To'nie wystarczy zapytać „skąd o nas wiesz?”

Ostatni post Steli o określaniu zwrotu z inwestycji marketingowych uderzył we mnie akord. Dostałem tę samą radę od Noah Kagana, kiedy rozmawiał z firmami, które przeglądały Techstars Austin zeszłego lata.

jak każdy inny startup, który się naciąga, moi współzałożyciele i ja zrobiliśmy prawie wszystko, co możemy wymyślić, aby uzyskać naszą nazwę. Nasze wysiłki zostały nagrodzone, gdy ludzie zapisali się na naszej stronie internetowej, ale nie zawsze byliśmy pewni, skąd pochodzą.

mieliśmy swoje założenia. Okresowo sprawdzałem nasze konto Google Analytics, aby uzyskać odpowiedzi, ale jedyne, co znalazłem, to sieć społecznościowa lub kampania marketingowa, z której pochodzą. Wiesz, ruch kierunkowy. To tylko powiedziało nam, jak dostali się na naszą stronę. Ale to nie obrazuje całego obrazu.

nadal nie znaliśmy faktycznego powodu, dla którego weszli na naszą stronę

dzięki analityce łatwo nam zauważyć, że rejestracja przeczytała artykuł o nas i kliknęła link do naszej strony. Ale jak dostali się do artykułu, który skierował ich na naszą stronę internetową?

na przykład:

• czy zazwyczaj czytają stronę, na której był artykuł?
• Wygooglowali nas i znaleźli artykuł w ten sposób?
• czy znajomy wysłał im artykuł?

jako nowa firma ważne było, aby zrozumieć, dlaczego wchodzą w interakcję z treścią. Szukali wskazówek, czy po prostu chcieli narzędzia, które wykonałoby dla nich określoną pracę?

te odpowiedzi pomogą Ci lepiej zrozumieć, w jaki sposób grupa docelowa odkrywa Twoje treści i jak możesz poprawić zwrot z inwestycji w marketing.

Context is king

użyjmy Close jako przykładu. Steli i jego zespół konsekwentnie prezentują niesamowite treści dla sprzedawców i założycieli. Mają swojego bloga, steli przemawia na wydarzeniach i pojawia się na odpowiednich podcastach branżowych.

ważne jest, aby zrozumieli, dlaczego ludzie reagują pozytywnie na ich treści, aby pozycjonować treści w najlepszy możliwy sposób za pośrednictwem tych kanałów. Mogą wiedzieć, że podcasty o sprzedaży są świetne do generowania świadomości, ale które tematy mają najlepszy odbiór?

zrozumienie kontekstu, w jaki sposób ludzie konsumują twoje wysiłki marketingowe, pomoże Ci dowiedzieć się, jaki rodzaj treści umieścić na każdym nośniku. Z czasem dowiesz się, które treści chcesz poślubić z określonym medium.

rozmawiając z klientami, zadawaj im pytania, które spowodują dodanie kontekstu. Nie zadowalaj się ” znalazłem cię w Google.”

Odpowiedz i zapytaj, dlaczego w ogóle Wygooglowali:

• czy szukali rozwiązania swojego problemu?
• czy ludzie w Twojej branży mówią o usługach, które świadczysz?
• czy chcą nauczyć się pewnych umiejętności?
• czy próbują zastąpić to, czego obecnie używają, Twoim produktem?
• czy twój produkt jest pierwszym tego rodzaju, którego będą używać?

„skąd o nas wiesz?”

więc jak uzyskać kontekst? Musisz zacząć pytać swoich klientów bezpośrednio. Jak wspomina Steli w swoim poście dotyczącym zwrotu z inwestycji w Marketing, odpowiedzi Cię zaskoczą. Aby uzyskać szybką opinię, dzwonienie do klientów jest dobrym sposobem na opanowanie tego, co się dzieje.

aby kontynuować strumień informacji, Zrealizuj pytanie ” skąd o nas usłyszałeś?”w górę procesu sprzedaży. Potraktuj to jako pytanie kwalifikacyjne (Pobierz jeszcze więcej pytań kwalifikacyjnych tutaj).

na przykład otrzymaliśmy radę Noah kilka miesięcy przed Steli i wprowadziliśmy pytanie na dole każdego pierwszego e-maila, który wysyłamy do rejestracji. Informacje, które otrzymaliśmy, były niezwykle pomocne.

odkąd zaczęliśmy dodawać ten wiersz, odpowiedzi na e-maile są w górę. Co więcej, wiemy, że 26% naszych rejestracji początkowo słyszało o Smart Host od znajomego. Ciekawostką jest to, że część 26% trafiło na naszą stronę dzięki wyszukiwarce Google. Tak mówi nam oprogramowanie analityczne. Ale w rzeczywistości ich przyjaciel jest tym, co skłoniło ich do wyszukiwania w Google. To potężne wiedzieć, że te rozmowy się dzieją i doprowadziły do tego, że ktoś zarejestrował się w naszym serwisie.

Dzięki tej wiedzy możemy skierować naszą energię na zasiewanie odpowiednich treści do rozmowy i wykorzystać wpływowych w naszej branży, aby ją wzmocnić. Takie skupienie pozwala naszym wysiłkom marketingowym stworzyć więcej możliwości dla tych rozmów.

pobierz bezpłatną kopię pytań kwalifikacyjnych B2B

Czytaj dalej:

jak określić zwrot z inwestycji w marketing (bez analizy)
chcesz dowiedzieć się, które z twoich działań marketingowych są najbardziej skuteczne? Oto prosty hack. Nie potrzebujesz skomplikowanego oprogramowania do śledzenia!

sekrety Noah Kagan do sukcesu w sprzedaży, marketingu ,naciąganiu… and life
wywiad z Noah Kaganem z 2015 roku, jednym z moich ulubionych naciągaczy w sieci world wide web. Rozmawiamy o taktyce sprzedażowej i marketingowej, strategiach biznesowych, żalach i co najważniejsze: wewnętrznej grze naciągania.

obserwuj ludzi, a nie klikaj
wielu założycieli startupów ma niezdrową fascynację danymi, wskaźnikami i analityką. Uważają, że wszystkie te liczby zawierają odpowiedzi na tajemnicę sukcesu w biznesie. Dane mają wartość, ale mogą również powodować niebezpieczne rozproszenie uwagi, jeśli nie obserwujesz (będąc w tym samym pomieszczeniu), jak ludzie wchodzą w interakcję z Twoim produktem.