Hvad er salg Battlecards & Hvordan bruger du dem [+skabelon]

af Molly Rigatti

lad os komme til sagen: et salgskampkort er et internt dokument, typisk et snyderi på en side, af værdifulde talepunkter, der er oprettet specifikt for at hjælpe dit salgsteam med at lukke tilbud, faktisk siger 71% af virksomheder, der bruger slagkort, at de har øget deres gevinstrater som et resultat.

på et højt niveau, salg battlecards bør:

• vær let at skumme på farten under samtaler med udsigter
• Inkluder svar på almindelige indvendinger og ofte stillede spørgsmål
• fokuser på din virksomheds mest effektive værdipropositioner
• Giv fakta og statistik til sikkerhedskopiering af dine krav
• bruges af hele dit salgsteam for at sikre konsistens

en battlecard er ikke …

• et langformet script
• baseret på udtalelser
• sat i sten efter det første udkast
• skal bruges en gang imellem

traditionelt er slagkort blevet betragtet som salgsværktøjer til aggressivt salg mod en bestemt konkurrent. Selvom dette er en almindelig anvendelse til battlecards, er der andre applikationer, der kan være bedre egnet til dit salgsteam:

• omfattende
• produkt / Service-specifik
• Partnerskabsspecifik
• Personaspecifik
• Udfordringsspecifik

lad os se på, hvad der går ind i at skabe denne salg aktivering ressource.

hvordan man laver et salg Battlecard

1. Tal med dine sælgere og salgsledere om deres behov.

før du kan oprette et nyt battlecard, har du brug for en klar ide om, hvilken salgsudfordring du ønsker at løse. Her er nogle almindelige udfordringer, du kan hjælpe med at diagnosticere og håndtere:

• dine nyeste sælgere har brug for vejledning om din samlede konkurrencefordel og værdipropositioner
• salgsrepræsentanter har svært ved at sælge mod en bestemt konkurrent
• detaljerne og fordelene ved et nyt produkt, funktionssæt eller service er komplekse eller vanskelige at beskrive
• dine udsigter forstår ikke værdien af dine partnerskaber eller integrationer
• dit team kæmper for at bryde ind i et nyt marked

sæt et mål.

på et grundlæggende niveau er et battlecard et salgsværktøj, der giver salget mulighed for at lukke tilbud. Baseret på de udfordringer, du afdækkede ovenfor, hvilke salgsmål kan du indstille til at tjene penge på dit battlecards præstation? Nogle eksempler inkluderer:

• Forøg kontraktværdien med 5%
• Forøg opsalg succes for nye produkter / tjenester med 10%
• Indbring 7 nye kunder pr. kvartal fra en bestemt lodret
• tab 15% færre tilbud til en bestemt konkurrent

3. Indsamle detaljer.

ingen person eller afdeling bør være gatekeeper af dine battlecards. I stedet bør du samarbejde med salgs -, marketing -, kundeservice-og drifts – /produktfageksperter for at indsamle oplysninger. Du skal bruge input fra disse forskellige roller for at maksimere effekten af din besked.

for eksempel kan salgsteamet give indsigt i almindelige spørgsmål stillet af kundeemner; drifts-eller produktteamet kan give indsigt i kapaciteter; og marketingteamet kan give indsigt i propositioner med høj konverteringsværdi.

når du indsamler oplysninger til din battlecard, udforske følgende:

• kundeprofil(er) og persona detaljer
• produkt/service oversigt
• prisoplysninger
• top smertepunkter du løser
• fælles udsigt “aha” øjeblikke
• Top indvendinger fra udsigter
• prisoplysninger
• Konkurrentspecifikke talepunkter
• unik værdi proposition(er)
• relevant casestudie eller brug case detaljer
• svagheder eller potentielle ulemper

4. Udkast til meddelelser.

når du har samlet alle de detaljer, du har brug for for at imødekomme dit salgsteams behov, er det tid til at begynde at udarbejde den faktiske meddelelse, der bruges på battlecard. Dine sælgere bruger dette dokument til at forberede salgsopkald og henvise til det under samtaler med kundeemner, så husk at holde din besked kort og sød.

her er nogle bedste fremgangsmåder til battlecard messaging:

• brug kugler: dette hjælper reps hurtigt med at finde de detaljer, de har brug for i en knivspids. Selv om dette er et internt dokument, springe jargon og marketing-centreret overskrifter. Brug sætninger som” topfunktioner”,” prisfastsættelse”, ” kundestatistik.”
• Keep it conversational: Giv reps mulighed for at læse lige fra battlecard med messaging skrevet i dit brands stil, tone og stemme.
• Base messaging på persona behov: forudse dine personas forventninger og ekspertise, når du vælger bestemte terminologi (for eksempel: meget teknisk terminologi versus fordele-fokuseret terminologi).
• tilbage Krav op med beviser: ved hjælp af casestudier, kunde citater og performance metrics vil gøre din værdi udsagn mere overbevisende.

Design En skabelon.

oprettelse af et ensartet layout, der kan bruges eller tilpasses til dine battlecards, understøtter dit salgsteams vedtagelse af battlecards. Hvorfor? Fordi de ved, hvor de kan finde bestemte oplysninger. For eksempel: hvis dine prisoplysninger altid er i øverste højre hjørne, vil dit salgsteam være i stand til at besvare prisspørgsmål hurtigere, fordi de ikke behøver at jage efter de oplysninger, de har brug for.

her er nogle bedste fremgangsmåder til battlecard design:

• begræns det til en side: Dette forhindrer reps i at skulle rulle eller klikke gennem et dokument under samtaler med kundeemner.
• klart adskille sektioner og bruge indlysende overskrifter: dette vil hjælpe reps hurtigt at finde de oplysninger, de har brug for at besvare en udsigt spørgsmål.
• Brand it: brug af dit brands skrifttyper og farver hjælper med at få dine battlecards til at føle sig mere officielle og formidle dokumentets betydning for dit team.

her er et eksempel på vores konkurrencedygtige salg battlecard nedenfor.

få din egen skabelon her.

Sådan bruges et Battlecard

Indstilling af klare forventninger med dit salgsteam om, hvordan, hvornår og hvorfor du skal bruge dit nye battlecard, er afgørende for dets succes.

dine salgschefer skal hjælpe med at bestemme din egen bedste praksis for brug af et specifikt battlecard. Sælgere bruger ofte battlecards på to måder:

1. for at forberede salg efterforskning opkald
2. til reference under salg opkald

nøglen er at træne dit salgsteam. Uddannelse bør omfatte mock salg opkald med lederskab til at teste tilgængelighed og brugervenlighed. Du bør kraftigt overveje eventuelle anmodninger om designændringer, som salgsteamet foretager under træning.

Følg disse bedste fremgangsmåder for at sikre en vellykket brug af dit battlecard:

• gør det let tilgængeligt: Gem dit battlecard et sted, hvor salgsteamet allerede bruger deres tid. Typisk er den bedste mulighed inden for din CRM, hvor sælgere tager noter og opdaterer lead records. Hvis dit team skal grave for at finde battlecard i rodet delte mapper eller, endnu værre, deres desktops, det kan være svært at få holdet til fuldt ud at vedtage dit battlecard som en del af deres proces.
• sporbrug: overvej at bruge et værktøj som HubSpot-dokumenter til at spore statistik som antal åbner for at få en ide om, hvor ofte battlecard bruges.
• foretag opdateringer regelmæssigt: dine battlecards er ikke perfekte. Over tid kan du opleve, at der er forslag til bedre værdi, nye virksomhedsoplysninger eller forskellige konkurrenter, der kræver opdateringer til din besked. Dette dokument skal udvikle sig med dit salgsteams tillid, evner og mål.