10 irracionális emberi viselkedés és hogyan lehet ezeket felhasználni a webmarketing javítására

nem tudtam nem szeretni Chris Yeh vázlatát kiszámíthatóan irracionális: a rejtett erők, amelyek formálják döntéseinket. Lenyűgöző betekintés a meglepően kiszámítható pszichológiába, amely az emberi cselekvéseket és reakciókat hajtja végre, és azt hiszem, van néhány végleges tanulság, amelyet elvehetünk a darabból, és alkalmazhatjuk a webes marketingre. Futtassuk át a listát:

én: Az igazság a Relativitásról

amikor a Williams-Sonoma bevezette a kenyérsütő gépeket, az értékesítés lassú volt. Amikor hozzáadtak egy” deluxe ” verziót, amely 50% – kal drágább volt, elkezdtek repülni a polcokról; az első kenyérgép most úgy tűnt, hogy egy alku

amikor egy 25 dolláros toll vásárlását fontolgatták, az alanyok többsége egy másik, 15 percre lévő üzletbe hajtott, hogy 7 dollárt takarítson meg. Amikor egy 455 dolláros öltöny vásárlását fontolgatják, az alanyok többsége nem vezetne egy másik boltba 15 percre, hogy 7 dollárt takarítson meg. A megtakarított összeg és az idő ugyanaz, de az emberek nagyon különböző döntéseket hoznak. Vigyázz a relatív gondolkodásra; ez természetesen mindannyiunk számára jön.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok:

• kínáljon termékének/szolgáltatásának prémium verzióját, és megkönnyítse az összehasonlítást
• a több töltés további előnye, hogy csökkenti az “alku vásárló” mentalitást

II: A kínálat tévedése & kereslet

Savador Assael, a Gyöngykirály egyedül hozta létre a fekete gyöngyök piacát, amelyek 1973 előtt ismeretlenek voltak az iparban. Első kísérlete a gyöngyök forgalmazására teljes kudarc volt; egyetlen gyöngyöt sem adott el. Ezért elment a barátjához, Harry Winstonhoz, és Winstonnal kirakatta őket az 5. Sugárúti üzletének ablakába egy felháborító árcédulával. Aztán teljes oldalas hirdetéseket futott fényes magazinokban, fekete gyöngyökkel a gyémántok, rubinok és smaragdok mellett. Hamarosan a fekete gyöngyöket értékesnek tartották.

Simonsohn és Loewenstein azt találták, hogy azok az emberek, akik új városba költöznek, továbbra is az előző városukban fizetett árakhoz kötődnek. Azok az emberek, akik Lubbockból Pittsburghbe költöznek, kisebb házakba szorítják családjukat, hogy ugyanazt az összeget fizessék. Azok az emberek, akik Los Angelesből Pittsburgh-be költöznek, nem spórolnak, csak kúriákba költöznek.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok:

• szeretne prémium termék lenni, és prémium árat számít fel? Állítsa be magát a” prémium ” versenytársakkal szemben a prémium piacokon. A pozicionálás kritikus fontosságú az érték észlelése szempontjából.
• Horgonyzás történik – tervezze meg az értékesítési modellekben, és készüljön fel arra, hogy a régi ügyfelek ellenállnak az új árazásnak, még akkor is, ha a körülmények nagyon eltérőek.

III: a nulla költség költsége

a való világban ezt a hatást az Amazon ingyenes szállítása bizonyította. A Super Saver shipping bevezetése után az Amazon Franciaország kivételével mindenhol növelte az értékesítést. Kiderült, hogy a francia részleg ingyenes árazás helyett 1 frank (0,20 USD) árat ajánlott fel. Amikor ezt ingyenesre változtatták, Franciaországban ugyanazok az eladások növekedtek, mint másutt. Egy másik valós példa: az emberek abszurd módon hosszú ideig várnak sorban, hogy ingyen kapjanak valamit. Az ingyenes az egyik leghatékonyabb módszer a viselkedés kiváltására.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok:

• ingyenes dolgokat kínál, de győződjön meg róla, hogy ROI-t kap belőle (forgalom/hirdetési nézetek / e-mail címek / stb)
• legyen felkészülve arra, hogy az emberek a szokásosnál jobban élvezik az ingyenes dolgokat, egyszerűen azért, mert ingyenes. Használd ezt az előnyödre, és add oda azoknak, akiknek a szeretetére & szükséged van (riporterek, bloggerek, szakértők, gyűlölők stb.)
• az emberek arra késztetése, hogy ingyen kapjanak valamit, nagyszerű módja annak, hogy olyan viselkedéseket váltsanak ki, amelyek egyébként vagyonba kerülhetnek (gondoljunk a webes felmérésekre, az információk osztályozására, az adatbevitelre stb.)

IV: a társadalmi normák költsége

Vohs, Mead és Goode: a résztvevőket arra kérték, hogy fejtsék ki azokat a mondatokat, amelyek semlegesek (“hideg van kint”) vagy pénzhez kapcsolódnak (“magas fizetésű fizetés”). Aztán felkérték őket, hogy oldjanak meg egy rejtvényt. A kísérletező elhagyta a szobát, az alanyok pedig segítségért mehettek hozzá.

• “fizetés” a résztvevők 5,5 percet vártak, hogy segítséget kérjenek; a “semleges” résztvevők csak 3 percet vártak
  • a pénzre gondolva az emberek önállóbbak és kevésbé hajlandóak segítséget kérni.
  • másrészt kevésbé voltak hajlandók segíteni másokon.
• a következtetés az, hogy a pénzről való gondolkodás piaci gondolkodásmódba helyezi az embert. Az alanyok voltak:
  • önzőbb és önállóbb
  • több időt akart egyedül tölteni
  • nagyobb valószínűséggel választottak egyéni feladatokat, mint azokat, amelyek csapatmunkát igényeltek
  • úgy döntött, hogy távolabb ül másoktól

valós példa: az AARP felkérte az ügyvédeket, hogy vegyenek részt egy olyan programban, ahol szolgáltatásaikat a rászoruló alkalmazottaknak 30 dollár/óra kedvezményes áron kínálják. Nincs kocka. Amikor a programmenedzser ehelyett megkérdezte, hogy ingyenesen kínálják-e szolgáltatásaikat, az ügyvédek túlnyomórészt azt mondták, hogy részt vesznek.

következtetés: a piaci normák kiszorítják a társadalmi normákat.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok:

• azok, akik szabadon hozzájárulnak webhelyéhez / vállalkozásához ajánlásokkal, áttételekkel, tartalommal (gondoljunk blog megjegyzésekre vagy UGC cikkekre) stb. lehet, hogy nem hajlandó megtenni, ha fizetett. Gondolja meg kétszer, mielőtt fizetne azért, amit ingyen kaphat.
• az önkéntesek és az alkalmazottak gondolkodásmódja nagyon eltérő – fontolja meg, hogy melyik viselkedési készletet szeretné, mielőtt eldöntené, hogy milyen típusú munkát vonz.

V: Az Arousal hatása

Ariely és Loewenstein kísérletet végeztek Berkeley egyetemistáin (Ariely megpróbálta ezt megtenni az MIT-n, de nem tudta megszerezni a szükséges engedélyeket). Egy sor kérdést tettek fel nekik. Aztán az egyetemistákkal stimulálták magukat a szexuális izgalom állapotába, és megkérték őket, hogy válaszoljanak ugyanazokra a kérdésekre. Az eredmények azt mutatják, hogy az emberek egyszerűen nem veszik észre, mennyire más a döntéshozataluk az izgalom állapotában.

következmények – valaki megígérheti, hogy csak nemet mond, de ez az ígéret kevésbé valószínű, hogy az izgalom állapotában megáll.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok

• van egy oka annak, hogy a AdultFriendFinder a múlt héten IPO-t készített, a szörnyű gazdasági körülmények ellenére
• felkelti a közönség és viselkedésük drasztikusan megváltozik (Megjegyzés: Ez valószínűleg nem általánosan alkalmazható)

VI: a halogatás és az önkontroll problémája

Ariely kísérletet végzett az osztályán. A diákoknak három dolgozatot kellett írniuk. Ariely megkérte az első csoportot, hogy vállalják el azokat a dátumokat, amelyekre az egyes papírokat be fogják fordítani. A késedelmes papírokat napi 1% – kal büntetnék. Nem volt büntetés fordult papírok korai. A logikus válasz az, hogy elkötelezzük magunkat, hogy mindhárom dolgozatot az óra utolsó napján adjuk be. A második csoport nem kapott határidőket; mindhárom dolgozat az óra utolsó napján esedékes volt. A harmadik csoportot arra utasították, hogy a 4., 8. és 12. héten adják be papírjaikat.

az eredmények? A 3. csoport (előírt határidők) a legjobb osztályzatokat kapta. A 2.csoport (határidők nélkül) kapta a legrosszabb osztályzatokat, az 1. csoport (Ön által kiválasztott határidők) pedig középen végzett. Lehetővé teszi a hallgatók számára, hogy előre elkötelezzék magukat a határidők mellett, javítva a teljesítményt. Azok a diákok, akik elosztották kötelezettségvállalásaikat, jól teljesítettek; azok a diákok, akik logikus dolgot tettek, és nem vállaltak kötelezettséget, rosszul jártak.

“ezek az eredmények azt sugallják, hogy bár szinte mindenkinek problémái vannak a halogatással, azok, akik felismerik és elismerik gyengeségüket, jobb helyzetben vannak ahhoz, hogy a rendelkezésre álló eszközöket felhasználják az előzetes elköteleződéshez, és ezzel segítenek maguknak legyőzni azt.”

Tanulságok a webes marketingre:

• a halogatás rendkívül gyakori emberi viselkedés-tervezze meg vállalkozásában, és használja ki azt, ahol segíthet (például a fizetős szolgáltatásokká váló próbaajánlatok).
• ha korai ellenőrzéseket állítunk be, és az embereket felismertetjük ezzel a gyengeséggel, csökkenthetjük annak negatív hatását. Ezt alkalmazhatja vállalkozókra, alkalmazottakra, szállítókra stb.

VII: A tulajdonjog magas ára

az “adományozási hatás” azt jelenti, hogy amikor valamit birtokolunk, akkor azt jobban értékeljük, mint mások.

Ariely és Carmon kísérletet végeztek Duke diákokkal, akik hetekig alszanak, hogy kosárlabda jegyeket kapjanak; még azok is, akik alszanak, még mindig lottónak vannak kitéve a végén. Azok a diákok, akik nem kaptak jegyet, azt mondták Arielynek, hogy hajlandóak akár 170 dollárt is fizetni a jegyekért. A diákok, akik megkapták a jegyeket, azt mondták Arielynek, hogy nem fogadnak el kevesebb, mint 2400 dollárt a jegyeikért.

az emberi természetnek három alapvető furcsasága van. Beleszeretünk abba, amink már van. Arra koncentrálunk, amit elveszíthetünk, nem pedig arra, amit nyerhetünk. Feltételezzük, hogy más emberek ugyanabból a perspektívából fogják látni a tranzakciót, mint mi.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok:

• ellentétben a valami ingyenes felajánlására vonatkozó ajánlásokkal, vegye figyelembe, hogy azok a felhasználók, akik “ingyen” kapják az Ön termékét/szolgáltatását, kevesebb értéket tulajdonítanak neki, mint azok, akik dolgoztak érte vagy maguk vásárolták meg.
• könnyebb több pénzt szerezni a meglévő ügyfelektől, mint újakat vonzani (ez a marketing bölcsesség örökké létezik, de különösen jól alkalmazható, tekintettel erre a pszichológiára).

VIII: ajtók nyitva tartása

KR.E. 210-ben Xiang Yu hadsereget vezetett a Ch ‘ IN dinasztia ellen. Amíg a csapatai aludtak, elégette a hajóit és összetörte az összes szakácsedényt. Elmagyarázta csapatainak, hogy vagy meg kell küzdeniük a győzelemért, vagy meg kell halniuk. Csapatai 9 egymást követő csatát nyertek. A lehetőségek kiküszöbölése javította csapatainak fókuszát.

úgy érezzük, hogy meg kell őriznünk a lehetőségeket, még nagy költséggel is, még akkor is, ha nincs értelme.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok:

• szűkítse az ügyfelek választási lehetőségeit, és nagyobb valószínűséggel fognak elkötelezni.
• szűkítse a navigációs lehetőségeket a legfontosabb/kívánt viselkedésekre – ez ellentmondásosnak tűnhet, de ha azt szeretné, hogy a felhasználók kattintsanak, az útvonalak csökkentése valójában növelheti az interakciót (oldalmegtekintések, eladások stb.).

IX: A várakozások hatása

Ariely, Lee és Frederick újabb kísérletet végeztek az MIT hallgatóin. Hagyták, hogy a hallgatók két különböző sört kóstoljanak meg, majd úgy dönt, hogy kap egy ingyenes korsót az egyik sörből. Brew egy volt Budweiser. Brew B volt Budweiser, plusz 2 csepp balzsamecet unciánként.

amikor a diákoknak nem szóltak a sörök természetéről, túlnyomórészt a balzsamos sört választották. Amikor a diákoknak elmondták a sörök valódi természetét, túlnyomórészt a Budweisert választották. Ha azt mondod az embereknek, hogy valami gusztustalan lehet, az esély jó, hogy végül egyetértenek veled-az elvárásaik miatt.

nemcsak mások sztereotípiái alapján reagálunk másképp, hanem a saját magunk sztereotípiái alapján is. Shin, Pittinsky és Ambady kísérletet végeztek ázsiai-amerikai nőkkel. Az első csoportnak kérdéseket tettek fel a nemükkel kapcsolatban, majd matematikai tesztet kaptak. A második csoportnak kérdéseket tettek fel a fajukkal kapcsolatban, majd matematikai tesztet kaptak.

a második csoport jobban teljesített a matematikai teszten, mint az első. A tények ” vak ” bemutatása (a tények bemutatása, de annak felfedése, hogy melyik fél melyik cselekedetet hajtotta végre) segíthet az embereknek jobban felismerni az igazságot.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok:

• használja ki az elvárásokat – ha egy terméket vagy szolgáltatást értékesít, és javíthatja az érték/élvezet érzékelését, akkor a piac valószínűleg követni fogja, és valójában több értéket/élvezetet kap.
• a Branding erőteljes szövetségese az értékteremtésnek – helyezze el márkáját úgy, hogy a felhasználók nagyszerű dolgokat várjanak el, és meg is kapják őket.

X: A price

Ariely, Waber, Shiv és Carmon egy hamis fájdalomcsillapítót, a Veladone-Rx-et alkottak. Egy vonzó nő üzleti öltönyben (halvány orosz akcentussal) azt mondta az alanyoknak, hogy a VR-t kapó betegek 92% – a 10 perc alatt jelentős fájdalomcsillapításról számolt be, a megkönnyebbülés akár 8 órán át is tartott.

amikor azt mondták, hogy a gyógyszer adagonként 2,50 dollárba kerül, szinte az összes alany fájdalomcsillapításról számolt be. Amikor azt mondták, hogy a gyógyszer adagonként 0,10 dollárba kerül, az alanyoknak csak a fele számolt be fájdalomcsillapításról. Minél több fájdalmat tapasztal egy személy, annál kifejezettebb a hatás. Egy hasonló tanulmány az U Iowa-ban kimutatta, hogy azok a hallgatók, akik listaárat fizettek a hideg gyógyszerekért, jobb orvosi eredményekről számoltak be, mint azok, akik kedvezményes (de klinikailag azonos) gyógyszereket vásároltak.

a webes marketingre vonatkozó tanulságok:

• a magasabb árképzés magasabb elvárásokat jelent, de nagyobb teljesítést is jelent, még akkor is, ha a termék valójában nem teljesít jobban! Emeljétek fel a konzultációs árakat, emberek.
• a Placebo hatás erős – ne élj vissza vele, hanem használd ki ezt a tudást, hogy okos legyél a saját vásárlásaiddal és befektetéseiddel kapcsolatban, és potenciálisan értékes eszközként használd a versenyképes termékekkel/szolgáltatásokkal/vállalatokkal való összehasonlításhoz.

a turn – go olvassa el a teljes darabot, és nézd meg, hogy vannak-e olyan fantasztikus tippek/ismeretek, amelyeket az online marketingre alkalmazna. Csak a felszínt fedtem le, tehát gyanítom, hogy sokkal több értéket kell gyűjteni.

p. sz. A kiküldetés január 5 – ig könnyű marad, de a YOUmoz aktívabb-és még a legmagasabb olvasói szinten van!