Il ne suffit pas de demander  » Comment avez-vous entendu parler de nous? »

Le récent article de Steli sur la détermination du retour sur investissement de vos efforts de marketing m’a marqué. J’ai reçu le même conseil de Noah Kagan lorsqu’il a parlé aux entreprises passant par Techstars Austin l’été dernier.

Comme toute autre startup qui se bouscule, mes co-fondateurs et moi avons fait à peu près tout ce à quoi nous pouvions penser pour faire connaître notre nom. Nos efforts ont été récompensés par l’inscription de personnes sur notre site Web, mais nous ne savions pas toujours d’où elles venaient.

Nous avions nos hypothèses. Je vérifiais périodiquement notre compte Google Analytics pour obtenir des réponses, mais tout ce que je trouve, c’est le réseau social ou la campagne de marketing dont ils proviennent. Vous savez, le trafic de référence. Cela nous a seulement dit comment ils sont arrivés sur notre site Web. Mais cela ne donne pas une image complète.

Nous ne connaissions toujours pas la raison réelle pour laquelle ils sont venus sur notre site Web

Grâce à analytics, il est facile pour nous de voir qu’un inscrit a lu un article sur nous et a cliqué sur le lien vers notre site Web. Mais comment sont-ils arrivés à l’article qui les renvoyait vers notre site Web?

Par exemple:

• Lisent-ils généralement le site Web sur lequel se trouvait l’article?
• Nous ont-ils Google et ont-ils trouvé l’article de cette façon?
• Un ami leur a-t-il envoyé l’article ?

En tant que nouvelle entreprise, il était important de comprendre pourquoi elle interagissait avec le contenu. Cherchaient-ils des conseils ou voulaient-ils simplement un outil pour faire un certain travail pour eux?

Ces réponses vous aident à mieux comprendre comment votre public cible découvre votre contenu et comment vous pouvez améliorer votre ROI marketing.

Le contexte est roi

Utilisons Close comme exemple. Steli et son équipe ont publié un contenu impressionnant pour les professionnels de la vente et les fondateurs sur une base cohérente. Ils ont leur blog, Steli parle lors d’événements et il apparaît sur des podcasts pertinents de l’industrie.

Il est important pour eux de comprendre pourquoi les gens réagissent positivement à leur contenu pour positionner le contenu de la meilleure façon possible via ces canaux. Ils savent peut-être que les podcasts sur les ventes sont parfaits pour sensibiliser, mais quels sujets ont le meilleur accueil?

Comprendre le contexte de la façon dont les gens consomment vos efforts de marketing vous aidera à déterminer le type de contenu à diffuser sur chaque support. Au fil du temps, vous aurez une bonne compréhension du contenu à marier avec un certain support.

Tout en discutant avec vos clients, posez-leur des questions qui les amèneront à ajouter du contexte. Ne vous contentez pas de « Je vous ai trouvé sur Google. »

Faites un suivi et demandez pourquoi ils cherchaient sur Google en premier lieu:

• Ont-ils cherché une solution à leur problème?
• Les gens de votre industrie parlent-ils des services que vous fournissez?
• Cherchent-ils à apprendre une certaine compétence?
• Essaient-ils de remplacer ce qu’ils utilisent actuellement par votre produit?
• Votre produit est-il le premier de son genre qu’il utilisera?

 » Comment avez-vous entendu parler de nous? »

Alors, comment obtenez-vous le contexte? Vous devez commencer à demander directement à vos clients. Comme le mentionne Steli dans son article sur le ROI du marketing, les réponses vous surprendront. Pour obtenir des commentaires rapides, appeler vos clients est un bon moyen de comprendre ce qui se passe.

Pour continuer le flux d’informations, mettez en œuvre la question « Comment avez-vous entendu parler de nous? » au sommet de votre processus de vente. Considérez-le comme une question qualificative (téléchargez encore plus de questions qualificatives ici).

Par exemple, nous avons reçu les conseils de Noah quelques mois avant Steli et avons mis la question en bas de chaque premier e-mail que nous envoyons aux inscriptions. Les informations que nous avons reçues ont été extrêmement utiles.

Depuis que nous avons commencé à ajouter cette ligne, les réponses par e-mail sont en hausse. Mieux encore, nous savons que 26% de nos inscriptions ont d’abord entendu parler de Smart Host d’un ami. Ce qui est intéressant, c’est qu’une partie des 26% est arrivée sur notre site Web à cause d’une recherche Google. C’est ce que nous dit le logiciel d’analyse. Mais en réalité, c’est leur ami qui les a amenés à faire la recherche Google en premier lieu. Il est puissant de savoir que ces conversations ont lieu et ont conduit quelqu’un à s’inscrire à notre service.

Grâce à ces connaissances, nous pouvons diriger notre énergie vers l’ensemencement de contenus pertinents pour la conversation et utiliser des influenceurs de notre industrie pour l’amplifier. Cette orientation permet à nos efforts de marketing de créer plus d’opportunités pour que ces conversations se produisent.

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