forhandlingsstyrke af leverandører – Hvad betyder det for din virksomhed?

selvom det påvirker dem mest, er mange indkøbsprofessionelle ikke formelt opmærksomme på begrebet forhandlingsstyrke hos leverandører, og hvordan det påvirker deres virksomheder. En del af konkurrenceanalyserammen (Porter ‘ s five forces analysis) fremsat af Harvard-professoren Michael Porter, en analyse af leverandørernes forhandlingsstyrke kan hjælpe virksomheder med at forstå, i hvilket omfang de er afhængige af deres leverandører, og hvor sårbare de er over for ændringer i leverandørens økosystem. Som man kunne forvente, hvis en organisations leverandører nyder en høj forhandlingsstyrke, er det ikke særlig gode nyheder for organisationen. Leverandøren kan øge omkostningerne eller ændre leveringsbetingelserne, som han ønsker, hvilket vil få konsekvenser for forretningsdriften.

hvis den tages ud af sin konkurrencemæssige analysekontekst og anvendes på en individuel virksomhed og dens leverandører, kan en sammenhængende forståelse og analyse af deres leverandørers forhandlingsstyrke hjælpe en organisations indkøbspersonale med at træffe foranstaltninger for at reducere eller endda eliminere den. I denne serie af indlæg vil vi se på, hvad der skaber denne magt, hvordan det påvirker en organisation, og hvordan indkøbsprofessionelle kan tage de nødvendige skridt til at skræddersy deres tilgang til at imødegå dette.

hvordan skabes leverandørernes forhandlingsstyrke? Af forskellige årsager, nogle af dem er:

antal leverandører: en meget vigtig årsag til forhandlingsstyrke er antallet af leverandører, der kan imødekomme organisationens efterspørgsel. Når en organisation kan vælge mellem et stort antal leverandører, vil leverandørernes forhandlingsstyrke være lav og omvendt. Med andre ord har leverandører i en monopol-eller oligopolmarkedsstruktur en tendens til at have høj forhandlingsstyrke, mens disse leverandører i et perfekt konkurrencepræget miljø har en tendens til at have lav forhandlingsstyrke.

over-afhængighed: Nogle gange, for at reducere leverandørrisikoen, binder organisationer langsigtede kontrakter med en eller meget få leverandører. Denne tilgang giver organisationen meget lidt fleksibilitet og giver deres leverandører en masse forhandlingsstyrke.

Skifteomkostninger: dette refererer til de ekstra omkostninger, som organisationen har afholdt, hvis de besluttede at skifte fra en leverandør til en anden. Disse omkostninger inkluderer omkostninger til opsætning og konfiguration, infrastrukturomkostninger, tilpasningsomkostninger, juridiske omkostninger osv…. høje skifteomkostninger forhindrer organisationer i at skifte deres nuværende leverandør, hvilket i det væsentlige giver den nuværende leverandør en masse forhandlingsstyrke.

i det næste indlæg fortsætter vi med at se på leverandørernes forhandlingsstyrke.