10 불합리한 인간의 행동과 웹 마케팅을 개선하기 위해 그들을 활용하는 방법

나는 크리스 예치의 예상 불합리한 개요:우리의 결정을 형성하는 숨겨진 힘을 사랑할 수밖에 없었다. 그것은 놀라 울 정도로 예측 가능한 심리학에 매혹적인 모습 그 힘 인간의 행동과 반응,그리고 나는 우리가 조각에서 빼앗아 웹 마케팅에 적용 할 수있는 몇 가지 확실한 교훈이 있다고 생각. 목록을 통해 실행 하자:

나: 상대성에 대한 진실

윌리엄스-소노마가 빵 기계를 소개했을 때,판매는 느렸다. 그들이 50%더 비싼”디럭스”버전을 추가했을 때,그들은 선반에서 날아 가기 시작했다;첫 번째 빵 기계는 이제 25 달러짜리 펜을 구입할 것을 고려할 때,대다수의 피험자들은 7 달러를 절약하기 위해 15 분 떨어진 다른 상점으로 운전했다. 455 달러짜리 양복 구입을 고려할 때,대다수의 피험자들은 7 달러를 절약하기 위해 15 분 거리에 다른 상점으로 운전하지 않을 것입니다. 저장된 금액과 관련된 시간은 동일하지만 사람들은 매우 다른 선택을합니다. 관계되는 생각을 위해 밖으로 보십시요;그것은 우리 모두에 자연적으로 온다.

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 제품/서비스의 프리미엄 버전을 제공하고 쉽게 비교할 수 있도록
• 더 충전은”바겐 세일 구매자”정신을 감소의 추가 혜택을 가지고

2: 공급의 오류&수요

진주 왕 사바도르 아사엘은 1973 년 이전에 업계에서 알려지지 않은 검은 진주 시장을 혼자 만들었습니다. 진주를 시장에 내놓는 그의 첫번째 시도는 완전한 실패 이었다;그는 단순한 진주를 매출하지 않았다. 그래서 그는 그의 친구,해리 윈스턴에 갔다,그리고 윈스턴은 부착 터무니 가격 태그와 함께 자신의 5 번가 상점의 창에 넣어했다. 그런 다음 다이아몬드,루비 및 에메랄드 옆에 검은 진주가 달린 광택 잡지에서 전체 페이지 광고를 게재했습니다. 곧 검은 진주는 귀중한 것으로 간주되었습니다.

시몬손과 로웬슈타인은 새로운 도시로 이주하는 사람들이 이전 도시에서 지불 한 가격에 고정되어 있음을 발견했습니다. 러벅에서 피츠버그로 이주하는 사람들은 가족을 작은 집으로 집어 넣어 같은 금액을 지불합니다. 라에서 피츠버그로 이동하는 사람들은 돈을 저장하지 않습니다,그들은 단지 저택으로 이동.

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 프리미엄 제품 및 프리미엄 가격을 충전하고 싶으십니까? 프리미엄 시장에서”프리미엄”경쟁 업체에 맞서 자신을 설정하십시오. 포지셔닝은 가치의 지각에 긴요하다.
• 정박은 일어난다-상황이 아주 다를 때라도,오래 되는 고객이 새로운 값을 매기기에 저항할 고 너의 판매 모형안에 그것을 위해 계획하고 준비되십시요.

3:제로 비용의 비용

현실 세계에서,이 효과는 아마존의 무료 배송에 의해 입증되었다. 슈퍼 세이버 배송이 도입 된 후,아마존은 프랑스를 제외한 모든 곳에서 매출 증가를 보았다. 프랑스 사업부는 무료 가격 대신 1 프랑($0.20)가격을 제공 한 것으로 나타났습니다. 이것이 자유로 바뀌었을 때 프랑스는 다른 곳과 동일한 판매 증가를 보았습니다. 또 다른 실제 예:사람들은 무료로 무언가를 얻기 위해 터무니없이 오랜 시간 동안 줄을 서서 기다릴 것입니다. 무료 행동을 트리거 할 수있는 가장 강력한 방법 중 하나입니다.

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 자유로운 재료를 제안하고십시요,그러나 너가 그것에게서 투자 수익률을 얻는다 것 을 확인하십시요(소통량/광고 전망/전자 우편 주소/등등)
• 무료이기 때문에 사람들이 정상보다 더 많은 무료 물건을 즐길 수 있다는 사실에 대한 준비. 당신의 이점에 이것을 사용하고 누구의 사랑&애정 당신이 필요로하는 사람들에게 포기(기자,블로거,전문가,싫어하는,기타.)
• 사람들이 무료로 무언가를 얻기 위해 일하게하는 것은 그렇지 않으면 재산을 요할 수있는 행동을 유발할 수있는 좋은 방법입니다(웹 설문 조사,정보 분류,데이터 입력 등을 생각하십시오.)

4:사회 규범의 비용

보그,미드,구드:참가자들은 중립적이거나(“밖에서 춥다”)돈과 관련된 문장(“고임금 급여”)을 해독하도록 요청 받았다. 그런 다음 그들은 퍼즐을 해결하도록 요청 받았다. 실험자는 방을 나갔고 피험자들은 그에게 도움을 청할 수있었습니다.

• “급여”참가자들은 도움을 요청하기 위해 5.5 분을 기다렸다;”중립”참가자는 삼분 기다렸다
  • 돈에 대해 생각하는 사람들이 더 자립과 도움을 요청 덜 기꺼이.
  • 반면에 그들은 다른 사람들을 덜 기꺼이 도왔습니다.
• 결론은 돈에 관하여 생각이 시장 구조안에 1 개을 둔다 고 이다. 주제는 다음과 같습니다:
  • 더 이기적이고 자립적 인
  • 혼자 더 많은 시간을 보내고 싶어
  • 팀워크가 필요한 작업보다는 개별 작업을 선택할 가능성이 더 높았습니다.

실제 사례:변호사들은 변호사에게 시간당$30 의 할인 된 가격으로 가난한 직원에게 서비스를 제공하는 프로그램에 참여하도록 요청했습니다. 아니 주사위 없습니다. 프로그램 관리자가 대신 무료로 서비스를 제공 할 것인지 물었을 때 변호사들은 압도적으로 참여할 것이라고 말했다.

결론:시장 규범은 사회적 규범을 몰아냅니다.

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 추천,추천,콘텐츠(블로그 댓글 또는 기사 생각)등으로 사이트/비즈니스에 자유롭게 기여하는 사람들 지불 할 경우 기꺼이 그렇게하지 않을 수도 있습니다. 당신은 무료로 얻을 수 있습니다 무엇을 지불하기 전에 두 번 생각합니다.
• 자원 봉사자 대 직원의 사고 방식은 매우 다르다-유치 할 노동의 유형을 결정하기 전에 당신이 원하는 행동을 고려하십시오.

: 각성의 영향

애리얼리와 로웬스타인은 버클리 학부생들을 대상으로 실험을 실시했다. 그들은 그들에게 일련의 질문을했다. 그런 다음 그들은 학부생이 성적 흥분의 상태에 자신을 자극했고,질문의 동일한 세트에 대답하도록 요청했다. 결과는 사람들이 단순히 각성 상태에서 의사 결정이 얼마나 다른지 깨닫지 못한다는 것을 보여줍니다.

시사점-누군가는’아니오’라고 약속 할 수도 있지만,그 약속은 각성 상태에서 견딜 가능성이 적습니다.

웹 마케팅에 적용할 수업

• 지난 주 성인 친구 파인더가 끔찍한 경제 상황에도 불구하고 지난 주 상장을 한 이유가 있습니다
• 청중을 자극하고 그들의 행동이 크게 변경됩니다(참고:이것은 아마도 보편적으로 적용 할 수 없습니다)

6:지연과 자기 통제의 문제

애리 얼리는 자신의 클래스에 대한 실험을 실시했다. 학생들은 세 개의 논문을 작성해야했습니다. 애리 얼리는 첫 번째 그룹에게 그들이 각 논문에서 돌릴 날짜를 약속 해달라고 요청했습니다. 늦은 논문은 하루에 1%의 불이익을 받게됩니다. 일찍 서류를 돌리는 것에 대한 처벌은 없었습니다. 논리적 인 응답은 수업 마지막 날에 세 가지 논문을 모두 돌리는 것입니다. 두 번째 그룹은 마감 시간이 주어지지 않았다;세 가지 논문은 클래스의 마지막 날에 예정되었다. 세 번째 그룹은 4 주,8 주 및 12 주에 논문을 제출하도록 지시 받았습니다.

결과? 그룹 3(부과 된 마감일)이 최고의 성적을 받았습니다. 그룹 2(마감일 없음)는 최악의 성적을 얻었고 그룹 1(자체 선정 마감일)은 중간에 끝났습니다. 학생들이 마감일에 미리 커밋 할 수 있도록 허용 성능 향상. 그들의 투입 밖으로 간격을 둔 학생은 잘 했다;논리적인 것을 하고 투입을 주지 않은 학생은 나쁘게 했다.

“이러한 결과는 거의 모든 사람들이 지연에 문제가 있지만 자신의 약점을 인식하고 인정하는 사람들은 사전 작업에 사용할 수있는 도구를 활용할 수있는 더 나은 위치에 있으며 그렇게함으로써 스스로 극복 할 수 있음을 시사합니다.”

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 꾸물 거리는 매우 일반적인 인간의 행동이다-귀하의 비즈니스에 대한 계획과(예를 들어,유료 서비스로 전환 시험 제공)이 도움이 될 수 있습니다 그것을 활용.
• 조기 통제를 설정하고 사람들이이 약점을 인식함으로써 우리는 부정적인 영향을 줄일 수 있습니다. 계약자,직원,공급 업체 등에 적용 할 수 있습니다.

7: 소유권의 높은 가격

“기부 효과”는 우리가 무언가를 소유 할 때 다른 사람들보다 그것을 더 가치있게 여기기 시작한다는 것을 의미합니다.

아리엘리와 카몬은 농구 티켓을 얻기 위해 몇 주 동안 잠을 자던 듀크 학생들을 대상으로 실험을 실시했다. 어떤 학생들은 티켓을 받고,어떤 학생들은 티켓을 받지 못합니다.티켓을 받지 못한 학생들은 애리얼리에게 티켓에 대해 170 달러까지 지불할 의향이 있다고 말했습니다. 티켓을 받은 학생들은 아리엘리에게 2,400 달러 미만의 티켓을 받지 않을 것이라고 말했다.

인간 본성에는 세 가지 근본적인 단점이 있습니다. 우리는 이미 가지고 있는 것과 사랑에 빠진다. 우리는 우리가 얻을 수있는 것보다 잃을 수있는 것에 집중합니다. 우리는 다른 사람들이 우리와 같은 관점에서 거래를 볼 것이라고 가정합니다.

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 무료로 무언가를 제공하기위한 권장 사항과는 달리,”무료”에 대한 귀하의 제품/서비스를받는 사용자는 그것을 위해 일하거나 스스로 구입 한 사람들보다 더 적은 가치를 지닙니다.
• 새로운 고객을 유치하는 것보다 기존 고객으로부터 더 많은 돈을 얻는 것이 더 쉽습니다(이 마케팅 지혜는 영원히 존재했지만,이 심리학을 감안할 때 특히 잘 적용됩니다).

8:문을 열어

기원전 210 년,시앙 유는 진 왕조에 대항하여 군대를 이끌었다. 그의 군대가자는 동안,그는 배를 태우고 모든 요리 냄비를 부수었다. 그는 자신의 군대에게 승리를 위해 싸우거나 죽어야 한다고 설명했다. 그의 군대는 9 번의 연속 전투에서 승리했습니다. 옵션을 제거하면 그의 군대의 초점이 개선되었습니다.

우리는 옵션을 유지하도록 강요 느낌,심지어 큰 비용,그것은 이해가되지 않는 경우에도.

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 너의 고객 선택을 좁히거든 투입하기 할 것 같을 것이다.
• 가장 중요한/원하는 동작에 대한 좁은 탐색 옵션-반 직관적 인 것처럼 보일 수 있지만 사용자가 클릭 할 경우 경로를 줄이면 실제로 상호 작용(페이지 뷰,판매 등)이 증가 할 수 있습니다.

: 기대의 영향

아리엘리,리,프레드릭은 미대생들을 대상으로 또 다른 실험을 실시했다. 그들은 학생들이 두 개의 서로 다른 맥주를 맛 보자,다음 양조 중 하나의 무료 파인트를 얻기 위해 선택. 브루 버드 와이저이었다. 브루 비 버드 와이저이었다,플러스의 2 온스 당 발사믹 식초 방울.

학생들이 맥주의 특성에 대해 이야기하지 않을 때,그들은 압도적으로 발사믹 맥주를 선택했다. 학생들이 맥주의 본질에 대해 들었을 때,그들은 압도적으로 버드 와이저를 선택했습니다. 너가 정면높은 쪽으로 사람에게 무언가가 불쾌할지도 모르다 것과 말하면,확율은 위로 너–그들의 기대때문에–합의하기 끝낼 것이다 좋다.

우리는 다른 사람들의 고정 관념에 따라 다르게 반응 할뿐만 아니라 자신에 대한 고정 관념에 따라 다르게 반응합니다. 신,피틴스키,앰바디는 아시아계 미국인 여성에 대한 실험을 실시했다. 첫 번째 그룹은 성별과 관련된 질문을 한 다음 수학 시험을 받았습니다. 두 번째 그룹은 인종과 관련된 질문을 한 다음 수학 시험을 받았습니다.

두 번째 그룹은 첫 번째 그룹보다 수학 시험에서 더 잘했습니다. 사실에 대한”맹목적인”발표(사실을 제시하지만 어느 당사자가 어떤 행동을 취했는지 밝히지 않음)는 사람들이 진실을 더 잘 인식하는 데 도움이 될 수 있습니다.

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 기대를 이용하십시요-너가 제품 또는 서비스를 매출하고 그리고 가치/즐거움의 지각을 강화할 수 있으면,따라와 실제적으로 가치/즐거움을 더 얻기 위하여 너의 시장은 할 것 같다.
• 브랜딩은 가치 창출의 강력한 동맹입니다-사용자가 큰 일을 기대하도록 브랜드를 배치,그들은 그들을 얻을 것이다.

엑스: 가격

애리 얼리,와버,칼,카몬은 가짜 진통제를 만들었습니다. 비즈니스 정장을 입은 매력적인 여성(러시아 억양이 희미 함)은 피험자에게 가상 현실을받는 환자의 92%가 10 분 만에 상당한 통증 완화를보고했으며 최대 8 시간 동안 구호가 지속되었다고 말했다.

약물 복용 당$2.50 의 비용이 들었다고 말하면 거의 모든 피험자가 통증 완화를보고했습니다. 약이 복용량 당$0.10 를 요했다는 것을 말했을 때,주제의 단지 반은 진통을 보고했습니다. 사람이 경험 한 고통이 많을수록 효과가 더 두드러집니다. 유 아이오와에서 유사한 연구는 감기약에 대한 정가를 지불 한 학생들은 할인(그러나 임상 적으로 동일한)약물을 구입 한 사람들보다 더 나은 의학적 결과를보고했다.

웹 마케팅에 적용할 수업:

• 더 높은 가격은 제품이 실제로 더 성취하지 않더라도 더 높은 기대뿐만 아니라 더 많은 성취를 의미합니다! 컨설팅 가격 인상,사람들.
• 플라시보 효과는 강하다-그것을 남용하지 말고,이 지식을 활용하여 자신의 구매 및 투자에 대해 현명하고 경쟁 제품/서비스/회사와의 비교에 사용할 수있는 잠재적으로 가치있는 도구로 활용하십시오.

당신의 차례 전체 조각을 읽고 당신이 온라인 마케팅에 적용 할 조언/지식의 어떤 훌륭한 조각이 있는지 확인. 난 단지 표면 수준을 커버했습니다,그래서 나는 수집 할 수있는 좋은 거래 더 많은 가치가 의심.

피.에스. 게시 1 월 5 일을 통해 빛을 유지됩니다,하지만 모스는 더 활성화-아직 가장 높은 독자층 수준에서!