Mik az értékesítési Csatakártyák & hogyan használja őket [+sablon]

írta: Molly Rigatti

vágjunk a közepébe: az értékesítési csatakártya egy belső dokumentum, általában egyoldalas csalólap, nagy értékű beszélgetési pontokról, amelyeket kifejezetten azért hoztak létre, hogy segítsék az értékesítési csapatot az ügyletek lezárásában, valójában a csatakártyákat használó vállalkozások 71%-a azt mondja, hogy ennek eredményeként növelték nyerési arányukat.

magas szinten az értékesítési csatakártyáknak:

• legyen könnyű lefölözni menet közben a kilátásokkal folytatott beszélgetések során
• tartalmazza a gyakori kifogásokra és a gyakran feltett kérdésekre adott válaszokat
• összpontosítson a vállalat leghatékonyabb értékjavaslataira
• adjon meg tényeket és statisztikákat a követelések biztonsági mentéséhez
• az egész értékesítési csapat felhasználhatja a következetesség biztosítása érdekében

a csatakártya nem …

• hosszú formátumú szkript
• vélemények alapján
• kőbe vésve az első tervezet után
• egyszer használatos

a csatakártyákat hagyományosan értékesítési eszközöknek tekintik, amelyek agresszíven értékesítenek egy adott versenytárs ellen. Bár ez a csatakártyák általános használata, vannak más alkalmazások is, amelyek jobban illeszkedhetnek az értékesítési csapathoz:

• átfogó
• termék / szolgáltatás-specifikus
• partnerség-specifikus
• személy-specifikus
• kihívás-specifikus

nézzük meg, mi történik az értékesítési engedélyező erőforrás létrehozásában.

Hogyan készítsünk értékesítési Csatakártyát

1. Beszéljen az értékesítőkkel és az értékesítési vezetőkkel az igényeikről.

mielőtt létrehozna egy új csatakártyát, világos elképzelésre van szüksége arról, hogy milyen értékesítési kihívással szeretne foglalkozni. Íme néhány gyakori kihívás, amely segíthet diagnosztizálni és kezelni:

• a legújabb értékesítők szüksége útmutatást a teljes versenyelőny és érték javaslatok
• értékesítési képviselők nehezen értékesítési ellen egy adott versenytárs
• a részleteket és előnyeit egy új termék, funkciókészlet, vagy szolgáltatás, hogy összetett vagy nehéz leírni
• a kilátások nem értik az értékét a partnerségek vagy integrációk
• a csapat küzd, hogy betörjön egy új piacon

állítson be egy célt.

alapszinten a battlecard egy értékesítési eszköz, amely felhatalmazza az értékesítést az ügyletek lezárására. A fent feltárt kihívások alapján milyen értékesítési célokat állíthat be a csatakártya teljesítményének bevételszerzésére? Néhány példa:

• növelje a szerződés értékét 5% – kal
• növelje az új termékek/szolgáltatások eladási sikerét 10% – kal
• hozzon be 7 új ügyfelet negyedévente egy adott vertikálisból
• 15% – kal kevesebb üzletet veszít egy adott versenytársnak

3. Gyűjtse össze a részleteket.

senki sem személy vagy osztály lehet a kapuőr a battlecards. Inkább együtt kell működnie az értékesítéssel, a marketinggel, az ügyfélszolgálattal és a műveletekkel/termék tárgyával foglalkozó szakértőkkel, hogy információkat gyűjtsön. Az üzenet hatásának maximalizálása érdekében be kell írnia ezeket a különböző szerepeket.

például az értékesítési csapat betekintést nyújthat a kilátások által feltett gyakori kérdésekbe; az operatív vagy termékcsapat betekintést nyújthat a képességekbe; A marketing csapat pedig betekintést nyújthat a nagy konverziós értékű javaslatokba.

amikor információkat gyűjt a csatakártyájához, fedezze fel a következőket:

• ügyfél profil(ok) és személyi adatok
• termék/szolgáltatás áttekintés
• Wow factor jellemzők/ajánlatok
• Top fájdalom pontokat megoldani
• közös kilátás “aha” pillanatok
• Top kifogásokat kilátások
• árazás részletek
• versenytárs-specifikus beszédpontok
• egyedi értékajánlat(ok)
• releváns esettanulmány vagy használati eset részletei
• gyengeségek vagy lehetséges hátrányok

4. Üzenettervezet.

miután összegyűjtötte az értékesítési csapat igényeinek kielégítéséhez szükséges összes részletet, itt az ideje elkezdeni a csatakártyán használt tényleges üzenetküldés elkészítését. Az értékesítők ezt a dokumentumot használják az értékesítési hívások előkészítésére és hivatkozására a kilátásokkal folytatott beszélgetések során, ezért ne felejtse el rövid és édes üzenetet tartani.

íme néhány legjobb gyakorlat a battlecard üzenetküldéshez:

• golyók használata: ez segít az ismétléseknek gyorsan megtalálni a szükséges részleteket egy csipet alatt. Bár ez egy belső dokumentum, hagyja ki a zsargont és a marketing-központú fejléceket. Használjon olyan kifejezéseket, mint a “legfontosabb funkciók”, “árképzés”, “ügyfélstatisztika.”
• Keep it conversational: adj reps képes olvasni egyenesen a battlecard üzenetküldő írt a márka stílusát, hang és hang.
• Base messaging on persona needs: előre jelezze a személyes elvárásait és szakértelmét, amikor bizonyos terminológiát választ (például: erősen technikai terminológia versus előnyökre összpontosító terminológia).
• visszaigénylések bizonyítékokkal: esettanulmányok, vásárlói idézetek és teljesítménymutatók használata meggyőzőbbé teszi az értékjavaslatokat.

tervezzen sablont.

a csatakártyákhoz használható vagy adaptálható következetes elrendezés létrehozása támogatja az értékesítési csapat csatakártyák elfogadását. Miért? Mert tudni fogják, hol találhatnak konkrét információkat. Például: ha az árképzési adatok mindig a jobb felső sarokban vannak, az értékesítési csapat gyorsabban válaszolhat az árképzési kérdésekre, mert nem kell vadászniuk a szükséges információkra.

íme néhány legjobb gyakorlat a csatakártya tervezéséhez:

• korlátozza egy oldalra: Ez megakadályozza, hogy az ismétlőknek görgetniük vagy át kell kattintaniuk egy dokumentumot a kilátásokkal folytatott beszélgetések során.
• világosan elkülönítse a szakaszokat, és használjon nyilvánvaló fejléceket: ez segít az ismétlőknek gyorsan megtalálni azokat az információkat, amelyekre szükségük van a leendő kérdés megválaszolásához.
• Brand it: a márka betűtípusainak és színeinek használata segít abban, hogy a csatakártyák hivatalosabbnak érezzék magukat, és átadják a dokumentum fontosságát a csapatnak.

íme egy példa a versenyképes értékesítési battlecard alább.

itt szerezheti be saját sablonját.

hogyan kell használni a Csatakártyát

egyértelmű elvárások megfogalmazása az értékesítési csapattal kapcsolatban az új csatakártya használatával kapcsolatban kritikus fontosságú a siker szempontjából.

az értékesítési vezetőknek segíteniük kell meghatározni a saját legjobb gyakorlatait egy adott csatakártya használatához. Az értékesítési képviselők általában kétféle módon használják a csatakártyákat:

1. felkészülni értékesítési kutatásából hívások
2. a referencia során értékesítési hívások

a legfontosabb, hogy a vonat az értékesítési csapat. A képzésnek magában kell foglalnia az értékesítési felhívásokat a vezetéssel, hogy teszteljék a hozzáférhetőséget és a könnyű használatot. Erősen mérlegelnie kell az értékesítési csapat által a képzés során végrehajtott tervezési változtatások iránti kérelmeket.

kövesse ezeket a bevált gyakorlatokat a csatakártya sikeres használatának biztosítása érdekében:

• tegye könnyen hozzáférhetővé: tárolja csatakártyáját valahol az értékesítési csapat már tölti az idejét. Általában a legjobb megoldás a CRM-en belül van, ahol az értékesítők jegyzeteket készítenek és frissítik az érdeklődők bejegyzéseit. Ha csapatának ásnia kell, hogy megtalálja a csatakártyát rendetlen megosztott mappákban, vagy ami még rosszabb, az asztali számítógépeken, akkor nehéz lehet rávenni a csapatot, hogy teljes mértékben elfogadja a csatakártyáját a folyamat részeként.
• Track használat: fontolja meg egy eszköz, mint a Hubspot dokumentumok nyomon statisztika, mint a nyitások száma, hogy egy ötlet, hogy milyen gyakran a battlecard használják.
• rendszeresen frissítsen: a csatakártyák nem tökéletesek. Idővel előfordulhat, hogy vannak jobb ár-érték javaslatok, új vállalati adatok vagy különböző versenytársak, amelyek frissítéseket igényelnek az üzenetküldéshez. Ennek a dokumentumnak az értékesítési csapat magabiztosságával, képességeivel és céljaival együtt kell fejlődnie.