Que Sont Les Cartes De Bataille Des Ventes Et Comment Les Utilisez-Vous [+ Modèle]

Par Molly Rigatti

Passons à la chasse: Une carte de bataille des ventes est un document interne, généralement une feuille de triche d’une page, de points de discussion de grande valeur créés spécifiquement pour aider votre équipe de vente à conclure des transactions. en fait, 71% des entreprises qui utilisent des cartes de bataille disent avoir augmenté leur taux de victoire en conséquence.

À un niveau élevé, les cartes de ventes devraient:

• Soyez facile à parcourir à la volée lors des conversations avec les prospects
• Incluez des réponses aux objections courantes et aux questions fréquemment posées
• Concentrez-vous sur les propositions de valeur les plus percutantes de votre entreprise
• Fournissez des faits et des statistiques pour étayer vos réclamations
• Soyez utilisé par toute votre équipe commerciale pour assurer la cohérence

Une carte de bataille ne l’est pas…

• Un script long
• Basé sur des opinions
• Gravé dans la pierre après le premier brouillon
• À utiliser de temps en temps

Traditionnellement, les cartes de bataille ont été considérées comme des outils de vente pour vendre agressivement contre un concurrent spécifique. Bien qu’il s’agisse d’une utilisation courante pour les cartes de bataille, il existe d’autres applications qui pourraient convenir mieux à votre équipe de vente:

• Complet
• Spécifique au produit/service
• Spécifique au partenariat
• Spécifique à la personne
• Spécifique au défi

Regardons ce qui se passe dans la création de cette ressource d’activation des ventes.

Comment faire une carte de bataille des ventes

1. Parlez à vos vendeurs et à vos responsables commerciaux de leurs besoins.

Avant de pouvoir créer une nouvelle carte de bataille, vous avez besoin d’une idée claire du défi de vente que vous souhaitez relever. Voici quelques défis courants que vous pourriez aider à diagnostiquer et à gérer:

• Vos nouveaux vendeurs ayant besoin de conseils sur votre avantage concurrentiel global et vos propositions de valeur
• Les représentants commerciaux ayant du mal à vendre contre un concurrent spécifique
• Les détails et les avantages d’un nouveau produit, d’un ensemble de fonctionnalités ou d’un service étant complexes ou difficiles à décrire
• Vos prospects ne comprenant pas la valeur de vos partenariats ou intégrations
• Votre équipe a du mal à percer un nouveau marché

Fixez un objectif.

Au niveau de base, une carte de bataille est un outil de vente qui permet aux ventes de conclure des transactions. Sur la base des défis que vous avez découverts ci-dessus, quels objectifs de vente pouvez-vous fixer pour monétiser les performances de votre battlecard? Voici quelques exemples ::

• Augmenter la valeur des contrats de 5%
• Augmenter le succès des ventes incitatives pour les nouveaux produits/services de 10%
• Attirer 7 nouveaux clients par trimestre à partir d’une verticale spécifique
• Perdre 15 % moins d’offres à un concurrent spécifique

3. Recueillir des détails.

Aucune personne ou département ne doit être le gardien de vos cartes de bataille. Vous devriez plutôt collaborer avec des experts des ventes, du marketing, du service à la clientèle et des opérations / produits pour collecter des informations. Vous aurez besoin des commentaires de ces différents rôles pour maximiser l’impact de votre message.

Par exemple, l’équipe commerciale peut fournir des informations sur les questions courantes posées par les prospects; l’équipe opérationnelle ou produit peut fournir des informations sur les capacités; et l’équipe marketing peut fournir des informations sur les propositions à forte valeur de conversion.

Lorsque vous collectez des informations pour votre carte de bataille, explorez les éléments suivants:

• Profil (s) client(s) et détails de la personne
• Aperçu du produit / service
• Caractéristiques / offres du facteur Wow
• Principaux points douloureux que vous résolvez
• Moments « aha » communs aux prospects
• Principales objections des prospects
• Détails sur les prix
• Points de discussion spécifiques aux concurrents
• Proposition(s) de valeur unique(s)
• Détails pertinents de l’étude de cas ou du cas d’utilisation
• Faiblesses ou inconvénients potentiels

4. Brouillon de messagerie.

Une fois que vous avez rassemblé tous les détails dont vous avez besoin pour répondre aux besoins de votre équipe de vente, il est temps de commencer à rédiger le message utilisé sur la carte de bataille. Vos vendeurs utiliseront ce document pour se préparer aux appels de vente et le référenceront lors des conversations avec les prospects, alors n’oubliez pas de garder votre messagerie courte et douce.

Voici quelques bonnes pratiques pour la messagerie battlecard:

• Utilisez des balles: Cela aidera les représentants à trouver rapidement les détails dont ils ont besoin. Bien qu’il s’agisse d’un document interne, ignorez le jargon et les en-têtes centrés sur le marketing. Utilisez des expressions telles que « principales fonctionnalités », « prix », « statistiques des clients ». »
• Gardez la conversation: Donnez aux représentants la possibilité de lire directement la carte de bataille avec des messages écrits dans le style, le ton et la voix de votre marque.
• Basez vos messages sur les besoins des personas : Anticipez les attentes et l’expertise de vos personas lorsque vous choisissez certaines terminologies (par exemple : une terminologie hautement technique par rapport à une terminologie axée sur les avantages).
• Soutenez les réclamations avec des preuves: L’utilisation d’études de cas, de devis clients et de mesures de performance rendra vos propositions de valeur plus convaincantes.

Concevez un modèle.

La création d’une disposition cohérente pouvant être utilisée ou adaptée à vos cartes de bataille facilitera l’adoption des cartes de bataille par votre équipe de vente. Pourquoi? Parce qu’ils sauront où trouver des informations particulières. Par exemple: Si vos détails de prix sont toujours dans le coin supérieur droit, votre équipe de vente sera en mesure de répondre plus rapidement aux questions de prix car elle n’aura pas à rechercher les informations dont elle a besoin.

Voici quelques bonnes pratiques pour la conception de cartes de combat:

• Limitez-le à une page: Cela évitera aux représentants de devoir faire défiler ou cliquer sur un document lors de conversations avec des prospects.
• Séparez clairement les sections et utilisez des en-têtes évidents: Cela aidera les représentants à trouver rapidement les informations dont ils ont besoin pour répondre à la question d’un prospect.
• Brand it: L’utilisation des polices et des couleurs de votre marque aidera à rendre vos cartes de bataille plus officielles et à transmettre l’importance du document à votre équipe.

Voici un exemple de notre carte de vente concurrentielle ci-dessous.

Obtenez votre propre modèle ici.

Comment utiliser une carte de bataille

Définir des attentes claires avec votre équipe commerciale sur comment, quand et pourquoi utiliser votre nouvelle carte de bataille est essentiel à son succès.

Vos responsables commerciaux devraient vous aider à déterminer vos propres meilleures pratiques pour utiliser une carte de bataille spécifique. Les représentants commerciaux utilisent généralement les cartes de bataille de deux manières:

1. Préparer les appels de prospection commerciale
2. Référencer lors des appels de vente

La clé est de former votre équipe commerciale. La formation devrait inclure des appels de vente simulés avec des dirigeants pour tester l’accessibilité et la facilité d’utilisation. Vous devez fortement considérer toutes les demandes de modifications de conception que l’équipe de vente effectue pendant la formation.

Suivez ces bonnes pratiques pour assurer une utilisation réussie de votre carte de bataille:

• Rendez-le facilement accessible: Stockez votre carte de bataille quelque part où l’équipe de vente passe déjà son temps. En règle générale, la meilleure option se trouve dans votre CRM où les vendeurs prennent des notes et mettent à jour les enregistrements de prospects. Si votre équipe doit creuser pour trouver la carte de bataille dans des dossiers partagés désordonnés ou, pire encore, sur leurs bureaux, il peut être difficile d’amener l’équipe à adopter pleinement votre carte de bataille dans le cadre de son processus.
• Utilisation de la piste: Envisagez d’utiliser un outil tel que les documents HubSpot pour suivre les statistiques telles que le nombre d’ouvertures pour avoir une idée de la fréquence d’utilisation de la carte de bataille.
• Faites des mises à jour régulièrement: Vos cartes de bataille ne sont pas parfaites. Au fil du temps, vous constaterez peut-être qu’il existe de meilleures propositions de valeur, de nouvelles informations sur l’entreprise ou différents concurrents qui nécessitent des mises à jour de votre messagerie. Ce document devrait évoluer avec la confiance, les capacités et les objectifs de votre équipe de vente.