可能な合意のゾーン（ZOPA）

可能な合意のゾーン（ZOPA）とは何ですか？

物理的な場所ではなく、可能な合意または交渉範囲のゾーンは、複数の交渉当事者が共通の根拠を見つける可能性のある領域とみなされます。 それは党が頻繁に妥協し、取り引きを打つこの区域である。 交渉当事者が和解を見つけたり合意に達したりするためには、共通の目標に向かって働き、各当事者のアイデアの少なくとも一部を組み込んだ領域を模索しなければならない。

可能な合意のゾーンを理解する

いくら交渉が行われても、可能な合意のゾーンの外では合意に達することはできません。 合意に成功するためには、交渉当事者はお互いのニーズ、価値観、利益を理解しなければなりません。

ZOPAは、すべての当事者が取引から受け入れる意思があるものの間に何らかの重複がある場合にのみ存在することができます。 例えば、トムが最低John5,000のためのジョンに彼の車を販売するためにジョンは少なくともpay5,000を支払って喜んででなければならない。 ジョンが車のための$5,500を提供して喜んでなら彼とトムの要点間に重複がある。 ジョンが車のための$4,750しか提供できなければ重複がないし、ZOPAがあることができない。

負の交渉ゾーン

交渉当事者がZOPAに到達できない場合、彼らは負の交渉ゾーンにいます。 このような状況下で行われた取引では、すべての当事者のニーズと欲望を満たすことができないため、負の交渉ゾーンでは取引に到達することはできま

たとえば、Daveが新しいスキーとスキーギアを購入するために彼のマウンテンバイクとギアを$700で販売したいとしましょう。 スージーはbike400のために自転車とギアを購入したい、と任意の高い行くことはできません。 DaveとSuzyはZOPAに達していません。

しかし、交渉当事者がお互いの欲望やニーズについて喜んで学ぶならば、負の交渉ゾーンを克服することができます。 たとえば、DaveがSuzyに、自転車の販売による収入を使って新しいスキーやスキーギアを購入したいと説明したとしましょう。 Suzyに彼女がと分けて喜んでである組の穏やか使用された、良質のスキーがある。 デイブはSuzyが使用されたスキーを投げればマウンテンバイクのためのより少ない現金を取って喜んでである。 両当事者はZOPAに達しており、したがって、成功した取引を行うことができます。

ZOPAの例

たとえば、貸し手は特定の期間、特定の金利でお金を融資したいと考えています。 そのレートを支払い、返済期間に同意して喜んでいる借り手は、貸し手とZOPAを共有し、二人は合意に達することができるかもしれません。