Hva Er Salg Battlecards Og Hvordan Bruker Du Dem [+Mal]

Av Molly Rigatti

La oss komme til saken: et salgsslagskort er et internt dokument, vanligvis et en-siders jukseark, av høyverdige snakkepunkter som er opprettet spesielt for å hjelpe salgsteamet til å lukke avtaler, faktisk sier 71% av bedriftene som bruker slagkort at de har økt sine vinnepriser som et resultat.

på et høyt nivå, bør salg battlecards:

• vær lett å skumme på fly under samtaler med prospekter
• Inkluder svar på vanlige innvendinger og vanlige spørsmål
• Fokuser på bedriftens mest effektive verdiforslag
• Gi fakta og statistikk for å sikkerhetskopiere dine krav
• brukes av hele salgsteamet for å sikre konsistens

et slagkort er ikke …

• et langformet skript
• Basert på meninger
• Satt i stein etter det første utkastet
• som skal brukes en gang i blant

tradisjonelt har slagkort blitt sett på som salgsverktøy for aggressivt salg mot en bestemt konkurrent. Selv om dette er en vanlig bruk for slagkort, er det andre programmer som kan være en bedre passform for salgsteamet:

• Omfattende
• Produkt – / Tjenestespesifikke
• Partnerskapsspesifikke
• Personaspesifikke
• Utfordringsspesifikke

La oss se på hva som går inn i å skape denne salgsaktiveringsressursen.

Hvordan Lage Et Salg Battlecard

1. Snakk med selgere og salgsledere om deres behov.

Før du kan opprette et nytt battlecard, trenger du en klar ide om hvilken salgsutfordring du ønsker å adressere. Her er noen vanlige utfordringer du kan bidra til å diagnostisere og håndtere:

• dine nyeste selgere som trenger veiledning om ditt generelle konkurransefortrinn og verdiforslag
• selgere som har problemer med å selge mot en bestemt konkurrent
• detaljene og fordelene ved et nytt produkt, funksjonssett eller tjeneste er komplekse eller vanskelige å beskrive
• potensielle kunder som ikke forstår verdien av partnerskap eller integrasjoner
• teamet ditt sliter med å bryte seg inn i et nytt marked

sett et mål.

på et grunnleggende nivå er et slagkort et salgsverktøy som gir salg mulighet til å lukke avtaler. Basert på utfordringene du avdekket ovenfor, hva salgsmål kan du sette for å tjene penger på din battlecard ytelse? Noen eksempler er:

• Øk kontraktsverdien med 5%
• Øk oppsalgssuksessen for nye produkter/tjenester med 10%
• Hent inn 7 nye kunder per kvartal fra en bestemt vertikal
• Tap 15% færre avtaler til en bestemt konkurrent

3. Samle detaljer.

Ingen person eller avdeling bør være gatekeeper av dine slagkort. I stedet bør du samarbeide med salg, markedsføring, kundeservice og operasjoner/produktfageksperter for å samle inn informasjon. Du trenger innspill fra disse ulike roller for å maksimere effekten av meldingen.

for eksempel kan salgsteamet gi innsikt i vanlige spørsmål fra potensielle kunder; operasjonelle eller produktteamet kan gi innsikt i evner; og markedsføringsteamet kan gi innsikt i høykonverterende verdiforslag.

når du samler informasjon for slagkortet ditt, kan du utforske følgende:

• Kundeprofil(er) og persona detaljer
• Produkt/tjeneste oversikt
• Wow faktor funksjoner/tilbud
• Topp smerte poeng du løse
• Felles prospektet «aha» øyeblikk
• Topp innvendinger fra prospekter
• Prisdetaljer
• Konkurrentspesifikke snakkepunkter
• unike verdiforslag(er)
• relevant casestudie eller detaljer om brukstilfelle
• svakheter eller potensielle ulemper

4. Utkast til meldinger.

når du har samlet alle detaljene du trenger for å møte salgsteamets behov, er det på tide å begynne å utforme selve meldinger som brukes på slagkortet. Selgerne skal bruke dette dokumentet til prep for salg samtaler og refererer det under samtaler med potensielle kunder, så husk å holde meldinger kort og konsis.

her er noen gode fremgangsmåter for battlecard meldinger:

• bruk kuler: dette vil hjelpe reps raskt finne detaljene de trenger i en klemme. Selv om dette er et internt dokument, hopper du over jargong og markedsførings-sentriske overskrifter. Bruk setninger som «toppfunksjoner», «priser», » kundestatistikk.»
• Hold det conversational: Gi reps muligheten til å lese rett av slagkortet med meldinger skrevet i merkets stil, tone og stemme.
• Basemeldinger på personabehov: Forutse dine personas forventninger og ekspertise når du velger bestemt terminologi (for eksempel: svært teknisk terminologi versus fordelsfokusert terminologi).
• Tilbake hevder opp med bevis: Ved hjelp av case-studier, kunde sitater, og resultattall vil gjøre dine verdiforslag mer overbevisende.

Utform en mal.

Å Lage en konsekvent layout som kan brukes eller tilpasses for dine slagkort vil støtte salgsteamet adopsjon av slagkort. Hvorfor? Fordi de vet hvor de skal finne bestemt informasjon. For eksempel: hvis prisinformasjonen din alltid er øverst til høyre, vil salgsteamet kunne svare på prisspørsmål raskere fordi de ikke trenger å jakte på informasjonen de trenger.

her er noen beste praksis for battlecard design:

• Begrens det til en side: Dette vil hindre representanter fra å måtte bla eller klikke gjennom et dokument under samtaler med potensielle kunder.
• klart separate seksjoner og bruk åpenbare overskrifter: Dette vil hjelpe reps raskt å finne informasjonen de trenger for å svare på et prospekt spørsmål.
• Merk det: bruk av merkets skrifttyper og farger vil bidra til å gjøre slagkortene dine mer offisielle og formidle viktigheten av dokumentet til teamet ditt.

her er et eksempel på våre konkurransedyktige salg battlecard nedenfor.

Få din egen mal her.

Slik Bruker Du Et Battlecard

Angi klare forventninger med salgsteamet om hvordan, når og hvorfor du skal bruke ditt nye battlecard, er avgjørende for suksessen.

salgssjefene dine bør hjelpe deg med å bestemme dine egne beste fremgangsmåter for bruk av et bestemt slagkort. Selgere bruker ofte slagkort på to måter:

1. forberede for prospektering samtaler
2. referanse under salgssamtaler

nøkkelen er å trene salgsteamet. Opplæring bør omfatte mock salg samtaler med lederskap for å teste tilgjengelighet og brukervennlighet. Du bør sterkt vurdere eventuelle forespørsler om designendringer som salgsteamet gjør under trening.

Følg disse anbefalte fremgangsmåtene for å sikre vellykket bruk av slagkortet:

• Gjør det lett tilgjengelig: Lagre battlecard et sted salgsteamet allerede bruker sin tid. VANLIGVIS er det beste alternativet I CRM der selgere tar notater og oppdaterer salgsemneposter. Hvis laget ditt må grave for å finne slagkortet i rotete delte mapper eller, enda verre, deres skrivebord, kan det være vanskelig å få laget til å fullt ut vedta slagkortet ditt som en del av prosessen.
• Sporbruk: Vurder Å bruke et verktøy som HubSpot-Dokumenter for å spore statistikk som antall åpner for å få en ide om hvor ofte slagkortet brukes.
• Gjør oppdateringer regelmessig: dine slagkort er ikke perfekte. Over tid kan du oppleve at det er bedre verdiforslag, nye bedriftsdetaljer eller forskjellige konkurrenter som krever oppdateringer til meldingene dine. Dette dokumentet bør utvikle seg med salgsteamets tillit, evner og mål.