a közvetlen fogyasztói fellendülés

a D2C (közvetlen fogyasztói) piac szédítő növekedést mutat, kétszámjegyű ütemben több éve, és 2021-re előrejelzése szerint 20%-os növekedést fog fenntartani.

és ezek az adatok még mindig a COVID-19 előtt vannak, így a közvetlen fogyasztóhoz történő bevezetés szándéka valószínűleg még inkább növekedni fog az ellátási lánc bizonytalansága és az ellenőrzés elvesztése miatt, amelyet sok márka tapasztalt az elmúlt hónapokban. Eközben az olyan márkák, mint a Beavertown Brewery, kihasználták ezt a tendenciát, és üzleti tevékenységük 85% – os csökkenéséről az értékesítés 1000% – os növekedésére emelkedtek. Ugyanez történt olyan márkákkal, mint az Allbirds, a Casper, A Harry ‘ s vagy a BarkBox, mindegyik a CPG vagy az FMCG szektorban, és amelyek egy ideje eszik a piacot a tó másik oldalán — és miközben lebontják versenytársaik tégláját a fizikai kiskereskedelemben — millió dolláros éves bevételekkel és teljesen digitális üzleti modellekkel.

olyan mozgalmak, amelyeket más távolsági márkák nem vettek észre, amelyek már jó néhány éve hagyományos csatornákon keresztül értékesítenek. A közelmúltban olyan márkák, mint a Heinz vagy a PepsiCo, új kommunikációs csatornákat nyitottak meg ügyfeleikkel, ahol először közvetlen kapcsolatot létesítettek velük.

nem véletlen, hogy amikor a márkák 2019-es e-kereskedelem legfontosabb kihívásairól kérdezték, a legtöbben a D2C növekedésére mutattak fő fenyegetésként, még az Amazon befolyása felett is, egy 2019-es deg Digital tanulmány szerint.Facebook facebook Shopify:

miért lesz 2020 a közvetlen fogyasztó éve

ha az észak-amerikai piacra indulnánk, a Facebook május közepén bejelentette a Facebook Shops új funkcióit, közvetlenül a ‘Shopify’-ba integrálva. De egy évvel korábban az Adidas megállapodást kötött a ‘Storr’ – val, hogy rajongóikat egy közösségi értékesítési alkalmazáson keresztül kezdjék bevonni az értékesítési csatornába, amely megkönnyíti bármely felhasználó számára, hogy saját üzletét nyissa meg telefonjáról, és minden közvetlen eladás után 6% jutalékot vegyen fel. Még egy lépés a Média keverékében, amely a TV 2017-es megszüntetésével kezdődött.

viszont Kína felé fordítva még szélesebb perspektívákat találunk, amelyek gyakran megjósolják, mi következik: például a Douyin (Tik Tok) már igazi siker a streaming vásárlásban. A szülés ideje alatt mindkét fogyasztói márka, például a Lego vagy a Dior az autóipari márkákhoz közvetlen termékértékesítést kezdeményezett, valós időben kedvezményeket kínálva. Az élő streaming e-kereskedelem, ahogy ezt az új tudományágat nevezik, már meghaladta a 6.100 millió dollárt az alkalmazásokon keresztüli összes tranzakcióban 2019 folyamán, és ez a szám tovább fog emelkedni.

egyértelmű, hogy nem lesz visszaút. A márkák kezdik látni az új közvetlen értékesítési csatornák kiépítésének előnyeit a fogyasztókkal, miután évek óta figyelik az online vásárlás és a mobil e-kereskedelem fellendülését. Ezzel párhuzamosan részt vettünk egy kiskereskedelmi apokalipszisben, ahol több ezer fizikai kiskereskedő már bezárt 2019 óta (több mint 9.300 létesítmény és lánc csak az Egyesült Államokban tette meg), és a COVID-19 válságból eredő szuperdigitalizáció korszaka azoknak a nagy részét fogja megelőzni, akik nem gyorsítják fel a közvetlen fogyasztóra, az Online-Offline vagy más csatornaátalakítási megoldásokra irányuló erőfeszítéseiket az új fogyasztási szokásokkal szemben.

a fogyasztói elvárások minden idők legmagasabb értékei

a márkák fogyasztói elvárásai nem lesznek ugyanazok, mint korábban. Az ügyfelek most sokkal többet várnak el tőlük, és rendkívül versenyképes környezetben kell felnőniük az alkalomhoz. Ahhoz, hogy tisztában legyünk ezzel az evolúcióval, csak néhány igazán felfedő adatot kell elemeznünk a Scalefast-ról:

• 61% a fogyasztók hajlandóak lennének több információt megosztani a márkákkal, ha ez lehetővé tenné számukra, hogy jobb vásárlási élményt nyújtsanak.
• a fogyasztók 54% – A számít arra, hogy személyre szabott kedvezményt kap a márkával való első kapcsolatfelvételtől számított 24 órán belül.
• a fogyasztók 51% – a létfontosságú, hogy személyre szabott élményt kapjon a márka különböző digitális csatornáin keresztül.
• a fogyasztók 26%-A gondolja úgy, hogy a fizetési átjáró biztonságának és felhasználói élményének javulása megkönnyíti a fogyasztást a D2C-ben.
• legalább az ugyanazon a napon kézbesítési lehetőséggel rendelkező fogyasztók 22% – ánál fontos vásárlási döntéshozó lesz.

sok más tanulmány is alátámasztja ezt a tendenciát. A közvetlen fogyasztóknak szóló vásárlási szándék Index szerint a végfelhasználók több mint 80% – a várhatóan legalább egy D2C márkán keresztül vásárol a következő 5 évben. Még Spanyolországban, általában egy kicsit fejlett országban eladó online, a trend a változás és a felfedezés. Láthatjuk, hogy 2020 áprilisában és májusában a Google Trends szerint erős csúcsok vannak az “e-kereskedelem” szó keresésében.

kétségtelen, hogy a világjárvány az egész ország területén példa nélküli e-kereskedelem felgyorsulásának folyamatát indította el, Spanyolországban 40% – ra nőtt 2019 azonos időszakához képest. Hasonlóképpen nem feledkezhetünk meg arról sem, hogy a bezártság olyan digitalizációs szokásokat generált, amelyeket az elszigetelési időszak hossza miatt nehéz megfordítani. Ez a tendencia viszont tükröződik a marketing csapatokban: a good Rebels és a spanyol Marketing Szövetség által készített COVID-19 és Marketing barométer szerint a válaszadók 46%-a A következő 12 hónapban nagy növekedést jósol a közvetlen fogyasztóknak.

a D2C sikerét magyarázó karok

a közvetlen fogyasztó azt jelenti, hogy az ügyfélkapcsolat abszolút tulajdonosa vagyunk, és az adatok összességét kihasználva egyedi, személyre szabott, hatékonyabb és maximális megtérülési élményt teremtünk. Ugyanakkor a D2C stratégiák már lehetővé teszik új ismétlődő bevételi források fejlesztését előfizetések, új termékek bevezetése és személyre szabott taktikák révén, amelyek sokkal hatékonyabban vezetnek a felhasználói hűséghez, mint más csatornák. Legalább négy fő versenyelőny is van:

1. a haszonkulcs javítása. A közvetítők kiküszöbölésével a márkák képesek csökkenteni a forgalmazási költségeket, és cserébe nagyobb ellenőrzést kapnak a haszonkulcsuk felett. A hatékonyság a forgalmazás lehet alakítani extra jövedelem a közvetlen kapcsolatot az ügyfél, anélkül, hogy szükségszerűen azt jelenti fagocitar fizikai csatornák delegált más partnerek által fenntartott kereskedelmi “hagyomány”.
2. testreszabható élmények létrehozásának képessége. Az ügyféllel való kapcsolat visszatér a márkához, amely lehetővé teszi az élmény teljes láncának ellenőrzését: a weboldaltól a személyre szabott üzenetekig vagy a termék kézbesítéséig. Távol a kizárólag árakon alapuló értékajánlattól, a márkák érzelmi és értéknövelt vásárlási okokat építenek fel.
3. az adatok teljes ellenőrzése. Az első fokú kapcsolat fenntartása az ügyféllel azt jelenti, hogy valós időben hozzáférünk az összes adathoz. Ez lehetővé teszi a márkák számára, hogy azonosítsák a mintákat, trendeket, igényeket, preferenciákat, és sokkal jobban megismerjék felhasználóik ízlését. Az adatkezelés az adatok hasznosításának új módjait is megkönnyíti: az új közönségek csoportosításától kezdve az intelligens Marketing automatizálási folyamatok beépítéséig. Továbbá, új módszerek a termékek és szolgáltatások innovációjára egy 100% – os saját CRM-ből.
4. a digitális marketing elvégzésének lehetősége-először. A márkák belépnek a digitális teljesítmény területére, és kezdik átvenni az összes csatorna globális irányítását, ugyanazon csatorna alatt szabályozzák márkajelzésüket és átalakítási erőfeszítéseiket, és végül bezárják a kört, hogy kommunikációjuk egyszer és mindenkorra 360 hektár legyen.

az új D2C modellek felé vezető út véget érhet a technológiával, az intelligens áramlások létrehozásával az értékesítési folyamat során, vagy egy jó MarTech kiválasztásával, de valódi lényege és differenciált értékajánlata mindig az ügyfélélmény C-jében marad.

a D2C azt jelenti, hogy tapasztalatokra építünk

ha a vállalatoknak ügyfélközpontúnak kell lenniük, a stratégiák esetében a D2C kötelezővé válik. Az ügyfélélmény azt jelenti, hogy az ügyfelet helyezi a középpontba. A termék az ügyféllel való kapcsolat középpontjában áll: csökkenti a folyamatokat és a súrlódást a vásárlási ciklus során, valamint új digitális funkciókkal gazdagítja. De mit csinálnak a legjobb márkák, hogy megteremtsék ezt az ügyfélközpontú élményt?

• tartalom testreszabása.
• alkalmazások, amelyek extra értéket adnak a terméknek.
• az Omnichannel digitális megoldásokon keresztül folyik.
• digitális hűségprogramok.
• termék testreszabási lehetőségek.
• tölcsérek, amelyek keverednek a be és a Ki között.
• személyre szabott elbeszélés tartalommal, szakértőkkel és helyszínekkel.

jó példa erre Spanyolországban a Codorni GmbH, amely képes volt kihasználni ezt a koncepciót azáltal, hogy terveket választott, beleértve a szövegeket, dátumokat és üzeneteket, hogy egyedi és megkülönböztető terméket hozzon létre a cava palackjai számára.

a D2C az összes marketing lehetőség kihasználását jelenti

kulcsfontosságú a marketing lehetőségek körének bővítése. A különböző stratégiák kidolgozásának előmozdítása mellett, mint például a globális terjesztési és ár taktikák meghatározása vagy az ajánlatnak az ügyfél szokásaihoz és értékesítési pontjaihoz való igazítása, új módszerek születnek, amelyeket megpróbálhatunk emulálni:

• Flash értékesítési promóciók.
• előfizetési modellek.
• prémium szolgáltatások bevonása.
• indítson támogatást olyan piacokon, mint az Amazon vagy az AliExpress.
• Extra vásárlói előnyök (gyors szállítás, ajándékok, kedvezmények).
• új modellek útmutatás és ügyfélszolgálat.

a Bonobos évek óta láthatóvá teszi a “nindzsák” csapatát (ügyfélszolgálati képviselőit), akik elsősorban azért felelősek, hogy valóban egyedi és személyre szabott ügyfélszolgálati stratégiát kínáljanak. Egy olyan márka esetében, amely jelenleg több mint 310 millió dollárt számláz, és amely 90% – ban pozitív ajánlásokat kap támogatási áttekintéseiben, elmondható, hogy még mindig ez a legjobb ár-érték javaslat.

a D2C a marketingről a teljesítményre való gyors áttérést jelenti

a képkampányokról az eredménykampányokra. Az elismeréstől a megtérésig. A márkák elkezdték megváltoztatni gondolkodásmódjukat a gazdasági tranzakciók keresése felé, és ezt több formátumban és csatornán kezdik megtenni, mint valaha. A digitális eszközök katalógusa tovább növekszik:

• keresés, SEO, PPC.
• társadalmi teljesítmény.
• tagság.
• program és retargeting.
• közösségi hálózatok mint közösségi értékesítési csatornák.
• CRO és A/B tesztelés.

a D2C egy MarTech verem létrehozását jelenti, mint

egy sor technológiai megoldással (vagy Martech), amelyek lehetővé teszik az ügyféllel való kapcsolat optimalizálását a folyamatok automatizálása és a méretarány révén-elegendő mennyiségben és értékesítési csatornákban. Az eszközök és funkciók listája könnyen felsorolható, de kombinálva sokkal korlátlanabb:

• e-kereskedelmi integráció CRM megoldásokkal.
• integráció harmadik felekkel (piacterek, külső katalógusok stb.)
• Közönségprofilok és csoportosítások.
• vezető pontozás és ápolás.
• Adatközpontosítás
• Pénztár visszakeresési folyamatok.

ugyanakkor minden könnyebb lesz egy API-vezérelt világban. Az olyan eszközök, mint a Zapier, lehetővé teszik az alkalmazások közötti kapcsolatot, hogy könnyen automatizálhassák a feladatokat a triggerekből és a válaszműveletekből több mint 2000 alkalmazás között, beleértve az e-kereskedelmi alkalmazásokat, mint a Shopify, az Amazon Seller vagy a Magento.

O2O. Miért ne kezdhetnénk digitálisan, és miért nem fejeznénk be fizikálisan?

az Online-offline stratégiák már régóta fejlesztik a mechanikát a fizikai üzletek forgalmának generálására, de alapvető első közbenső lépést jelentenek mindazok számára a márkák számára, amelyek fizikai értékesítési csatornáik fenntartására törekszenek, ugyanakkor megkezdik az erőfeszítéseket a D2C vagy omnichannel stratégiák felé.

másrészt továbbra is növeli a belépési akadályokat azoknak a játékosoknak, a digitális bennszülötteknek a javára, akik fokozatosan elkezdenek utazni a másik irányba. Az Alibaba már több mint 8000 millió dollárt fektetett be Kínában a fizikai kiskereskedőkbe konszolidációs stratégiájának részeként és az O2O-n alapuló “új kiskereskedelmi” tervvel, kihasználva a technológia és a keresztadatok használatát.

előfizetéses e-kereskedelem: a D2C másik kulcsfontosságú trendje.

az olyan márkák, mint a Dollar Shave Club az Egyesült Államokban, egyedi csomagokat hoznak létre, amelyeket automatikusan negyedévente vagy félévente szállítanak. Egyszerű programozni őket, és az értékajánlat az, hogy “elfelejtjük”, hogy ugyanazt a tranzakciót újra és újra meg kell ismételni.

a fajta gyakorlatilag végtelen. Vannak mások, például az Ipsy, amelyek kozmetikai csomagokat vagy készleteket generálnak havonta körülbelül 12 dollárért, vagy a HelloFresh, amely előre beprogramozott menücsomagokat kínál 8 dollárért. Spanyolországban az olyan márkák, mint a Wetaca, már megkezdték a heti előfizetési szolgáltatások tesztelését, látva a határainkon kívüli eddigi sikereket.

az előfizetéses e-kereskedelem növekedése még az olyan szoftvermegoldások megjelenését is ösztönözte, mint a Zuora, a Bold Commerce vagy a Recurly, hogy képesek legyenek kezelni és megvalósítani a meglévő szolgáltatásokat.

D2C-orientált márkák: helyreállítási folyamat és átláthatóság.

az új generációk kulcsszerepet játszanak a D2C növekedésében. A Z és Y generáció környezettudatosabbak, mint valaha, és olyan márkákkal kívánnak kapcsolatba lépni, amelyek nemcsak zöldebbek és fenntarthatóbbak, hanem társadalmilag is tudatosak (és természetesen hozzájárulnak).

azok a márkák, amelyek átláthatóan pozícionálják magukat kereskedelmi stratégiájuk során (termelés, ellátási lánc, beszállítókkal való kapcsolat stb. ezt a bizalmat és hitelességet hosszú távon sokkal nagyobb valószínűséggel fogja kamatoztatni. A D2C teljes körű ellenőrzést biztosít a vállalatok számára ezen tényezők felett, miközben nagyobb képességet biztosít a súrlódásmentes pozicionálás kiterjesztésére egész útja során.

a D2C felé vezető út határozottan sok lehetőséget kínál a hagyományos csatornákon keresztül, de évek óta a márkák úgy vélik, hogy a termék megtervezése és szakértelme éppen a legkevésbé kiemelt céljuk. Egy alapvető kihívás, amelyet nem tudtak — vagy tudtak — megoldani a hagyományos csatornákból, és amelyet most, szembesülve azzal, hogy minden áron el kell adni, újra az irányításuk alatt akarnak lenni.

Joel Calafell