판매 배틀 카드는 무엇이며 어떻게 사용합니까[+템플릿]
판매 배틀 카드는 내부 문서,일반적으로 한 페이지 치트 시트,판매 팀 거래를 성사하기 위해 특별히 만든 높은 가치의 이야기 포인트입니다,사실,배틀카드를 사용하는 기업의 71%는 그 결과로 자신의 승리 비율을 증가했다고 말한다.
높은 수준에서 판매 전투 카드는:
- 잠재 고객과 대화하는 동안 즉석에서 쉽게 훑어보기
- 일반적인 이의 제기 및 자주 묻는 질문에 대한 응답 포함
- 회사의 가장 영향력있는 가치 제안에 초점
- 클레임을 백업하기위한 사실과 통계 제공
- 전체 영업 팀이 일관성을 보장하기 위해 사용
전투 카드가 아닙니다…
- 첫 번째
- 초안 이후에 돌로 설정된 의견을 바탕으로 한 긴 형식의 스크립트
전통적으로 전투 카드는 특정 경쟁 업체에 대해 공격적으로 판매하는 판매 도구로 간주되었습니다. 배틀카드의 일반적인 용도이지만 영업팀에 더 적합한 다른 응용 프로그램도 있습니다:
- 종합
- 제품/서비스별
- 파트너십별
- 페르소나별
- 도전별
이 세일즈 인에이블먼트 리소스를 만드는 데 어떤 일이 일어나는지 살펴보겠습니다.
판매 배틀카드 만드는 법
1. 그들의 필요에 관하여 너의 점원 및 판매 지도자에게 대화.
새로운 배틀카드를 만들기 전에,어떤 판매 도전 과제를 해결해야 할지 명확하게 알 수 있어야 합니다. 진단 및 처리에 도움이 될 수 있는 몇 가지 일반적인 문제는 다음과 같습니다:
- 전반적인 경쟁 우위와 가치 제안에 대한 지침이 필요한 최신 영업 사원
- 특정 경쟁 업체에 대해 판매하는 데 어려움을 겪고있는 영업 담당자
- 신제품,기능 세트 또는 서비스의 세부 사항 및 이점은 복잡하거나 설명하기 어렵습니다
- 잠재 고객이 파트너십 또는 통합의 가치를 이해하지 못함
- 새로운 시장에 진출하기 위해 고군분투하는 팀
-
목표 설정.
기본 레벨에서 전투 카드는 판매가 거래를 성사시킬 수 있도록 하는 판매 도구입니다. 위에서 밝혀낸 과제를 바탕으로 배틀카드의 성과로 수익을 창출하기 위해 어떤 판매 목표를 설정할 수 있습니까? 몇 가지 예는 다음과 같습니다:
- 계약 가치 5%증가
- 신제품/서비스에 대한 상향 판매 성공률 10%증가
- 특정 수직
- 분기당 신규 고객 7 명 유치 특정 경쟁사에 대한 거래 15%감소
3. 세부 정보를 수집하십시오.
전투카드의 문지기가 되어서는 안 된다. 오히려 영업,마케팅,고객 서비스 및 운영/제품 주제 전문가와 협력하여 정보를 수집해야합니다. 메시지의 영향을 극대화하려면 이러한 다양한 역할의 입력이 필요합니다.
예를 들어,영업 팀은 잠재 고객이 묻는 일반적인 질문에 대한 통찰력을 제공 할 수 있습니다;운영 또는 제품 팀은 기능에 대한 통찰력을 제공 할 수 있습니다;마케팅 팀은 높은 변환 가치 제안에 대한 통찰력을 제공 할 수 있습니다.
전투 카드에 대한 정보를 수집할 때 다음을 탐색하십시오:
- 고객 프로필 및 페르소나 세부 정보
- 제품/서비스 개요
- 와우 팩터 기능/오퍼링
- 해결해야 할 가장 큰 문제점
- 일반적인 전망”아하”순간
- 잠재 고객의 가장 큰 이의 제기
- 가격 정보
- 경쟁사별 토킹 포인트
- 고유 가치 제안
- 관련 사례 연구 또는 사용 사례 세부 정보
- 약점 또는 잠재적 단점
4. 초안 메시징.
영업팀의 요구 사항을 해결하는 데 필요한 모든 세부 정보를 수집한 후에는 전투 카드에 사용된 실제 메시지 작성 작업을 시작할 차례입니다. 너의 점원은 판매 전화를 위해 준비하,장래성에 대화동안에 그것을 참조하기 위하여 이 문서를 이용하고 있을 것이다,그래서 너의 전갈을 간결 그리고 감미로운 지킨것을 생각하십시요.
배틀카드 메시징을 위한 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다:
- 글 머리 기호 사용:이 담당자가 신속하게 핀치에 필요한 세부 사항을 찾는 데 도움이됩니다. 이 내부 문서이지만,전문 용어 및 마케팅 중심의 헤더를 건너 뜁니다. “주요 기능”,”가격 책정”,”고객 통계”와 같은 문구를 사용하십시오.”
- 대화를 계속하십시오:담당자에게 브랜드의 스타일,어조 및 목소리로 작성된 메시지로 전투 카드를 바로 읽을 수 있습니다.
- 페르소나 요구에 대한 기본 메시징:특정 용어를 선택할 때 페르소나의 기대와 전문 지식을 예상하십시오(예:고도의 기술 용어 대 혜택 중심 용어).
- 증거로 주장을 뒷받침하십시오:사례 연구,고객 견적 및 성과 지표를 사용하면 가치 제안을보다 설득력있게 만들 수 있습니다.
템플릿을 디자인합니다.
배틀카드에 사용하거나 적용할 수 있는 일관된 레이아웃을 만들면 영업팀의 배틀카드 채택을 지원할 수 있습니다. 왜? 그들은 특정 정보를 어디에서 찾을 수 있는지 알 수 있기 때문입니다. 예를 들어 가격 세부 정보가 항상 오른쪽 상단에 있는 경우 영업 팀이 필요한 정보를 찾을 필요가 없으므로 가격 질문에 더 빨리 답변할 수 있습니다.
다음은 전투 카드 디자인에 대한 몇 가지 모범 사례입니다:
- 한 페이지로 제한: 이렇게 하면 담당자가 잠재 고객과 대화하는 동안 문서를 스크롤하거나 클릭할 필요가 없습니다.
- 섹션을 명확하게 구분하고 명백한 헤더를 사용하십시오.
- 브랜드 지정:브랜드의 글꼴과 색상을 사용하면 전투 카드가 더욱 공식적이게 느껴지고 문서의 중요성을 팀에게 전달할 수 있습니다.
다음은 아래의 경쟁 판매 배틀카드의 예입니다.
여기에 자신의 템플릿을 가져옵니다.
배틀카드 사용 방법
새 배틀카드 사용 방법,시기 및 이유에 대해 영업팀과 명확한 기대치를 설정하는 것이 성공에 매우 중요합니다.
영업 관리자는 특정 배틀카드 사용에 대한 모범 사례를 결정하는 데 도움을 주어야 합니다. 영업 담당자는 일반적으로 두 가지 방법으로 전투 카드를 사용합니다:
- 판매 준비 통화
- 판매 통화 중 참조 통화
핵심은 영업 팀을 교육하는 것입니다. 교육 접근성 및 사용의 용이성을 테스트 하는 리더십과 모의 판매 호출을 포함 해야 합니다. 영업 팀이 교육 중에 수행하는 설계 변경 요청을 강력히 고려해야 합니다.
전투 카드를 성공적으로 사용할 수 있도록 다음 모범 사례를 따르십시오.:
- 쉽게 접근 할 수 있도록:판매 팀이 이미 시간을 보내는 곳에 전투 카드를 보관하십시오. 일반적으로 영업 담당자가 메모를 작성하고 리드 레코드를 업데이트하는 것이 가장 좋습니다. 팀이 지저분한 공유 폴더 또는 더 나쁜 데스크톱에서 전투 카드를 찾기 위해 발굴해야하는 경우 팀이 프로세스의 일부로 전투 카드를 완전히 채택하기가 어려울 수 있습니다.
- 사용 추적:허브스팟 문서와 같은 도구를 사용하여 열린 횟수와 같은 통계를 추적하여 전투 카드가 얼마나 자주 사용되는지 알 수 있습니다.
- 정기적으로 업데이트:전투 카드가 완벽하지 않습니다. 시간이 지남에 따라 더 나은 가치 제안,새로운 회사 세부 정보 또는 메시징을 업데이트해야하는 다른 경쟁 업체가 있음을 알 수 있습니다. 이 문서는 영업 팀의 자신감,능력 및 목표와 함께 발전해야합니다.