A Honor szembesül a növekvő partnerségi modell ellenőrzésével

alig több mint egy év telt el azóta, hogy a San Francisco-i székhelyű Honor elindított egy új stratégiát, amely a meglévő otthoni gondozási szolgáltatókkal való partnerségre összpontosított. A partnerségi megközelítés eddig segített a Honornak egy fenntarthatóbb üzleti modellre való áttérésben és piaci jelenlétének bővítésében, a vállalat vezetői szerint, de állandó pletykákat és éles kritikát váltott ki a szkeptikusoktól az otthoni ápolási iparban.

bár igaz, hogy a Honorral vagy bármely induló céggel való partnerségnek van egy ismeretlen része egy ügynökség számára, a gyakran megkérdőjelezett otthoni gondozás indításával kapcsolatos aggodalmak pontatlanok vagy túlfújtak lehetnek, egy mélyreható otthoni egészségügyi hírek áttekintése azt sugallja. A felülvizsgálat annak elemzésén alapult, hogy az egyik otthoni gondozási ügynökség tulajdonosa azt állította, hogy a Honor partnerségi megállapodásának sablonváltozata, valamint számos on-the-record és on-background interjú a különböző érdekelt felekkel.

arra hivatkozva, hogy a vállalat nem kommentálja a bizalmas információkat, a Honor elutasította a megállapodás hitelesítését.

a lehetséges oka a becsület visszaüt: az a tény, hogy jött ki a kapun agresszív ígéretes ipari zavar, és most tett egy nagyon drámai változás hang és stratégia.

“otthoni gondozási versenytársként kezdték a technológiát, hogy megzavarják” -mondta Peter Ross, a Senior Helpers vezérigazgatója és társalapítója a HHCN-nek. “Az iparág kiborult, hogy ezek az emberek bejönnek, és fejjel lefelé fordítják a dolgokat.”

a Honor 2015-ben került előtérbe, amikor bejelentette, hogy 20 millió dollár kockázati tőkét gyűjtött össze, és célja, hogy új típusú otthoni gondozó legyen, a technológia révén hatékonyabbá váljon, hogy jobb élményt nyújtson az ügyfelek és a gondozók számára. Megújult modelljében a Honor független ügynökségekkel működik együtt, átvéve a gondozók toborzását, beszállását és képzését, valamint a napi logisztikát, számlázást és egyéb back-office feladatokat.

a Honor a legfontosabb pénzügyi és teljesítményadatainak nagy részét a mellkasához közel tartja, így az új modell sikerének felmérése kissé bonyolult. A vállalat nemrégiben közzétett statisztikái, amelyek összesen 115 millió dollárt gyűjtöttek az indulás óta, bizonyos szintű betekintést nyújtanak.

a Honor új üzleti modellje, amelyet hivatalosan “Honor Care Network” néven ismernek, a startup több mint 600 városra és városra terjesztette ki szolgáltatásait Kaliforniában, Új-Mexikóban és Texasban, durván megháromszorozva a folyamatban nyújtott ápolási órák számát. A társaság arra is számít, hogy 2019 elején legalább egy további államba bővül-mondta Nita Sommers, a Honor elnöke a HHCN-nek.

jelenleg több mint 225 teljes munkaidős alkalmazott dolgozik a Honor központjában.

“lényegében a vártnál gyorsabban vezettük be a programot, kihasználva a piacon tapasztalt érdeklődést” – mondta Sommers. “Miután elindítottuk a Bay Area – ban, gyorsan eljuttattuk más államainkhoz és piacainkhoz.”

a Honor kétkedői kifejezetten aggodalmukat fejezték ki a vállalat bevételmegosztási megközelítésével és kilépési politikájával kapcsolatban a független tulajdonú otthoni gondozási ügynökség partnereivel. Ezt tették a HHCN-nek küldött kéretlen e-mailekben, a hhcn riportereivel folytatott beszélgetések során, valamint az interneten máshol közzétett névtelen megjegyzések révén.

“amikor megnézed a modellt, azon tűnődsz, hogy nem bizonyított” – mondta a hhcn-nek egy otthoni gondozási ügynökség egyik tulajdonosa, amely körülbelül 6 millió dolláros bevételt eredményez. “Ez egy olyan vállalat, amely több millió bevételt gyűjtött, de néhány különböző alkalommal forgatták modelljüket. Véleményem szerint a Honor Care Network-be feliratkozott emberek azok, akik csak belefáradtak az üzletbe.”

a Honor Care Network felemelkedése

a Honor nem volt az egyetlen tech-kompatibilis közvetlen fogyasztói platform, amely VC Támogatással indult az elmúlt néhány évben. Hasonló startupok közé tartozik a Hometeam és a HomeHero, amely azóta megszüntette működését.

amikor bezárta kapuit, a HomeHero a munkajog olyan változására hivatkozott, amely arra kényszerítette, hogy távolodjon el a független vállalkozók gondozói használatától. A honornak is foglalkoznia kellett ezzel a kérdéssel, munkaerejét W-2 státuszba helyezte át 2016 januárjában.

a Honor más kulcsfontosságú módon is eltávolodott eredeti tervétől. Ma a Honor fenntartja kezdeti megközelítését néhány kulcsfontosságú piacon az új ötletek és eszközintegrációk tesztelésére és tesztelésére.

a Naysayers a váltást egy sikertelen törekvés utáni fordulópontnak tekintette, de a Honor inkább evolúciónak tekinti, hogy a legjobban kihasználja technológiai gyökereit és erősségeit az ipar széttöredezettségével kapcsolatos problémák megoldása érdekében-mondta Sommers.

az iparági becslések szerint körülbelül 14 000 vagy több otthoni gondozási ügynökség működik aktívan az Egyesült Államokban.

“az alapvető lehetőség, amelyet a Honor valóban látott, az, hogy a jelenlegi otthoni ápolási piacon nagyon nagy a széttöredezettség, és ez sok kihívást jelent az ügyfelek számára, hogy navigáljanak, hogy megszerezzék őket, így nagyon, tudod, viszonylag egyszerű küldetésünk volt — egy nemzeti platform létrehozása a sok olyan kérdés kezelésére, amelyet a széttöredezettség hozott létre” – mondta Sommers. “Ahogy arra gondoltunk — hogyan lehet ezt megtenni-gyorsan felépíteni a nemzeti jelenlétet-a Honor Care Network ötlete kezdett megjelenni.”

az otthoni gondozótól a technológiai szállítóig és a back-office booster-hez való költözés nem jött könnyen. Valóban, “nagy belső döntés” volt, különösen akkor, amikor a fejlesztők által épített dolgok sokaságát elérhetővé tették az ipar mások számára, – mondta Sommers.

partneri modelljének fejlesztése most a vállalat elsődleges célja.

a Honor Care Network általában úgy működik, hogy kis és közepes méretű független otthoni gondozó szervezeteket-nem franchise ügynökségeket — partnerként talál meg és ír alá. A Honor back-office képességeiért, valamint a személyzeti, Megfelelőségi és szabályozási kihívások kezelésében szerzett szakértelméért cserébe a független otthoni gondozási szervezet bevételének tárgyalásos részét megosztja a Honorral. A partnerség felszólítja a független ügynökséget és a Honort is, hogy közösen márkázzák termékeiket.

eközben, amint csatlakozik a Honor Care hálózathoz, az otthoni gondozási ügynökségek felelősek az ügyfelek tájékoztatásáért, a leendő ügyfelek azonosításáért, az értékelésért, a szerződéskötésért, a számlázási engedélyezésért, az ügyfélkapcsolat-kezelésért és a licencelési követelmények fenntartásáért.

“amit találsz, amikor beszélsz, sokan közülük egy csomó okból kerültek be az üzletbe, hogy segítsék az időseket, és úgy találják, hogy napjaikat őszintén szólva ebben a hörcsögkerékben töltik, hogy sok olyan kérdéssel foglalkozzanak, amelyek működőképesek” – mondta Sommers. “Értékajánlatunk számukra az lehet, hogy levesszük a vállukról ezeket a felelősségeket — nem az összes felelősséget—, hogy kihasználhassák képességeinket, hogy ezt jól megtehessék, és megkapják a skála hatásait.”

bár a Honor partnerségi modellje új az otthoni ápolási iparban, hasonló üzleti stratégiák léteznek más egészségügyi területeken is.

a független orvosegyesület például egy olyan üzleti vállalkozás, amelyet független orvosgyakorlatok hálózata szervez és birtokol abból a célból, hogy csökkentse az általános költségeket vagy üldözze az üzleti vállalkozásokat, amelyeket egyetlen gyakorlat önmagában nem tudna folytatni. Egy másik példa a McKesson, amely független gyógyszertárakat hoz össze egy hálózatban, és megosztott szolgáltatásokat kínál, hogy segítse őket a Walgreens és a CVS erőművekkel való versenyben.

alapvetően a hálózat kiépítésének alapkoncepciója a disztribúció gyors felgyorsítása érdekében nem teljesen más, mint amit a hagyományos otthoni gondozási franchise-ok csinálnak, szakértők szerint. Vannak, természetesen, nagy különbségek és feltűnően különböző Pro-and-cons lista minden.

“a legtöbb ember, akivel ma dolgozunk, már 10-15 éve működik az üzleti életben” – mondta Ross, akinek vezető segítői több mint 300 globális franchise-telephellyel rendelkeznek. “A franchise-oknak sok értéke van valakinek, aki másból származik, aki nem tud semmit az otthoni gondozásról.”

bevételmegosztási és kilépési stratégiák

a becsület körül kavargó negatív pletykák többsége arról szól, hogy a vállalat mennyi bevételt vesz igénybe szolgáltatásainak nyújtásához, és mennyire rugalmas a vállalat, amikor a független otthoni gondozási ügynökségek tulajdonosai esetleg eladják vállalkozásukat.

ami a bevételmegosztást illeti, a legutóbbi iparági jelentések szerint a Honor vágása rendkívül meredek. Egy októberi darabban a Home Care Technology Report például kijelentette, hogy a Honor az ügynökségi bevételek 80-90% – át veszi igénybe, attól függően, hogy az ügynökségi tulajdonosok milyen jól tárgyalnak.

ez pontatlan, legalábbis a jelenlegi partnerségek alapján-mondta Sommers.

ehelyett a Honor ügynökségekkel kötött üzleti megállapodása szorosabban oszlik meg a közepén, Sommers szerint. Greg McCarthy, a kaliforniai TheraCare vezérigazgatója a Honor bevétel-megosztási álláspontját 50-50-es megosztásként is leírta.

a 2011-ben alapított TheraCare több mint egy éve tárgyalt a Honorral a hálózatához való csatlakozásról. Végül augusztusban tette meg, McCarthy elmondta a HHCN-nek.

“ez olyan volt, mint a babám, ezért komolyan akartam értékelni” – mondta McCarthy. “A nettó nyereségem nagyon hasonló lesz a Honornál, mint nélkülük, és most úgy gondolom, hogy az ajtó jobban kinyílik a növekedésnek, mert a Honor gazdaságossága és a back-end szoros működtetése.”

átlagosan a Honor Care Network-ben részt vevő ügynökségek teljes bevételei körülbelül 30% – kal növekedtek a modell rövid ideje alatt, a Honor szerint. Mert TheraCare, becsület segített kitöltésével rövidebb műszakban egyébként kellett volna elfordulni hiánya miatt gondozó források, McCarthy mondta.

“amikor valaki megváltoztatja a teret, pontatlanságok és tévhitek lesznek” – mondta. “Az emberek, akik részt vesznek a partnerségben, nem igazán beszélnek túl sok részletről, ezért úgy gondolom, hogy sok téves információ van odakint.”

a kritikusok aggodalmuknak adtak hangot amiatt is, hogy partnerségi modellje révén a Honor ténylegesen független otthoni gondozási ügynökségeket vásárol, és a tulajdonos bevételi részesedéséből finanszírozza az akvizíciót, így a tulajdonosok egy egyoldalú kapcsolat csapdájába esnek.

a Honor Általános Szerződési Feltételei Sommers szerint két átfogó kilépési stratégiát adnak az ügynökség tulajdonosainak.

az első forgatókönyv szerint a tulajdonosok úgy dönthetnek, hogy kilépnek üzleti tevékenységükből, ha új tulajdonost találnak, aki szintén meg akarja tartani a partnerséget a becsülettel. Ha ez lenne a helyzet, a Honor “nagyon komolyan részt venne” az új partner megtalálásában, aki vállalja az eredeti tulajdonos vállalkozását, – mondta Sommers. A második forgatókönyv szerint a tulajdonosok “kihúzhatják a modellt, visszavehetik az összes ügyfelüket, és egyfajta önálló vállalatként működhetnek” – mondta.

ezek ellenére az idő múlásával minden partnerség elkerülhetetlenül függőségeket alakít ki, különösen akkor, ha bőséges az integráció. A gyakorlatiasságban, a becsülettel való partnerség feloldása kihívásokat jelenthet az eladás során vagy a kapcsolat megszüntetésekor, mivel az Ügynökség az általa nyújtott összes szolgáltatás Becsületétől függ.

az interjúk és a HHCN-vel megosztott feltételezett sablonmegállapodás azt sugallja, hogy a Honor számos olyan rendelkezést tartalmazhat, amelyek tovább bonyolíthatják az ügynökség kilépését. Az állítólagos megállapodás jogokat biztosít az Ügynökségnek és a becsületnek az üzletből való kilépéshez, ha bármelyik nem teljesíti a megállapodáson belüli kötelezettségvállalásait.

a Honor elutasította a konkrét rendelkezések kommentálását.

“bármely vállalatnál egy bizonyos ponton meg kell győződnie arról, hogy biztonságos kilépés van-e” – mondta McCarthy. “Vagy a becsület megkönnyíti egy másik partner számára, hogy megvásárolja az üzleti könyvemet, és a becsület megkönnyíti, hogy ha nem, akkor a nyílt piacra nézhetek — miután az első repedés megtörtént, hogy tisztességes legyen az üzlet megvásárlására.”

jelenleg a Honornak három közös partnerprofilja van. Ez előírja, hogy a kisebb ügynökség tulajdonosa, aki lehet, hogy úgy érzi, túlterheltek és szorongatott, valamint a közepes méretű tulajdonos, hogy nem között $3 millió $6 millió bevétel és aki keres, hogy gyorsan növekszik. A közelmúltban a Honor érdeklődést mutatott a nagyobb platformú otthoni gondozási szervezetek iránt is, amelyek számos szolgáltatást nyújtanak, és kifejezetten segítségre van szükségük az otthoni ápolási üzletáguk kezelésében.

a TheraCare mellett további újabb Honor partnerek a Help Unlimited, az Indecare és a 4Ever Young Living.

a nagy elvihető

még ha a becsülethez kapcsolódó pletykák közül sok megalapozatlan vagy félreértelmezett, ez nem teszi a kérdéseket kevésbé fontosnak vagy érvényesnek, mondják az iparági bennfentesek. A valóság az, hogy a becsület egy új, potenciálisan zavaró erő az otthoni ápolási ágazatban, ami azt jelenti, hogy szükségszerűen ismeretlenek.

“azt hiszem, még mindig új” – mondta Ross. “Úgy gondolom, hogy a becsület valami olyan felé fordult, amely kihasználhatja technológiájukat. Több befektetésük volt ebbe az üzletbe, és azt hiszem, megpróbálnak olyan szerepet találni, amelyben bemehetnek és lehetőséget találhatnak.”

minden olyan otthoni ápolási ügynökségnek, amely érdekelt a Honorral való együttműködésben, “valóban meg kell vizsgálnia a folyamatot, és meg kell tennie a kellő gondosságot” – mondta Ross.

ennek magában kell foglalnia a végleges eladási döntés mérlegelését is, mivel a különböző méretű és profilú otthoni ápolási ügynökségek piaca létezik. Az elmúlt néhány évben hozott egy kiugrás akvizíciók private duty home care ügynökségek, szerint Mark Kulik, ügyvezető igazgatója a Braff Group, egy atlantai székhelyű eladási oldali tranzakciós tanácsadó cég.

még egy kis ügynökség is találhat érdeklődő vevőt, különösen egy stratégiai felvásárlót, aki fel akarja venni a piaci rivális ügyfeleit és alkalmazottait-mondta Kulik. Egy alulirányított vagy pénzügyileg bajba jutott ügynökség természetesen nem számíthat prémium értékelésre, de úgy véli, hogy még ezek a vállalatok is vonzhatják a Vevőt.

Egyéb M& a szakemberek más hangot ütnek.

az ügynökségek piaca, amelyek évente 1-3 millió dollárt vonzanak be, jelenleg nem robusztus, Jim Moskal, a Chicagói székhelyű Livingstone Partners, az M&tanácsadó cég egészségügyi gyakorlatának vezetője szerint. Ennek ellenére a franchise-ügynökök megvásárolhatnak egy ilyen méretű ügynökséget, és átalakíthatják franchise-helyre vagy vállalati tulajdonban lévő üzletbe-mondta a HHCN-nek. A piac még a nagyobb ügynökségek számára sem sokkal robusztusabb, amelyek évente 3-6 millió dollárt hoznak be-tette hozzá.

a kérdéseket és aggályokat félretéve a Honor kritikusainak emlékezniük kell arra, hogy a Honor nem próbál egy mindenki számára megfelelő megoldássá válni az otthoni gondozási ügynökségek számára-mondta Sommers. Míg üzleti modellje egyesek számára vonzónak tűnhet, mások számára is jelentős fejjel jár.

“azt hiszem, amikor elindítottuk a hálózatot, valószínűleg inkább a kisebb vállalkozások tulajdonosaihoz fordultunk, mert ők azok a fajta emberek, akik őszintén szólva eladták üzletüket, mert annyira küzdöttek” – mondta Sommers. “Ahogy érlelődtünk és rengeteg bizonyítékot gyűjtöttünk össze arról, hogyan építettük fel üzletünket és a korai partnerekkel elért sikert, minden bizonnyal több ilyen nagyobb entitást látunk, azt mondanám.”

” ez a modell, elsőként elismerem, nem mindenkinek való” – tette hozzá. “Nem kell, hogy legyen, és nem ez a szándékunk.”

írta: Robert Holly