Mitä ovat myynti Battlecards & miten käytät niitä [+malli]

Molly Rigatti

Let ’ s cut to the chase: a sales battlecard on sisäinen asiakirja, tyypillisesti yhden sivun lunttilappu, arvokkaita keskustelupisteitä luotu erityisesti auttaa myyntitiimisi tehdä tarjouksia, itse asiassa, 71% yrityksistä, jotka käyttävät battlecards sanoa he ovat lisänneet voittoprosentit seurauksena.

korkealla tasolla myyntiponnistelujen pitäisi:

• on helppo skimmata lennossa keskusteltaessa prospektien kanssa
• Sisällytä vastaukset yleisiin vastaväitteisiin ja usein esitettyihin kysymyksiin
• keskity yrityksesi vaikuttavimpiin arvoväitteisiin
• tarjoa faktoja ja tilastoja väitteidesi tueksi
• käytä koko myyntitiimisi johdonmukaisuuden varmistamiseksi

Taisteluplaneetta ei ole …

• pitkämuotoista kirjoitusta
• , joka perustuu lausuntoihin
• kiveen kiveen ensimmäisen luonnoksen
• käytettäväksi silloin tällöin

perinteisesti battlecardeja on pidetty myyntivälineinä aggressiiviseen myymiseen tiettyä kilpailijaa vastaan. Vaikka tämä on yleinen käyttö battlecards, on olemassa muita sovelluksia, jotka voivat olla paremmin sopii myyntitiimi:

• kattava
• tuote – / palvelukohtainen
• Kumppanuuskohtainen
• Persoonakohtainen
• Haastekohtainen



katsotaanpa, mitä menee tämän myynnin mahdollistavan resurssin luomiseen.

Kuinka tehdä Myyntitaistelu

1. Keskustele myyjien ja myyntijohtajat heidän tarpeistaan.

ennen kuin voit luoda uuden taisteluplaneetan, tarvitset selkeän käsityksen siitä, mihin myyntihaasteeseen haluat vastata. Tässä muutamia yleisiä haasteita, joita voisit auttaa diagnosoimaan ja käsittelemään:

• uusimmat myyjät, jotka tarvitsevat opastusta yleisestä kilpailuedustasi ja arvovaatimuksistasi
• myyntiedustajat, joilla on vaikeuksia myydä tiettyä kilpailijaa vastaan
• uuden tuotteen, ominaisuuskokonaisuuden tai palvelun yksityiskohdat ja edut ovat monimutkaisia tai vaikeasti kuvailtavia
• tulevaisuudennäkymäsi eivät ymmärrä kumppanuuksiesi tai integraatioidesi arvoa
• tiimisi kamppailee päästäkseen uusille markkinoille

Aseta tavoite.

perustasolla battlecard on myyntityökalu,joka antaa myyntityölle valtuudet tehdä kauppoja. Edellä paljastuneiden haasteiden perusteella, mitä myyntitavoitteita voit asettaa battlecardisi suorituskyvyn kaupallistamiseksi? Joitakin esimerkkejä ovat:

• lisää sopimuksen arvoa 5%
• lisää uusien tuotteiden/palvelujen myyntimenestystä 10%
• tuo 7 uutta asiakasta vuosineljännestä kohti tietyltä vertikaaliselta alueelta
• menetä 15% vähemmän sopimuksia tietylle kilpailijalle

3. Kerää tietoja.

kenenkään henkilön tai osaston ei pitäisi olla taisteluplaneettojenne portinvartija. Sen sijaan sinun pitäisi tehdä yhteistyötä myynnin, markkinoinnin, asiakaspalvelun ja toimintojen/tuotteen aiheasiantuntijoiden kanssa tietojen keräämiseksi. Tarvitset panosta näistä eri rooleista maksimoidaksesi viestisi vaikutuksen.

esimerkiksi myyntitiimi voi antaa tietoa yleisistä tulevaisuudennäkymien kysymyksistä, operatiivinen tai tuoteryhmä voi antaa tietoa kyvyistä ja markkinointitiimi voi tarjota näkemystä korkean jalostusarvon ehdotuksista.

kerätessäsi tietoja taisteluplaneetallesi tutustu seuraaviin:

• asiakasprofiilit ja henkilötiedot
• tuotteen/palvelun yleiskuva
• Wow factor features/offerings
• Top kipupisteet ratkaisette
• Yleiset prospektit ”aha” hetket
• top vastalauseet prospects
• hinnoittelutiedot
• Kilpailijakohtaiset puhepisteet
• yksilöllinen arvolupaus
• merkitykselliset tapaustutkimuksen tai käyttötapauksen yksityiskohdat
• heikkoudet tai mahdolliset haitat

4. Kutsuntaviestipalvelu.

kun olet kerännyt kaikki tarvittavat tiedot myyntitiimisi tarpeisiin vastaamiseksi, on aika ryhtyä laatimaan battlecardissa käytettäviä varsinaisia viestejä. Myyjät käyttävät tätä asiakirjaa valmistautuakseen myyntipuheluihin ja viittaamalla siihen keskusteluissa näkymien kanssa, joten muista pitää viestisi lyhyenä ja makeana.

Tässä muutamia parhaita käytäntöjä battlecard messagingiin:

• käytä luoteja: tämä auttaa reps nopeasti löytää yksityiskohtia he tarvitsevat hyppysellinen. Vaikka kyseessä on sisäinen dokumentti, skippaa jargon ja markkinointikeskeiset otsikot. Käytä lauseita, kuten ”huippuominaisuudet”, ”hinnoittelu”, ” Asiakastilastot.”
• Keep it conversational: Give reps the ability to read straight off the battlecard with messaging written in your brand ’ s style, tone, and voice.
• perusta viestit persoonan tarpeisiin: ennakoi persoonasi odotukset ja asiantuntemus, kun valitset tiettyä terminologiaa (esim.erittäin tekninen terminologia vs. hyötykeskeinen terminologia).
• Back claims up with evidence: käyttämällä tapaustutkimuksia, asiakaslainauksia ja suoritusmittareita teet arvoväitteistäsi vakuuttavampia.

Suunnittele malli.

yhtenäisen asettelun luominen, jota voidaan käyttää tai muokata battlecardeille, tukee myyntitiimisi battlecardien käyttöönottoa. Miksi? Koska he tietävät, mistä löytää tiettyä tietoa. Esimerkiksi: jos hintatiedot ovat aina oikeassa yläkulmassa, myyntitiimisi pystyy vastaamaan hinnoittelukysymyksiin nopeammin, koska heidän ei tarvitse metsästää tarvitsemiaan tietoja.

Tässä muutamia battlecardin suunnittelun parhaita käytäntöjä:

• Rajoita se yhteen sivuun: Tämä estää reps tarvitsemasta vierittää tai napsauttaa läpi asiakirjan aikana keskusteluja prospects.
• erota selvästi osiot ja käytä selviä otsikoita: näin edustajat löytävät nopeasti tarvitsemansa tiedot vastatakseen Prospektin kysymykseen.
• Brand it: käyttämällä brändisi fontteja ja värejä saat battlecardisi tuntumaan virallisemmalta ja välittämään dokumentin merkityksen tiimillesi.

tässä alla esimerkki kilpaillusta myyntitaistelustamme.



Hanki oma sapluuna täältä.

Battlecardin käyttö

selkeiden odotusten asettaminen myyntitiimillesi siitä, miten, milloin ja miksi uutta battlecardia käytetään, on ratkaisevaa sen menestyksen kannalta.

myyntipäälliköiden tulisi auttaa määrittämään omat parhaat käytäntösi tietyn taistelukortin käyttöön. Myyntiedustajat käyttävät battlecardeja yleensä kahdella tavalla:

1. valmistautuminen myyntipuheluihin
2. viittaamaan myyntipuheluiden aikana

avain on kouluttaa myyntitiimi. Koulutukseen tulisi sisältyä leadership-mallisia myyntipuheluita, joilla testataan saavutettavuutta ja helppokäyttöisyyttä. Kannattaa ottaa vahvasti huomioon mahdolliset suunnittelumuutospyynnöt, joita myyntitiimi tekee koulutuksen aikana.

noudata näitä parhaita käytäntöjä varmistaaksesi battlecardisi onnistuneen käytön:

• tee siitä helposti saatavilla: tallentaa battlecard jonnekin myyntitiimi jo viettää aikaa. Tyypillisesti, paras vaihtoehto on sisällä CRM jossa myyjät tehdä muistiinpanoja ja päivittää johtaa kirjaa. Jos tiimisi täytyy kaivaa löytääkseen battlecardin sotkuisista jaetuista kansioista tai, mikä vielä pahempaa, heidän työpöydistään, voi olla vaikea saada tiimiä hyväksymään battlecardisi täysin osana prosessiaan.
• Raidankäyttö: harkitse HubSpot-dokumenttien kaltaisen työkalun käyttämistä tilastoihin, kuten avausten määrään, saadaksesi käsityksen siitä, kuinka usein battlecardia käytetään.
• tee päivityksiä säännöllisesti: taisteluplaneetat eivät ole täydellisiä. Ajan myötä saatat huomata, että on olemassa parempia arvolupauksia, uusia yrityksen tietoja tai erilaisia kilpailijoita, jotka vaativat päivityksiä viestiisi. Tämän asiakirjan pitäisi kehittyä myyntitiimisi luottamuksen, kykyjen ja tavoitteiden mukaisesti.