Czym są karty sprzedażowe i jak z nich korzystać [+szablon]

BY admin
|

Molly Rigatti

przejdźmy do sedna: karta bojowa sprzedaży to wewnętrzny dokument, zazwyczaj jednostronicowy Ściągawka, zawierający cenne punkty rozmów, stworzony specjalnie po to, aby pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży w zawieraniu transakcji.

na wysokim poziomie sprzedaż powinna:

  • bądź łatwy do przejrzenia w locie podczas rozmów z potencjalnymi klientami
  • Dołącz odpowiedzi na najczęstsze zastrzeżenia i najczęściej zadawane pytania
  • skup się na najbardziej wpływowych propozycjach wartości Twojej firmy
  • podaj fakty i statystyki, aby utworzyć kopię zapasową swoich roszczeń
  • wykorzystaj cały zespół sprzedaży, aby zapewnić spójność

  • karta bojowa nie jest …

    • długi skrypt
    • oparty na opiniach
    • osadzony w kamieniu po pierwszym szkicu
    • do użycia raz na jakiś czas

    tradycyjnie, battlecards były postrzegane jako narzędzia sprzedaży do agresywnej sprzedaży przeciwko konkretnemu konkurentowi. Chociaż jest to powszechne zastosowanie w kartach bojowych, istnieją inne aplikacje, które mogą być lepiej dopasowane do Twojego zespołu sprzedaży:

    • kompleksowe
    • specyficzne dla produktu/usługi
    • specyficzne dla Partnerstwa
    • specyficzne dla osoby
    • specyficzne dla wyzwania

    Pobierz szablon Ultimate Sales Battlecard

    przyjrzyjmy się, co dzieje się w tworzeniu tego zasobu umożliwiającego sprzedaż.

    jak zrobić kartę Sprzedaży

    1. Porozmawiaj ze sprzedawcami i liderami sprzedaży o ich potrzebach.

    zanim stworzysz nową kartę bojową, musisz mieć jasny obraz tego, jakie wyzwanie sprzedażowe chcesz rozwiązać. Oto kilka typowych wyzwań, które możesz pomóc zdiagnozować i poradzić sobie z nimi:

    • twoi Najnowsi sprzedawcy potrzebujący wskazówek na temat ogólnej przewagi konkurencyjnej i propozycji wartości
    • przedstawiciele handlowi mający trudności ze sprzedażą przeciwko konkretnemu konkurentowi
    • szczegóły i zalety nowego produktu, zestawu funkcji lub usługi są złożone lub trudne do opisania
    • Twoje perspektywy nie rozumieją wartości Twoich partnerstw lub integracji
    • Twój zespół stara się włamać na nowy rynek

    • wyznacz cel.

      na poziomie podstawowym, battlecard jest narzędziem sprzedaży, które umożliwia sprzedaż do zamykania transakcji. W oparciu o wyzwania, które odkryłeś powyżej, jakie cele sprzedażowe możesz ustawić, aby zarabiać na wydajności karty bojowej? Niektóre przykłady obejmują:

      • zwiększ wartość kontraktu o 5%
      • zwiększ sukces sprzedaży nowych produktów/usług o 10%
      • pozyskaj 7 nowych klientów na kwartał z określonego pionu
      • trać o 15% mniej transakcji na rzecz konkretnego konkurenta

      3. Zbieraj dane.

      nikt nie powinien być strażnikiem Twoich kart bojowych. W celu gromadzenia informacji należy raczej współpracować z ekspertami ds. sprzedaży, marketingu, obsługi klienta i operacji/produktów. Będziesz potrzebował danych wejściowych z tych różnych ról, aby zmaksymalizować wpływ swojej wiadomości.

      na przykład zespół sprzedaży może zapewnić wgląd w typowe pytania zadawane przez potencjalnych klientów; zespół operacyjny lub produktowy może zapewnić wgląd w możliwości; a zespół marketingowy może zapewnić wgląd w propozycje wartości o wysokiej konwersji.

      zbierając informacje o swojej karcie bojowej, zapoznaj się z poniższymi informacjami:

      • profil klienta i szczegóły personalne
      • przegląd produktów/usług
      • funkcje/oferty Wow factor
      • najważniejsze punkty bólu, które rozwiązujesz
      • wspólne momenty „aha” dla potencjalnych klientów
      • najważniejsze zastrzeżenia potencjalnych klientów
      • szczegóły cenowe
      • propozycje unikalnych wartości
      • odpowiednie studium przypadku lub szczegóły przypadku użycia
      • słabości lub potencjalne wady

      4. Projekt wiadomości.

      po zebraniu wszystkich informacji potrzebnych do zaspokojenia potrzeb zespołu sprzedaży, nadszedł czas, aby rozpocząć opracowywanie rzeczywistych wiadomości używanych na karcie bojowej. Twoi sprzedawcy będą używać tego dokumentu, aby przygotować się do rozmów sprzedażowych i odwoływać się do niego podczas rozmów z potencjalnymi klientami, więc pamiętaj, aby wiadomości były krótkie i słodkie.

      oto kilka najlepszych praktyk dotyczących komunikowania się z kartami bojowymi:

      • użyj Kul: pomoże to przedstawicielom szybko znaleźć szczegóły, których potrzebują w mgnieniu oka. Chociaż jest to dokument wewnętrzny, pomiń żargon i nagłówki zorientowane na marketing. Używaj zwrotów takich jak” najlepsze funkcje”,” ceny”, ” statystyki klientów.”
      • utrzymuj konwersację: daj Przedstawicielom możliwość czytania bezpośrednio z karty bojowej z wiadomościami napisanymi w stylu, tonie i głosie Twojej marki.
      • bazuj na potrzebach personalnych: przewiduj oczekiwania i wiedzę swoich pracowników, wybierając określoną terminologię (na przykład: terminologia wysoce techniczna a terminologia skoncentrowana na korzyściach).
      • Wstecz roszczenia z dowodami: korzystanie ze studiów przypadków, ofert klientów i wskaźników wydajności sprawi, że Twoje propozycje wartości będą bardziej przekonujące.

      Zaprojektuj szablon.

      stworzenie spójnego układu, który można wykorzystać lub dostosować do kart bojowych, będzie wspierać przyjęcie kart bojowych przez zespół sprzedaży. Dlaczego? Bo będą wiedzieć, gdzie znaleźć konkretne informacje. Na przykład: jeśli szczegóły dotyczące cen znajdują się zawsze w prawym górnym rogu, zespół sprzedaży będzie w stanie szybciej odpowiedzieć na pytania dotyczące cen, ponieważ nie będzie musiał szukać potrzebnych informacji.

      oto kilka najlepszych praktyk dotyczących projektowania kart bojowych:

      • Ogranicz do jednej strony: Zapobiegnie to konieczności przewijania lub klikania dokumentu przez przedstawicieli podczas rozmów z potencjalnymi klientami.
      • wyraźnie oddzielne sekcje i użyj oczywistych nagłówków: pomoże to przedstawicielom szybko znaleźć informacje, których potrzebują, aby odpowiedzieć na pytanie potencjalnego klienta.
      • Oznacz to: używanie czcionek i kolorów Twojej marki sprawi, że Twoje karty bojowe będą bardziej oficjalne i przekażą znaczenie dokumentu twojej drużynie.

      oto przykład naszej konkurencyjnej karty sprzedaży poniżej.

      przykład szablonu karty bojowej konkurenta

      Pobierz własny szablon tutaj.

      jak używać karty Bojowej

      ustalenie jasnych oczekiwań z zespołem sprzedaży na temat tego, jak, kiedy i dlaczego używać nowej karty bojowej ma kluczowe znaczenie dla jej sukcesu.

      Twoi menedżerowie sprzedaży powinni pomóc w określeniu najlepszych praktyk dotyczących używania określonej karty bojowej. Przedstawiciele handlowi często używają kart bojowych na dwa sposoby:

      1. aby przygotować się do rozmów poszukiwawczych sprzedaży
      2. aby odnieść się do rozmów sprzedażowych

      kluczem jest przeszkolenie zespołu sprzedaży. Szkolenie powinno obejmować mock rozmowy sprzedażowe z przywództwem, aby przetestować dostępność i łatwość obsługi. Należy zdecydowanie rozważyć wszelkie prośby o zmiany projektowe, które zespół sprzedaży dokonuje podczas szkolenia.

      postępuj zgodnie z najlepszymi praktykami, aby zapewnić skuteczne użycie karty bojowej:

      • Ułatw sobie dostęp: przechowuj swoją kartę bojową w miejscu, w którym zespół sprzedaży już spędza swój czas. Zazwyczaj najlepszą opcją jest Twój CRM, w którym sprzedawcy robią notatki i aktualizują rekordy ołowiu. Jeśli wasza drużyna będzie musiała kopać, aby znaleźć kartę bojową w niechlujnych folderach udostępnionych lub, co gorsza, na swoich pulpitach, może być trudno namówić zespół do pełnego przyjęcia karty bojowej jako części swojego procesu.
      • wykorzystanie śledzenia: rozważ użycie narzędzia takiego jak dokumenty HubSpot do śledzenia statystyk, takich jak liczba otwarć, aby zorientować się, jak często używana jest karta bojowa.
      • regularnie aktualizuj: Twoje karty bojowe nie są idealne. Z biegiem czasu może się okazać, że istnieją lepsze propozycje wartości, nowe dane firmy lub różni konkurenci, którzy wymagają aktualizacji wiadomości. Ten dokument powinien ewoluować wraz z zaufaniem, umiejętnościami i celami zespołu sprzedaży.