10 irrationeel menselijk gedrag en hoe ze te gebruiken om Webmarketing te verbeteren

BY admin
|

I couldn ’t help but love Chris Yeh’ s Outline of voorspelbaar Irrational: the Hidden Forces that Shape Our Decisions. Het is een fascinerende blik in de verrassend voorspelbare psychologie die menselijke acties en reacties bevoegdheden, en ik denk dat er een aantal definitieve lessen die we kunnen nemen uit het stuk en van toepassing zijn op web marketing. Laten we de lijst doornemen.:

I: De waarheid over relativiteit

toen Williams-Sonoma broodmachines introduceerde, was de verkoop traag. Toen ze een “deluxe” versie toevoegden die 50% duurder was, begonnen ze uit de schappen te vliegen; de eerste broodmachine bleek nu een koopje

toen ze de aankoop van een pen van $25 overwogen, reed de meerderheid van de proefpersonen 15 minuten naar een andere winkel om $7 te besparen. Bij het overwegen van de aankoop van een $ 455 pak, de meerderheid van de proefpersonen zou niet rijden naar een andere winkel 15 minuten afstand te besparen $ 7. Het bespaarde bedrag en de betrokken tijd zijn hetzelfde, maar mensen maken heel andere keuzes. Kijk uit voor relatief denken; Het komt natuurlijk voor ons allemaal.

lessen voor webmarketing:

  • bied een premium versie van uw product/dienst en maak het gemakkelijk om te vergelijken
  • meer opladen heeft het extra voordeel van het verminderen van de “bargain shopper” mentaliteit

II: De drogreden van het aanbod & Vraag

Savador Assael, de Parelkoning, creëerde eigenhandig de markt voor zwarte parels, die in de industrie voor 1973 onbekend waren. Zijn eerste poging om de parels op de markt te brengen was een volslagen mislukking; hij verkocht geen enkele parel. Dus ging hij naar zijn vriend, Harry Winston, en liet Winston ze in de etalage van zijn 5th Avenue winkel zetten met een schandalig prijskaartje eraan. Daarna liep hij paginagrote advertenties in glossy tijdschriften met zwarte parels naast diamanten, robijnen en smaragden. Al snel werden zwarte parels als kostbaar beschouwd.Simonsohn en Loewenstein vonden dat mensen die naar een nieuwe stad verhuizen, verankerd blijven aan de prijzen die ze in hun vorige stad betaalden. Mensen die van Lubbock naar Pittsburgh verhuizen persen hun families in kleinere huizen om hetzelfde bedrag te betalen. Mensen die van LA naar Pittsburgh verhuizen besparen geen geld, ze verhuizen gewoon naar herenhuizen.

lessen voor webmarketing:

  • wil je een premium product zijn en een premium prijs in rekening brengen? Zet jezelf tegen” premium ” concurrenten in premium markten. Positionering is cruciaal voor de waarneming van waarde.
  • verankering gebeurt-plan voor het in uw verkoopmodellen en wees voorbereid dat oude klanten bestand tegen nieuwe prijzen zal zijn, zelfs wanneer de omstandigheden zijn zeer verschillend.

III: de kosten van nulkosten

in de echte wereld werd dit effect aangetoond door Amazon ‘ s free shipping. Nadat Super Saver shipping werd geïntroduceerd, zag Amazon de verkoop stijgt overal, behalve in Frankrijk. Het bleek dat de Franse divisie bood 1 frank ($0,20) prijzen in plaats van gratis prijzen. Toen dit werd gewijzigd in free, zag Frankrijk dezelfde verkoopstijgingen als elders. Een ander voorbeeld uit de echte wereld: mensen zullen in de rij staan voor absurd lange tijden om iets gratis te krijgen. Gratis is een van de meest krachtige manieren om gedrag te activeren.

lessen voor webmarketing:

  • bied gratis spullen aan, maar zorg ervoor dat je er ROI van krijgt (traffic / ad views / e-mailadressen / etc)
  • wees voorbereid op het feit dat mensen meer genieten van gratis spullen dan normaal, simpelweg omdat het gratis is. Gebruik dit in uw voordeel en geef weg aan degenen wiens liefde & genegenheid je nodig hebt (verslaggevers, bloggers, experts, haters, enz.)
  • het maken van mensen werken om iets gratis te krijgen is een geweldige manier om gedrag te triggeren dat anders een fortuin zou kosten (denk web enquãates, informatie classificatie, gegevensinvoer, enz.)

IV: the Cost of Social Norms

Vohs, Mead, and Goode: deelnemers werden gevraagd om zinnen die neutraal waren (“It’ s cold outside”) of gerelateerd waren aan geld (“hoogbetaald salaris”) te decoderen. Toen werden ze gevraagd om een puzzel op te lossen. De onderzoeker verliet de kamer en de proefpersonen mochten naar hem toe voor hulp.

  • “salaris” deelnemers wachtten 5,5 minuten om hulp te vragen; “neutrale” deelnemers wachtten slechts 3 minuten
    • denken over geld maakte mensen zelfredzamer en minder bereid om hulp te vragen.
    • aan de andere kant waren zij minder bereid om anderen te helpen.
  • de conclusie is dat denken over geld zet je in een markt gemoedstoestand. De proefpersonen waren:
    • meer zelfzuchtig en zelfredzaam
    • wilde meer tijd alleen doorbrengen
    • selecteerde eerder individuele taken dan taken waarvoor teamwerk nodig was
    • koos om verder weg van anderen te zitten

een real-life voorbeeld: de AARP vroeg advocaten om deel te nemen aan een programma waar ze hun diensten zouden aanbieden aan behoeftige werknemers voor een gereduceerde prijs van $30/uur. Geen geluk. Toen de programmamanager in plaats daarvan vroeg of ze hun diensten gratis zouden aanbieden, zeiden de advocaten overweldigend dat ze zouden deelnemen.

conclusie: marktnormen verdrijven sociale normen.

lessen voor webmarketing:

  • degenen die vrijelijk bijdragen aan uw site/bedrijf met aanbevelingen, verwijzingen, inhoud (denk blog opmerkingen of UGC artikelen), enz. misschien niet bereid zijn om dat te doen als betaald. Denk twee keer na voordat je betaalt voor wat je misschien gratis kunt krijgen.
  • de mentaliteit van vrijwilligers vs. werknemers is zeer verschillend-overweeg welke gedragsset u wilt voordat u beslist welk soort arbeid u aantrekt.

V: The Influence of Arousal

Ariely en Loewenstein voerden een experiment uit op Berkeley undergrads (Ariely probeerde dit te doen aan het MIT, maar kon de benodigde permissies niet krijgen). Ze stelden hen een reeks vragen. Toen lieten ze de studenten zichzelf stimuleren tot een staat van seksuele opwinding, en vroegen hen om dezelfde reeks vragen te beantwoorden. De resultaten laten zien dat mensen gewoon niet beseffen hoe verschillend hun besluitvorming is tijdens een staat van opwinding.

implicaties-iemand kan beloven gewoon nee te zeggen, maar die belofte is minder waarschijnlijk om stand te houden tijdens een staat van opwinding.

Lessen van Toepassing op Web Marketing

  • Er is een reden waarom AdultFriendFinder een IPO afgelopen week, ondanks de vreselijke economische voorwaarden
  • Wek uw doelgroep en hun gedrag drastisch veranderd (opmerking: dit is waarschijnlijk niet universeel toepasbaar)

VI: Het Probleem van Uitstel en zelfbeheersing

Ariely voerde een experiment in zijn klasse. Studenten moesten drie papers schrijven. Ariely vroeg de eerste groep zich te verbinden aan data tegen welke ze elk papier zouden inleveren. Laattijdige papieren zouden worden bestraft met 1% per dag. Er was geen straf voor het vroegtijdig inleveren van kranten. De logische reactie is om alle drie de kranten in te leveren op de laatste dag van de les. De tweede groep kreeg geen deadlines; alle drie de papers moesten op de laatste dag van de les worden ingeleverd. De derde groep moest hun papieren inleveren in de 4e, 8e en 12e week.

de resultaten? Groep 3 (opgelegde deadlines) kreeg de beste cijfers. Groep 2 (geen deadlines) kreeg de slechtste cijfers, en groep 1 (zelfgeselecteerde deadlines) eindigde in het midden. Het toestaan van studenten om vooraf te committeren aan deadlines verbeterde prestaties. Studenten die de ruimte uit hun verplichtingen deed het goed; studenten die het logische ding deed en gaf geen verplichtingen deed slecht.”Deze resultaten wijzen erop dat, hoewel bijna iedereen problemen heeft met uitstel, degenen die hun zwakte erkennen en toegeven, beter in staat zijn om de beschikbare instrumenten voor precommitment te gebruiken en door dit te doen, zichzelf te helpen deze te overwinnen.”

lessen om toe te passen op Webmarketing:

  • uitstel is een zeer gemeenschappelijk menselijk gedrag-plan voor het in uw bedrijf en profiteren van het waar het kan helpen (proef aanbiedingen die veranderen in betaalde diensten, bijvoorbeeld).
  • door vroegtijdige controles op te zetten en mensen deze zwakte te laten erkennen, kunnen we de negatieve impact ervan verminderen. U kunt dit toepassen op aannemers, werknemers, leveranciers, enz.

VII: De hoge eigendomswaarde

het “endowment effect” betekent dat wanneer we iets bezitten, we het meer gaan waarderen dan andere mensen.Ariely en Carmon voerden een experiment uit met Duke-studenten, die weken uitslapen om basketbalkaartjes te krijgen; zelfs degenen die uitslapen worden aan het eind nog steeds onderworpen aan een loterij. Sommige studenten krijgen kaartjes, andere niet, de studenten die geen kaartjes kregen, zeiden tegen Ariely dat ze bereid waren tot $170 voor kaartjes te betalen. De studenten die de tickets kregen vertelden Ariely dat ze niet minder dan $2400 voor hun tickets zouden accepteren.

er zijn drie fundamentele eigenaardigheden van de menselijke natuur. We worden verliefd op wat we al hebben. We richten ons op wat we kunnen verliezen, in plaats van wat we kunnen winnen. We gaan ervan uit dat andere mensen de transactie vanuit hetzelfde perspectief zullen zien als wij.

lessen voor webmarketing:

  • In tegenstelling tot de aanbevelingen voor het aanbieden van iets voor gratis, zich ervan bewust dat gebruikers die uw product/dienst voor “gratis” zal minder waarde op het dan degenen die hebben gewerkt voor het of kocht het zelf.
  • het is gemakkelijker om meer geld te krijgen van uw bestaande klanten dan het is om nieuwe klanten aan te trekken (deze marketing wijsheid bestaat al eeuwen, maar is bijzonder goed van toepassing gezien deze psychologie).VIII: deuren openhouden

    in 210 v.Chr. leidde Xiang Yu een leger tegen de CH ‘ in-dynastie. Terwijl zijn troepen sliepen, verbrandde hij zijn schepen en vernielde alle kookpotten. Hij legde zijn troepen uit dat ze ofwel hun weg naar de overwinning moesten vechten of moesten sterven. Zijn troepen wonnen 9 opeenvolgende veldslagen. Het elimineren van opties verbeterde de focus van zijn troepen.

    we voelen ons gedwongen om opties te behouden, zelfs tegen hoge kosten, zelfs als het geen zin heeft.

    lessen voor webmarketing:

    • Beperk de keuzes van uw klanten en ze zullen meer kans om te committen.
    • Beperk de navigatieopties tot het belangrijkste / gewenste gedrag – het lijkt misschien contra-intuïtief, maar als u wilt dat gebruikers klikken, kan het verminderen van paden de interactie verhogen (paginaweergaven, verkoop, enz.).

    IX: Het Effect van verwachtingen

    Ariely, Lee en Frederick voerden nog een ander experiment uit op MIT-studenten. Ze laten studenten twee verschillende bieren proeven, en kiezen er dan voor om een gratis pint van een van de brouwen te krijgen. Brew A was Budweiser. Brew B was Budweiser, plus 2 druppels balsamico azijn per ounce.

    toen de leerlingen niet werden geïnformeerd over de aard van de bieren, kozen ze voor het balsamico bier. Toen studenten werden verteld over de ware aard van de bieren, kozen ze overweldigend voor de Budweiser. Als je mensen vooraf vertelt dat iets onsmakelijk kan zijn, is de kans groot dat ze het met je eens zijn–vanwege hun verwachtingen.

    we reageren niet alleen verschillend op basis van stereotypen van anderen, we reageren ook anders op basis van stereotypen over onszelf. Shin, Pittinsky en Ambady voerden een experiment uit op Aziatisch-Amerikaanse vrouwen. Een eerste groep werd gevraagd vragen met betrekking tot hun geslacht, vervolgens gegeven een wiskundetoets. Een tweede groep werd gevraagd vragen met betrekking tot hun ras, vervolgens gegeven een wiskundetoets.

    de tweede groep deed het beter op de wiskundetoets dan de eerste. “Blinde” presentatie van de feiten (het presenteren van de feiten, maar niet onthullen welke partij welke acties heeft ondernomen) kan mensen helpen de waarheid beter te herkennen.

    lessen voor webmarketing:

    • Profiteer van verwachtingen – als u een product of dienst verkoopt en de perceptie van waarde/plezier kunt verbeteren, zal uw markt waarschijnlijk volgen en daadwerkelijk meer waarde/plezier krijgen.
    • Branding is een krachtige bondgenoot in waardecreatie – positioneer uw merk zodat gebruikers geweldige dingen verwachten, en ze zullen ze krijgen.

    X: De macht van Price

    Ariely, Waber, Shiv en Carmon maakten een nep-pijnstiller, Veladone-Rx. Een aantrekkelijke vrouw in een pak (met een zwak Russisch accent) vertelde proefpersonen dat 92% van de patiënten die VR kregen, significante pijnverlichting in 10 minuten meldde, met verlichting die tot 8 uur duurde.

    toen werd verteld dat het geneesmiddel $2,50 per dosis kostte, meldden bijna alle proefpersonen pijnverlichting. Toen verteld werd dat het medicijn $0,10 per dosis kostte, meldde slechts de helft van de proefpersonen pijnverlichting. Hoe meer pijn een persoon ervaren, hoe meer uitgesproken het effect. Een soortgelijke studie aan U Iowa toonde aan dat studenten die de catalogusprijs voor koude medicijnen betaalde betere medische resultaten meldden dan degenen die korting kochten (maar klinisch identiek) medicijnen.

    lessen voor webmarketing:

    • hogere prijzen betekent hogere verwachtingen, maar ook meer vervulling, zelfs als het product niet echt meer voldoening! Verhoog je adviesprijzen, mensen.
    • het Placebo – effect is sterk-misbruik het niet, maar gebruik deze kennis om slim te zijn over uw eigen aankopen en investeringen en als een potentieel waardevol instrument om te gebruiken in vergelijking met concurrerende producten/diensten/bedrijven.

    uw beurt-ga het volledige stuk lezen en kijk of er geweldige stukjes advies/kennis zijn die u zou toepassen op marketing online. Ik heb alleen de oppervlakte bedekt, dus ik vermoed dat er veel meer waarde te vergaren is.

    p. s. Posting zal licht blijven tot 5 januari, maar YOUmoz is actiever – en op zijn hoogste lezersniveau tot nu toe!