Boom Direct-to-Consumer

rynek D2C (direct-to-consumer) od kilku lat gwałtownie rośnie w dwucyfrowym tempie, a jego Prognoza na 2021 r.jest taka, że utrzyma wzrost o około 20%.

a te dane są nadal pre COVID-19, więc zamiar przejścia na direct-to-consumer prawdopodobnie wzrośnie jeszcze bardziej z powodu niepewności i utraty kontroli nad łańcuchem dostaw, które wiele marek doświadczyło w ostatnich miesiącach. Tymczasem marki takie jak Beavertown Brewery skorzystały z tego trendu i śledzą spadek swojej działalności o 85% do 1000% wzrostu sprzedaży. To samo stało się z markami takimi jak Allbirds, Casper, Harry ’ s lub BarkBox, wszystkie w sektorze CPG lub FMCG, i które od dawna jedzą rynek przez kałużę — i, nawiasem mówiąc, rozkładają cegłę swoich konkurentów w fizycznym handlu detalicznym — z rocznymi przychodami w wysokości milionów dolarów i całkowicie cyfrowymi modelami biznesowymi.

kroki, które nie pozostały niezauważone przez inne marki dalekobieżne, które od kilku lat sprzedają tradycyjnymi kanałami. Ostatnio marki takie jak Heinz czy PepsiCo otworzyły nowe ścieżki komunikacji ze swoimi klientami, gdzie po raz pierwszy aktywowały z nimi bezpośrednie relacje.

to nie przypadek, że kwestia głównych wyzwań marek w e-commerce w 2019 r., większość wskazała wzrost D2C jako ich główne zagrożenie, nawet powyżej wpływu Amazon, zgodnie z badaniem SPZ Digital w 2019 r.Facebook Facebook Facebook poinformował Shopify w połowie maja o swojej nowej funkcjonalności Facebook Shops, zintegrowanej bezpośrednio z „Shopify”. Ale już rok wcześniej Adidas zawarł umowę z „Storr”, aby zacząć włączać swoich fanów do lejka sprzedaży za pośrednictwem aplikacji społecznościowej, która pozwala każdemu użytkownikowi otworzyć własny sklep z telefonu i otrzymać prowizję w wysokości 6% od każdej sprzedaży bezpośredniej. Kolejny krok w miksie medialnym, który rozpoczął się od usunięcia telewizji w 2017 roku.

z kolei, zwracając uwagę na Chiny, mamy do czynienia z jeszcze szerszymi perspektywami, które w wielu przypadkach przewidują, co ma nadejść: na przykład Douyin (Tik Tok) jest już prawdziwym hitem w streaming shopping. W okresie uwięzienia zarówno marki konsumenckie, jak i marki Lego lub Dior przed markami motoryzacyjnymi zaczęły łączyć się z bezpośrednią sprzedażą produktu, oferując rabaty w czasie rzeczywistym. Handel elektroniczny na żywo, jak nazywa się ta nowa dyscyplina, Przekroczył już 6.100 milionów dolarów w całkowitych transakcjach za pośrednictwem aplikacji w 2019 roku, a liczba ta będzie nadal rosła.

jasne, że nie będzie już powrotu. Marki zaczynają dostrzegać korzyści płynące z tworzenia nowych kanałów sprzedaży bezpośredniej ze swoimi konsumentami po latach obserwowania boomu w zakupach online i mobilnym handlu elektronicznym. Równolegle odwiedzamy Apocalypse Retail, a tysiące fizycznych sprzedawców detalicznych zostało już zamkniętych od 2019 r. (ponad 9.300 zakładów i ciągi zrobił to tylko w Stanach Zjednoczonych), i było superdigitalización, pochodzące z kryzysu COVID-19 będzie wyprzedzać, a większość z nich nie przyspieszyć swoje wysiłki Direct-to-Consumer, Online-to-Offline innych rozwiązań, do konwersji kanałów do rozwiązania nowych nawyków konsumpcyjnych.

oczekiwania konsumentów są na maksymalnych historycznych

oczekiwanie konsumenta przed znakiem nie stanie się jak przedtem. Klienci oczekują teraz Od nich znacznie więcej i będą musieli sprostać wysoce konkurencyjnym Warunkom. Aby być na bieżąco z tą ewolucją, musimy po prostu przeanalizować niektóre naprawdę odkrywcze dane Scalefast na ten temat:

• 61% konsumenci byliby gotowi podzielić się z markami dodatkowymi informacjami, gdyby pozwoliło im to uzyskać lepsze wrażenia zakupowe.
• 54% konsumentów spodziewa się otrzymać spersonalizowaną zniżkę w ciągu pierwszych 24 godzin Od pierwszego kontaktu z marką.
• 51% konsumentów widzi ” istotne, aby uzyskać spersonalizowane doświadczenie za pośrednictwem różnych kanałów cyfrowych marki.
• 26% konsumentów uważa, że poprawa bezpieczeństwa i doświadczenia użytkowania w bramka płatności ułatwia jej konsumpcję na D2C.
• dla co najmniej 22% konsumentów, aby móc sam-day-delivery staje się decisor zakupu ważne.

wiele innych badań również potwierdza ten trend. Według Direct-to-Consumer Purchase Intent Index oczekuje się, że ponad 80% konsumentów końcowych dokona co najmniej jednego zakupu za pośrednictwem marki D2C w ciągu najbliższych 5 lat. Nawet w Hiszpanii, zwykle słabo rozwiniętym kraju do sprzedaży online, trend zmiany i badania. Według Google Trends widzimy silne wzrosty w wyszukiwaniu słowa „e-commerce” w kwietniu i maju 2020 r.

oczywiście pandemia rozpoczęła proces przyspieszania handlu bezprecedensowy w całym kraju, rosnący do 40% W Hiszpanii, w porównaniu z tym samym okresem w 2019 roku. Ponadto nie możemy zapominać, że wniosek zrodził nawyki digitalizacji, które prawdopodobnie nie będą odwracalne, biorąc pod uwagę długość okresu izolacji. Z kolei trend ten znajduje odzwierciedlenie w zespołach marketingowych: według barometru COVID-19 i marketingu opracowanego przez Good Rebels i Stowarzyszenie marketingowe Hiszpanii, 46% respondentów przewiduje duży wzrost „direct-to-consumer” w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

dźwignia wyjaśniająca sukces D2C

direct-to-consumer oznacza bycie absolutnym właścicielem relacji z klientem i wykorzystanie wszystkich danych do stworzenia unikalnego, spersonalizowanego, bardziej wydajnego i maksymalnego doświadczenia. Z kolei strategie D2C umożliwiają już opracowywanie nowych źródeł przychodów poprzez subskrypcje, wprowadzanie nowych produktów i spersonalizowane taktyki, które prowadzą do lojalności użytkowników znacznie skuteczniej niż inne kanały. Ponadto istnieją co najmniej cztery duże przewagi konkurencyjne:

1. poprawa zysków. Tłumiąc pośredników, marki obniżają koszty dystrybucji i zyskują w zamian większą kontrolę nad swoimi zyskami. Nieefektywność dystrybucji można przekształcić w dodatkowy dochód w bezpośredniej relacji z klientem, niekoniecznie sugerując fagocytację fizycznych kanałów przekazywanych innym partnerom, którzy byli wspierani przez komercyjną „tradycję”.
2. możliwość tworzenia niestandardowych doświadczeń. Relacje z klientem powracają do marki, umożliwiając kontrolę nad całym łańcuchem doświadczeń, od strony internetowej po spersonalizowane wiadomości lub dostawę produktu. Z dala od propozycji wartości opartej wyłącznie na cenie, marki zaczynają budować emocjonalne powody zakupu i wartość dodaną.
3. pełna kontrola nad danymi. Utrzymywanie relacji pierwszego stopnia z klientem obejmuje dostęp do wszystkich danych w czasie rzeczywistym. Pozwala to markom identyfikować wzorce, trendy, potrzeby, preferencje i znacznie lepiej poznać gusta użytkowników. Kontrola danych ułatwia także nowe sposoby ich wykorzystania: od grupowania nowych odbiorców po włączenie inteligentnych przepływów marketingowych Automation. A także nowe sposoby innowacji w produkcie i usłudze, zaczynając od 100% własnego CRM.
4. możliwość zrobienia marketingu cyfrowego-first. Marki wkraczają na pole digital performance i zaczynają przejmować globalną kontrolę nad wszystkimi kanałami, dostosowując swoje wysiłki związane z brandingiem i konwersją pod jednym lejkiem, a na koniec zamykając krąg, aby ich komunikacja była 360º raz na zawsze.

podróż do nowych modeli D2C może zakończyć się technologią, tworzeniem inteligentnych przepływów w całym procesie sprzedaży lub wyborem dobrego Martecha, ale jego prawdziwa esencja i zróżnicowana propozycja wartości zawsze pozostaną w ” C ” Customer Experience.

D2C oznacza budować na doświadczenie

jeśli przedsiębiorstwa muszą być już customer centric, w przypadku strategii D2C staje się obowiązkowe. Customer experience oznacza, że klient jest w centrum. Produkt leży u podstaw relacji z klientami: zmniejszenie procesów i tarcia w całym cyklu zakupu, a także wzbogacenie go o nowe funkcje cyfrowe. Ale co robią najlepsze marki, aby stworzyć doświadczenie zorientowane na klienta?

• konfiguracja treści.
• aplikacje, które wnoszą wartość dodaną do produktu.
• wielokanałowe strumienie poprzez rozwiązania cyfrowe.
• cyfrowe programy lojalnościowe.
• możliwości dostosowywania produktu.
• Funnels, które mieszają on i off.
• spersonalizowana narracja z treścią, ekspertami i lokalizacjami.

dobrym przykładem w Hiszpanii jest Codorniú, któremu udało się wykorzystać tę koncepcję, umożliwiając wybór projektów, włączanie tekstów, dat i wiadomości, aby stworzyć unikalny i wyróżniający się produkt dla swoich butelek Cava.

D2C oznacza wykorzystanie wszystkich możliwości marketingowych

rozszerzenie zakresu możliwości marketingowych jest kluczowe. Oprócz opracowania różnych strategii, takich jak zdefiniowanie globalnej taktyki dystrybucji i ceny lub dostosowanie oferty do nawyków i wyjść klientów, rodzą się nowe możliwości, które możemy próbować naśladować:

• akcje Flash.
• modele subskrypcji.
• włączenie usług premium.
• wsparcie uruchomić na rynkach takich jak Amazon lub AliExpress.
• dodatkowe korzyści dla klientów (szybka dostawa, prezenty, rabaty).
• nowe modele orientacji i obsługi klienta.

Bonobos od lat postrzega swój zespół „ninja” (swoich przedstawicieli obsługi klienta) jako główną odpowiedzialność za zapewnienie naprawdę wyjątkowej i spersonalizowanej strategii obsługi klienta. W przypadku marki, która obecnie kosztuje ponad 310 milionów dolarów i otrzymuje 90% pozytywnych rekomendacji w swoich recenzjach frekwencji, możesz powiedzieć, że nadal jest to twoja najlepsza propozycja wartości.

D2C oznacza szybkie przejście od marketingu do Performance

z kampanii wizerunkowych do kampanii wyników. Od rozpoznawania do konwersji. Marki zaczęły zmieniać sposób myślenia w kierunku wyszukiwania transakcji ekonomicznych i zaczynają to robić w większej liczbie formatów i kanałów niż kiedykolwiek wcześniej. Katalog narzędzi cyfrowych będzie nadal rósł:

• pozycjonowanie, SEO, PPC.
• produktywność społeczna.
• przynależność.
• oprogramowanie i retargeting.
• sieci społecznościowe jako kanały społecznościowe selling.
• testy CRO i A/B.

D2C oznacza stworzenie niestandardowego stosu MarTech

z zestawem rozwiązań technologicznych (lub Martech), które umożliwiają optymalizację relacji z klientami poprzez automatyzację procesów i wystarczającą skalowalność pod względem wolumenu i kanałów sprzedaży. Lista narzędzi i funkcji jest łatwa do wyliczenia, ale znacznie bardziej nieograniczona, jeśli chodzi o łączenie:

• integracja e-commerce z rozwiązaniami CRM.
• integracja z osobami trzecimi (rynki, katalogi zewnętrzne itp.)
• profilowanie odbiorców i grupowanie.
• Lead scoring and nurturing.
• centralizacja danych
• strumienie odzyskiwania walidacji.

w tym samym czasie, wszystko stanie się łatwiejsze w świecie, API-driven. Narzędzia takie jak Zapier ułatwiają automatyzację zadań za pomocą wyzwalaczy i działań reagujących wśród ponad 2000 aplikacji, w tym e-commerce, takich jak Shopify, Amazon Seller lub Magento.

O2O. Dlaczego nie zacząć cyfrowo, a skończyć fizycznie?

strategie Online-Offline od dawna opracowują mechanikę tworzenia fizycznego ruchu w sklepie, ale są również nieuniknionym krokiem pośrednim dla wszystkich marek, które starają się utrzymać swoje fizyczne kanały sprzedaży, jednocześnie kierując wysiłki na D2C lub strategie wielokanałowe.

z drugiej strony będą nadal podnosić bariery wejścia na korzyść tych graczy, którzy powoli zaczynają iść w przeciwnym kierunku. Alibaba zainwestowała już ponad 8 000 milionów dolarów w fizycznych sprzedawców detalicznych w Chinach w ramach strategii wzmocnienia i dzięki planowi „new retail” opartemu na O2O, wykorzystującemu technologię i dane krzyżowe.

subskrypcja e-commerce: kolejny kluczowy trend dla D2C.

marki takie jak Dollar Shave Club w USA tworzą niestandardowe pakiety, które są automatycznie wysyłane co kwartał lub co pół roku. Są łatwe do zaprogramowania, a propozycja wartości polega na „zapomnieniu” o konieczności powtarzania tej samej transakcji w kółko.

różnorodność jest praktycznie nieskończona. Istnieją inne, takie jak Ipsy, które generują Pakiety kosmetyczne lub zestawy za około 12 USD miesięcznie, lub HelloFresh, który oferuje wstępnie zaprogramowane partie menu za 8 USD. W Hiszpanii marki takie jak Wetaca zaczęły już testować cotygodniowe usługi subskrypcji, widząc sukces, jaki do tej pory osiągnęli poza naszymi granicami.

wzrost e – commerce subskrypcji zaczął nawet przyczyniać się do pojawienia się rozwiązań programowych, takich jak Zuora, Bold Commerce lub Recurly, do zarządzania i wdrażania w istniejących usługach.

marki skoncentrowane na D2C: przywracanie procesu i przejrzystości.

nowe generacje będą odgrywać kluczową rolę w rozwoju D2C. Gen Z i Gen Y są bardziej przyjazne dla środowiska niż kiedykolwiek wcześniej i starają się wchodzić w interakcje z markami, które są nie tylko bardziej przyjazne dla środowiska i zrównoważone, ale także wykazują świadomość społeczną (i oczywiście przyczyniają się).

marki, które pozycjonują się w sposób przejrzysty we wszystkich swoich strategiach biznesowych (produkcja, łańcuch dostaw, relacje z dostawcami itp.), są znacznie bardziej prawdopodobne, że skorzystają z tego zaufania i zaufania w dłuższej perspektywie. Czy D2C pozwala firmom pełną kontrolę nad tymi czynnikami, a jednocześnie większy potencjał do zwiększenia tego pozycjonowania bez tarcia i zatrzymania.

zdecydowanie droga do D2C zapewnia ogromną ilość możliwości przed tradycyjnymi kanałami, jednak od lat, marek, wierzyli, że rozwój produktu i jego doświadczenie było dokładnie twój cel mniej ważne niż. Obowiązkowe zadanie, którego nie byli w stanie — lub nie wiedzieli — rozwiązać z tradycyjnych kanałów, a teraz, w obliczu potrzeby sprzedaży za wszelką cenę, zaczynają chcieć ponownie przejąć kontrolę.

Joel Calafell