mahdollisen sopimuksen alue (ZOPA)

mikä on mahdollisen sopimuksen alue (ZOPA)?

ei fyysinen paikka, vaan mahdollisen sopimus-tai neuvottelualueen katsotaan olevan alue, jossa kaksi tai useampi neuvotteluosapuoli voi löytää yhteisen sävelen. Juuri tällä alalla osapuolet tekevät usein kompromisseja ja tekevät sopimuksen. Jotta neuvotteluosapuolet löytäisivät ratkaisun tai pääsisivät sopimukseen, niiden on pyrittävä yhteiseen tavoitteeseen ja etsittävä alue, joka sisältää ainakin osan kummankin osapuolen ajatuksista.

Yhteisymmärrysalue mahdollinen sopimus

riippumatta siitä, kuinka paljon neuvotteluja käydään, Sopimukseen ei voida koskaan päästä mahdollisen sopimuksen alueen ulkopuolella. Jotta sopimukseen päästäisiin onnistuneesti, neuvotteluosapuolten on ymmärrettävä toistensa tarpeet, arvot ja edut.

ZOPA voi olla olemassa vain, jos kaikki osapuolet ovat valmiita hyväksymään sopimuksen. Esimerkiksi, jotta Tom myisi autonsa Johnille vähintään 5000 dollarilla, Johnin täytyy olla valmis maksamaan vähintään 5000 dollaria. Jos John on valmis tarjoamaan 5 500 dollaria autosta, hänen ja Tomin alin linjat ovat päällekkäiset. Jos John voi tarjota autosta vain 4 750 dollaria, päällekkäisyyttä ei ole, eikä zopaa voi olla.

negatiiviset Neuvottelualueet

kun neuvotteluosapuolet eivät pääse zopaan, ne ovat negatiivisella neuvottelualueella. Sopimusta ei voida saada aikaan negatiivisella neuvottelualueella, koska kaikkien osapuolten tarpeita ja toiveita ei voida täyttää sellaisissa olosuhteissa tehdyllä sopimuksella.

esimerkiksi sanotaan, että Dave haluaa myydä maastopyöränsä ja varusteensa 700 dollarilla ostaakseen uudet sukset ja suksivarusteet. Suzy haluaa ostaa pyörän ja varusteet 400 dollarilla, eikä pääse korkeammalle. Dave ja Suzy eivät ole saavuttaneet ZOPA; he ovat negatiivinen neuvottelualueella.

negatiiviset neuvottelualueet voidaan kuitenkin voittaa, jos neuvotteluosapuolet ovat halukkaita oppimaan toistensa toiveista ja tarpeista. Oletetaan esimerkiksi, että Dave selittää Suzylle, että hän haluaa käyttää pyörän myynnistä saatavat tulot uusien suksien ja suksivarusteiden ostamiseen. Suzylla on pari kevyesti käytettyä, laadukasta susta, joista hän on valmis luopumaan. Dave on valmis ottamaan vähemmän rahaa maastopyörästä, jos Suzy heittää Käytetyt sukset sisään. Osapuolet ovat päässeet ZOPAAN ja voivat siten tehdä onnistuneen sopimuksen.

esimerkki ZOPASTA

esimerkiksi lainanantaja haluaa lainata rahaa tietyllä korolla tietyn ajan. Lainanottaja, joka on valmis maksamaan kyseisen koron ja suostumaan takaisinmaksuaikaan, jakaa ZOPAN lainanantajan kanssa, ja nämä kaksi voivat päästä sopimukseen.