10 Irrasjonell Menneskelig Atferd og Hvordan Du Kan Utnytte Dem til Å Forbedre Webmarkedsføring

BY admin
|

Jeg kunne ikke hjelpe, men elsker Chris Yehs Oversikt Over Forutsigbart Irrasjonelt: De Skjulte Kreftene Som Former Våre Beslutninger. Det er et fascinerende innblikk i den overraskende forutsigbare psykologien som driver menneskelige handlinger og reaksjoner, og jeg tror det er noen definitive leksjoner vi kan ta bort fra stykket og søke på webmarkedsføring. La oss løpe gjennom listen:

I: Sannheten Om Relativitet

Da Williams-Sonoma introduserte brødmaskiner, var salget sakte. Da de la til en» deluxe » – versjon som var 50% dyrere, begynte de å fly av hyllene; den første brødmaskinen syntes nå å være et røverkjøp

når de vurderer kjøp av en $ 25 penn, ville flertallet av fagene kjøre til en annen butikk 15 minutter unna for å spare $ 7. Når du vurderer kjøp av en $ 455 dress, ville de fleste fag ikke kjøre til en annen butikk 15 minutter unna for å spare $ 7. Mengden lagret og tid involvert er de samme, men folk gjør svært forskjellige valg. Se opp for relativ tenkning; det kommer naturlig for oss alle.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring:

  • Tilby en premiumversjon av produktet / tjenesten og gjør det enkelt å sammenligne
  • Lading mer har den ekstra fordelen av å redusere» bargain shopper » mentalitet

II: Forsyningens Feilslutning & Etterspørsel

Savador Assael, Perlekongen, skapte egenhendig markedet for sorte perler, som var ukjente i bransjen før 1973. Hans første forsøk på å markedsføre perlene var en fullstendig fiasko; han solgte ikke en eneste perle. Så han gikk til Sin venn, Harry Winston, og Hadde Winston sette dem i vinduet på sin 5th Avenue butikk med en opprørende prislapp festet. Så kjørte han fullsideannonser i blanke magasiner med svarte perler ved siden av diamanter, rubiner og smaragder. Snart ble svarte perler ansett som dyrebare.

Simonsohn og Loewenstein fant at folk som flytter til en ny by forblir forankret til prisene de betalte i sin tidligere by. Folk som flytter fra Lubbock Til Pittsburgh presse sine familier inn i mindre hus for å betale samme beløp. Folk som flytter FRA La Til Pittsburgh sparer ikke penger, de flytter bare inn i herskapshus.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring:

  • Vil du være et premium produkt og kreve en premium pris? Sett deg mot» premium » konkurrenter i premium markeder. Posisjonering er kritisk for oppfatningen av verdi.
  • Forankring skjer-planlegge for det i salgsmodeller og være forberedt på at gamle kunder vil være motstandsdyktig mot nye priser, selv når omstendighetene er svært forskjellige.

III: Kostnaden For Null Kostnad

I den virkelige verden ble denne effekten demonstrert Av Amazons gratis frakt. Etter Super Saver shipping ble introdusert, Amazon så salget øker overalt bortsett Fra Frankrike. Det viste seg at den franske divisjonen tilbød 1 franc ($0,20) prising i stedet for gratis prising. Da dette ble endret til free, Så Frankrike det samme salget øker som andre steder. Et annet virkelighetseksempel: Folk vil vente i kø for absurd lange tider for å få noe gratis. Gratis er en av de mest effektive måtene å utløse atferd.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring:

  • Tilbyr gratis ting, men sørg for AT DU får AVKASTNING fra det (trafikk / annonsevisninger / e-postadresser / etc)
  • Vær forberedt på det faktum at folk VIL NYTE gratis ting mer enn normalt, bare fordi det er gratis. Bruk dette til din fordel og gi bort til de som har kjærlighet & hengivenhet du trenger (journalister, bloggere, pundits, haters, etc.)
  • Å Få folk til å jobbe for å få noe gratis er en fin måte å utløse atferd som ellers kan koste en formue (tenk webundersøkelser, informasjonsklassifisering, dataregistrering, etc.)

IV: Kostnaden For Sosiale Normer

Vohs, Mead og Goode: Deltakerne ble bedt om å unscramble setninger som enten var nøytrale («det er kaldt ute») eller relatert til penger («høyt betalende lønn»). Da ble de bedt om å løse et puslespill. Eksperimentøren forlot rommet, og fagene fikk lov til å gå til ham for å få hjelp.

  • «Lønn» deltakerne ventet 5,5 minutter for å be om hjelp;» nøytrale » deltakere ventet bare 3 minutter
    • Å Tenke på penger gjorde folk mer selvhjulpne og mindre villige til å be om hjelp.
    • på den annen side var de mindre villige til å hjelpe andre.
  • konklusjonen er at å tenke på penger setter en i en markedsramme. Fagene var:
    • mer egoistisk og selvhjulpen
    • Ønsket å tilbringe mer tid alene
    • var mer sannsynlig å velge individuelle oppgaver enn de som krevde samarbeid
    • Valgte å sitte lenger unna andre

ET virkelighetseksempel: AARP ba advokater om å delta i et program der de ville tilby sine tjenester til trengende ansatte til en nedsatt pris på $30/time. Ingen terning. Når programlederen i stedet spurte om de ville tilby sine tjenester gratis, sa advokatene overveldende at de ville delta.

Konklusjon: markedsnormer driver ut sosiale normer.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring:

  • De som fritt bidrar til nettstedet / virksomheten din med anbefalinger, henvisninger, innhold (tenk bloggkommentarer eller UGC-artikler), etc. kan ikke være villig til å gjøre det hvis betalt. Tenk deg om to ganger før du betaler for det du kan få gratis.
  • tankegangen til frivillige vs. ansatte er veldig forskjellig-vurder hvilken oppførselssett du vil ha før du bestemmer deg for hvilken type arbeidskraft du skal tiltrekke deg.

V: Påvirkningen Av Opphisselse

Ariely og Loewenstein gjennomførte et eksperiment På Berkeley undergrads (Ariely prøvde å gjøre dette VED MIT, men kunne ikke få de nødvendige tillatelsene). De stilte dem en rekke spørsmål. Da hadde de undergraduates stimulere seg til en tilstand av seksuell opphisselse, og ba dem om å svare på det samme settet av spørsmål. Resultatene viser at folk rett og slett ikke skjønner hvor forskjellig deres beslutningsprosess er i en tilstand av opphisselse.

Implikasjoner-Noen kan love å bare si nei, men det løftet er mindre sannsynlig å holde opp under en tilstand av opphisselse.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring

  • Det Er en grunn Til At AdultFriendFinder gjorde EN BØRSNOTERING i forrige uke, til tross for forferdelige økonomiske forhold
  • Vekke publikum og deres atferd endres drastisk (merk: dette er sannsynligvis ikke universelt anvendelig)

VI: Problemet Med Utsettelse Og Selvkontroll

Ariely gjennomførte et eksperiment på sin klasse. Studentene ble pålagt å skrive tre papirer. Ariely spurte den første gruppen til å forplikte seg til datoer som de ville slå i hvert papir. Sene papirer vil bli straffet 1% per dag. Det var ingen straff for å snu papirer tidlig. Det logiske svaret er å forplikte seg til å snu alle tre papirene på den siste dagen i klassen. Den andre gruppen fikk ingen frister; alle tre papirene var forfalt i den siste dagen i klassen. Den tredje gruppen ble rettet til å slå sine papirer i 4., 8. og 12. uke.

resultatene? Gruppe 3 (pålagte frister) fikk de beste karakterene. Gruppe 2 (ingen frister) fikk de verste karakterene, Og Gruppe 1 (selvvalgte frister) avsluttet i midten. Slik at elevene å pre-forplikte seg til tidsfrister forbedret ytelse. Studenter som fordelte sine forpliktelser gjorde det bra; studenter som gjorde det logiske og ikke ga noen forpliktelser, gjorde det dårlig.

» disse resultatene tyder på at selv om nesten alle har problemer med sommel, de som gjenkjenner og innrømmer sin svakhet er i en bedre posisjon til å utnytte tilgjengelige verktøy for precommitment og ved å gjøre det, hjelpe seg å overvinne den.»

Leksjoner Å Gjelde For Web Markedsføring:

  • Utsettelse er en ekstremt vanlig menneskelig atferd-plan for det i din bedrift og dra nytte av det der det kan hjelpe (prøvetilbud som blir til betalte tjenester, for eksempel).
  • ved å sette opp tidlige kontroller og få folk til å gjenkjenne denne svakheten, kan vi redusere den negative effekten. Du kan bruke dette til entreprenører, ansatte, leverandører, etc.

VII: Den Høye Prisen På Eierskap

«begavelseseffekten» betyr at når vi eier noe, begynner vi å verdsette det mer enn andre mennesker gjør.

Ariely og Carmon gjennomførte et eksperiment på Duke-studenter, som sover ute i flere uker for å få basketballbilletter; selv de som sover ute, blir fortsatt utsatt for et lotteri på slutten. Studentene som ikke fikk billetter fortalte Ariely At De ville være villige til å betale opp til $170 for billetter. Studentene som fikk billettene fortalte Ariely At De ikke ville akseptere mindre enn $2400 for sine billetter.

det er tre grunnleggende quirks av menneskets natur. Vi forelsker oss i det vi allerede har. Vi fokuserer på hva vi kan miste, i stedet for hva vi kan få. Vi antar at andre mennesker vil se transaksjonen fra samme perspektiv som vi gjør.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring:

  • i motsetning til anbefalingene for å tilby noe gratis, vær oppmerksom på at brukere som får produktet / tjenesten din for «gratis», vil legge mindre verdi på det enn de som har jobbet for det eller kjøpt det selv.
  • det er lettere å få mer penger fra dine eksisterende kunder enn det er å tiltrekke seg nye (denne markedsføringsvisdommen har eksistert for alltid, men gjelder spesielt godt gitt denne psykologien).

VIII: Holde Dørene Åpne

I 210 f. KR. ledet Xiang Yu en hær mot ch ‘ in-Dynastiet. Mens hans tropper sov, brente han sine skip og knuste alle kokekar. Han forklarte sine tropper at de måtte enten kjempe seg til seier eller dø. Hans tropper vant 9 påfølgende kamper. Eliminere alternativer forbedret fokus for sine tropper.

vi føler oss tvunget til å bevare alternativer, selv med stor bekostning, selv når Det ikke gir mening.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring:

  • Begrens kundenes valg, og de vil være mer sannsynlig å forplikte seg.
  • Smale navigasjonsalternativer til de viktigste / ønskede oppføringene – det kan virke motintuitivt, men hvis du vil at brukerne skal klikke, kan reduserende veier faktisk øke samspillet(sidevisninger,salg, etc).

IX: Effekten Av Forventninger

Ariely, Lee og Frederick gjennomførte enda et eksperiment på mit-studenter. De la elevene smake to forskjellige øl, og deretter velge å få en gratis halvliter av en av brygger. Brew a var Budweiser. Brew B var Budweiser, pluss 2 dråper balsamicoeddik per unse.

da elevene ikke ble fortalt om ølets natur, valgte de overveldende balsamisk øl. Da elevene ble fortalt om ølens sanne natur, valgte De overveldende Budweiser. Hvis du forteller folk opp foran at noe kan være usmakelig, oddsen er gode de vil ende opp med å bli enige med deg-på grunn av deres forventninger.

ikke bare reagerer vi annerledes basert på stereotyper av andre, vi reagerer annerledes basert på stereotyper om oss selv. Shin, Pittinsky Og Ambady gjennomførte et eksperiment På Asiatisk-Amerikanske kvinner. En første gruppe ble spurt spørsmål knyttet til deres kjønn, deretter gitt en matteprøve. En annen gruppe ble stilt spørsmål knyttet til deres rase, deretter gitt en matteprøve.

den andre gruppen gjorde det bedre på matteprøven enn den første. «Blind» presentasjon av fakta (presentere fakta, men ikke avsløre hvilket parti som tok hvilke handlinger) kan hjelpe folk bedre å gjenkjenne sannheten.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring:

  • Dra nytte av forventningene – hvis du selger et produkt eller en tjeneste og kan forbedre oppfatningen av verdi/glede, vil markedet sannsynligvis følge med og faktisk få mer verdi / glede.
  • Merkevarebygging er en kraftfull alliert i verdiskaping – plasser merkevaren din slik at brukerne forventer store ting, og de vil få dem.

X: Kraften Til Pris

Ariely, Waber, Shiv og Carmon utgjorde En falsk smertestillende, Veladone-Rx. En attraktiv kvinne i en kostyme (med svak russisk aksent) fortalte fag at 92% av pasientene som fikk VR rapporterte betydelig smertelindring på 10 minutter, med lettelse som varer opptil 8 timer.

når fortalt at stoffet koster $ 2,50 per dose, rapporterte nesten alle fagene smertelindring. Når fortalt at stoffet koster $0,10 per dose, rapporterte bare halvparten av individene smertelindring. Jo mer smerte en person opplevde, jo mer uttalt effekten. En lignende studie ved U Iowa viste at studenter som betalte listepris for kalde medisiner rapporterte bedre medisinske resultater enn de som kjøpte rabatt (men klinisk identiske) stoffer.

Leksjoner For Å Søke På Webmarkedsføring:

  • Høyere priser betyr høyere forventninger, men også mer oppfyllelse, selv om produktet ikke er faktisk mer oppfylle! Øk konsulentprisene, folk.
  • Placebo-effekten er sterk – ikke misbruk den, men utnytt denne kunnskapen til å være smart om dine egne kjøp og investeringer og som et potensielt verdifullt verktøy å bruke i sammenligninger med konkurransedyktige produkter/tjenester/selskaper.

din tur – gå les hele stykket og se om det er noen fantastiske utdrag av råd / kunnskap som du vil søke om markedsføring på nettet. Jeg har bare dekket overflatenivået, så jeg mistenker at det er mye mer verdi å bli hentet.

p.s. Innlegg vil forbli lys gjennom 5 januar, Men YOUmoz er mer aktiv – og på sitt høyeste lesernivå ennå!