Zona di Possibile accordo (ZOPA)

Che cos’è una Zona di Possibile accordo (ZOPA)?

Non è un luogo fisico, la zona di possibile accordo o gamma di contrattazione è considerata un’area in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune. È questo settore in cui le parti spesso compromettono e raggiungono un accordo. Affinché le parti negoziali possano trovare un accordo o raggiungere un accordo, devono lavorare per un obiettivo comune e cercare un’area che includa almeno alcune delle idee di ciascuna parte.

Zona di comprensione del possibile accordo

Non importa quanta negoziazione si verifica, un accordo non può mai essere raggiunto al di fuori della zona di possibile accordo. Per raggiungere un accordo con successo, le parti negoziali devono comprendere i bisogni, i valori e gli interessi degli altri.

Una ZOPA può esistere solo se c’è una certa sovrapposizione tra ciò che tutte le parti sono disposte ad accettare da un accordo. Ad esempio, affinché Tom venda la sua auto a John per un minimo di $5.000, John deve essere disposto a pagare almeno $5.000. Se John è disposto a offrire $5.500 per l’auto, allora c’è una sovrapposizione tra le sue e le linee di fondo di Tom. Se John può offrire solo $4,750 per l’auto, allora non c’è sovrapposizione, e non ci può essere una ZOPA.

Zone di contrattazione negative

Quando le parti negoziali non possono raggiungere una ZOPA, si trovano in una zona di contrattazione negativa. Un accordo non può essere raggiunto in una zona di contrattazione negativa, in quanto i bisogni e i desideri di tutte le parti non possono essere soddisfatti da un accordo fatto in tali circostanze.

Ad esempio, diciamo che Dave vuole vendere la sua mountain bike e attrezzi per $700 per comprare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy vuole comprare la bici e l’attrezzatura per 4 400, e non può andare più in alto. Dave e Suzy non hanno raggiunto una ZOPA; sono in una zona di contrattazione negativa.

Tuttavia, le zone di contrattazione negative possono essere superate se le parti negoziali sono disposte a conoscere i reciproci desideri e bisogni. Ad esempio, diciamo che Dave spiega a Suzy che vuole utilizzare i proventi della vendita della bici per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy ha un paio di sci delicatamente usati e di alta qualità con cui è disposta a separarsi. Dave è disposto a prendere meno soldi per la mountain bike se Suzy getta gli sci usati. Le due parti hanno raggiunto una ZOPA e possono, quindi, fare un accordo di successo.

Esempio di ZOPA

Ad esempio, un prestatore vuole prestare denaro a un tasso di interesse specifico per un determinato periodo di tempo. Un mutuatario che è disposto a pagare quel tasso e accetta il periodo di rimborso condivide una ZOPA con il creditore, e i due possono essere in grado di raggiungere un accordo.