Honor affronta il controllo sul crescente modello di partnership

È passato poco più di un anno da quando la startup di San Francisco Honor ha lanciato una nuova strategia focalizzata sulla partnership con i fornitori di assistenza domiciliare esistenti. L’approccio di partnership ha finora contribuito a onorare il passaggio a un modello di business più sostenibile e ad espandere la sua presenza sul mercato, dicono i leader dell’azienda, ma ha generato voci persistenti e critiche puntuali da parte degli scettici in tutto il settore dell’assistenza domiciliare.

Mentre è vero che la partnership con Honor o qualsiasi azienda di avvio ha la sua quota di incognite per un’agenzia, alcune delle preoccupazioni per l’avvio di assistenza domiciliare spesso in discussione potrebbero essere imprecise o esagerate, suggerisce una approfondita recensione di notizie sull’assistenza sanitaria a casa. La revisione si è basata su un’analisi di ciò che il proprietario di un’agenzia di assistenza domiciliare ha affermato di essere una versione del modello dell’accordo di partnership di Honor, oltre a diverse interviste on-the-record e on-background con una varietà di parti interessate.

Citando la politica della società di non commentare informazioni riservate, Honor ha rifiutato di autenticare l’accordo.

La possibile causa del contraccolpo onore: il fatto che è venuto fuori dal cancello in modo aggressivo promettente interruzione del settore e ha ora fatto un cambiamento molto drammatico nel tono e la strategia.

“Hanno iniziato come un concorrente di assistenza domiciliare utilizzando la tecnologia per interrompere”, ha detto a HHCN Peter Ross, CEO e co-fondatore di Senior Helpers. “L’industria stava impazzendo per il fatto che queste persone sarebbero entrate e avrebbero capovolto le cose.”

Honor è salito alla ribalta nel 2015, quando ha annunciato di aver raccolto million 20 milioni in capitale di rischio e mirava ad essere un nuovo tipo di fornitore di assistenza domiciliare, acquisendo efficienza attraverso la tecnologia per offrire un’esperienza migliore per clienti e operatori sanitari. Nel suo modello rinnovato, Honor collabora con agenzie di proprietà indipendente rilevando il reclutamento, l’onboarding e la formazione dei caregiver, oltre a logistica quotidiana, fatturazione e altre responsabilità di back-office.

Honor detiene la maggior parte dei suoi dati finanziari e le prestazioni chiave vicino al suo petto, in modo da misurare il successo del nuovo modello è un po ‘ complicato. Le statistiche recentemente rilasciate dalla società, che ha raccolto million 115 milioni in totale dal lancio, forniscono tuttavia un certo livello di conoscenza.

Sotto il nuovo modello di business di Honor, formalmente noto come” Honor Care Network”, la startup ha ampliato i servizi in oltre 600 città e paesi in California, New Mexico e Texas, triplicando approssimativamente il numero di ore di assistenza fornite nel processo. La società prevede inoltre di espandersi in almeno uno stato aggiuntivo all’inizio del 2019, ha detto a HHCN il presidente Honor Nita Sommers.

Più di 225 dipendenti a tempo pieno attualmente lavorano nella sede centrale di Honor.

“Abbiamo, in sostanza, implementato il programma ancora più velocemente del previsto, approfittando dell’interesse che abbiamo visto nel mercato”, ha detto Sommers. “Dopo averlo lanciato nella Bay Area, l’abbiamo rapidamente lanciato nei nostri altri stati e mercati.”

I dubbiosi d’onore hanno specificamente sollevato preoccupazioni sull’approccio di revenue sharing della società e sulle politiche di uscita con i partner delle agenzie di assistenza domiciliare di proprietà indipendente. Lo hanno fatto in e-mail non richieste inviate a HHCN, durante le conversazioni con i giornalisti HHCN e attraverso commenti anonimi pubblicati altrove online.

“Quando guardi il modello, ti chiedi che non sia provato”, ha detto a HHCN un proprietario di un’agenzia di assistenza domiciliare che fa circa revenues 6 milioni di ricavi. “È una società che ha raccolto diversi milioni di entrate, ma hanno ruotato il loro modello un paio di volte diverse. Secondo me, le persone iscritte alla rete Honor Care sono quelle che sono solo stanche di essere nel business.”

Rise of the Honor Care Network

Honor non è stata l’unica piattaforma direct-to-consumer abilitata alla tecnologia da lanciare con il supporto di VC negli ultimi anni. Startup simili hanno incluso Hometeam e HomeHero, che da allora ha cessato le sue operazioni.

Quando ha chiuso i battenti, HomeHero ha citato un cambiamento nel diritto del lavoro che lo ha costretto ad allontanarsi dall’uso di appaltatori indipendenti come badanti. Honor ha anche dovuto affrontare questo problema, spostando la sua forza lavoro allo status di W-2 a gennaio 2016.

Honor si è allontanato dal suo piano originale anche in altri modi chiave. Oggi, Honor mantiene il suo approccio iniziale in una manciata di mercati chiave per testare e pilotare nuove idee e integrazioni di dispositivi.

Gli oppositori hanno percepito il cambiamento come un perno dopo uno sforzo fallito, ma Honor lo considera più come un’evoluzione, un modo per capitalizzare al meglio le sue radici tecnologiche e i suoi punti di forza per risolvere i problemi legati alla frammentazione del settore, ha detto Sommers.

Ci sono circa 14.000 o più agenzie di assistenza domiciliare che operano attivamente negli Stati Uniti, secondo le stime del settore.

“Il core opportunità Onore ha davvero visto è che c’è un elevato grado di frammentazione nell’attuale mercato dell’assistenza domiciliare, e che crea un sacco di sfide per i clienti di navigare, per avere investito e, quindi, abbiamo avuto un molto, sai, relativamente semplice missione di creare una piattaforma nazionale per affrontare un sacco di quei problemi che la frammentazione ha creato,” Sommers ha detto. “Mentre stavamo pensando a come farlo — una sorta di costruire rapidamente una presenza nazionale — questa idea della rete Honor Care ha iniziato ad emergere.”

Il passaggio dal fornitore di assistenza domiciliare al fornitore di tecnologia e al booster di back-office non è stato facile. In effetti, è stata “una grande decisione interna”, specialmente quando si trattava di rendere disponibili ad altri nel settore molte delle cose che i suoi sviluppatori avevano costruito, ha detto Sommers.

La crescita del modello di partnership è ora il focus predominante dell’azienda.

In generale, la rete Honor Care funziona trovando e firmando organizzazioni di assistenza domiciliare indipendenti di piccole e medie dimensioni – non agenzie in franchising-come partner. In cambio delle capacità di back-office di Honor, insieme alla sua esperienza nella gestione del personale, della conformità e delle sfide normative, l’organizzazione indipendente di assistenza domiciliare condivide una parte negoziata delle sue entrate con Honor. La partnership richiede anche che l’agenzia indipendente e Honor co-brandino il loro prodotto.

Nel frattempo, una volta che si unisce alla rete Honor Care, le agenzie di assistenza domiciliare diventano responsabili per la sensibilizzazione dei clienti, identificando potenziali clienti, valutazioni, contratti, autorizzazioni di fatturazione, gestione delle relazioni con i clienti e mantenendo eventuali requisiti di licenza.

“Quello che trovi quando parli è che molti di loro sono entrati nel business per un sacco di motivi per aiutare gli anziani, e scoprono che i loro giorni vengono spesi, francamente, in questa ruota del criceto di affrontare un sacco di problemi che sono operativi”, ha detto Sommers. “La nostra proposta di valore per loro può essere di assumere alcune di queste responsabilità — non tutte quelle responsabilità-dalle loro spalle in modo che possano sfruttare le nostre capacità per farlo bene e ottenere gli effetti della scala.”

Sebbene il modello di partnership di Honor sia nuovo per il settore dell’assistenza domiciliare, esistono strategie di business comparabili in altri spazi sanitari.

Un’associazione di medici indipendenti, ad esempio, è un’entità aziendale organizzata e di proprietà di una rete di pratiche mediche indipendenti allo scopo di ridurre il sovraccarico o inseguire iniziative imprenditoriali che una singola pratica non potrebbe perseguire da sola. McKesson, che riunisce farmacie indipendenti in una rete e offre servizi condivisi per aiutarli a competere con potenze Walgreens e CVS, è un altro esempio.

Fondamentalmente, il concetto di base di costruire una rete per accelerare rapidamente la distribuzione non è del tutto diverso da quello che i tradizionali franchisor di assistenza domiciliare stanno facendo, dicono gli esperti. Ci sono, naturalmente, grandi dissomiglianze e un sorprendentemente diversi pro-e-contro lista a ciascuno.

“La maggior parte delle persone con cui lavoriamo oggi sono già in attività da 10 a 15 anni”, ha detto Ross, i cui assistenti senior hanno più di 300 sedi in franchising globali. “Franchisers hanno un sacco di valore per qualcuno proveniente da un diverso che non sanno nulla di assistenza domiciliare.”

Revenue sharing e strategie di uscita

La maggior parte delle voci negative che turbinano intorno Onore affinare in su quante entrate l’azienda prende per fornire i propri servizi e come flessibile l’azienda è quando i proprietari di agenzie di assistenza domiciliare indipendenti vogliono, forse, vendere le loro imprese.

Quando si tratta di condivisione delle entrate, recenti rapporti del settore hanno descritto il taglio di Honor come estremamente ripido. In un pezzo di ottobre, il rapporto sulla tecnologia di assistenza domiciliare, ad esempio, ha dichiarato che l’onore prende 80% a 90% delle entrate dell’agenzia, a seconda di quanto bene negoziano i proprietari dell’agenzia.

Questo è impreciso, almeno in base alle sue attuali partnership, ha detto Sommers.

Invece, l’accordo commerciale di Honor con le agenzie è più strettamente diviso a metà, secondo Sommers. Greg McCarthy, CEO di TheraCare con sede in California, ha anche descritto la posizione di revenue sharing di Honor come una divisione 50-50.

Fondata nel 2011, TheraCare era stato in trattative con Honor di entrare nella sua rete per più di un anno. E ” finalmente lo ha fatto nel mese di agosto, McCarthy ha detto HHCN.

“Questo era un po’ il mio bambino, quindi era qualcosa che volevo valutare seriamente”, ha detto McCarthy. “Il mio profitto netto sarà molto simile con Honor come ha fatto senza di loro, e ora penso che la porta si apra di più alla crescita a causa dell’economia di scala di Honor e della capacità di gestire strettamente il back-end.”

In media, le agenzie che hanno partecipato alla rete Honor Care hanno visto i loro ricavi complessivi crescere di circa il 30% nel breve tempo in cui il modello è stato installato e funzionante, secondo Honor. Per TheraCare, Honor ha aiutato riempiendo turni più brevi che altrimenti avrebbe dovuto allontanarsi a causa della mancanza di risorse per il caregiver, ha detto McCarthy.

“Ogni volta che c’è qualcuno che cambia uno spazio, ci saranno imprecisioni e idee sbagliate”, ha detto. “Le persone che fanno parte della partnership non parlano davvero troppi dettagli, quindi penso che ci sia molta disinformazione là fuori.”

I critici hanno anche espresso preoccupazioni sul fatto che, attraverso il suo modello di partnership, Honor stia effettivamente acquistando agenzie di assistenza domiciliare indipendenti e finanziando l’acquisizione con la quota di entrate del proprietario, lasciando i proprietari intrappolati in un rapporto unilaterale.

I termini dell’accordo standard di Honor danno ai proprietari di agenzie due strategie di uscita generali, secondo Sommers.

Nel primo scenario, i proprietari possono scegliere di uscire dalla loro attività trovando un nuovo proprietario che vuole anche mantenere una partnership con Honor. Se così fosse, Honor sarebbe “molto coinvolto” nel trovare il nuovo partner per assumere l’attività del proprietario originale, ha detto Sommers. Nel secondo scenario, i proprietari potrebbero “tirare del modello, riprendere tutti i loro clienti e tornare ad operare come società autonoma”, ha detto.

Nonostante questi out, nel tempo, tutte le partnership inevitabilmente sviluppano dipendenze, in particolare quando c’è un’ampia integrazione. In praticità, svolgimento di una partnership con Honor può presentare sfide in una vendita o al termine del rapporto a causa della dipendenza di un’agenzia su Honor per tutti i servizi che fornisce.

Le interviste e il presunto accordo modello condiviso con HHCN suggeriscono che Honor potrebbe includere varie disposizioni che potrebbero complicare ulteriormente le uscite dell’agenzia. Il presunto accordo prevede diritti per l “Agenzia e per l” onore di uscire dal business se uno dei due non riesce a resistere ai suoi impegni all “interno dell” accordo.

Honor ha rifiutato di commentare eventuali disposizioni specifiche.

“Con qualsiasi azienda, ad un certo punto, vuoi assicurarti di avere un’uscita sicura”, ha detto McCarthy. “O Honor faciliterà un altro partner ad acquistare il mio libro di affari, e Honor faciliterà che, in caso contrario, posso guardare al mercato aperto-dopo che hanno la prima crepa per fare una fiera per comprare quell’attività.”

Attualmente, Honor ha tre profili di partner comuni. Si rivolge al proprietario di un’agenzia più piccola che potrebbe sentirsi sopraffatto e angosciato, oltre al proprietario di medie dimensioni che fa tra revenue 3 milioni e million 6 milioni di entrate e che sta cercando di crescere rapidamente. Recentemente, Honor ha anche trovato interesse nelle organizzazioni di assistenza domiciliare più grandi che forniscono una gamma di servizi e in particolare hanno bisogno di aiuto per gestire solo la loro linea di business di assistenza domiciliare.

Oltre a TheraCare, altri partner Honor più recenti includono Help Unlimited, Indecare e 4Ever Young Living.

The big takeaway

Anche se molte delle voci relative all’onore sono infondate o fraintese, ciò non rende le domande meno importanti o valide, dicono gli addetti ai lavori. La realtà è che l’onore è una nuova forza potenzialmente dirompente nel settore dell’assistenza domiciliare, il che significa che ci sono incognite intrinseche.

“Penso che sia ancora nuovo”, ha detto Ross. “Penso che l’onore sia imperniato su qualcosa che potrebbe sfruttare la loro tecnologia. Hanno avuto più round di investimenti in quel business, e penso che stiano cercando di trovare un ruolo in cui possano entrare e trovare un’opportunità.”

Qualsiasi agenzia di assistenza domiciliare interessata a collaborare con Honor “ha davvero bisogno di controllare il processo e fare la dovuta diligenza”, ha detto Ross.

Ciò dovrebbe includere la ponderazione della decisione di vendere a titolo definitivo, poiché esiste un mercato per le agenzie di assistenza domiciliare di varie dimensioni e profili. Gli ultimi anni hanno portato un aumento delle acquisizioni di agenzie di assistenza domiciliare private duty, secondo Mark Kulik, amministratore delegato del Gruppo Braff, una società di servizi di consulenza sulle transazioni sell-side con sede ad Atlanta.

Anche una piccola agenzia potrebbe trovare un acquirente interessato, in particolare un acquirente strategico che vuole raccogliere i clienti e dipendenti di un rivale di mercato, Kulik ha detto. Un’agenzia sotto-gestita o finanziariamente in difficoltà non può aspettarsi una valutazione premium, ovviamente, ma crede che anche queste aziende possano attrarre un acquirente.

Altro M & A professionisti colpire una nota diversa.

Il mercato per le agenzie che tirano in million 1 milioni a million 3 milioni all’anno attualmente non è robusto, secondo Jim Moskal, leader della pratica sanitaria presso la sede a Chicago Livingstone Partners, un M & Una società di consulenza. Tuttavia, i franchisor potrebbero acquistare un’agenzia di quelle dimensioni e convertirla in una posizione di franchising o in un negozio di proprietà della società, ha detto a HHCN. Il mercato non è molto più robusto anche per le agenzie più grandi che portano in million 3 milioni a million 6 milioni all’anno, ha aggiunto.

Mettendo da parte domande e preoccupazioni, i critici di Honor devono ricordare che Honor non sta cercando di diventare una soluzione unica per le agenzie di assistenza domiciliare, ha detto Sommers. Mentre il suo modello di business può sembrare poco attraente per alcuni, presenta anche un significativo vantaggio per gli altri.

“Penso che quando abbiamo iniziato la rete, probabilmente abbiamo distorto di più alcuni dei proprietari di piccole imprese perché sono il tipo di persone che erano, francamente, in procinto di vendere la loro attività perché stavano lottando così tanto”, ha detto Sommers. “Come abbiamo maturato e raccolto un sacco di prove su come abbiamo costruito il nostro business e il successo che stiamo avendo con i primi partner, stiamo certamente vedendo più di queste entità più grandi, direi.”

“Questo modello, sarò il primo ad ammettere, non è per tutti”, ha aggiunto. “Non ha bisogno di essere e non è la nostra intenzione.”

Scritto da Robert Holly