10 comportamentos humanos irracionais e como alavancá-los para melhorar o marketing na Web

BY admin
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não pude deixar de amar o contorno de Chris Yeh de previsivelmente irracional: as forças ocultas que moldam as nossas decisões. É um olhar fascinante sobre a psicologia surpreendentemente previsível que alimenta ações e reações humanas, e eu acho que há algumas lições definitivas que podemos tirar da peça e aplicar ao marketing na web. Vamos ver a lista.:

I: The Truth About Relativity

When Williams-Sonoma introduced bread machines, sales were slow. Quando eles adicionaram uma versão “deluxe” que era 50% Mais caro, eles começaram a voar das prateleiras; a primeira máquina de pão agora parecia ser uma pechincha

ao contemplar a compra de uma caneta de $25, a maioria dos sujeitos iria conduzir para outra loja a 15 minutos de distância para salvar $7. Ao contemplar a compra de um terno de US $455, a maioria dos sujeitos não iria para outra loja a 15 minutos de distância para salvar us $ 7. A quantidade economizada e o tempo envolvido são os mesmos, mas as pessoas fazem escolhas muito diferentes. Cuidado com o pensamento relativo; ele vem naturalmente para todos nós.

Lições para Aplicar o Web Marketing:

  • Oferecer uma versão premium do seu produto/serviço e torná-lo fácil para comparar
  • a cobrança tem o benefício adicional de reduzir a “pechincha shopper” mentalidade

II: A falácia da oferta & demanda

Savador Assael, O Rei das Pérolas, sozinho criou o mercado de pérolas negras, que eram desconhecidas na indústria antes de 1973. Sua primeira tentativa de comercializar as pérolas foi um fracasso total; ele não vendeu uma única pérola. Então ele foi ter com o seu amigo, Harry Winston, e mandou o Winston colocá-los na janela da sua loja da 5ª Avenida com um preço ultrajante. Depois publicou anúncios em revistas brilhantes com pérolas pretas ao lado de diamantes, rubis e esmeraldas. Logo, pérolas negras foram consideradas preciosas.Simonsohn e Loewenstein descobriram que as pessoas que se mudam para uma nova cidade permanecem ancoradas aos preços que pagaram na cidade anterior. As pessoas que se mudam de Lubbock para Pittsburgh espremem as suas famílias em casas mais pequenas para pagar a mesma quantia. As pessoas que se mudam de Los Angeles para Pittsburgh não poupam dinheiro, só se mudam para mansões.

Lições para Aplicar o Web Marketing:

  • Quer ser um produto premium e cobrar um preço premium? Coloque-se contra os concorrentes “premium” nos mercados premium. O posicionamento é fundamental para a percepção do valor.
  • ancorar acontece-plano para ele em seus modelos de vendas e estar preparado para que os antigos clientes serão resistentes a novos preços, mesmo quando as circunstâncias são muito diferentes.

III: O custo de custo Zero

no mundo real, este efeito foi demonstrado pelo frete gratuito da Amazon. Após a introdução da Super Saver shipping, A Amazon viu aumentos de vendas em todos os lugares, exceto na França. Verificou-se que a divisão francesa ofereceu preços de 1 Franco ($0,20) em vez de preços gratuitos. Quando esta situação se tornou gratuita, a França viu os mesmos aumentos de vendas que em qualquer outro país. Outro exemplo do mundo real: as pessoas vão esperar na fila por horas absurdamente longas para obter algo de graça. Livre é uma das formas mais poderosas de desencadear o comportamento.

Lições para Aplicar o Web Marketing:

  • Oferecer material gratuito, mas certifique-se de que você obter o ROI a partir dele (tráfego/ad views/endereços de e-mail/etc)
  • esteja preparado para o fato de que as pessoas poderão DESFRUTAR de acesso gratuito coisas mais do que o normal, simplesmente porque é livre. Use isso a seu favor e dê àqueles cujo amor & afeto você precisa (repórteres, blogueiros, especialistas, odiadores, etc.)
  • fazer as pessoas trabalharem para obter algo de graça é uma ótima maneira de desencadear comportamentos que de outra forma poderiam custar uma fortuna (pesquisas na web, classificação de informações, entrada de dados, etc.)

IV: O Custo das Normas Sociais

Vohs, Mead, e Goode: foi pedido aos Participantes para desembaralhar frases que foram neutros (“frio”) ou relacionadas com o dinheiro (“High-pagamento de salário”). Depois pediram-lhes para resolver um puzzle. O experimentador saiu da sala, e os sujeitos foram autorizados a ir até ele para pedir ajuda.

  • “Salary” participants waited 5.5 minutes to ask for help; “neutral” participants waited only 3 minutes
    • Thinking about money made people more self-reliant and less willing to ask for help. Por outro lado, estavam menos dispostos a ajudar os outros.
  • a conclusão é que pensar em dinheiro coloca uma pessoa num estado de espírito de mercado. Os doentes foram:
    • Mais egoístas e auto-suficientes
    • Queria passar mais tempo sozinho
    • Foram mais provável para selecionar tarefas individuais, ao invés de incluir aqueles que necessário o trabalho em equipe
    • Escolheu para sentar-se mais longe do que os outros

Um exemplo da vida real: O AARP pediu aos advogados para participar de um programa onde eles iriam oferecer os seus serviços aos necessitados funcionários por um preço com desconto de $30/hora. Nada feito. Quando o gerente do programa em vez disso perguntou se eles ofereciam seus serviços de graça, os advogados disseram esmagadoramente que eles iriam participar.

conclusão: as normas de mercado afastam as normas sociais.

lições a aplicar à comercialização na Web:

  • aqueles que contribuem livremente para o seu site/negócio com recomendações, referências, conteúdo (comentários de blog de pensar ou artigos da UGC), etc. pode não estar disposto a fazê-lo se for pago. Pensa duas vezes antes de pagares o que podes conseguir de graça.
  • a mentalidade dos voluntários vs. empregados é muito diferente-considere qual o comportamento que você quer antes de decidir sobre o tipo de trabalho a atrair.

V: A influência de Arousal

Ariely e Loewenstein realizaram um experimento sobre graduados de Berkeley (Ariely tentou fazer isso no MIT, mas não conseguiu obter as permissões necessárias). Fizeram-lhes uma série de perguntas. Então eles fizeram os estudantes estimularem-se a um estado de excitação sexual, e pediram-lhes para responder ao mesmo conjunto de perguntas. Os resultados mostram que as pessoas simplesmente não percebem como a sua tomada de decisão é diferente durante um estado de excitação.Implicações-alguém pode prometer apenas dizer não, mas essa promessa é menos provável de se manter durante um estado de excitação.

Lições para Aplicar o Web Marketing

  • Há uma razão pela qual AdultFriendFinder fez um IPO na semana passada, apesar das terríveis condições econômicas
  • Desperte seu público-alvo e seu comportamento muda drasticamente (nota: provavelmente, este não é universalmente aplicável)

VI: O Problema da Procrastinação, Auto-Controle

Ariely conduzido um experimento em sua classe. Os alunos foram obrigados a escrever três trabalhos. Ariely pediu ao primeiro grupo para se comprometer com datas pelas quais eles entregariam em cada papel. Os jornais tardios seriam penalizados 1% por dia. Não houve penalidade para entregar os papéis mais cedo. A resposta lógica é comprometer-se a entregar os três papéis no último dia de aula. O segundo grupo não recebeu nenhum prazo; todos os três trabalhos eram devidos no último dia de aula. O terceiro grupo foi dirigido para entregar seus trabalhos nas 4ª, 8ª e 12ª semanas.Os resultados? O grupo 3 (prazos impostos) obteve as melhores notas. O grupo 2 (sem prazos) obteve as piores notas, e o Grupo 1 (prazos self-selected) terminou no meio. Permitir que os alunos se comprometam com prazos melhores desempenho. Os estudantes que se afastaram de seus compromissos fizeram bem; os estudantes que fizeram a coisa lógica e não deram nenhum compromisso fizeram mal.

” estes resultados sugerem que, embora quase todos tenham problemas com a procrastinação, aqueles que reconhecem e admitem a sua fraqueza estão em melhor posição para utilizar as ferramentas disponíveis para a pré-instalação e, ao fazê-lo, ajudam-se a superá-la.”

Lições para Aplicar o Web Marketing:

  • a Procrastinação é extremamente comum o comportamento humano – plano para ele em seu negócio e tirar proveito dela, onde ela pode ajudar (ofertas de avaliação que se transformam em serviços pagos, por exemplo).
  • ao estabelecer controlos precoces e fazer com que as pessoas reconheçam esta fraqueza, podemos reduzir o seu impacto negativo. Você pode aplicar isso a empreiteiros, funcionários, Vendedores, etc.

VII: O Alto Preço de propriedade

o “efeito de dotação” significa que quando possuímos algo, começamos a valorizá-lo mais do que outras pessoas fazem.

Ariely e Carmon realizaram um experimento em estudantes Duke, que dormem fora por semanas para obter bilhetes de basquete; mesmo aqueles que dormem fora ainda são submetidos a uma loteria no final. Alguns alunos recebem bilhetes, outros não, os alunos que não receberam bilhetes disseram ao Ariely que estariam dispostos a pagar até 170 dólares por bilhetes. Os alunos que receberam os bilhetes disseram ao Ariely que não aceitariam menos de 2.400 dólares pelos bilhetes.Existem três peculiaridades fundamentais da natureza humana . Apaixonamo-nos pelo que já temos. Concentramo-nos no que podemos perder, em vez do que podemos ganhar. Assumimos que outras pessoas verão a transação da mesma perspectiva que nós.

Lições para Aplicar o Web Marketing:

  • Em contraste com as recomendações para oferecer algo de graça, esteja ciente de que os usuários que se o seu produto/serviço “de graça” vai dar menos valor do que aqueles que trabalharam para ele ou comprou-se.
  • é mais fácil obter mais dinheiro de seus clientes existentes do que atrair novos (esta sabedoria de marketing tem sido em torno de sempre, mas se aplica particularmente bem dada esta psicologia).

VIII: mantendo as portas abertas

em 210 a. C., Xiang Yu liderou um exército contra a Dinastia Ch’in. Enquanto as suas tropas dormiam, ele queimava os seus navios e esmagava todos os Panelas de cozinha. Ele explicou a suas tropas que eles tinham que lutar para a vitória ou morrer. Suas tropas ganharam 9 batalhas consecutivas. Eliminar opções melhorou o foco de suas tropas.

sentimo-nos compelidos a preservar opções, mesmo com grandes despesas, mesmo quando não faz sentido.

lições a aplicar à comercialização na Web:

  • reduza as escolhas dos seus clientes e eles serão mais propensos a comprometer-se.
  • opções de navegação estreitas para os comportamentos mais importantes/desejados-pode parecer contra-intuitivo, mas se você quiser que os usuários clique, reduzir caminhos pode realmente aumentar a interação (páginas vistas, vendas, etc).

IX: The Effect of Expectations

Ariely, Lee, and Frederick conducted yet another experiment on MIT students. Eles deixam os alunos saborear duas cervejas diferentes, e, em seguida, escolher para obter uma cerveja grátis de uma das cervejas. O Brew a foi o Budweiser. O Brew B era Budweiser, mais duas gotas de vinagre balsâmico por onça.

quando os estudantes não foram informados sobre a natureza das cervejas, eles escolheram a cerveja balsâmica. Quando os alunos foram informados sobre a verdadeira natureza das cervejas, eles escolheram esmagadoramente o Budweiser. Se você disser às pessoas na frente que algo pode ser desagradável, as probabilidades são boas eles acabarão concordando com você — por causa de suas expectativas.

não só reagimos de forma diferente com base em estereótipos dos outros, como reagimos de forma diferente com base em estereótipos sobre nós próprios. Shin, Pittinsky e Ambady realizaram uma experiência com mulheres asiáticas-Americanas. Um primeiro grupo foi questionado sobre seu gênero, e depois recebeu um teste de matemática. Um segundo grupo foi questionado em relação à sua raça, então dado um teste de matemática.

o segundo grupo fez melhor no teste de matemática do que o primeiro. Apresentação “cega” dos fatos (apresentando os fatos, mas não revelando qual partido tomou quais ações) pode ajudar as pessoas a reconhecer melhor a verdade.

lições a aplicar à comercialização na Web:

  • aproveite as expectativas – se você está vendendo um produto ou serviço e pode aumentar a percepção de valor/fruição, seu mercado é provável que siga e realmente obter mais valor/fruição. Branding é um poderoso aliado na criação de valor – posição de sua marca para que os usuários esperam grandes coisas, e eles vão obtê-las.

X: O poder do preço

Ariely, Waber, Shiv e Carmon fizeram um falso analgésico, Veladona-Rx. Uma mulher atraente em um terno de negócios (com um ligeiro sotaque russo) disse aos sujeitos que 92% dos pacientes que receberam RV relataram alívio significativo da dor em 10 minutos, com alívio que durou até 8 horas.

quando foi informado que o medicamento custou US $2,50 por dose, quase todos os indivíduos relataram alívio da dor. Quando disseram que a droga custava 0,10 dólares por dose, apenas metade dos indivíduos relatou alívio da dor. Quanto mais dor uma pessoa experimentou, mais pronunciado o efeito. Um estudo semelhante na U Iowa mostrou que os estudantes que pagaram o preço de lista por medicamentos para o frio relataram melhores resultados médicos do que aqueles que compraram drogas de desconto (mas clinicamente idênticas).

lições a aplicar à comercialização na Web:

  • preços mais elevados significam expectativas mais elevadas, mas também mais satisfação, mesmo que o produto não é realmente mais gratificante! Aumentem os preços das consultas, pessoal.
  • o efeito Placebo é forte – não abuse dele, mas aproveite esse conhecimento para ser inteligente sobre suas próprias compras e Investimentos e como uma ferramenta potencialmente valiosa para usar em comparações com produtos/serviços/empresas competitivos.

a sua vez-vá ler a peça completa e ver se existem alguns trechos fantásticos de conselhos/conhecimentos que você se aplicaria ao marketing online. Só cobri o nível da superfície, por isso suspeito que há muito mais valor para ser recolhido.

P.S. A postagem permanecerá leve até 5 de Janeiro, mas YOUmoz está mais ativo – e em seus níveis mais altos de leitores ainda!