Czy przetrwasz na marżach Keystone w handlu detalicznym dzisiaj?
z punktu widzenia sprzedaży detalicznej to świat psów. Ponieważ sprzedaż online nadal rośnie, a coraz więcej klientów przenosi zakupy online ze sklepów stacjonarnych, przedsiębiorczym detalistom coraz trudniej konkurować.
sprzedawcy internetowi mają jedną dużą przewagę konkurencyjną: nie mają sklepu. A ten brak nieruchomości oznacza, że ich koszty są niższe, co skutkuje niższymi cenami.
Ty jako niezależny detalista masz takie koszty, więc oznacza to, że Twoje marże zostaną wyciśnięte, pozostawiając cenne niewiele dolarów zysku po kosztach towarów i wydatków.
standardowe wskaźniki sprzedaży detalicznej opierają się na mentalności keystone markup — to znaczy, oznaczając wszystko w górę 100%, co skutkuje 50% kosztem sprzedaży i 50%, które można przeznaczyć na wydatki, a wszelkie resztki stają się zyskiem.
jednak rosnące koszty prowadzenia sklepu z cegły i zaprawy wraz z konwersją na sprzedaż detaliczną online wprowadziły pojęcie modelu keystone do annałów historii handlu detalicznego.
Główni sprzedawcy detaliczni produkujący własne towary (think GAP, Diesel, Guess, Pottery Barn i wiele innych) działają z marżą brutto w wysokości siedemdziesięciu, osiemdziesięciu procent lub więcej. To znaczy, że po wydatkach osiągają spory zysk. Porównaj to z marżą brutto keystone w wysokości 50% i zobaczysz, dlaczego trudno jest obrócić czysty zysk w jednym sklepie.
co robisz?
trzy możliwości zwiększenia zysków
- zmniejsz wydatki. Biorąc pod uwagę wszystko, co nasza gospodarka przeszła przez ostatnie kilka lat, prawdopodobnie już zmniejszyłeś swoje wydatki tak nisko, jak to tylko możliwe. Ale pamiętaj, aby zawsze spojrzeć na wydatki, jak przeglądać swoje miesięczne wydatki.
- zwiększ sprzedaż. Ponieważ twoje wydatki są stałe, każda dodatkowa sprzedaż powinna spowodować, że wszystkie te dolary będą bezpośrednio do dolnej linii po wyjęciu kosztów towarów. Z tego powodu zwiększenie sprzedaży jest świetnym sposobem na zwiększenie zysków.
- zwiększ marżę brutto. Wielu sprzedawców wie, że muszą to zrobić, ale nie są do końca pewni, jak. Ostatecznie będziesz chciał dążyć do 60% marży brutto, aby dać sobie trochę przestrzeni finansowej (i faktycznie zarobić trochę pieniędzy). Oto kilka wskazówek, jak zwiększyć marże brutto:
- Zwiększ swoje ceny. Oczywiście, możesz mieć konkurentów w dół bloku, którzy niosą te same linie, co ty, w którym to przypadku twoi klienci będą bardziej świadomi ceny. Ale możesz również przewozić wyłącznie linie i tam może pojawić się możliwość podniesienia cen. 50 centów tutaj, Dolar tam wszystko się zgadza. Będziesz konkurować z ludźmi, którzy robią zakupy online, którzy czasami mogą kupić produkty po znacznie niższej cenie, więc weź to pod uwagę przy ponownej cenie.
- nie stosuj tego samego marginesu do każdego produktu. Czy kiedykolwiek zakupiłeś produkt wielkości podróży? Zapłacisz premię za te mniejsze rozmiary po prostu dlatego, że sprzedawca może pobierać więcej. Jeśli przeprowadzisz analizę kosztów za uncję, zobaczysz, że płacisz więcej za uncję za mniejszy rozmiar prawie każdego produktu. Upewnij się, że stosujesz te same wskaźniki do swoich cen i pobieraj więcej za mniejsze rozmiary. Konsumenci oczekują wartości od zakupu większych rozmiarów lub luzem, ale te zasady nie mają zastosowania do mniejszych rozmiarów, więc skorzystaj z tego.
- skontaktuj się z dostawcami, aby uzyskać lepsze marże. Nadal jesteśmy w świecie, w którym większość sprzedawców zdaje sobie sprawę, że potrzebujesz ich bardziej niż oni potrzebują Ciebie i są gotowi poradzić sobie nieco więcej niż wcześniej. Więc zapytaj ich, co mogą zrobić, aby dać ci lepszy margines. Czy możesz zobowiązać się do zwiększenia wolumenu sprzedaży w danym roku, czy możesz zobowiązać się do zwiększenia zakupionych jednostek? Oba oferują potencjały dla lepszej marży. Nie dostaniesz, jeśli nie zapytasz. Jeśli nie możesz osiągnąć celów dla lepszej marży, zapytaj sprzedawcę, jakie inne sztuczki mogą mieć w zanadrzu. Jeśli brand, który rozważasz wprowadzenie nie jest skłonny do czynienia, być może znalezienie innej marki, która może zaoferować lepszą marżę, jest drogą do zrobienia – i nie bój się dzielić tym myśleniem z dostawcami.
jak zamierzasz zwiększyć marżę brutto, aby zwiększyć zyski?
aby uzyskać więcej świetnych wskazówek dotyczących sprzedaży detalicznej, trendów i nowości, Śledź mnie na Twitterze.