Wat zijn Sales Battlecards & Hoe gebruikt u ze [+sjabloon]

door Molly Rigatti

laten we ter zake komen: een sales battlecard is een intern document, meestal een cheat sheet van één pagina, van hoogwaardige praatpunten die speciaal zijn gemaakt om uw verkoopteam te helpen deals te sluiten.71% van de bedrijven die battlecards gebruiken, zeggen dat ze hun winstpercentages daardoor hebben verhoogd.

op hoog niveau moeten verkoopbattlecards:

• tijdens gesprekken met prospects gemakkelijk te skimmen
• antwoorden op gemeenschappelijke bezwaren en veelgestelde vragen opnemen
• Focus op de meest impactvolle waarde van uw bedrijf proposities
• feiten en statistieken verstrekken ter ondersteuning van uw claims
• worden gebruikt door uw hele verkoopteam om consistentie te verzekeren

een battlecard is niet …

• een script met lange vorm
• gebaseerd op adviezen
• vastgelegd na het eerste ontwerp
• om af en toe te gebruiken

traditioneel worden battlecards gezien als verkoopinstrumenten voor agressief verkopen tegen een specifieke concurrent. Hoewel dit is een gemeenschappelijk gebruik voor battlecards, er zijn andere toepassingen die een betere pasvorm voor uw sales team kan zijn:

• uitgebreid
• Product / dienst-specifiek
• Partnerschapsspecifiek
• Persona-specifiek
• Challenge-specifiek

laten we eens kijken naar wat er gaat in het creëren van deze sales enablement resource.

How to Make a Sales Battlecard

1. Praat met uw verkopers en sales leiders over hun behoeften.

voordat u een nieuwe battlecard kunt maken, moet u een duidelijk idee hebben van welke verkoopuitdaging u wilt aanpakken. Hier zijn een aantal gemeenschappelijke uitdagingen die je kan helpen bij het diagnosticeren en behandelen:

• de nieuwste verkopers nodig begeleiding op uw totale concurrentievoordeel en waarde proposities
• verkoopmedewerkers hebben een harde tijd te verkopen tegen een bepaalde concurrent
• De details en voordelen van een nieuw product, een feature set, of de dienst die moeilijk te beschrijven
• Uw prospects geen inzicht in de waarde van uw partnerschappen of integraties
• Uw team worstelt om in te breken in een nieuwe markt

Stel een doel.

op basisniveau is een battlecard een verkooptool die sales in staat stelt om deals te sluiten. Op basis van de uitdagingen die u boven ontdekt, welke verkoopdoelen kunt u instellen om de prestaties van uw battlecard te gelde te maken? Enkele voorbeelden zijn::

• verhoog de contractwaarde met 5%
• Verhoog het succes van upsell voor nieuwe producten / diensten met 10%
• haal 7 nieuwe klanten per kwartaal binnen van een specifieke verticale
• verlies 15% minder deals voor een specifieke concurrent

3. Verzamel details.

geen enkele persoon of afdeling mag de poortwachter van uw slagkaarten zijn. In plaats daarvan, je moet samenwerken met de verkoop, marketing, klantenservice, en operaties/product onderwerp experts om informatie te verzamelen. Je hebt input nodig van deze verschillende rollen om de impact van je bericht te maximaliseren.

het verkoopteam kan bijvoorbeeld inzicht geven in veelgestelde vragen die door prospects worden gesteld; het operationele of productteam kan inzicht geven in mogelijkheden; en het marketingteam kan inzicht geven in proposities met een hoge omzet.

Bij het verzamelen van informatie voor uw battlecard, verken de volgende:

• Klant profiel(s) en de persona-details
• Product – /service-overzicht
• Wow-factor functies/aanbod
• Top knelpunten oplossen
• Common vooruitzicht “aha” momenten
• Top bezwaren van (potentiële)
• prijsinformatie
• Concurrent-specifieke talking points
• Unieke waarde propositie(s)
• Relevante case-studie of gebruik de case details
• Zwakheden of potentiële nadelen

4. Conceptberichten.

zodra u alle gegevens hebt verzameld die u nodig hebt om aan de behoeften van uw verkoopteam te voldoen, is het tijd om te beginnen met het opstellen van de daadwerkelijke messaging die wordt gebruikt op de battlecard. Uw verkopers zullen worden met behulp van dit document voor te bereiden voor de verkoop gesprekken en verwijzen naar het tijdens gesprekken met prospects, dus vergeet niet om uw messaging kort en zoet te houden.

hier zijn enkele best practices voor battlecard messaging:

• gebruik kogels: dit zal helpen vertegenwoordigers snel vinden van de details die ze nodig hebben in een snuifje. Hoewel dit een intern document is, sla jargon en marketing-centric headers over. Gebruik zinnen als “top functies, “”prijzen, “” klant statistieken.”
• Keep it conversational: geef vertegenwoordigers de mogelijkheid om direct van de battlecard af te lezen met berichten geschreven in stijl, toon en stem van uw merk.
• baseer messaging op persona-behoeften: Anticipeer op de verwachtingen en expertise van uw persona’ s wanneer u bepaalde terminologie kiest (bijvoorbeeld: zeer technische terminologie versus op voordelen gerichte terminologie).
• Back claims up with evidence: het gebruik van casestudy ‘ s, klantcitaten en prestatiemetingen zal uw value proposities overtuigender maken.

een sjabloon ontwerpen.

het creëren van een consistente lay-out die kan worden gebruikt of aangepast voor uw battlecards zal uw verkoopteam ‘ s goedkeuring van battlecards ondersteunen. Waarom? Omdat ze weten waar ze bepaalde informatie kunnen vinden. Bijvoorbeeld: als uw prijsgegevens altijd in de rechterbovenhoek, uw sales team in staat zal zijn om prijsvragen sneller te beantwoorden, omdat ze niet hoeven te jagen voor de informatie die ze nodig hebben.

hier zijn enkele best practices voor het ontwerpen van battlecard:

• Beperk het tot één pagina: Dit voorkomt dat vertegenwoordigers tijdens gesprekken met prospects door een document moeten scrollen of klikken.
• scheiden duidelijk secties en gebruiken voor de hand liggende headers: dit helpt vertegenwoordigers snel de informatie te vinden die ze nodig hebben om de vraag van een prospect te beantwoorden.
• Brand it: het gebruik van de lettertypen en kleuren van uw merk helpt uw battlecards zich officiëler te laten voelen en het belang van het document aan uw team over te brengen.

hier is een voorbeeld van onze concurrerende sales battlecard hieronder.

Hier vindt u uw eigen sjabloon.

hoe een Battlecard te gebruiken

duidelijke verwachtingen met uw verkoopteam over hoe, wanneer en waarom uw nieuwe battlecard te gebruiken is cruciaal voor het succes ervan.

uw sales managers moeten helpen bij het bepalen van uw eigen best practices voor het gebruik van een specifieke battlecard. Verkopers gebruiken vaak battlecards op twee manieren:

1. ter voorbereiding op prospectiegesprekken
2. ter referentie tijdens verkoopgesprekken

de sleutel is om uw verkoopteam te trainen. De Training moet ook nep-verkoopgesprekken met leiderschap omvatten om de toegankelijkheid en het gebruiksgemak te testen. U moet sterk overwegen verzoeken voor ontwerpwijzigingen die het sales team maakt tijdens de training.

volg deze best practices om succesvol gebruik van uw battlecard te garanderen:

• Maak het gemakkelijk toegankelijk: Bewaar uw battlecard ergens waar het verkoopteam al hun tijd doorbrengt. Typisch, de beste optie is binnen uw CRM waar verkopers notities te maken en bij te werken lead records. Als je team moet graven om de battlecard te vinden in rommelige gedeelde mappen of, erger nog, hun desktops, kan het moeilijk zijn om het team om uw battlecard volledig te nemen als onderdeel van hun proces.
• gebruik van het spoor: overweeg om een tool zoals HubSpot Documents te gebruiken om statistieken zoals aantal openingen te volgen om een idee te krijgen van hoe vaak de battlecard wordt gebruikt.
• maak regelmatig updates: uw battlecards zijn niet perfect. Na verloop van tijd, kunt u merken dat er betere waarde proposities, nieuwe bedrijfsgegevens, of verschillende concurrenten die updates nodig hebben voor uw messaging. Dit document moet evolueren met het vertrouwen, vaardigheden en doelen van uw sales team.