10 irracjonalne ludzkie zachowania i jak je wykorzystać do poprawy marketingu internetowego

BY admin
|

nie mogłem pomóc, ale kocham zarys Chris Yeh przewidywalnie irracjonalne: ukryte siły, które kształtują nasze decyzje. To fascynujące spojrzenie na zaskakująco przewidywalną psychologię, która napędza ludzkie działania i reakcje.myślę, że są pewne ostateczne lekcje, które możemy wyciągnąć z tego kawałka i zastosować do marketingu internetowego. Przejdźmy przez Listę.:

I: Prawda o względności

kiedy Williams-Sonoma wprowadziła Maszyny do chleba, sprzedaż była powolna. Kiedy dodali wersję „deluxe”, która była o 50% droższa, zaczęli latać z półek; pierwsza maszyna do chleba okazała się okazją

gdy rozważali zakup długopisu za 25 dolarów, większość badanych jechała do innego sklepu 15 minut, aby zaoszczędzić 7 dolarów. Rozważając zakup garnituru za 455 USD, większość badanych nie pojechałaby do innego sklepu 15 minut, aby zaoszczędzić 7 USD. Zaoszczędzona kwota i czas są takie same, ale ludzie dokonują bardzo różnych wyborów. Uważajcie na myślenie względne; przychodzi ono naturalnie do nas wszystkich.

:

  • zaoferuj wersję premium swojego produktu/usługi i ułatw porównanie
  • ładowanie więcej ma dodatkową korzyść w postaci zmniejszenia mentalności” bargain shopper”

II: Błąd podaży& popytu

Savador Assael, Król pereł, samodzielnie stworzył rynek czarnych pereł, które były nieznane w branży przed 1973 rokiem. Jego pierwsza próba sprzedaży pereł była kompletną porażką; nie sprzedał ani jednej perły. Więc poszedł do swojego przyjaciela, Harry ’ ego Winstona, i kazał mu umieścić je w oknie swojego sklepu na 5th Avenue z dołączoną skandaliczną metką. Potem prowadził reklamy w błyszczących czasopismach z czarnymi perłami obok diamentów, rubinów i szmaragdów. Wkrótce czarne perły zostały uznane za cenne.

Simonsohn i Loewenstein odkryli, że ludzie, którzy przeprowadzają się do nowego miasta, pozostają zakotwiczeni w cenach, które płacili w poprzednim mieście. Ludzie, którzy przeprowadzają się z Lubbock do Pittsburgha, wciskają swoje rodziny do mniejszych domów, aby zapłacić taką samą kwotę. Ludzie, którzy przeprowadzają się z Los Angeles do Pittsburgha nie oszczędzają pieniędzy, po prostu przeprowadzają się do rezydencji.

:

  • chcesz być produktem premium i pobierać wyższą cenę? Zmierz się z konkurentami „premium” na rynkach premium. Pozycjonowanie ma kluczowe znaczenie dla postrzegania wartości.
  • zakotwiczenie się dzieje-zaplanuj to w swoich modelach sprzedaży i przygotuj się, że starsi klienci będą odporni na nowe ceny, nawet gdy okoliczności są bardzo różne.

III: koszt zerowego kosztu

w prawdziwym świecie efekt ten został wykazany przez bezpłatną wysyłkę Amazon. Po Super Saver shipping został wprowadzony, Amazon widział wzrost sprzedaży wszędzie z wyjątkiem Francji. Okazało się, że Francuska Dywizja zaoferowała 1 Franka (0,20 USD) zamiast darmowych cen. Kiedy to zostało zmienione na wolne, Francja odnotowała taki sam wzrost sprzedaży, jak gdzie indziej. Inny przykład w świecie rzeczywistym: ludzie będą czekać w kolejce przez absurdalnie długie czasy, aby dostać coś za darmo. Free jest jednym z najpotężniejszych sposobów wyzwalania zachowań.

:

  • oferuj darmowe rzeczy ,ale upewnij się, że uzyskasz zwrot z inwestycji (ruch / widoki reklam/adresy e-mail / itp)
  • bądź przygotowany na to, że ludzie będą cieszyć się darmowymi rzeczami bardziej niż normalnie, po prostu dlatego, że są darmowe. Wykorzystaj to na swoją korzyść i rozdaj tym, których miłości & potrzebujesz (reporterzy, blogerzy, eksperci, hejterzy itp.)
  • zmuszanie ludzi do pracy, aby uzyskać coś za darmo, to świetny sposób na wywołanie zachowań, które w przeciwnym razie mogłyby kosztować fortunę (pomyśl o ankietach internetowych, klasyfikacji informacji, wprowadzaniu danych itp.)

IV: koszt norm społecznych

Vohs, Mead i Goode: uczestnicy zostali poproszeni o rozszyfrowanie zdań, które były neutralne („Na zewnątrz jest zimno”) lub związane z pieniędzmi („wysokie wynagrodzenie”). Następnie poproszono ich o rozwiązanie zagadki. Eksperymentator opuścił pokój, a badani mogli udać się do niego po pomoc.

  • „wynagrodzenie” uczestnicy czekali 5,5 minuty, aby poprosić o pomoc;” neutralni ” uczestnicy czekali tylko 3 minuty
    • myśląc o pieniądzach, ludzie byli bardziej samodzielni i mniej chętni do poproszenia o pomoc.
    • z drugiej strony byli mniej chętni do pomocy innym.
  • wniosek jest taki, że myślenie o pieniądzach stawia człowieka w sytuacji rynkowej. Tematy były:
    • bardziej egoistyczni i samodzielni
    • chcieli spędzić więcej czasu w samotności
    • częściej wybierali indywidualne zadania niż te, które wymagały pracy zespołowej
    • woleli siedzieć dalej od innych

prawdziwy przykład: AARP poprosiła prawników o udział w programie, w którym oferowaliby swoje usługi potrzebującym pracownikom po obniżonej cenie 30 USD / godzinę. Nie ma mowy. Kiedy zamiast tego kierownik programu zapytał, czy zaoferują swoje usługi za darmo, prawnicy w przeważającej mierze powiedzieli, że wezmą udział.

wniosek: normy RYNKOWE wypędzają normy społeczne.

:

  • ci, którzy swobodnie przyczyniają się do twojej witryny/firmy z rekomendacjami, skierowaniami, treścią (pomyśl komentarze na blogu lub artykuły UGC) itp. może nie być skłonny tego zrobić, jeśli zapłacisz. Zastanów się dwa razy, zanim zapłacisz za to, co możesz być w stanie uzyskać za darmo.
  • nastawienie wolontariuszy vs.pracowników jest bardzo różne – zastanów się, które zachowanie chcesz, zanim zdecydujesz się na rodzaj pracy, aby przyciągnąć.

V: Wpływ pobudzenia

Ariely i Loewenstein przeprowadzili eksperyment na licencjatach Z Berkeley (Ariely próbował to zrobić na MIT, ale nie mógł uzyskać niezbędnych uprawnień). Zadali im serię pytań. Potem kazali studentom stymulować się do stanu podniecenia seksualnego i prosili ich o odpowiedź na ten sam zestaw pytań. Wyniki pokazują, że ludzie po prostu nie zdają sobie sprawy, jak różne jest ich podejmowanie decyzji w stanie pobudzenia.

implikacje-ktoś może obiecać, że po prostu powie nie, ale ta obietnica jest mniej prawdopodobne, aby utrzymać się w stanie pobudzenia.

  • jest powód, dla którego AdultFriendFinder dokonał IPO w zeszłym tygodniu, pomimo fatalnych warunków ekonomicznych
  • wzbudzać odbiorców, a ich zachowanie drastycznie się zmienia (Uwaga: prawdopodobnie nie jest to powszechnie stosowane)

VI: Problem zwlekania i samokontroli

Ariely przeprowadził eksperyment na swojej klasie. Uczniowie byli zobowiązani do napisania trzech prac. Ariely poprosił pierwszą grupę, aby zobowiązała się do dat, w których będą zwracać w każdej gazecie. Spóźnione papiery będą karane 1% dziennie. Nie było kary za składanie dokumentów na początku. Logiczną odpowiedzią jest zobowiązanie się do przekazania wszystkich trzech prac w ostatnim dniu zajęć. Druga grupa nie miała terminów; wszystkie trzy referaty miały być złożone w ostatnim dniu zajęć. Trzecia grupa została skierowana do rozdania gazet w czwartym, ósmym i dwunastym tygodniu.

wyniki? Grupa 3 (narzucone terminy) uzyskała najlepsze oceny. Grupa 2 (bez terminów) otrzymała najgorsze oceny, A Grupa 1 (samodzielnie wybrane terminy) zakończyła się w środku. Umożliwienie studentom wstępnego zobowiązania się do terminów poprawiło wydajność. Uczniowie, którzy rozwiązali swoje zobowiązania, spisali się dobrze; uczniowie, którzy zrobili logiczną rzecz i nie podjęli żadnych zobowiązań, spisali się źle.

„wyniki te sugerują, że chociaż prawie każdy ma problemy z zwlekaniem, ci, którzy rozpoznają i przyznają się do swojej słabości, są w lepszej sytuacji, aby wykorzystać dostępne narzędzia do wstępnego zaangażowania i w ten sposób pomóc sobie ją przezwyciężyć.”

lekcje stosowania w marketingu internetowym:

  • zwlekanie jest niezwykle powszechnym zachowaniem człowieka-zaplanuj to w swojej firmie i skorzystaj z niego tam, gdzie może pomóc (na przykład oferty próbne, które zamieniają się w płatne usługi).
  • wprowadzając wczesne kontrole i zmuszając ludzi do rozpoznania tej słabości, możemy zmniejszyć jej negatywny wpływ. Możesz to zastosować do kontrahentów, pracowników, dostawców itp.

VII: Wysoka Cena posiadania

„efekt obdarowania” oznacza, że kiedy coś posiadamy, zaczynamy doceniać to bardziej niż inni ludzie.

Ariely i Carmon przeprowadzili eksperyment na studentach Duke, którzy tygodniami śpią, aby zdobyć bilety do koszykówki. nawet ci, którzy śpią, są nadal poddawani loterii na końcu. Niektórzy studenci dostają bilety, inni nie. studenci, którzy nie dostali biletów, powiedzieli Ariely, że będą skłonni zapłacić za bilety do $170. Studenci, którzy dostali bilety, powiedzieli Ariely, że nie przyjmą mniej niż $2,400 za bilety.

istnieją trzy podstawowe dziwactwa ludzkiej natury. Zakochujemy się w tym, co już mamy. Skupiamy się na tym, co możemy stracić, a nie na tym, co możemy zyskać. Zakładamy, że inne osoby zobaczą transakcję z tej samej perspektywy, co my.

:

  • w przeciwieństwie do zaleceń dotyczących oferowania czegoś za darmo, pamiętaj, że użytkownicy, którzy otrzymają twój produkt/usługę za „darmo”, umieszczą na niej mniej wartości niż ci, którzy pracowali dla niej lub kupili ją sami.
  • łatwiej jest uzyskać więcej pieniędzy od obecnych klientów niż przyciągnąć nowych (ta mądrość marketingowa istnieje od zawsze, ale ma szczególnie dobre zastosowanie, biorąc pod uwagę tę psychologię).

VIII: utrzymanie otwartych drzwi

W 210 p. n. e.Xiang Yu poprowadził armię przeciwko dynastii Ch ’ in. Podczas gdy jego wojska spały, spalił swoje statki i rozbił wszystkie garnki. Wyjaśnił swoim żołnierzom, że muszą albo walczyć w drodze do zwycięstwa, albo zginąć. Jego oddziały wygrały 9 kolejnych bitew. Wyeliminowanie opcji poprawiło skupienie jego oddziałów.

czujemy się zmuszeni do zachowania opcji, nawet kosztem, nawet jeśli nie ma to sensu.

:

  • Zawęź wybór swoich klientów, a będą bardziej skłonni do zaangażowania się.
  • zawęzić opcje nawigacji do najważniejszych / pożądanych zachowań – może to wydawać się sprzeczne z intuicją, ale jeśli chcesz, aby użytkownicy klikali, zmniejszenie ścieżek może faktycznie zwiększyć interakcję (odsłony stron, sprzedaż itp.).

: Efekt oczekiwań

Ariely, Lee i Frederick przeprowadzili kolejny eksperyment na studentach MIT. Pozwalają uczniom skosztować dwóch różnych piw, a następnie wybrać darmowy kufel jednego z browarów. Brew a był Budweiser. Napar B był Budweiser, plus 2 krople octu balsamicznego na uncję.

kiedy uczniom nie powiedziano o naturze piwa, w przeważającej mierze wybrali piwo balsamiczne. Kiedy uczniowie dowiedzieli się o prawdziwej naturze piw, w przeważającej mierze wybrali Budweiser. Jeśli powiesz ludziom z góry, że coś może być niesmaczne, szanse są duże, że zgodzą się z tobą-ze względu na ich oczekiwania.

nie tylko różnie reagujemy w oparciu o stereotypy innych, różnie reagujemy w oparciu o stereotypy dotyczące nas samych. Shin, Pittinsky i Ambady przeprowadzili eksperyment na Azjatkach. Pierwszą grupę zadano pytania związane z ich płcią, a następnie poddano testowi z matematyki. Druga grupa została zadana pytania związane z ich rasą, a następnie poddana testowi z matematyki.

druga grupa wypadła lepiej na teście z matematyki niż pierwsza. „Ślepa” prezentacja faktów (przedstawienie faktów, ale nie ujawnienie, która strona podjęła jakie działania) może pomóc ludziom lepiej rozpoznać prawdę.

:

  • skorzystaj z oczekiwań – jeśli sprzedajesz produkt lub usługę i możesz poprawić postrzeganie wartości/przyjemności, twój rynek prawdopodobnie podąży za tym i faktycznie uzyska większą wartość/przyjemność.
  • Branding jest potężnym sprzymierzeńcem w tworzeniu wartości – pozycjonuj swoją markę tak, aby użytkownicy oczekiwali wspaniałych rzeczy i je otrzymali.

X: Siła ceny

Ariely, Waber, Shiv i Carmon wymyślili fałszywy środek przeciwbólowy, Veladone-Rx. Atrakcyjna kobieta w garniturze (ze słabym rosyjskim akcentem) powiedziała testerom, że 92% pacjentów otrzymujących VR zgłosiło znaczną ulgę w bólu w ciągu 10 minut, z ulgą trwającą do 8 godzin.

kiedy powiedziano, że lek kosztuje $2.50 za dawkę, prawie wszyscy pacjenci zgłaszali ulgę w bólu. Kiedy powiedziano, że lek kosztuje 0,10 USD za dawkę, tylko połowa badanych zgłosiła ulgę w bólu. Im więcej bólu doświadczyła osoba,tym bardziej wyraźny efekt. Podobne badanie na Uniwersytecie Iowa wykazało, że studenci, którzy zapłacili cenę katalogową za leki na przeziębienie, zgłaszali lepsze wyniki Medyczne niż ci, którzy kupili leki ze zniżką (ale klinicznie identyczne).

:

  • wyższe ceny oznaczają wyższe oczekiwania, ale także większe spełnienie, nawet jeśli produkt nie jest w rzeczywistości bardziej spełniony! Podnieście ceny konsultacji, ludzie.
  • efekt Placebo jest silny – nie nadużywaj go, ale wykorzystaj tę wiedzę, aby mądrze radzić sobie z własnymi zakupami i inwestycjami oraz jako potencjalnie cenne narzędzie do wykorzystania w porównaniu z konkurencyjnymi produktami/usługami/firmami.

twoja kolej Przeczytaj cały artykuł i sprawdź, czy są jakieś wspaniałe fragmenty porad/wiedzy, które można zastosować do marketingu online. Pokryłem tylko poziom powierzchni, więc podejrzewam, że jest o wiele więcej wartości do zebrania.

p. s. Postowanie pozostanie lekkie do 5 stycznia, ale YOUmoz jest bardziej aktywny-i na najwyższym poziomie czytelnictwa!