セールスレターとは———–]
By Molly Rigatti
let’s cut to the chase:セールスbattlecardは、セールスチームが取引を閉じるのを助けるために特別に作成された価値の高いトークポイントの内部文書であり、通常は1ページのチートシートです。実際、battlecardを使用している企業の71%は、結果として勝利率が上昇したと言います。
高いレベルでは、売上高は:
- 見込み客との会話中にその場でスキムしやすい
- 一般的な異議やよくある質問への回答を含める
- 会社の最も影響力のある価値提案に焦点を当てる
- あなたの主張をバックアップするための事実と統計を提供する
- 一貫性を確保するために営業チーム全体で使用する
戦艦カードはありません。..
- 意見に基づく長い形式のスクリプト
- 最初の草案の後に石に設定
- たまに使用される
伝統的に、バトルカードは特定の競争相手に対して積極的に販売するための販売ツールとして見られてきました。 これはbattlecardsの一般的な用途ですが、営業チームに適した他のアプリケーションもあります:
- 包括的な
- 製品/サービス固有の
- パートナーシップ固有の
- ペルソナ固有の
- チャレンジ固有の
このsales enablementリソースの作成に何が入るかを見てみましょう。
セールスレターの作り方
1. 彼らの必要性についてのあなたの販売員そして販売のリーダーに話しなさい。
新しいbattlecardを作成する前に、どのような販売上の課題に対処しようとしているかを明確に把握する必要があります。 ここにあなたが診断し、扱うのを助けることができるある共通の挑戦はある:
- あなたの全体的な競争上の優位性と価値提案に関するガイダンスを必要とするあなたの最新の営業担当者
- 営業担当者は、特定の競合他社に対して販売するのに苦労しています
- 新製品、機能セット、またはサービスの詳細と利点が複雑であるか、説明が困難である
- あなたの見通しは、あなたのパートナーシップや統合の価値を理解していません
- あなたのチームは、新しい市場に侵入するのに苦労しています
目標を設定します。
基本的なレベルでは、battlecardは取引を閉じるために販売を支援する販売ツールです。 上記で明らかにした課題に基づいて、battlecardのパフォーマンスを収益化するためにどのような販売目標を設定できますか？ いくつかの例は次のとおりです:
- 契約価値を5%増加
- 新製品/サービスのアップセルの成功を10%増加
- 四半期ごとに7人の新規顧客を特定の垂直から連れて来る
- 特定の競争相手へのディールを15%減少させる
3. 詳細を収集します。
誰もあなたの戦闘カードの門番になるべきではありません。 むしろ、販売、マーケティング、顧客サービス、および操作/製品の主題の専門家と協力して情報を収集する必要があります。 あなたのメッセージの影響を最大化するために、これらの異なる役割からの入力が必要になります。
たとえば、営業チームは見込み客からの一般的な質問についての洞察を提供し、運用チームまたは製品チームは能力についての洞察を提供し、マーケティングチームは高コンバージョン価値提案についての洞察を提供することができます。
あなたのbattlecardの情報を収集するときは、次のことを調べてください:
- 顧客プロファイルとペルソナの詳細
- 製品/サービス概要
- Wow factor機能/オファリング
- あなたが解決するトップの痛みポイント
- 共通の見通し”aha”モーメント
- 見通しからのトップ異議
- 価格設定の詳細
- 競合他社固有の話ポイント
- 競合他社固有の話ポイント
- 競合他社固有の話ポイント
- ユニークな価値提案
- 関連するケーススタディまたはユースケースの詳細
- 弱点または潜在的な欠点
4. ドラフトメッセージ。
営業チームのニーズに対応するために必要なすべての詳細を収集したら、battlecardで使用される実際のメッセージングの作成を開始します。 あなたの販売員は販売呼出しのために準備し、見通しとの会話の間にそれを参照するのにこの文書を使用する、従ってあなたのメッセージングを短く、甘い保つことを忘れないで下さい。
以下に、battlecardメッセージングのベストプラクティスをいくつか示します:
- 弾丸を使用してください：これは、担当者がすぐに彼らがピンチで必要な詳細を見つけるのに役立ちます。 これは内部文書ですが、専門用語やマーケティング中心のヘッダーはスキップしてください。 “トップ機能”、”価格設定”、”顧客統計”のようなフレーズを使用します。”
- 会話を維持する：担当者にあなたのブランドのスタイル、トーン、声で書かれたメッセージングでbattlecardをまっすぐに読む能力を与えます。
- ペルソナのニーズに基づいたメッセージング:特定の用語を選択するときにペルソナの期待と専門知識を予測します(例:高度な技術用語対利益重視の用語)。
- バックは証拠と主張します：ケーススタディ、顧客の引用、およびパフォーマンス指標を使用すると、あなたの価値提案がより説得力のあるものになります。
テンプレートをデザインします。
battlecardsに使用または適応できる一貫したレイアウトを作成することで、営業チームのbattlecardsの採用をサポートします。 どうして？ 彼らは特定の情報を見つける場所を知っているからです。 たとえば、価格設定の詳細が常に右上隅にある場合、営業チームは必要な情報を探す必要がないため、価格設定の質問に迅速に答えることができます。
ここでは、battlecard設計のためのいくつかのベストプラクティスがあります:
- 一つのページに制限します: これにより、営業担当が見込み客との会話中に文書をスクロールまたはクリックする必要がなくなります。
- 明確にセクションを分離し、明白なヘッダーを使用する：これは、営業担当が見込み客の質問に答えるために必要な情報をすばやく見つけるのに役立
- ブランドit:あなたのブランドのフォントや色を使用すると、あなたのbattlecardsがより公式に感じ、あなたのチームに文書の重要性を伝えるのに役立ちます。
以下は、当社の競争力のある販売battlecardの例です。
ここで独自のテンプレートを取得します。
Battlecardの使用方法
新しいbattlecardを使用する方法、時期、理由について営業チームに明確な期待を設定することは、その成功に不可欠です。
セールスマネージャーは、特定のbattlecardを使用するための独自のベストプラクティスを決定するのに役立ちます。 営業担当者は、一般的にbattlecardsを二つの方法で使用します:
- セールス-プロスペクティング-コールの準備をする
- セールス-コール中に参照する
キーは、セールス-チームを訓練することです。 訓練は入手の可能性および使い易さをテストするためにリーダーシップの模擬の販売呼出しを含むべきである。 営業チームがトレーニング中に行う設計変更の要求を強く考慮する必要があります。
あなたのbattlecardの成功した使用を確実にするために、これらのベストプラクティスに従ってください:
- それを簡単にアクセスできるようにしなさい:販売のチームが既に時間を使うどこかにあなたのbattlecardを貯えなさい。 通常、最良の選択肢は、営業担当者がメモを取り、リードレコードを更新するCRM内です。 あなたのチームが厄介な共有フォルダや、さらに悪いことに、自分のデスクトップでbattlecardを見つけるために掘る必要がある場合は、チームが完全に彼らのプロ
- 使用状況の追跡:HubSpot Documentsなどのツールを使用して、battlecardの使用頻度を把握するために、開封数などの統計情報を追跡することを検討してください。
- 定期的に更新を行う：あなたのbattlecardsは完璧ではありません。 時間が経つにつれて、より良い価値提案、新しい会社の詳細、またはメッセージングの更新を必要とする異なる競合他社があることがわかります。 この文書はあなたの販売のチームの信任、能力および目的と展開するべきである。