a lehetséges megállapodás zónája (ZOPA)

mi a lehetséges megállapodás zónája (ZOPA)?

nem fizikai hely, a lehetséges megállapodás vagy tárgyalási tartomány zónája olyan területnek tekinthető, ahol két vagy több tárgyaló fél közös alapot találhat. Ez az a terület, ahol a felek gyakran kompromisszumot kötnek és megállapodást kötnek. Annak érdekében, hogy a tárgyaló felek megoldást találjanak vagy megállapodásra jussanak, közös cél elérésére kell törekedniük, és olyan területet kell keresniük, amely magában foglalja mindkét fél ötleteinek legalább egy részét.

Understanding Zone of Possible Agreement

nem számít, mennyi tárgyalás történik, a megállapodás soha nem érhető el a lehetséges megállapodás zónáján kívül. A sikeres megállapodás érdekében a tárgyaló feleknek meg kell érteniük egymás igényeit, értékeit és érdekeit.

a ZOPA csak akkor létezhet, ha van némi átfedés a között, amit minden fél hajlandó elfogadni egy üzletből. Például ahhoz, hogy Tom legalább 5000 dollárért eladja autóját Johnnak, Johnnak hajlandónak kell lennie legalább 5000 dollárt fizetni. Ha John hajlandó 5500 dollárt ajánlani az autóért, akkor átfedés van az ő és Tom között. Ha John csak 4750 dollárt tud felajánlani az autóért, akkor nincs átfedés, és nem lehet ZOPA.

negatív tárgyalási zónák

ha a tárgyaló felek nem tudnak elérni egy ZOPA-t, akkor negatív tárgyalási zónában vannak. Negatív tárgyalási zónában nem lehet megállapodást kötni, mivel az ilyen körülmények között megkötött megállapodással nem lehet kielégíteni az összes fél igényeit és vágyait.

tegyük fel például, hogy Dave el akarja adni a mountain bike-ját és felszerelését 700 dollárért, hogy új síléceket és sífelszereléseket vásároljon. Suzy meg akarja venni a motort és a felszerelést 400 dollárért, és nem mehet magasabbra. Dave és Suzy nem érte el a ZOPA-t; negatív tárgyalási zónában vannak.

a negatív tárgyalási zónák azonban leküzdhetők, ha a tárgyaló felek hajlandóak megismerni egymás vágyait és szükségleteit. Tegyük fel például, hogy Dave elmagyarázza Suzy-nak, hogy a kerékpár eladásából származó bevételt új sílécek és sífelszerelések vásárlására akarja felhasználni. Suzy-nak van egy pár finoman használt, kiváló minőségű síléc, amellyel hajlandó részt venni. Dave hajlandó kevesebb készpénzt venni a hegyikerékpárért, ha Suzy bedobja a használt sílécet. A két fél elérte a ZOPA – t, ezért sikeres megállapodást köthet.

példa a ZOPA-ra

például egy hitelező pénzt akar kölcsönadni egy meghatározott kamatlábon egy adott időszakra. Az a hitelfelvevő, aki hajlandó fizetni ezt az arányt, és elfogadja a visszafizetési időszakot, megosztja a Zopa-t a hitelezővel, és a kettő képes lehet megállapodásra jutni.