Che cosa Sono le Vendite di Battlecards & Come Si Utilizza [+Modello]

Da Molly Rigatti

andiamo al sodo: vendita battlecard è un documento interno, in genere una pagina di foglio di riepilogo, di alto valore punti di discussione creata appositamente per aiutare il vostro team di vendita di chiudere le trattative, infatti, il 71% delle imprese che utilizzano battlecards dire che hanno aumentato i loro tassi di vincere come un risultato.

Ad un livello elevato, le carte da battaglia di vendita dovrebbero:

• Essere facile scremare al volo durante le conversazioni con i prospetti
• Includere le risposte alle obiezioni comuni e domande frequenti
• Focus su la tua azienda a maggior impatto di proposte di valore
• Fornire fatti e statistiche per sostenere i vostri reclami
• Essere usato da tutto il team di vendita per garantire la coerenza

Un battlecard non è …

• Uno script a forma lunga
• Basato su opinioni
• Scolpito nella pietra dopo la prima bozza
• Da usare una volta ogni tanto

Tradizionalmente, le carte da battaglia sono state viste come strumenti di vendita per vendere aggressivamente contro un concorrente specifico. Anche se questo è un uso comune per battlecards, ci sono altre applicazioni che possono essere una misura migliore per il vostro team di vendita:

• Comprehensive
• Product/Service-specific
• Partnership-specific
• Persona-specific
• Challenge-specific

Diamo un’occhiata a ciò che va nella creazione di questa risorsa di abilitazione delle vendite.

Come realizzare una carta da battaglia di vendita

1. Parlate con i vostri venditori e leader di vendita circa le loro esigenze.

Prima di poter creare una nuova battlecard, hai bisogno di una chiara idea di quale sfida di vendita stai cercando di affrontare. Qui ci sono alcune sfide comuni si potrebbe aiutare a diagnosticare e gestire:

• i nuovi venditori che necessitano di orientamento sul totale vantaggio competitivo e proposte di valore
• i rappresentanti di Vendita avendo un momento difficile vendere confronti di una concorrente
• I dettagli e i vantaggi di un nuovo prodotto, il set di funzionalità o di un servizio complesso o difficile da descrivere
• le Vostre prospettive non comprendere il valore di un partenariato o integrazioni
• la Tua squadra in lotta per rompere in un nuovo mercato

Impostare un obiettivo.

A livello base, una battlecard è uno strumento di vendita che consente alle vendite di chiudere le offerte. Sulla base delle sfide che hai scoperto sopra, quali obiettivi di vendita puoi impostare per monetizzare le prestazioni della tua battlecard? Alcuni esempi includono:

• Aumentare il valore del contratto del 5%
• Aumentare il successo upsell per nuovi prodotti / servizi del 10%
• Portare in 7 nuovi clienti per trimestre da una specifica verticale
• Perdere il 15% in meno offerte per un concorrente specifico

3. Raccogliere i dettagli.

Nessuna persona o reparto dovrebbe essere il guardiano delle tue carte da battaglia. Piuttosto, si dovrebbe collaborare con le vendite, marketing, servizio clienti, e le operazioni/prodotto in materia di esperti per raccogliere informazioni. Avrai bisogno di input da questi diversi ruoli per massimizzare l’impatto del tuo messaggio.

Ad esempio, il team di vendita può fornire informazioni sulle domande più comuni poste dai potenziali clienti; il team operativo o di prodotto può fornire informazioni sulle funzionalità; e il team di marketing può fornire informazioni sulle proposte di valore ad alta conversione.

Quando la raccolta di informazioni per la vostra battlecard, esplorare il seguente:

• il profilo del Cliente(s) e di persona dettagli
• Prodotto/servizio panoramica
• fattore Wow caratteristiche/offerte
• Top punti di dolore che si risolvono
• Comune prospettiva “aha” momenti
• Top obiezioni da parte dei potenziali clienti
• dettagli sui Prezzi
• Concorrente specifici punti di discussione
• proposta di valore Unica(s)
• caso in questione o di studio o di caso d’uso dettagli
• Debolezze o i potenziali svantaggi

4. Bozza di messaggistica.

Una volta raccolti tutti i dettagli necessari per soddisfare le esigenze del tuo team di vendita, è il momento di iniziare a redigere la messaggistica effettiva utilizzata sulla battlecard. I tuoi venditori utilizzeranno questo documento per preparare le chiamate di vendita e fare riferimento durante le conversazioni con i potenziali clienti, quindi ricorda di mantenere la tua messaggistica breve e dolce.

Ecco alcune best practice per la messaggistica battlecard:

• Usa i proiettili: questo aiuterà i rappresentanti a trovare rapidamente i dettagli di cui hanno bisogno in un pizzico. Sebbene si tratti di un documento interno, salta il gergo e le intestazioni incentrate sul marketing. Utilizzare frasi come “caratteristiche principali”, “prezzi”, ” statistiche dei clienti.”
• Keep it conversational: dai ai rappresentanti la possibilità di leggere direttamente la battlecard con messaggi scritti nello stile, nel tono e nella voce del tuo marchio.
• Basare la messaggistica sulle esigenze della persona: anticipare le aspettative e le competenze dei tuoi personaggi quando scegli una terminologia specifica (ad esempio: terminologia altamente tecnica rispetto alla terminologia focalizzata sui benefici).
• Back claims up with evidence: l’utilizzo di case study, preventivi dei clienti e metriche delle prestazioni renderà le tue proposte di valore più persuasive.

Progetta un modello.

La creazione di un layout coerente che può essere utilizzato o adattato per le vostre schede da battaglia supporterà l’adozione di schede da battaglia da parte del vostro team di vendita. Perché? Perché sapranno dove trovare informazioni particolari. Ad esempio: se i dettagli dei prezzi sono sempre nell’angolo in alto a destra, il team di vendita sarà in grado di rispondere alle domande sui prezzi più velocemente perché non dovranno cercare le informazioni di cui hanno bisogno.

Ecco alcune best practice per la progettazione di battlecard:

• Limitalo a una pagina: Ciò impedirà ai rappresentanti di dover scorrere o fare clic su un documento durante le conversazioni con i potenziali clienti.
• Separare chiaramente le sezioni e utilizzare intestazioni ovvie: questo aiuterà i rappresentanti a trovare rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno per rispondere alla domanda di una prospettiva.
• Brand it: l’utilizzo dei caratteri e dei colori del tuo marchio contribuirà a rendere le tue carte da battaglia più ufficiali e a trasmettere l’importanza del documento alla tua squadra.

Ecco un esempio della nostra battlecard di vendita competitiva qui sotto.

Ottieni il tuo modello qui.

Come utilizzare una Battlecard

Stabilire chiare aspettative con il team di vendita su come, quando e perché utilizzare la nuova battlecard è fondamentale per il suo successo.

I responsabili delle vendite dovrebbero aiutare a determinare le proprie best practice per l’utilizzo di una specifica battlecard. I rappresentanti di vendita usano comunemente le carte da battaglia in due modi:

1. Per preparare le chiamate di prospezione delle vendite
2. Per fare riferimento durante le chiamate di vendita

La chiave è formare il tuo team di vendita. La formazione dovrebbe includere chiamate di vendita simulate con la leadership per testare l’accessibilità e la facilità d’uso. Si dovrebbe prendere in considerazione tutte le richieste di modifiche di progettazione che il team di vendita fa durante la formazione.

Segui queste best practice per garantire un uso efficace della tua battlecard:

• Rendilo facilmente accessibile: riponi la tua battlecard da qualche parte il team di vendita trascorre già il suo tempo. In genere, l’opzione migliore è all’interno del tuo CRM in cui i venditori prendono appunti e aggiornano i record di lead. Se la tua squadra deve scavare per trovare la battlecard in cartelle condivise disordinate o, peggio ancora, nei loro desktop, potrebbe essere difficile ottenere che la squadra adotti completamente la tua battlecard come parte del loro processo.
• Utilizzo della traccia: considera l’utilizzo di uno strumento come Documenti HubSpot per tracciare statistiche come il numero di aperture per avere un’idea di quanto spesso viene utilizzata la battlecard.
• Aggiorna regolarmente: le tue carte da battaglia non sono perfette. Nel corso del tempo, potresti scoprire che ci sono proposte di valore migliori, nuovi dettagli aziendali o diversi concorrenti che richiedono aggiornamenti alla tua messaggistica. Questo documento dovrebbe evolversi con la fiducia, le capacità e gli obiettivi del team di vendita.