AARRR対RARRA：どちらが良いですか？

2007年、Dave McClureは、過去10年間で多かれ少なかれ標準となっているビジネス成長のためのモデルを発表しました。

彼のプレゼンテーション”Startup Metrics for Pirates”で、McClureは製品マーケティングと管理を追跡するためのAARRRメソッドをレイアウトしました。 このシステムは、起業家の何千ものスタートアップの成長のサメが出没水をナビゲートしてきたし、一般的にアプリの成長のためのゴーに方法と考えら

そして、2017年には、港から出る前にアプリの起動を沈めるのに最適な方法です。

AARRRには良いアドバイスが含まれていないわけではありません。 それはありません、そして私達はこのモデルがまもなく提供しなければならない最高のものを見直します。

しかし、大きな問題があります。

AARRRは買収に焦点を当てています。 これは、買収が安価であり、現在飽和している多くの主要なチャネルが悪用され、拡張するのが容易であった時代に書かれました。

今日、市場は異なっています。 成長への本当の鍵は、ユーザーの保持であり、獲得ではありません。

本日は、Mobile Growth StackのRARRAがモバイルアプリの成長のための新しい標準である理由と、アプリの市場化と管理を成功させるために使用すべきモデルを説

しかし、違いに飛び込む前に、そもそもAARRRがなぜそんなに人気があったのか、そして以前の旗手から何を学ぶことができるのかを見てみましょう。

AARRRとは&なぜユーザー獲得モデルが人気があるのか

Dave McClureのモデルに飛び込みましょう。 AARRRはの略です:

1. 獲得
2. 活性化
3. 保持
4. 紹介
5. 収益

回路図は、論理的な進行で上から下にAARRRを配置します。 それは意図的な線形順序を持っています。 そして最終的には、それはあなたの顧客の漏斗を見てちょうど別の方法です。

画像:Apptentive

あなたは、取得チャネルの任意の数から新しい顧客を獲得することから始めます。

次に、オンボーディングを通じてそれらを”活性化”し、あなたのアプリでそのとらえどころのない”aha moment”を与えることを求めています。

彼らが活性化されると、目標はそれらを保持することに移行します。 あなたは彼らがあなたと長期的に固執したいです。

次に、あなたは紹介を生成し、任意の顧客からのあなたのリーチを掛けるためにあなたの関係を活用します。

そして最後に、あなたはお金を稼ぎます。 うまくいけば、たくさんのお金。

これは、ユーザーがアプリと係合する方法です。 これは、カスタマージャーニーがどのように見えるべきか、コンバージョンファネルがどのように設定されるべきかです。

それは成長モデルがどのように働くべきかではありません。

AARRRモデルはシンプルで成長の重要な要素をすべて強調しているので人気があります。

買収とマーケティングはかなり同義であり、ほとんどの成長マーケターはマーケティング担当者であるため、買収はアプリビジネスが成長しようとしているレンズとなっている。

しかし、我々が議論したように、買収はモバイルアプリの成長に対する間違ったアプローチです。

モバイルアプリではAARRR Pirate Metricsが有効にならなくなった理由

ほとんどのアプリでは、新しいユーザーを獲得することは事実上無意味です。

平均的なアプリは、インストール後最初の3日以内に毎日のアクティブユーザー（Dau）の77％を失います。

30日以内に、そのDauの90％が失われました。

そして、90日までにその数は95％以上に跳ね上がります。

画像: Quettra

つまり、平均的なアプリのように動作し、100人の新規ユーザーを獲得している場合、3ヶ月後には5人だけがアプリを使用します。

10年前、それは大丈夫だったかもしれません。

2008年には、App Storeには500個のアプリしかありませんでした。 あなたが非模倣アプリを作成した場合、オッズはあなたが非常に少ない競争を持っているだろうでした。 そして、AppleはApp Storeに何百万人ものユーザーを駆動すると、買収は信じられないほど安いでした。

今日、風景は根本的に異なっています。

現在、App Storeには2.2万個のアプリがあり、別の2つがあります。Google Playで8万人。

画像：Statista

競争は激しく、取得コストはもはや安くはありません。 単にアプリを公開することは、もはやお金を稼ぐための保証された方法ではありません。

現在の状況では、獲得に焦点を当てた成長モデルは意味をなさない。 それはBrian Balfourが”無意味な成長の車輪”と呼ぶものを作成する。”

: Brian Balfour

“1万人の新規ユーザー”は、サードパーティの出版物にとって素晴らしい音であり、会議室で販売するのは簡単です。 今年5万人の新規ユーザーを追求することは、品質、データベースの目標を設定し、達成するための収益性の高いもののように思えます。

しかし、その5％の保持率は、”5百万”は実際にはちょうど250,000です。 そして獲得の測定基準が満たされ、マーケティングのチームが背部のそれ自身を軽打すると同時に、ビジネス成長はplateauingである。

買収はもはや王ではありません。

Jonathan Kimが言うように、”Pirate MetricsはSaaSのための不十分なベッドと間違いなく時代遅れのモデルです。 それの多くはまだ保持しているが、我々はより良い定義のために遅れている…”

我々はより良いモデルが必要であり、そのモデルはRARRAである。

ララとは？

先に説明したように、AARRRは漏斗をモデルにしています。

画像：モバイル成長スタック

RARRAは、Thomas PetitとGabor PappのAARRRのコアピースをリワークして、最初に来るものではなく、最も重要なものを優先させています。

1. リテンション：顧客がアプリを何度も使用するように、顧客に信じられないほどの価値を与えます。
2. アクティベーション：新しいユーザーが初めてアプリを起動したときにアプリの価値を確認してください。
3. 紹介：彼らがあなたのアプリについて共有し、話してもらいます。
4. 収益こんにちはは、以下のようなことは成功です。
5. 獲得：あなたのアプリにいるすべての人を連れて、より多くのユーザーを獲得するためにそれらを使用します。 またはユーザーを購入します。

画像：モバイル成長スタック

RARRAは、最も重要な指標を通じて成長に焦点を当てています: リテンション…

ユーザーをアプリに戻し続けることはできますか？

答えがイエスであれば、あなたは実際に顧客基盤を構築しています。

答えがノーであれば、あなたは本質的にトラフィックを借りるだけです。 あなたのアプリをダウンロードしたり試したりしても、最終的にはそれらを元に戻すことができないかどうかは問題ではありません。

Brian Balfour氏が述べているように、「全体的な本格的な成長の指標となることを意図した指標には、保持が組み込まれている必要があります。 保持は彼らがもどって来続けるので実質の価値を提供し、造っていること表示器である。”

保持に優先順位を付けると、実際の永続的なユーザーベースを構築しています。

これを実際に見てみましょう。

RARRAがより良い成長モデルである理由：ヒットリストケーススタディ

2013年、Gillian Morrisと二人の共同創設者は、ユーザーに旅行のお得な情報を警告するアプリ”Hitlist”を

アプリがリリースされたとき、それはすぐにメディアの注目を集め、Next Web、Lifehacker、New York Times、さらには人気のあるギリシャの旅行ブログでも紹介されました。

ユーザーの反応は圧倒的に肯定的で、多くのユーザーがアプリの中毒性のあるTinder風のインターフェイスをどれだけ愛していたかについてコメントしています。

画像：Gillian Morris

何万人もの新規ユーザーがアプリに殺到していましたが、大きな問題がありました。

彼らは周りに固執していませんでした。

アプリの発売から三ヶ月後、ユーザーの5％未満がアクティブに残っていました。

画像: Gillian Morris

この段階で、Hitlistの投資家の何人かがAARRRモデルを推進し始め、GillianとチームにFacebook広告に投資し、買収チャネルを構築するよう指示した。

幸いなことに、他の投資家の多くが代わりにRARRAを押した。

顧問Tarun Mitraは次のように述べています：「保有期間を持つ前に成長に投資すれば、ユーザーを獲得するのではなく、ユーザーを借りています。”

だから、ヒットリストチームは保持に焦点を当て始めました。

彼らはUX（初期設計のお気に入りの機能）を見直し、退屈なブラウザとは対照的に、準備ができているバイヤーをより容易にする要素を追加しました。

新しいバージョンをロールアウトした後、Hitlist2.0は、本の中で事実上すべての取得メトリックを失敗しました:

• ソーシャルメディアの言及が大幅に減少
• プレスの言及が停止
• ユーザーごとの”いいね”都市（バージョン1の主要なエンゲージメントメトリック）が41から5.6

AARRR acquisition-firstモデルに基づいて、この新しい展開は絶対的な失敗のように見えます。

しかし、目標は獲得ではなく、チームがデータをより深く調べたとき、Hitlist2.0はすべての正しい方法で成功していることがわかりました。

新規ユーザーの42％がダウンロード後一週間アプリを使用していました。 実際のお得な情報を予約する月間アクティブユーザー（MAU）の割合は、1％未満から10％以上に上昇しました。

画像: ジリアン-モリス

一年後、同社は163カ国で四半期百万人のユーザーを持っていた、旅行のお得な情報でover6百万以上を予約しました。

アプリが買収に焦点を当てると、高い解約、より高い買収コスト、および時間の経過とともにアクティブなユーザーの成長が停滞します。

私たちが保持に焦点を当てると、アクティブユーザーは時間の経過とともに積み重ねられ、

さて、戦略を話しましょう。 RARRAモデルを使用してモバイルアプリの成長戦略を構築するにはどうすればよいですか？

RARRAを使用して成長戦略を作成する方法

リテンションから始める

前述のように、リテンションはモバイルアプリの成長の基盤です。 そして、それはあなたがあなたのマーケティング戦略のあらゆる側面を見るレンズでなければなりません—買収から紹介まで。

最初のステップは、あなたのアプリの現在の保持率と主要なドロップオフポイントの在庫を取ることです。

N日の保持を計算して、アプリに戻ってきたユーザーの数を確認し、最も多くのユーザーを失っている場所を正確に特定します。 その後、あなたの注意を集中する場所を知っていますよ。

新しいユーザーを獲得したら、どのようにしてアプリに戻ってくるのですか？ あなたのアプリの価値を証明し、その使用に関する習慣を開発するためにそれらを奨励することに

まず、あなたのアプリがすでに自分たちの生活の一部になっている人たちによってどのように使用されているかを調べることから始めます。 長期的に最も成功しているユーザーは誰ですか？ 彼らはどのような機能を使用していますか？ 彼らが最も活発なのは何時ですか？ 彼らはインストール後の最初の48時間で何をしますか？

コホート分析を使用して、アプリの理想的なユーザーの旅を見つけ、新しいユーザーにその道をたどるように促します。

ユーザーが戻ってくるのを維持する最良の方法は、彼らがあなたの製品について愛しているものを理解することです。 あなたの最も普及した特徴を識別し、精製しなさい。 あなたのユーザー体験を向上させます。 ユーザーをアプリに戻すパーソナライズされたプッシュ通知を送信して、主要な操作を完了します。 そして、最も重要なのは、一般的な問題を解決し、すぐにバグを修正し、あなたのアプリを改善し続けるためにあなたのユーザーに耳を傾けます。

ユーザーのアクティブ化を高速化

新規ユーザーのアクティブ化には一発しかありません。 だから、あなたのアプリで楽しい最初の経験を提供することがより重要になります。

あなたは誰かにそれをダウンロードさせるためだけにアプリを作成しませんでした—あなたは彼らが特定の行動を取ることを望んでいます。 あなたのアプリのためのそのアクションは何ですか？ それは購入をしていますか？ 写真を共有する？ 製品ツアーを完了しますか？ 友人を追加する？ Upvotingまたはコンテンツにコメントしますか？

アクティベーションマイルストーンを定義したら、新しいユーザーをその時点まで正常に取得するオンボーディングエクスペリエンスの構築に集中できます。

うまく設計されたUIは、公式のオンボーディングフローを必要としないことを意味すると思うかもしれません。 しかし、あなたが超シンプルなインターフェイスを持っていない限り、あなたはあなたのアプリとの最初の出会いを介して新しいユーザーを導く必要があります。

効果的なオンボーディングは、ユーザーがアプリの方法を理解する時間を短縮し、理由を正しく理解するのに役立ちます。 UIオーバーレイ、簡単なウォークスルー、視覚的なヒントを使用して、ユーザーがアプリの主な利点をできるだけ早く体験できるようにします。

シンプルにしてください：すべての機能をカバーしたり、ズームやスクロールのジェスチャーのような明白な要素を説明したりすることで、ユーザーを困らせたりしないでください。

簡単なオンボーディングでユーザーを誘導したら、できるだけ早く次のマイルストーンに到達できるようにしてください。 プロフィールの完了、支払いや位置情報の追加、プッシュ通知のオプトインなど、次のアクションを実行するように促すことで、オンボーディングフローを終

効果的な紹介システムを構築

ニールセンが実施した調査によると、人々の92％が友人からの紹介を信頼しています。

すでに製品を気に入っているユーザーに他のユーザーに推薦するよう奨励することにより、ユーザーベースを急速に拡大し、将来のユーザーに強力な社会的証拠を提 さらに、紹介プログラムは、通常、他のチャネルよりも取得あたりのコストがはるかに低く、紹介されたユーザーの保持率は通常高くなります。

キャッシュバックや将来の購入時の割引などの紹介報酬を提供することにより、ユーザーにネットワークを招待し、アプリでアクティブに保つよう促すこ 両面インセンティブは、現在のユーザーのエンゲージメントを維持し、新しいユーザーを引き付けるための強力な方法でもあります。 例としてAirbnbとUberを見てください。

現在のユーザーと彼らが参照するものの両方に報酬を提供することにより、これらの企業は、強力な顧客獲得エンジンに彼らの紹介プログラムをオン

電子メールのリマインダを通じて紹介プログラムに興味を持ったり、上記のUberのようなアプリ内メッセージを使用してユーザーの注目を集め、ユニークな紹介

顧客の生涯価値を高める

顧客を長く保つほど、ビジネスにとっての価値が大きくなります。 つまり、新規ユーザーの獲得に多くを費やす余裕があることを意味します。 顧客LTVを改善するいくつかの方法は次のとおりです。

達成メールと進捗メールを送信

アプリの価値をユーザーに思い出させる毎週または毎月のメールは、ユーザーがアプリに戻ってくるようにする一つの方法です。 その週の進捗状況や実績を要約するか、アプリを使用して保存した金額を計算します。

Duolingoの成果メール

アップセルとクロスセルの機会を特定

行動データを使用して、関連する製品やサービス、製品バンドル、人気やトレンドの製品について、ユーザーにパーソナライズされたオファーを送信します。 最低購入で送料無料または特別割引を提供することにより、アップセルの機会を作成します。

Amazonのモバイルアプリを取る：それは目立つユーザーの購入履歴、評価、および閲覧行動に基づいて推奨される製品を備えています。

ユーザーにフィードバックを求める

ユーザーが望むものを理解することで、ロードマップに優先順位を付けて、実際に維持と成長に燃料を供給する側面に焦点を当てることができます。 ユーザーエクスペリエンスを向上させ、ユーザーが他のユーザーにアプリを推薦する可能性を知ることが不可欠です。

解約率を低く保ち、app storeの評価、紹介、口コミを通じてユーザーベースを拡大するための鍵は、あなたが持っている幸せな顧客の数とその人を知ることです。

アクイジションチャネルの最適化

すべてのユーザーを一つの広い視野で見るのではなく、コホートを使用してグループに分類し、どのアクイジションチャネルがあなたのアプリに最適なパフォーマンスを発揮しているかを調べます。

注：私は最も新しいユーザーをもたらしているチャンネルを見つけるとは言いませんでした。 代わりに、最も忠実なユーザーをもたらしているチャネルを見つけるために、漏斗の下に遠くに焦点を当てます。

この例では、FacebookとGoogleの広告は、新しいユーザーを獲得することになると最高のパフォーマンスを発揮しています。

しかし、これらの新しいユーザーが戻ってこない、または顧客に変換していない場合はどうなりますか？

漏斗をさらに下に見ると、返品と支払いの顧客のほとんどがどこから来ているのかがわかります。

Facebookは有料顧客の40％を占めていますが、Instagramを介して獲得した新規ユーザーは、より高いレートでコンバージョンしています。 Google広告キャンペーンは、新規ユーザーの25％を獲得しますが、それらのわずか6％が有料の顧客になります。

Instagramでの取り組みを増やし、Google広告の支出を減らすべきであることは明らかです。

ユーザーを保持できることが証明されたら、マーケティング活動を強化して、ファネルの上部に新しいユーザーを追加し、アプリを指数関数的に成長させるこ