AARRR vs RARRA: Hvilken Er Bedre?

I 2007 presenterte Dave McClure en modell for forretningsvekst som mer eller mindre har vært standarden de siste ti årene.

I sin presentasjon «Startup Metrics For Pirates» la McClure UT aarrr-metoden for sporing av produktmarkedsføring og ledelse. Dette systemet har hjulpet tusenvis av entreprenører navigere hai-infisert farvann oppstart vekst og har generelt vært ansett som går til metoden for app vekst.

Og i 2017 er det en fin måte å synke appoppstart før du selv gjør det ut av havnen.

DET er ikke AT AARRR ikke inneholder noen gode råd. Det gjør det, og vi vurderer det beste denne modellen har å tilby snart.

Men det er ET ENORMT problem.

aarrr fokuserer på oppkjøp. Det ble skrevet i en tid hvor oppkjøpet var billig og mange viktige kanaler som nå er mettet var lett å utnytte og skala.

i Dag er markedet annerledes. Den VIRKELIGE nøkkelen til vekst er brukerbevaring, ikke oppkjøp.

I Dag skal vi fortelle deg Hvorfor Mobile Growth Stacks RARRA er den nye standarden for mobilappvekst – og modellen du bør bruke for å lykkes med å markedsføre og administrere appen din.

men før vi dykker inn i forskjellene, la oss se på hvorfor AARRR var så populær i utgangspunktet, og hva VI kan lære av tidligere fanebærer.

Hva ER AARRR & Hvorfor En Brukeroppkjøpsmodell Er Populær

La Oss dykke inn I Dave Mcclures modell. AARRR står for:

1. Oppkjøp
2. Aktivering
3. Oppbevaring
4. Henvisning
5. Inntekter

skjematisk legger AARRR ut fra topp til bunn i en logisk progresjon. Den har en forsettlig, lineær rekkefølge. Og til slutt er det bare en annen måte å se på kundetrakten din.

Bilde: Apptentive

du starter ved å vinne en ny kunde fra en rekke oppkjøp kanaler.

Deretter «aktiverer» du dem gjennom onboarding, og søker å gi dem det unnvikende «aha-øyeblikket» med appen din.

når de er aktivert, skifter målet til å beholde dem. Du vil ha dem til å feste med deg på lang sikt.

deretter utnytter du forholdet ditt til å generere henvisninger og multiplisere rekkevidden din fra en gitt kunde.

Og til slutt tjener du penger. Forhåpentligvis mye og mye penger.

slik bruker brukerne en app. Det er hvordan en kundereise skal se ut og hvordan en konverteringstratt skal settes opp.

det er IKKE slik en vekstmodell skal fungere.

aarrr-modellen er populær fordi DEN er enkel og fremhever alle viktige elementer i vekst. Det er også populært fordi det er bygget rundt hver markedsførers favorittdel av vekst:

Oppkjøp.

Oppkjøp og markedsføring er ganske synonymt – og siden de fleste vekstmarkedsførere er markedsførere, har oppkjøpet blitt linsen gjennom hvilke appbedrifter forsøker å vokse.

men som vi har diskutert, er oppkjøp feil tilnærming til vekst for mobilapper.

Hvorfor Aarrr Pirate Metrics Ikke Lenger Er Effektive For Mobilapper

for de fleste apper er det praktisk talt meningsløst å skaffe en ny bruker.

den gjennomsnittlige appen mister 77% av sine daglige aktive brukere (DAUs) innen de første 3 dagene etter installasjonen.

Innen 30 dager har den mistet 90% av Sin DAUs.

og etter 90 dager hopper dette tallet til over 95%.

Bilde: Quettra

Med andre ord, hvis vi opererer som den gjennomsnittlige appen og skaffer 100 nye brukere, vil bare 5 av dem fortsatt bruke appen vår 3 måneder senere.

for 10 år siden kunne det ha vært greit.

I 2008 var Det bare 500 apper i App Store. Hvis du opprettet en ikke-copycat app, odds var du ville ha svært lite konkurranse. Og Med Apple som kjørte millioner av brukere Til App Store, var oppkjøpet utrolig billig.

i Dag er landskapet radikalt annerledes.

Det er for Tiden 2,2 millioner apper i App Store og en annen 2.8 millioner på Google Play.

Bilde: Statista

Konkurransen er hard, og anskaffelseskost er ikke lenger skitt billig. Bare å publisere en app er ikke lenger en garantert måte å tjene penger på.

i det nåværende landskapet gir en oppkjøpsfokusert vekstmodell ikke mening. Det skaper Hva Brian Balfour kaller En » Wheel Of Meningsløs Vekst.»

Bilde: Brian Balfour

«1 million nye brukere» høres flott ut for tredjeparts publikasjoner, og det er lett å selge i et styrerom. Forfølge 5 millioner nye brukere i år virker som en kvalitet, databasert mål å sette, og en lønnsom en å oppnå.

men at 5% retention rate betyr «5 millioner» er faktisk bare 250.000. Og selv om oppkjøpsmålinger er oppfylt og markedsføringsteamet klapper seg på baksiden, er forretningsveksten plateauing.

Oppkjøp er ikke lenger konge.

Som Jonathan Kim sier det, » Pirate Metrics er en darlig cribbed og uten tvil utdatert modell For SaaS. Mens mye av det fortsatt holder opp, er vi forsinket for en bedre definisjon… »

Vi trenger en bedre modell — Og den modellen ER RARRA.

Hva ER RARRA?

SOM vi diskuterte tidligere, er AARRR modellert etter en trakt.

Bilde: Mobil Vekststabel

RARRA Er Thomas Petit og Gabor Papps omarbeidelse av KJERNEBITENE I AARRR for å prioritere hva som er viktigst, i stedet for det som kommer først.

1. Oppbevaring: Gi kundene utrolig verdi, slik at de vil bruke appen din igjen og igjen.
2. Aktivering: sørg for at nye brukere ser appens verdi første gang de starter den.
3. Henvisning: Få dem til å dele og snakke om appen din.
4. Inntekter: Hei, tjene litt penger på suksess.
5. Oppkjøp: Ta alle som er på appen din, og bruk dem til å skaffe enda flere brukere. Eller kjøp brukere.

Bilde: Mobil Vekststabel

RARRA fokuserer vekst gjennom metriske som betyr mest: oppbevaring.

kan du få brukerne til å komme tilbake til appen din?

hvis svaret er ja, bygger du faktisk en kundebase.

hvis svaret er nei, leier du egentlig bare trafikk. Uansett hvor mange som laster ned eller prøver appen din, spiller det ingen rolle om du ikke kan få dem til å komme tilbake.

Som Brian Balfour sier, » Enhver metrisk som er ment å være en indikator på total autentisk vekst må ha oppbevaring innebygd. Oppbevaring er en indikator på at du leverer og bygger reell verdi fordi de fortsetter å komme tilbake.»

når vi prioriterer oppbevaring, bygger vi en ekte, permanent brukerbase.

La oss se på dette i aksjon.

Hvorfor RARRA er Den Bedre Vekstmodellen: Hitlist Case Study

I 2013 lanserte Gillian Morris og to medstiftere Hitlist, en app som varsler brukere om reisetilbud.

da appen ble utgitt, fikk den raskt mye medieoppmerksomhet, omtalt På Next Web, Lifehacker, The New York Times, og til og med en populær gresk reiseblogg.

brukerresponsen var overveldende positiv, med mange brukere som gikk ut av deres måte å kommentere hvor mye de elsket appens vanedannende, Tinder-esque grensesnitt.

Bilde: Gillian Morris

Titusenvis av nye brukere oversvømmet appen, men det var et stort problem.

De stakk ikke rundt.

Tre måneder Etter at appens lansering gjorde presserundene, var færre enn 5% av brukerne aktive.

Bilde: Gillian Morris

på dette stadiet begynte Flere Av Hitlists investorer å presse AARRR-modellen, instruere Gillian og teamet til å investere I Facebook-annonser og bygge ut sine oppkjøpskanaler.

Heldigvis presset Mange av de andre investorene RARRA i stedet.

som rådgiver Tarun Mitra sa det: «hvis du investerer i vekst før du har oppbevaring, leier du brukere, ikke kjøper dem .»

Så Hitlisteteamet begynte å fokusere på oppbevaring.

de overhalt UX (en favoritt funksjon av den opprinnelige design) og lagt til elementer som bedre tilrettelagt klare kjøpere i motsetning til lei nettlesere.

Etter å ha rullet ut den nye versjonen, Mislyktes Hitlist 2.0 nesten alle oppkjøpsmålinger i boken:

• Sosiale medier nevner falt betydelig
• Trykk nevner stoppet
• «Likte» byer per bruker (en nøkkel engasjement metrisk i versjon 1) falt fra 41 til 5.6

Basert PÅ aarrr-oppkjøpsmodellen, vil denne nye utrullingen se ut som en absolutt feil.

men målet var ikke oppkjøp, og da laget så dypere inn i dataene, fant De At Hitlist 2.0 lyktes på alle de riktige måtene.

42% av nye brukere brukte fortsatt appen en uke etter nedlasting. Prosentandelen av månedlige aktive brukere (MAU) som bestilte faktiske tilbud økte fra mindre enn 1% til over 10% – mange av dem kjøpte flere tilbud per måned.

Bilde: Gillian Morris

et år Senere hadde selskapet en kvart million brukere i 163 land, og bestilte over 6 millioner dollar i reisetilbud.

når apper fokuserer på oppkjøp, ender de opp med høy churn, høyere anskaffelseskostnader og aktiv brukervekst plateauing over tid.

når vi fokuserer på oppbevaring, aktive brukere stable over tid, kjøring vekst som bygger på seg selv i stedet for petering ut.

la oss nå snakke strategi. Hvordan bygger vi en mobilapp vekststrategi ved HJELP AV RARRA-modellen?

Hvordan Lage En Vekststrategi Ved HJELP AV RARRA

Start Med Retention

som vi har nevnt, er retention grunnlaget for mobilappvekst. Og det bør være linsen der du ser alle aspekter av markedsføringsstrategien din — fra oppkjøp til henvisning.

det første trinnet er å ta oversikt over appens nåværende retensjonsrate og de store frafallspunktene.

Beregn N-Dagers Oppbevaring for å se Hvor Mange brukere som kommer tilbake til appen din, og identifiser nøyaktig hvor du mister flest brukere. Da vet du hvor du skal fokusere oppmerksomheten din.

når du har vunnet over en ny bruker, hvordan får du dem til å komme tilbake til appen din? Ved å bevise appens verdi og oppmuntre dem til å utvikle vaner rundt bruken.

Start med å finne ut hvordan appen din brukes av de som allerede har gjort den til en del av livet. Hvem er dine mest vellykkede langsiktige brukere, og hva gjør de i appen din? Hvilke funksjoner bruker de? Hvilke tider på dagen er de mest aktive? Hva gjør de i de første 48 timene etter installasjonen?

Bruk kohortanalyse for å finne appens ideelle brukerreise og oppfordre nye brukere til å følge den banen.

Den beste måten å holde brukerne kommer tilbake er å forstå hva de elsker om produktet. Identifiser og finjuster de mest populære funksjonene. Forbedre brukeropplevelsen din. Send personlige push-varslinger som bringer brukerne tilbake til appen din for å fullføre viktige handlinger. Og viktigst, lytt til brukerne dine for å løse vanlige problemer, raskt fikse feil, og fortsett å forbedre appen din.

Fremskynde Brukeraktivering

du har bare ett skudd ved å aktivere nye brukere. Så det gjør at du gir en hyggelig første opplevelse med appen din enda viktigere.

Du opprettet ikke en app bare for å få noen til å laste den ned-du vil at de skal ta visse handlinger. Hva er den handlingen for appen din? Er det å gjøre et kjøp? Dele et bilde? Fullføre en produkttur? Legge til en venn? Upvoting eller kommenterer innhold?

Når du har definert aktiveringsmilestonen din, kan du fokusere på å bygge en ombordstigningsopplevelse som får nye brukere til det punktet.

du tror kanskje at et godt designet BRUKERGRENSESNITT betyr at du ikke trenger en offisiell onboarding-flyt. Men med mindre du har et super enkelt grensesnitt, må du veilede nye brukere gjennom deres første møte med appen din.

Effektiv onboarding hjelper brukerne med å bruke mindre tid på å finne ut hvordan appen din er og få rett til hvorfor. Bruk UI overlegg, enkle walkthroughs, og visuelle hint for å hjelpe brukerne oppleve den viktigste fordelen av programmet så raskt som mulig.

bare hold det enkelt: ikke dekk hver eneste funksjon, og ikke irritere brukere ved å forklare åpenbare elementer som zooming eller rulling.

når du har veiledet en bruker gjennom en enkel onboarding, kan du hjelpe dem med å komme til neste milepæl så raskt som mulig. Avslutt onboardingflyten ved å be dem om å gjøre det neste: fullføre en profil, legge til betalings-eller stedsinformasjon, velge push-varsler osv.

Bygg Et Effektivt Henvisningssystem

ifølge En Studie Utført Av Nielsen, stoler 92% av folk på henvisninger fra venner.

ved å stimulere brukere som allerede liker produktet ditt, til å anbefale det til andre, kan du raskt utvide brukerbasen din og gi kraftig sosialt bevis til potensielle brukere. Plus, henvisning programmer vanligvis har en mye lavere kostnad per kjøp enn andre kanaler, og oppbevaring priser for henvist brukere er vanligvis høyere.

ved å tilby henvisningsbelønninger som tilbakebetaling eller rabatter på fremtidige kjøp, kan du oppfordre brukere til å invitere sine nettverk og holde dem aktive på appen din. Tosidige insentiver kan også være en effektiv måte å holde nåværende brukere engasjert og tiltrekke seg nye brukere. Ta Airbnb og Uber som eksempler.

ved å tilby belønninger til både nåværende brukere og de de refererer, skaper disse selskapene en viral sløyfe som gjør deres henvisningsprogrammer til en kraftig kundeoppkjøpsmotor.

Bygg interesse for henvisningsprogrammet ditt via e-postpåminnelser, eller bruk meldinger i appen som Uber ovenfor for å fange brukernes oppmerksomhet og gi dem en rask måte å dele sin unike henvisningslink på.

Øk Kundens Levetidsverdi

jo lenger du beholder en kunde, desto større verdi for bedriften din. De gir jevn, forutsigbar inntektsvekst — og det betyr at du har råd til å bruke mer på å skaffe nye brukere. Her er noen måter å forbedre kundens LTV på:

Send E-Poster For Prestasjon Og Fremgang

en ukentlig eller månedlig e-post som minner brukerne om appens verdi, er en måte å få brukerne til å komme tilbake til appen din. Oppsummer den ukens fremgang eller prestasjoner, eller beregne hvor mye penger de har lagret ved hjelp av appen din.

Duolingos prestasjons-e-poster

Identifiser Mersalg Og Kryssalgsmuligheter

Bruk atferdsdata til å sende brukere personlige tilbud på relaterte produkter eller tjenester, produktpakker og populære eller populære produkter. Opprett oppsalg muligheter ved å tilby gratis frakt eller spesielle rabatter med et minimum kjøp.

Ta Amazons mobilapp: den har fremtredende anbefalte produkter basert på brukerens kjøpshistorikk, vurderinger og surfingadferd.

Be Brukerne Om Tilbakemelding

Ved Å Forstå hva brukerne ønsker, kan du prioritere veikartet for å fokusere på de aspektene som faktisk gir drivstoffretensjon og vekst. Det er viktig å forbedre brukeropplevelsen og vite hvor sannsynlig brukerne er å anbefale appen din til andre.

Å Vite hvor mange fornøyde kunder du har — og hvem de er — er nøkkelen for å holde churn priser lave og utvide din brukerbase gjennom app store rangeringer, henvisninger, og jungeltelegrafen.

Optimaliser Oppkjøpskanaler

i Stedet for å se på alle brukerne dine i en bred visning, kan du bruke kohorter til å bryte dem ned i grupper og finne ut hvilke oppkjøpskanaler som fungerer best for appen din.

Merk: jeg sa ikke finne ut hvilke kanaler som bringer inn de fleste nye brukerne. I stedet fokuserer du lenger ned i trakten for å finne ut hvilke kanaler som bringer inn de mest lojale brukerne.

I dette eksemplet gjør Facebook Og Google Ads det beste Når det gjelder å vinne nye brukere.

men hva om disse nye brukerne ikke kommer tilbake, eller konverterer til kunder?

ved å se lenger ned i trakten, kan vi se hvor de fleste av våre retur-og betalende kunder kommer fra.

Facebook står for 40% av våre betalende kunder, men nye brukere kjøpt via Instagram konverterer med en høyere rente. Google Ads-kampanjer gir oss 25% av våre nye brukere, men bare 6% av dem blir betalende kunder.

det er ganske klart at vi bør øke innsatsen på Instagram og redusere Google Ads-utgiftene våre.

Når du har bevist at du kan beholde brukere, kan du øke markedsføringsinnsatsen for å legge til nye brukere øverst i trakten-og begynne å vokse appen eksponentielt.