10 Comportamenti umani irrazionali e come sfruttarli per migliorare il Web Marketing

BY admin
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Non ho potuto fare a meno di amare il profilo di Chris Yeh di Prevedibilmente irrazionale: le forze nascoste che modellano le nostre decisioni. È uno sguardo affascinante nella psicologia sorprendentemente prevedibile che alimenta le azioni e le reazioni umane, e penso che ci siano alcune lezioni definitive che possiamo togliere dal pezzo e applicare al web marketing. Scorriamo la lista:

Io: La verità sulla relatività

Quando Williams-Sonoma ha introdotto le macchine per il pane, le vendite sono state lente. Quando hanno aggiunto una versione “deluxe” che era il 50% più costosa, hanno iniziato a volare dagli scaffali; la prima macchina per il pane ora sembrava essere un affare

Quando contemplando l’acquisto di una penna da $25, la maggior parte dei soggetti avrebbe guidato in un altro negozio a 15 minuti di distanza per risparmiare 7 7. Quando contemplando l’acquisto di un vestito 4 455, la maggior parte dei soggetti non avrebbe guidare in un altro negozio 15 minuti di distanza per risparmiare $7. L’importo risparmiato e il tempo coinvolti sono gli stessi, ma le persone fanno scelte molto diverse. Attenzione per il pensiero relativo; viene naturalmente a tutti noi.

Lezioni da Applicare al Web Marketing:

  • Offrire una versione premium del tuo prodotto/servizio e rendere più facile confrontare
  • la Carica più ha il vantaggio di ridurre il “affare shopper” mentalità

II: La fallacia dell’offerta& Domanda

Savador Assael, il re delle perle, da solo ha creato il mercato delle perle nere, che erano sconosciute nel settore prima del 1973. Il suo primo tentativo di commercializzare le perle fu un fallimento totale; non vendette una sola perla. Così andò al suo amico, Harry Winston, e aveva Winston metterli nella finestra del suo negozio 5th Avenue con un cartellino del prezzo scandaloso allegato. Poi ha pubblicato annunci a pagina intera su riviste patinate con perle nere accanto a diamanti, rubini e smeraldi. Presto, le perle nere furono considerate preziose.

Simonsohn e Loewenstein hanno scoperto che le persone che si trasferiscono in una nuova città rimangono ancorate ai prezzi pagati nella loro città precedente. Le persone che si spostano da Lubbock a Pittsburgh spremere le loro famiglie in case più piccole per pagare lo stesso importo. Le persone che si spostano da Los Angeles a Pittsburgh non risparmiano denaro, si spostano solo in palazzi.

Lezioni da applicare al Web Marketing:

  • Vuoi essere un prodotto premium e addebitare un prezzo premium? Mettiti contro concorrenti “premium” nei mercati premium. Il posizionamento è fondamentale per la percezione del valore.
  • Ancoraggio accade-piano per esso nei vostri modelli di vendita ed essere preparati che i vecchi clienti saranno resistenti a nuovi prezzi, anche quando le circostanze sono molto diverse.

III: Il costo di costo zero

Nel mondo reale, questo effetto è stato dimostrato dalla spedizione gratuita di Amazon. Dopo la spedizione Super Saver è stato introdotto, Amazon ha visto aumenti di vendite in tutto il mondo, tranne che per la Francia. Si è scoperto che la divisione francese offriva prezzi 1 franc ($0.20) invece di prezzi gratuiti. Quando questo è stato cambiato in free, la Francia ha visto gli stessi aumenti delle vendite come altrove. Un altro esempio del mondo reale: le persone aspetteranno in fila per tempi assurdamente lunghi per ottenere qualcosa gratuitamente. Libero è uno dei modi più potenti per innescare il comportamento.

Lezioni da applicare al Web Marketing:

  • Offri cose gratuite, ma assicurati di ottenere il ROI da esso (traffico / visualizzazioni annunci / indirizzi e-mail / ecc)
  • Siate pronti per il fatto che le persone potranno GODERE di roba gratis più del normale, semplicemente perché è gratuito. Utilizzare questo a vostro vantaggio e dare via a coloro il cui amore & affetto avete bisogno (giornalisti, blogger, esperti, odiatori, ecc)
  • Fare in modo che le persone lavorino per ottenere qualcosa gratuitamente è un ottimo modo per innescare comportamenti che potrebbero altrimenti costare una fortuna (si pensi a sondaggi web, classificazione delle informazioni, inserimento dei dati, ecc.)

IV: Il costo delle norme sociali

Vohs, Mead e Goode: ai partecipanti è stato chiesto di decodificare frasi neutre (“Fa freddo fuori”) o correlate al denaro (“Stipendio ben pagato”). Poi è stato chiesto loro di risolvere un puzzle. Lo sperimentatore lasciò la stanza e ai soggetti fu permesso di andare da lui per chiedere aiuto.

  • “Stipendio” i partecipanti hanno aspettato 5,5 minuti per chiedere aiuto; i partecipanti” neutrali ” hanno aspettato solo 3 minuti
    • Pensare al denaro ha reso le persone più autosufficienti e meno disposte a chiedere aiuto.
    • D’altra parte, erano meno disposti ad aiutare gli altri.
  • La conclusione è che pensare al denaro mette uno in uno stato d’animo di mercato. I soggetti erano:
    • Più egoista e autosufficienti
    • Voluto passare più tempo da solo
    • Erano più propensi a selezionare le singole attività, piuttosto che quelli che hanno richiesto il lavoro di squadra
    • ha Scelto di sedersi più lontano da altri

Un esempio reale: L’AARP ha chiesto agli avvocati di partecipare a un programma in cui essi offrono i loro servizi ai dipendenti per un prezzo scontato di $30 l’ora. Niente da fare. Quando il program manager ha invece chiesto se avrebbero offerto i loro servizi gratuitamente, gli avvocati hanno dichiarato in modo schiacciante che avrebbero partecipato.

Conclusione: le norme di mercato scacciano le norme sociali.

Lezioni da applicare al Web Marketing:

  • Coloro che contribuiscono liberamente al tuo sito / attività commerciale con raccomandazioni, rinvii, contenuti (si pensi ai commenti del blog o agli articoli UGC), ecc. potrebbe non essere disposto a farlo se pagato. Pensateci due volte prima di pagare per quello che si potrebbe essere in grado di ottenere gratuitamente.
  • La mentalità dei volontari rispetto ai dipendenti è molto diversa: considera quale comportamento impostare prima di decidere il tipo di lavoro da attirare.

V: L’influenza dell’eccitazione

Ariely e Loewenstein hanno condotto un esperimento sugli studenti di Berkeley (Ariely ha provato a farlo al MIT, ma non ha potuto ottenere le autorizzazioni necessarie). Hanno fatto loro una serie di domande. Poi hanno avuto gli studenti si stimolano ad uno stato di eccitazione sessuale, e ha chiesto loro di rispondere alla stessa serie di domande. I risultati mostrano che le persone semplicemente non si rendono conto di quanto sia diverso il loro processo decisionale durante uno stato di eccitazione.

Implicazioni – Qualcuno potrebbe promettere di dire semplicemente di no, ma questa promessa è meno probabile che regga durante uno stato di eccitazione.

Lezioni da Applicare al Web Marketing

  • C’è un motivo per cui AdultFriendFinder fatto una IPO settimana scorsa, nonostante le terribili condizioni economiche
  • Suscitare il vostro pubblico e il loro comportamento cambia drasticamente (nota: questo probabilmente non è universalmente applicabile)

VI: Il Problema di Procrastinazione e il Controllo di Sé

Ariely ha condotto un esperimento sulla sua classe. Gli studenti sono stati tenuti a scrivere tre documenti. Ariely ha chiesto al primo gruppo di impegnarsi a date entro le quali avrebbero girare in ogni carta. I documenti tardivi sarebbero penalizzati dell ‘ 1% al giorno. Non c’era alcuna penalità per girare i documenti in anticipo. La risposta logica è quella di impegnarsi a trasformare tutti e tre i documenti in l’ultimo giorno di lezione. Il secondo gruppo è stato dato senza scadenze; tutti e tre i documenti erano dovuti nell’ultimo giorno di lezione. Il terzo gruppo è stato diretto a trasformare i loro documenti nelle settimane 4th, 8th e 12th.

I risultati? Il gruppo 3 (scadenze imposte) ha ottenuto i migliori voti. Il gruppo 2 (senza scadenze) ha ottenuto i voti peggiori e il Gruppo 1 (scadenze auto-selezionate) è finito nel mezzo. Consentendo agli studenti di pre-impegnarsi a scadenze migliori prestazioni. Gli studenti che hanno distanziato i loro impegni hanno fatto bene; gli studenti che hanno fatto la cosa logica e non hanno dato impegni hanno fatto male.

“Questi risultati suggeriscono che sebbene quasi tutti abbiano problemi con la procrastinazione, coloro che riconoscono e ammettono la loro debolezza sono in una posizione migliore per utilizzare gli strumenti disponibili per il precommitment e, così facendo, si aiutano a superarlo.”

Lezioni da applicare al Web Marketing:

  • La procrastinazione è un comportamento umano estremamente comune: pianifica l’it nella tua azienda e approfitta di esso dove può aiutare (offerte di prova che si trasformano in servizi a pagamento, ad esempio).
  • Istituendo controlli precoci e facendo riconoscere questa debolezza, possiamo ridurre il suo impatto negativo. È possibile applicare questo a appaltatori, dipendenti, fornitori, ecc.

VII: L’alto prezzo di proprietà

L ‘ “effetto di dotazione” significa che quando possediamo qualcosa, iniziamo a valutarlo più di quanto facciano le altre persone.

Ariely e Carmon hanno condotto un esperimento sugli studenti Duke, che dormono fuori per settimane per ottenere i biglietti per il basket; anche quelli che dormono fuori sono ancora sottoposti a una lotteria alla fine. Alcuni studenti ricevono i biglietti, altri no. Gli studenti che non hanno ricevuto i biglietti hanno detto ad Ariely che sarebbero disposti a pagare fino a $170 per i biglietti. Gli studenti che hanno ottenuto i biglietti hanno detto ad Ariely che non avrebbero accettato meno di $2,400 per i loro biglietti.

Ci sono tre stranezze fondamentali della natura umana. Ci innamoriamo di quello che abbiamo già. Ci concentriamo su ciò che potremmo perdere, piuttosto che su ciò che potremmo guadagnare. Assumiamo che altre persone vedranno la transazione dalla stessa prospettiva di noi.

Lezioni da applicare al Web Marketing:

  • In contrasto con le raccomandazioni per offrire qualcosa gratuitamente, essere consapevoli del fatto che gli utenti che ottengono il prodotto / servizio per “libero” sarà posto meno valore su di esso rispetto a coloro che hanno lavorato per esso o acquistato se stessi.
  • È più facile ottenere più soldi dai tuoi clienti esistenti che attirarne di nuovi (questa saggezza di marketing è in circolazione da sempre, ma si applica particolarmente bene data questa psicologia).

VIII: Mantenere le porte aperte

Nel 210 a.C., Xiang Yu guidò un esercito contro la dinastia Ch’in. Mentre le sue truppe dormivano, bruciò le sue navi e fracassò tutte le pentole. Spiegò alle sue truppe che dovevano combattere per la vittoria o morire. Le sue truppe hanno vinto 9 battaglie consecutive. L’eliminazione delle opzioni ha migliorato l’attenzione delle sue truppe.

Ci sentiamo in dovere di preservare le opzioni, anche a grandi spese, anche quando non ha senso.

Lezioni da applicare al Web Marketing:

  • Restringere le scelte dei clienti e saranno più propensi a impegnarsi.
  • Restringere le opzioni di navigazione ai comportamenti più importanti/desiderati – può sembrare contro-intuitivo, ma se si desidera che gli utenti facciano clic, ridurre i percorsi potrebbe effettivamente aumentare l’interazione (visualizzazioni di pagina, vendite, ecc.).

IX: L’effetto delle aspettative

Ariely, Lee, e Frederick condotto ancora un altro esperimento sugli studenti del MIT. Lasciano che gli studenti assaggino due birre diverse, e poi scelgono di ottenere una pinta gratuita di una delle birre. Brew A era Budweiser. Brew B era Budweiser, più 2 gocce di aceto balsamico per oncia.

Quando gli studenti non sono stati informati sulla natura delle birre, hanno scelto in modo schiacciante la birra balsamica. Quando agli studenti è stato detto della vera natura delle birre, hanno scelto in modo schiacciante il Budweiser. Se dici alla gente in anticipo che qualcosa potrebbe essere di cattivo gusto, le probabilità sono buone che finiranno per essere d’accordo con te because a causa delle loro aspettative.

Non solo reagiamo in modo diverso sulla base di stereotipi degli altri, reagiamo in modo diverso sulla base di stereotipi su noi stessi. Shin, Pittinsky e Ambady hanno condotto un esperimento su donne asiatico-americane. Un primo gruppo è stato chiesto domande relative al loro genere, poi dato un test di matematica. Un secondo gruppo è stato chiesto domande relative alla loro razza, poi dato un test di matematica.

Il secondo gruppo ha fatto meglio sul test di matematica rispetto al primo. La presentazione “cieca” dei fatti (presentare i fatti, ma non rivelare quale parte ha preso quali azioni) potrebbe aiutare le persone a riconoscere meglio la verità.

Lezioni da applicare al Web Marketing:

  • Approfitta delle aspettative-se stai vendendo un prodotto o un servizio e puoi migliorare la percezione del valore/godimento, è probabile che il tuo mercato segua e ottenga effettivamente più valore/godimento.
  • Il branding è un potente alleato nella creazione di valore: posiziona il tuo marchio in modo che gli utenti si aspettino grandi cose e le otterranno.

X: Il potere di Price

Ariely, Waber, Shiv e Carmon hanno inventato un falso antidolorifico, Veladone-Rx. Una donna attraente in un tailleur (con un debole accento russo) ha detto ai soggetti che il 92% dei pazienti trattati con VR ha riportato un significativo sollievo dal dolore in 10 minuti, con sollievo che dura fino a 8 ore.

Quando viene detto che il farmaco costa $2,50 per dose, quasi tutti i soggetti hanno riportato sollievo dal dolore. Quando ha detto che il farmaco costa $0,10 per dose, solo la metà dei soggetti ha riferito sollievo dal dolore. Più dolore ha provato una persona, più pronunciato è l’effetto. Uno studio simile a U Iowa ha mostrato che gli studenti che hanno pagato il prezzo di listino per i farmaci freddi hanno riportato risultati medici migliori rispetto a quelli che hanno acquistato farmaci scontati (ma clinicamente identici).

Lezioni da applicare al Web Marketing:

  • Prezzi più alti significa aspettative più elevate, ma anche più soddisfazione, anche se il prodotto non è in realtà più appagante! Aumentare i prezzi di consulenza, persone.
  • L’effetto Placebo è forte – non abusarne, ma sfruttare questa conoscenza per essere intelligenti sui propri acquisti e investimenti e come uno strumento potenzialmente prezioso da utilizzare nei confronti con prodotti/servizi/aziende competitivi.

Il tuo turno – vai a leggere il pezzo completo e vedere se ci sono frammenti formidabili di consigli/conoscenze che si applicano al marketing online. Ho coperto solo il livello della superficie, quindi sospetto che ci sia molto più valore da raccogliere.

p.s. La pubblicazione rimarrà leggera fino al 5 gennaio, ma YOUmoz è più attivo – e ai suoi più alti livelli di lettori ancora!