Honor stoi przed kontrolą nad rozwijającym się modelem partnerstwa

minął nieco ponad rok od momentu, gdy Startup z San Francisco Honor uruchomił nową strategię skoncentrowaną na współpracy z istniejącymi dostawcami opieki domowej. Podejście partnerskie do tej pory pomogło honorowi przejść na bardziej zrównoważony model biznesowy i rozszerzyć swoją obecność na rynku, mówią liderzy firm, ale wywołało uporczywe plotki i wskazało krytykę ze strony sceptyków w branży opieki domowej.

chociaż prawdą jest, że współpraca z Honor lub jakąkolwiek firmą startupową ma swój udział w niewiadomych dla agencji, niektóre obawy dotyczące często kwestionowanego startupu opieki domowej mogą być niedokładne lub przesadzone, sugeruje dogłębny przegląd wiadomości dotyczących opieki zdrowotnej w domu. Przegląd został oparty na analizie tego, co jeden właściciel agencji opieki domowej twierdził, że jest wersją wzorcową umowy partnerskiej Honor, a także kilku wywiadów na żywo i w tle z różnymi interesariuszami.

powołując się na politykę firmy, aby nie komentować informacji poufnych, Honor odmówił uwierzytelnienia umowy.

możliwa przyczyna luzu honoru: fakt, że wyszedł z bramy agresywnie obiecując zakłócenia w branży i teraz dokonał bardzo dramatycznej zmiany tonu i strategii.

„zaczęli jako konkurent w zakresie opieki domowej, wykorzystując technologię do zakłócania”, powiedział Hhcn Peter Ross, CEO i współzałożyciel Senior Helpers. „Branża szalała, że ci ludzie przyjdą i wywrócą sprawy do góry nogami.”

Honor zyskał na znaczeniu w 2015 r., kiedy ogłosił, że zebrał 20 milionów USD w kapitale venture capital i ma na celu stać się nowym rodzajem dostawcy opieki domowej, zyskując wydajność dzięki technologii, aby zapewnić lepsze wrażenia klientom i opiekunom. W odnowionym modelu Wyróżnij partnerów z niezależnymi agencjami, przejmując rekrutację, wdrażanie i szkolenia opiekunów, a także codzienną logistykę, rozliczenia i inne obowiązki back-office.

Honor trzyma większość kluczowych danych finansowych i wyników blisko klatki piersiowej, więc ocena sukcesu nowego modelu jest nieco skomplikowana. Niedawno opublikowane statystyki firmy, która zebrała w sumie 115 milionów dolarów od czasu uruchomienia, zapewniają jednak pewien poziom wglądu.

w ramach nowego modelu biznesowego Honor, formalnie znanego jako „Honor Care Network”, startup rozszerzył usługi na ponad 600 miast w Kalifornii, Nowym Meksyku i Teksasie, w przybliżeniu potrajając liczbę godzin opieki świadczonej w tym procesie. Firma spodziewa się również rozszerzenia na co najmniej jeden dodatkowy stan na początku 2019 r. – powiedziała Hhcn Prezes Nita Sommers.

ponad 225 pełnoetatowych pracowników pracuje obecnie w siedzibie Honor.

„w zasadzie wdrożyliśmy program jeszcze szybciej niż oczekiwaliśmy, wykorzystując zainteresowanie, które widzieliśmy na rynku” – powiedział Sommers. „Po wprowadzeniu go na rynek Bay Area szybko wprowadziliśmy go na rynek w innych krajach i na rynki.”

wątpiący w Honor szczególnie podniosli obawy dotyczące podejścia do dzielenia się przychodami i Polityki wyjścia firmy z niezależnymi partnerami agencji opieki domowej. Zrobili to w niechcianych e-mailach wysyłanych do HHCN, podczas rozmów z reporterami HHCN i poprzez anonimowe komentarze publikowane w innych miejscach online.

„kiedy patrzysz na model, zastanawiasz się, czy jest niesprawdzony”, powiedział HHCN jeden z właścicieli agencji opieki domowej, która osiąga około 6 milionów dolarów przychodów. „To firma, która zebrała kilka milionów przychodów, ale kilka razy zmieniała swój model. Moim zdaniem ludzie zapisani do sieci Honor Care są tymi, którzy są po prostu zmęczeni byciem w biznesie.”

powstanie sieci Honor Care

Honor nie był jedyną technologicznie włączoną platformą bezpośrednio-konsumencką, która została uruchomiona z wsparciem VC w ciągu ostatnich kilku lat. Podobne startupy to Hometeam i HomeHero, które od tego czasu zaprzestały działalności.

kiedy zamknął swoje drzwi, HomeHero zacytował zmianę w prawie pracy, która zmusiła go do odejścia od korzystania z niezależnych wykonawców jako opiekunów. Honor musiał również rozwiązać ten problem, przenosząc swoją siłę roboczą do statusu W-2 w styczniu 2016.

Honor odsunął się od swojego pierwotnego planu również na inne kluczowe sposoby. Dziś firma Honor utrzymuje swoje początkowe podejście na kilku kluczowych rynkach, aby testować i pilotować nowe pomysły i integracje urządzeń.

przeciwnicy postrzegali tę zmianę jako zmianę po nieudanym przedsięwzięciu, ale Honor postrzega ją bardziej jako ewolucję, sposób na najlepsze wykorzystanie swoich technologicznych korzeni i mocnych stron w celu rozwiązania problemów związanych z fragmentacją przemysłu, powiedział Sommers.

w Stanach Zjednoczonych działa około 14 000 lub więcej agencji opieki domowej, zgodnie z szacunkami branżowymi.

„główną okazją, jaką Honor dostrzegł, jest bardzo wysoki stopień fragmentacji na obecnym rynku opieki domowej, co stwarza wiele wyzwań dla klientów, którzy muszą się poruszać, aby uzyskać uprawnienia, więc mieliśmy bardzo, wiecie, stosunkowo prostą misję — stworzyć krajową platformę, aby rozwiązać wiele problemów, które stworzyła fragmentacja”, powiedział Sommers. „Kiedy zastanawialiśmy się nad tym, jak to zrobić — w pewnym sensie szybko zbudować obecność narodową — ta idea sieci opieki Honorowej zaczęła się pojawiać.”

przejście od dostawcy opieki domowej do dostawcy technologii i back-office booster nie przyszło łatwo. Rzeczywiście, była to” duża decyzja wewnętrzna”, zwłaszcza jeśli chodzi o udostępnienie wielu rzeczy, które zbudowali jej Programiści innym w branży, powiedział Sommers.

rozwój modelu partnerstwa jest obecnie głównym celem firmy.

Ogólnie Rzecz Biorąc, sieć Honor Care działa poprzez znajdowanie i podpisywanie małych i średnich niezależnych organizacji opieki domowej-Nie agencji franczyzowych-jako partnerów. W zamian za możliwości zaplecza Honor, wraz z wiedzą w zakresie obsługi personelu, zgodności i wyzwań regulacyjnych, niezależna organizacja opieki domowej dzieli się wynegocjowaną częścią swoich przychodów z Honor. Partnerstwo wzywa również niezależną agencję i Honor do współtworzenia marki ich produktu.

w międzyczasie, po dołączeniu do sieci Honor Care, agencje opieki domowej stają się odpowiedzialne za docieranie do klientów, identyfikowanie potencjalnych klientów, oceny, zawieranie umów, autoryzację rozliczeń, zarządzanie relacjami z klientami i utrzymywanie wszelkich wymagań dotyczących licencji.

„kiedy rozmawiasz, wielu z nich weszło do biznesu z wielu powodów związanych z pomaganiem seniorom, i odkrywają, że ich dni spędzają, szczerze mówiąc, w tym chomikowym kole radzenia sobie z wieloma sprawami, które są operacyjne”, powiedział Sommers. „Nasza propozycja wartości dla nich może polegać na wzięciu na siebie niektórych z tych obowiązków — Nie wszystkich tych obowiązków — aby mogli wykorzystać nasze możliwości, aby zrobić to dobrze i uzyskać efekty skali.”

chociaż model partnerstwa Honor jest nowy w branży opieki domowej, porównywalne strategie biznesowe istnieją w innych przestrzeniach opieki zdrowotnej.

niezależne stowarzyszenie lekarzy, na przykład, jest podmiotem gospodarczym zorganizowanym i należącym do sieci niezależnych praktyk lekarskich w celu zmniejszenia kosztów ogólnych lub prowadzenia przedsięwzięć biznesowych, których pojedyncza praktyka nie mogłaby realizować samodzielnie. McKesson, który łączy niezależne apteki w Sieć i oferuje wspólne usługi, aby pomóc im konkurować z potęgami Walgreens i CVS, jest kolejnym przykładem.

zasadniczo podstawowa koncepcja budowy sieci, aby szybko zwiększyć dystrybucję, nie różni się zupełnie od tego, co robią tradycyjni franczyzodawcy w zakresie opieki domowej, twierdzą eksperci. Istnieją oczywiście duże różnice i uderzająco różne listy zalet i wad dla każdego.

„większość ludzi, z którymi współpracujemy, działa już od 10 do 15 lat”, powiedział Ross, którego starsi Pomocnicy mają ponad 300 globalnych placówek franczyzowych. „Franczyzodawcy mają dużą wartość dla kogoś innego, kto nie wie nic o opiece domowej.”

dzielenie się przychodami i strategie wyjścia

większość negatywnych plotek kręcących się wokół honoru mówi o tym, ile przychodów firma przyjmuje za świadczenie swoich usług i jak elastyczna jest firma, gdy niezależni właściciele agencji opieki domowej chcą, być może, sprzedać swoje firmy.

jeśli chodzi o dzielenie się przychodami, ostatnie raporty branżowe opisują cięcia Honor jako niezwykle strome. W październikowym raporcie Home Care Technology report, na przykład, stwierdzono, że Honor zajmuje 80% do 90% przychodów agencji, w zależności od tego, jak dobrze negocjują właściciele agencji.

to jest niedokładne, przynajmniej w oparciu o obecne partnerstwa, Sommers powiedział.

zamiast tego, umowa handlowa Honor z agencjami jest ściślej podzielona w połowie, według Sommersa. Greg McCarthy, CEO Kalifornijskiego TheraCare, również opisał stanowisko Honora w zakresie dzielenia się przychodami jako podział 50-50.

założona w 2011 roku firma TheraCare od ponad roku prowadzi rozmowy z Honor o dołączeniu do swojej sieci. W końcu zrobił to w sierpniu, McCarthy powiedział HHCN.

” to było coś w rodzaju mojego dziecka, więc to było coś, co chciałem poważnie ocenić ” – powiedział McCarthy. „Mój zysk netto będzie wyglądał bardzo podobnie z honorem, jak bez nich, a teraz myślę, że drzwi otwierają się bardziej na wzrost ze względu na ekonomikę skali i zdolność Honora do ścisłego zarządzania back-endem.”

agencje, które uczestniczyły w sieci Honor Care, odnotowały, że ich ogólne przychody wzrosły o około 30% w krótkim czasie, w którym model został uruchomiony, zgodnie z danymi Honor. Dla TheraCare Honor pomógł wypełniając krótsze zmiany, w przeciwnym razie musiałby się odwrócić z powodu braku środków opiekuna, powiedział McCarthy.

„ilekroć ktoś zmieni przestrzeń, będą nieścisłości i nieporozumienia” „Ludzie, którzy są częścią partnerstwa, tak naprawdę nie mówią zbyt wiele szczegółów, więc myślę, że istnieje wiele dezinformacji.”

krytycy wyrazili również obawy, że poprzez model partnerstwa Honor skutecznie kupuje niezależne agencje opieki domowej i finansuje przejęcie z udziałem właściciela w przychodach, pozostawiając właścicieli uwięzionych w jednostronnym związku.

standardowe warunki umowy Honor dają właścicielom agencji dwie nadrzędne strategie wyjścia, według Sommers.

w pierwszym scenariuszu właściciele mogą zdecydować się na wyjście z działalności, znajdując nowego właściciela, który również chce utrzymać partnerstwo z Honor. Gdyby tak było, Honor „byłby bardzo mocno zaangażowany” w znalezienie nowego partnera do przejęcia firmy pierwotnego właściciela, powiedział Sommers. W drugim scenariuszu właściciele mogli „wyciągnąć model, zabrać wszystkich swoich klientów z powrotem i jakby wrócić do działania jako samodzielna firma”, powiedziała.

pomimo tych outów, z czasem wszystkie partnerstwa nieuchronnie rozwijają zależności, zwłaszcza gdy istnieje duża integracja. W praktyce, rozwijanie partnerstwa z Honor może stanowić wyzwanie w sprzedaży lub po zakończeniu relacji z powodu zależności agencji od Honor dla wszystkich świadczonych przez nią usług.

wywiady i rzekomy wzór umowy dzielony z HHCN sugerują, że Honor może zawierać różne postanowienia, które mogłyby dodatkowo skomplikować wyjścia agencji. Domniemana umowa zapewnia agencji i honorowe prawa do wyjścia z działalności, Jeśli albo nie dotrzyma swoich zobowiązań w ramach umowy.

„w każdej firmie, w pewnym momencie, chcesz mieć pewność, że masz bezpieczne wyjście,” McCarthy powiedział. „Albo Honor ułatwi innemu partnerowi zakup mojej książki biznesowej, a Honor ułatwi, że jeśli nie, mogę spojrzeć na otwarty rynek — po tym, jak będą mieli pierwszą szansę, aby uczciwie kupić ten biznes.”

obecnie Honor ma trzy wspólne profile partnerów. Jest przeznaczony dla mniejszego właściciela agencji, który może czuć się przytłoczony i zmartwiony, a także właściciela średniej wielkości, który osiąga od 3 do 6 milionów dolarów przychodów i który chce szybko rosnąć. Ostatnio Honor znalazł również zainteresowanie większymi platformami organizacji opieki domowej, które świadczą szereg usług i w szczególności potrzebują pomocy w zarządzaniu tylko swoją linią biznesową opieki domowej.

poza TheraCare, innymi nowszymi partnerami honorowymi są Help Unlimited, Indecare i 4ever Young Living.

wielkie Jedzenie na wynos

nawet jeśli wiele plotek związanych z honorem jest bezpodstawnych lub błędnych, to nie sprawia, że pytania są mniej ważne i ważne, twierdzą znawcy branży. Rzeczywistość jest taka, że Honor jest nową, potencjalnie destrukcyjną siłą w sektorze opieki domowej, co oznacza, że muszą istnieć nieodłączne niewiadome.

„Myślę, że Honor postawił na coś, co mogłoby wykorzystać ich technologię. Mieli wiele rund inwestycji w ten biznes, i myślę, że próbują znaleźć rolę, w którą mogą wejść i znaleźć szansę.”

każda agencja opieki domowej zainteresowana współpracą z Honor” naprawdę musi zweryfikować ten proces i dołożyć należytej staranności”, powiedział Ross.

to powinno obejmować ważenie decyzji o sprzedaży bezwarunkowej, ponieważ istnieje rynek dla agencji opieki domowej o różnych rozmiarach i profilach. Według Marka Kulika, dyrektora zarządzającego Braff Group, firmy doradztwa transakcyjnego z Atlanty,ostatnie lata przyniosły wzrost w przejęciach prywatnych agencji opieki domowej.

Nawet mała Agencja mogłaby znaleźć zainteresowanego nabywcę, szczególnie strategicznego nabywcę, który chce pozyskać klientów i pracowników rynkowego rywala-powiedziała Kulik. Źle zarządzana lub w trudnej sytuacji finansowej Agencja nie może oczywiście oczekiwać wyceny premium, ale uważa, że nawet te firmy mogą przyciągnąć kupującego.

Inne M& a profesjonaliści uderzają inną nutą.

rynek agencji, które przyciągają od 1 do 3 milionów dolarów rocznie, obecnie nie jest stabilny, według Jim Moskal, lidera praktyki opieki zdrowotnej w Chicago Livingstone Partners, m&firma doradcza. Mimo to franczyzodawcy mogą kupić agencję takiej wielkości i przekształcić ją w placówkę franczyzową lub sklep firmowy-powiedział HHCN. Rynek nie jest o wiele bardziej stabilny nawet dla większych agencji, które przynoszą rocznie od 3 do 6 milionów dolarów-dodał.

odkładając na bok pytania i wątpliwości, krytycy honorowi muszą pamiętać, że Honor nie próbuje stać się uniwersalnym rozwiązaniem dla agencji opieki domowej, powiedział Sommers. Choć dla niektórych model biznesowy może wydawać się nieatrakcyjny, dla innych ma również znaczący plus.

„myślę, że kiedy założyliśmy sieć, prawdopodobnie bardziej przekrzywiliśmy niektórych mniejszych właścicieli firm, ponieważ są to ludzie, którzy szczerze mówiąc mieli zamiar sprzedać swój biznes, ponieważ tak bardzo się zmagali”, powiedział Sommers. „Kiedy dojrzeliśmy i zebraliśmy mnóstwo dowodów na to, w jaki sposób zbudowaliśmy naszą firmę i jaki sukces odnosimy z wcześniejszymi partnerami, z pewnością widzimy więcej tych większych podmiotów, powiedziałbym.”

„ten model, przyznam jako pierwszy, nie jest dla wszystkich” – dodała. „Nie musi tak być i nie jest to naszym zamiarem.”

napisał Robert Holly