta arvonnan kohteeksi. Osa opiskelijoista saa liput, osa ei, ja ne opiskelijat, jotka eivät saaneet lippuja, kertoivat arielylle olevansa valmiita maksamaan lipuista jopa 170 dollaria. Opiskelijat, jotka saivat liput, kertoivat Arielylle, että he eivät hyväksy alle 2 400 dollaria lippuihinsa.

ihmisluonnossa on kolme perustavanlaatuista oikkua. Rakastumme siihen, mitä meillä jo on. Keskitymme siihen, mitä saatamme menettää, emmekä siihen, mitä voitamme. Oletamme, että muut ihmiset näkevät kaupan samasta näkökulmasta kuin me.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja:

  • toisin kuin suositukset tarjota jotain ilmaiseksi, huomaa, että käyttäjät, jotka saavat tuotteen/palvelun ”ilmaiseksi” laittaa vähemmän arvoa sille kuin ne, jotka ovat työskennelleet sen tai ostanut sen itse.
  • on helpompaa saada enemmän rahaa nykyisiltä asiakkailtasi kuin houkutella uusia (tämä markkinointiviisaus on ollut olemassa ikuisesti, mutta pätee erityisen hyvin tähän psykologiaan nähden).

VIII: pitäen Ovet auki

vuonna 210 eaa Xiang Yu johti armeijaa Ch ’ in-dynastiaa vastaan. Joukkojensa nukkuessa hän poltti laivansa ja murskasi kaikki keittoastiat. Hän selitti joukoilleen, että heidän oli joko taisteltava tiensä voittoon tai kuoltava. Hänen joukkonsa voittivat 9 peräkkäistä kamppailua. Vaihtoehtojen eliminointi paransi hänen joukkojensa keskittymistä.

meistä tuntuu, että meidän on pakko säilyttää vaihtoehtoja, vaikka se olisi kallista, vaikka siinä ei olisi mitään järkeä.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja:

  • kavenna asiakkaiden valintoja, niin he sitoutuvat helpommin.
  • kapeat navigointivaihtoehdot tärkeimpiin / toivottuihin käyttäytymismalleihin – se voi tuntua intuitiiviselta, mutta jos haluat käyttäjien klikkaavan, väylien vähentäminen voi itse asiassa lisätä vuorovaikutusta (sivunäkymät, myynti jne.).

IX: Odotusten vaikutus

Ariely, Lee ja Frederick tekivät vielä yhden kokeen MIT: n opiskelijoilla. He antavat opiskelijoiden maistaa kahta eri olutta ja valitsevat sitten ilmaisen tuopin yhdestä oluesta. Olut A oli Budweiser. Brew B oli Budweiser, plus 2 tippaa balsamiviinietikkaa unssilta.

kun opiskelijoille ei kerrottu oluiden luonteesta, he valitsivat ylivoimaisesti balsamioluen. Kun opiskelijoille kerrottiin oluiden todellisesta luonteesta, he valitsivat ylivoimaisesti Budweiserin. Jos kerrot ihmisille etukäteen, että jokin saattaa olla vastenmielistä, – on todennäköistä, että he ovat samaa mieltä kanssasi-heidän odotustensa vuoksi.

emme ainoastaan reagoi eri tavalla toisten stereotypioiden perusteella, vaan myös itseämme koskevien stereotypioiden perusteella. Shin, Pittinsky ja Ambady tekivät kokeen aasialais-amerikkalaisilla naisilla. Ensimmäiselle ryhmälle esitettiin heidän sukupuoleensa liittyviä kysymyksiä, minkä jälkeen heille annettiin matematiikan koe. Toiselle ryhmälle esitettiin heidän rotuunsa liittyviä kysymyksiä, minkä jälkeen heille annettiin matematiikan koe.

toinen ryhmä pärjäsi matematiikan kokeessa paremmin kuin ensimmäinen. Tosiasioiden ”sokea” esittäminen (tosiasioiden esittäminen, mutta paljastamatta, mikä osapuoli on ryhtynyt mihinkin toimintaan) voisi auttaa ihmisiä tunnistamaan totuuden paremmin.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja:

  • Hyödynnä odotukset-jos myyt tuotetta tai palvelua ja voit parantaa käsitystä arvosta/nautinnosta, markkinasi todennäköisesti seuraa mukana ja todella saada enemmän arvoa/nautintoa.
  • brändäys on vahva liittolainen arvonluonnissa – aseta brändisi niin, että käyttäjät odottavat suuria asioita, ja he saavat ne.

X: Pricen

Ariely, Waber, Shiv ja Carmon keksivät väärennetyn kipulääkkeen, Veladone-Rx: n. Viehättävä nainen työpuvussa (heikolla venäläisellä aksentilla) kertoi koehenkilöille, että 92% VR: ää saaneista potilaista ilmoitti merkitsevästä kivunlievityksestä 10 minuutissa, ja helpotus kesti jopa 8 tuntia.

kun kerrottiin, että lääke maksoi 2,50 dollaria per annos, lähes kaikki koehenkilöt ilmoittivat kivunlievityksestä. Kun kerrottiin, että lääke maksoi 0,10 dollaria per annos, vain puolet koehenkilöistä kertoi kivunlievityksestä. Mitä enemmän kipua henkilö koki, sitä voimakkaampi vaikutus. Samanlainen tutkimus U Iowa osoitti, että opiskelijat, jotka maksoivat listahinta kylmä lääkkeitä raportoitu parempia lääketieteellisiä tuloksia kuin ne, jotka ostivat alennus (mutta kliinisesti identtisiä) lääkkeitä.

verkkomarkkinointiin liittyviä oppeja:

  • korkeampi hinnoittelu tarkoittaa korkeampia odotuksia, mutta myös enemmän täyttymystä, vaikka tuote ei itse asiassa ole tyydyttävämpi! Nostakaa konsulttihintojanne.
  • Lumelääkevaikutus on vahva – älä käytä sitä väärin, vaan hyödynnä tätä tietoa fiksuna omien ostosten ja sijoitusten suhteen ja potentiaalisesti arvokkaana työkaluna, jota voit käyttää vertailtaessa kilpailukykyisiä tuotteita/palveluita/yrityksiä.

sinun vuorosi lukea koko pala ja katso, onko mitään loistava pätkiä neuvoja / tietoa, että olisit soveltaa markkinointiin verkossa. Olen peittänyt vain pinnan tason, joten epäilen, että tässä on paljon enemmän arvoa.

s. Postaus pysyy kevyenä 5. tammikuuta asti, mutta YOUmoz on aktiivisempi-ja korkeimmillaan lukijamäärissä vielä!