아르 대 라라:어느 것이 더 낫습니까?

2007 년 데이브 맥클루어는 지난 10 년 동안 표준이었던 비즈니스 성장 모델을 제시했다.

그의 프레젠테이션”해적을 위한 스타트업 메트릭”에서 맥클루어는 제품 마케팅 및 관리를 추적하기 위한 애러 방법을 제시했다. 이 시스템은 수천 명의 기업가가 상어가 물든 시작 성장을 탐색하는 데 도움이되었으며 일반적으로 앱 성장을위한 이동 방법으로 간주되었습니다.

그리고 2017 년,당신도 항구에서 그것을 만들기 전에 응용 프로그램 시작을 싱크 할 수있는 좋은 방법입니다.

아르 좋은 조언을 포함하지 않는 것이 아니다. 그것은 않습니다,우리는이 모델이 곧 제공하는 최고의 검토 할 수 있습니다.

하지만 큰 문제가 있습니다.

아르는 인수에 초점을 맞추고 있습니다. 그것은 인수가 저렴하고 지금 포화 많은 주요 채널이 악용하고 확장하기 쉬운 시간에 작성되었습니다.

오늘날 시장은 다릅니다. 성장의 진정한 열쇠는 사용자 보유가 아니라 획득입니다.

오늘 우리는 모바일 성장 스택의 라라가 모바일 앱 성장의 새로운 표준 인 이유와 앱을 성공적으로 마케팅하고 관리하기 위해 사용해야하는 모델을 알려 드리겠습니다.

그러나 차이점에 대해 살펴보기 전에 애러가 왜 그렇게 인기가 있었는지,그리고 이전 표준 소지자로부터 무엇을 배울 수 있는지 살펴 보겠습니다.

사용자 획득 모델이 인기 있는 이유

데이브 맥클루어의 모델에 대해 알아보자. 아르는 약자:

1. 취득
2. 활성화
3. 보존
4. 추천
5. 수익

이 설계도는 논리적 인 진행 과정에서 위에서 아래로 배열됩니다. 그것은 의도적 인 선형 순서를 가지고 있습니다. 그리고 궁극적으로 고객 퍼널을 보는 또 다른 방법 일뿐입니다.

이미지:신중한

원하는 수의 획득 채널에서 신규 고객을 확보하는 것으로 시작합니다.

다음으로 온보딩을 통해 앱을”활성화”하여 앱으로 애매한”아하 순간”을 제공하려고합니다.

일단 활성화되면 목표는 그들을 유지하는 것으로 이동합니다. 너는 그들을 너와 장기를 찌르는 원한다.

다음으로 관계를 활용하여 추천을 생성하고 특정 고객의 도달 범위를 곱합니다.

그리고 마지막으로 돈을 벌 수 있습니다. 희망 많은 돈을 많이.

사용자가 앱을 사용하는 방식입니다. 이는 고객 여정의 모습과 전환 유입경로를 설정하는 방법입니다.

성장 모델이 작동하는 방식이 아닙니다.

이 모델은 간단하고 성장의 모든 중요한 요소를 강조하기 때문에 인기가 있습니다. 또한 모든 마케팅 담당자가 가장 좋아하는 성장 부분 인

인수를 중심으로 구축 되었기 때문에 인기가 있습니다.

인수 및 마케팅은 상당히 동의어이며 대부분의 성장 마케팅 담당자는 마케팅 담당자이기 때문에 인수는 앱 비즈니스가 성장하려는 렌즈가되었습니다.

그러나 우리가 논의한 바와 같이 인수는 모바일 앱의 성장에 대한 잘못된 접근 방식입니다.

대부분의 앱에서 새 사용자를 확보하는 것은 사실상 의미가 없습니다.

평균 앱은 설치 후 처음 3 일 이내에 일일 활성 사용자의 77%를 잃습니다.

30 일 이내에 90%의 손실을 입었습니다.

그리고 90 일이 지나면 그 숫자는 95%이상으로 점프합니다.

이미지: 케트라

즉,우리가 평균 앱처럼 작동하고 100 명의 새로운 사용자를 확보한다면,그 중 5 명만이 3 개월 후에도 앱을 사용할 것입니다.

10 년 전,괜찮 았을 수도 있습니다.

2008 년에는 앱 스토어에 500 개의 앱만 있었습니다. 당신이 비 모방 응용 프로그램을 만든 경우,확률은 당신이 아주 작은 경쟁을해야했다. 그리고 애플이 앱 스토어에 사용자의 수백만을 운전으로,인수는 믿을 수 없을만큼 저렴했다.

오늘날 풍경은 근본적으로 다릅니다.

현재 앱 스토어에는 220 만 개의 앱이 있고 다른 앱 스토어에는 2 개의 앱이 있습니다.구글 플레이에 800 만.

이미지:스타 티 스타

경쟁이 치열하고,취득 비용은 더 이상 먼지 저렴하지 않습니다. 단순히 응용 프로그램을 게시하는 것은 더 이상 돈을 벌 수있는 보장 된 방법입니다.

현재의 풍경에서는 인수 중심의 성장 모델이 의미가 없습니다. 그것은 브라이언 밸 푸어는 의미 성장의”바퀴 부르는 생성.”

이미지: 브라이언 밸 푸어

“100 만 새로운 사용자는”타사 출판물에 큰 소리,그리고 회의실에서 판매하는 것은 쉽다. 올해 500 만 명의 신규 사용자를 추구하는 것은 품질,데이터 기반 목표 설정 및 달성해야 할 수익성있는 목표처럼 보입니다.

하지만 5%의 유지율은”5 백만”이 실제로 250,000 에 불과하다는 것을 의미합니다. 그리고 인수 메트릭이 충족되고 마케팅 팀이 뒷면에 자신을 두드려도,비즈니스 성장은 고원이다.

인수는 더 이상 왕이 아닙니다.

조나단 김이 말했듯이,”해적 측정법은 사스에 대한 가난하고 틀림없이 오래된 모델입니다. 그 중 많은 부분이 여전히 유지되고 있지만,우리는 더 나은 정의를 위해 기한이 지났습니다…”

우리는 더 나은 모델이 필요합니다.

라라는 무엇입니까?

앞서 논의한 바와 같이 아르는 깔때기를 모델링합니다.

이미지:모바일 성장 스택

라라는 토마스 쁘띠와 가버 파프가 아라의 핵심 부분을 재 작업하여 가장 중요한 것이 아니라 가장 중요한 것을 우선시하는 것입니다.

1. 보존:고객이 앱을 계속해서 사용할 수 있도록 놀라운 가치를 제공하십시오.
2. 활성화:새 사용자가 앱을 처음 시작할 때 앱의 가치를 확인할 수 있도록 합니다.
3. 추천:앱에 대해 공유하고 이야기하십시오.
4. 수익:이봐,성공에 약간의 돈을 벌.
5. 획득:앱에 있는 모든 사용자를 확보하고 더 많은 사용자를 확보하는 데 사용합니다. 또는 사용자를 구입하십시오.

이미지:모바일 성장 스택

라라는 가장 중요한 메트릭을 통해 성장을 집중시킵니다: 보존.

사용자가 앱으로 계속 돌아올 수 있습니까?

대답이’예’라면 실제로 고객 기반을 구축하는 것입니다.

대답이 아니오라면 본질적으로 트래픽을 임대하는 것입니다. 얼마나 많은 사람들이 앱을 다운로드하거나 사용해 보든 상관없이 앱을 계속 사용할 수 없더라도 결국 문제가 되지 않습니다.

브라이언 밸 푸어 말한다,”전체 본격적인 성장의 지표로 의도 된 모든 메트릭은 내장 된 보존이 있어야합니다. 보유는 그들이 돌아오는 것을 계속하기 때문에 너가 진짜 가치를 전달하고 그리고 건설하고 있다 고 지시자 이다.”

보존 우선 순위를 정하면 실제 영구 사용자 기반을 구축하고 있습니다.

의 행동에 이것을 살펴 보자.

라라가 더 나은 성장 모델 인 이유:히트리스트 사례 연구

2013 년 질리안 모리스와 두 명의 공동 설립자가 사용자에게 여행 상품을 알리는 앱인 히트리스트를 출시했습니다.

앱이 출시되었을 때,그것은 신속하게 다음 웹,라이프 해커,뉴욕 타임즈,심지어 인기있는 그리스 여행 블로그에 등장하는 언론의 관심을 많이 얻고.

사용자 응답은 많은 사용자들이 응용 프로그램의 중독성,부싯깃-억양 인터페이스를 얼마나 사랑에 대해 언급하는 그들의 방법의 외출과 함께,압도적으로 긍정적이었다.

이미지:질리안 모리스

새로운 사용자의 수만 응용 프로그램에 홍수,하지만 큰 문제가 있었다.

그들은 고집하지 않았다.

앱 출시 후 3 개월 만에 5%미만의 사용자가 활성 상태를 유지했습니다.

이미지: 질리안 모리스

이 단계에서 히트리스트의 투자자 중 일부는 질리안과 팀이 페이스 북 광고에 투자하고 인수 채널을 구축하도록 지시하면서 아ARR 모델을 추진하기 시작했다.

다행히 다른 많은 투자자들이 라라를 대신 밀었습니다.

고문 타룬 미트라는 그것을 넣어:”당신이 보유를하기 전에 성장에 투자하는 경우,당신은 사용자를 임대하고,그들을 인수하지.”

그래서 히트리스트 팀은 유지에 초점을 맞추기 시작했습니다.

그들은 유에스(초기 디자인의 마음에 드는 기능)을 철저 하 게 하 고 더 나은 지루한 브라우저와 반대로 준비 구매자를 촉진 하는 요소를 추가 했다.

새 버전을 출시 한 후 히트리스트 2.0 은 책의 거의 모든 획득 메트릭에 실패했습니다.:

• 소셜 미디어 언급이 크게 떨어졌습니다
• 보도 자료 언급이 중지되었습니다
• 사용자당”좋아요”도시(버전 1 의 주요 참여 지표)가 41 에서 5.6

이 새로운 롤아웃은 절대 실패처럼 보일 것입니다.

그러나 목표는 획득이 아니었고 팀이 데이터를 더 깊이 들여다 보았을 때 히트리스트 2.0 이 모든 올바른 방법으로 성공하고 있음을 발견했습니다.

신규 사용자의 42%는 다운로드 후 일주일 후에도 앱을 계속 사용하고있었습니다. 실제 거래를 예약하는 월간 활성 사용자의 비율은 1%미만에서 10%이상으로 증가했습니다.

이미지: 질리안 모리스

1 년 후,이 회사는 163 개국에서 25 만 명의 사용자를 확보하여 6 백만 달러 이상의 여행 상품을 예약했습니다.

앱이 획득에 집중하면 시간이 지남에 따라 높은 이탈,높은 획득 비용 및 적극적인 사용자 증가 평원이 발생합니다.

우리가 보유에 초점을 맞출 때,활성 사용자는 시간이 지남에 따라 쌓여 점점 줄어들지 않고 스스로 성장하는 성장을 주도합니다.

이제 전략을 이야기합시다. 라라 모델을 사용하여 모바일 앱 성장 전략을 어떻게 구축 할 수 있습니까?

라라를 이용한 성장 전략 수립 방법

리텐션 시작

앞서 언급했듯이 리텐션은 모바일 앱 성장의 토대입니다. 그리고 너가—취득에서 소개에 너의 매매 전략의 각 양상을 전망하는 렌즈 이어야 한다.

첫 번째 단계는 앱의 현재 유지율 및 주요 드롭 오프 포인트를 파악하는 것입니다.

하루 유지율을 계산하여 앱에 다시 돌아오는 사용자 수를 확인하고 가장 많은 사용자를 잃고 있는 위치를 정확히 파악합니다. 그럼 당신은 당신의 관심을 집중 위치를 알 수 있습니다.

새 사용자를 이기고 나면 앱을 계속 다시 사용하게 하려면 어떻게 해야 합니까? 앱의 가치를 증명하고 그 사용에 대한 습관을 개발하도록 장려함으로써.

먼저 앱을 이미 자신의 삶의 일부로 만든 사람들이 앱을 어떻게 사용하고 있는지 알아보십시오. 가장 성공적인 장기 사용자는 누구이며 앱에서 무엇을 합니까? 그들은 어떤 기능을 사용합니까? 그들은 하루 중 어떤 시간에 가장 활동적입니까? 설치 후 처음 48 시간 동안 무엇을해야합니까?

코호트 분석을 사용하여 앱의 이상적인 사용자 여정을 찾고 새로운 사용자가 해당 경로를 따르도록 유도하십시오.

사용자가 계속 돌아 오는 가장 좋은 방법은 그들이 제품에 대해 좋아하는 것을 이해하는 것입니다. 가장 인기있는 기능을 식별하고 수정하십시오. 사용자 경험을 향상시킬 수 있습니다. 키 작업을 완료하기 위해 다시 응용 프로그램에 사용자를 가지고 개인화 된 푸시 알림을 보낼 수 있습니다. 그리고 가장 중요한 것은 사용자의 의견을 듣고 일반적인 문제를 해결하고 버그를 신속하게 수정하며 앱을 계속 개선하는 것입니다.

사용자 활성화 속도 향상

새 사용자를 활성화하는 데 단 한 번의 기회만 있습니다. 그래서 더욱 중요한 응용 프로그램과 함께 즐거운 첫 경험을 제공 할 수 있습니다.

당신은 누군가가 그것을 다운로드하도록 응용 프로그램을 작성하지 않은-당신은 그들이 특정 조치를 취하려고합니다. 앱에 대한 해당 조치는 무엇입니까? 그것은 구매를하고 있습니까? 사진 공유? 제품 투어를 완료? 친구를 추가 하시겠습니까? 콘텐츠에 대한 투표 또는 댓글 달기?

정품 인증 중대 사건을 정의한 후에는 새 사용자를 이 시점에 성공적으로 도입할 수 있는 온보딩 환경을 구축하는 데 집중할 수 있습니다.

잘 설계된 사용자 인터페이스는 공식적인 온보딩 흐름이 필요하지 않다고 생각할 수 있습니다. 당신은 슈퍼 간단한 인터페이스가없는 한,당신은 당신의 응용 프로그램과 함께 자신의 첫 만남을 통해 새로운 사용자를 안내 할 필요가있다.

효과적인 온보딩을 통해 사용자는 앱의 방법을 파악하는 데 더 적은 시간을 할애하고 그 이유를 파악할 수 있습니다. 사용자 인터페이스 오버레이,간단한 연습 및 시각적 힌트를 사용하여 사용자가 가능한 한 빨리 앱의 주요 이점을 경험할 수 있도록 도와줍니다. 모든 단일 기능을 다루지 말고 확대/축소 또는 스크롤 제스처와 같은 명백한 요소를 설명하여 사용자를 괴롭히지 마십시오.

간단한 온보딩을 통해 사용자를 안내하고 나면 가능한 한 빨리 다음 마일스톤에 도달하도록 도와주세요. 프로필 완료,결제 또는 위치 정보 추가,푸시 알림 수신 거부 등 다음 조치를 취하도록 요청하여 온 보딩 흐름을 종료하십시오.

효과적인 추천 시스템을 구축

닐슨에 의해 수행 된 연구에 따르면,사람들의 92%는 친구의 추천을 신뢰합니다.

이미 제품을 좋아하는 사용자가 다른 사용자에게 추천하도록 장려함으로써 사용자 기반을 빠르게 확장하고 잠재 사용자에게 강력한 사회적 증거를 제공 할 수 있습니다. 또한 추천 프로그램은 일반적으로 다른 채널보다 획득 당 비용이 훨씬 저렴하며 추천 사용자의 유지율은 일반적으로 높습니다.

현금 환불 또는 향후 구매에 대한 할인과 같은 추천 보상을 제공함으로써 사용자가 네트워크를 초대하고 앱에서 활성 상태로 유지하도록 유도 할 수 있습니다. 양면 인센티브는 현재 사용자의 참여를 유지하고 새로운 사용자를 유치 할 수있는 강력한 방법이 될 수 있습니다. 예를 들어 에어 비앤비와 동네 짱을 가져 가라.

현재 사용자와 그들이 참조하는 사람들 모두에게 보상을 제공함으로써,이 회사는 강력한 고객 확보 엔진으로 자신의 추천 프로그램을 회전 바이러스 루프를 만들 수 있습니다.

이메일 알림을 통해 추천 프로그램에 관심을 구축,또는 사용자의 관심을 잡아 그들에게 자신의 고유 한 추천 링크를 공유 할 수있는 빠른 방법을 제공하기 위해 동네 짱의 위와 같은 응용 프로그램 내 메시지를 사용합니다.

고객 평생 가치 증가

고객을 오래 유지할수록 비즈니스에 대한 가치가 커집니다. 그들은 꾸준하고 예측 가능한 매출 성장을 제공-그것은 당신이 새로운 사용자를 확보에 더 많은 지출을 감당할 수 있음을 의미합니다.

성취도 및 진행률 이메일 보내기

사용자에게 앱의 가치를 상기시키는 주간 또는 월간 이메일은 사용자가 앱으로 계속 돌아올 수 있도록 하는 한 가지 방법입니다. 그 주 진행 상황이나 성과를 요약하거나 앱을 사용하여 얼마나 많은 돈을 절약했는지 계산하십시오.

듀오링고의 업적 이메일

상향 판매 및 교차 판매 기회 식별

행동 데이터를 사용하여 관련 제품 또는 서비스,제품 번들 및 인기 있거나 유행하는 제품에 대한 맞춤형 오퍼를 사용자에게 보냅니다. 최소 구매로 무료 배송 또는 특별 할인을 제공하여 상향 판매 기회를 창출하십시오.

아마존의 모바일 앱을 가지고:그것은 눈에 띄게 사용자의 구매 내역,등급 및 검색 동작을 기반으로 추천 제품을 갖추고 있습니다.

사용자에게 피드백 요청

사용자가 원하는 것을 이해하면 로드맵의 우선 순위를 정하여 실제로 유지 및 성장을 촉진하는 측면에 집중할 수 있습니다. 사용자 환경을 개선하고 사용자가 다른 사람에게 앱을 추천할 가능성을 파악하는 것이 중요합니다.

얼마나 많은 행복한 고객이 있는지,그리고 그들이 누구인지 아는 것은 이탈률을 낮게 유지하고 앱 스토어 등급,추천 및 입소문을 통해 사용자 기반을 확장하는 데 중요합니다.

수집 채널 최적화

모든 사용자를 하나의 넓은 시야로 보는 대신 집단을 사용하여 그룹으로 나누고 앱에 가장 적합한 수집 채널을 찾습니다.

참고:어떤 채널이 가장 새로운 사용자를 유도하는지 알 수 있다고 말하지 않았습니다. 대신,가장 충성도가 높은 사용자를 유도하는 채널을 찾기 위해 유입 경로 아래로 더 집중하십시오.

이 예에서,페이스 북과 구글 광고는 새로운 사용자를 승리에 올 때 최고의 성능을 발휘하고 있습니다..

그러나 이러한 신규 사용자가 다시 돌아오지 않거나 고객으로 전환하지 않는 경우 어떻게 해야 합니까?

깔때기를 더 자세히 살펴보면 대부분의 반환 및 지불 고객이 어디에서 왔는지 알 수 있습니다.

페이스북은 유료 고객의 40%를 차지하지만 인스타그램을 통해 획득한 신규 사용자는 더 높은 비율로 전환 are 구글 광고 캠페인은 우리에게 우리의 새로운 사용자의 25%를 얻을 수 있지만,그 중 6%는 유료 고객이된다.

그것은 우리가 인스 타 그램에 노력을 진입로 우리의 구글 광고 지출을 감소해야 꽤 분명하다..

사용자를 유지할 수 있다는 것을 입증하면 마케팅 노력을 강화하여 유입경로 상단에 새 사용자를 추가하고 앱을 기하급수적으로 늘릴 수 있습니다.