AARRR vs. RARRA: Qual é melhor?

In 2007, Dave McClure presented a model for business growth that has more or less been the standard over the last ten years.

In his presentation “Startup Metrics for Pirates,” McClure layed out the AARRR method for tracking product marketing and management. Este sistema tem ajudado milhares de empresários a navegar nas águas infestadas de tubarões do crescimento de inicialização e tem sido geralmente considerado o método go-to para o crescimento de aplicativos.

e em 2017, é uma ótima maneira de afundar seu app startup antes mesmo de sair do Porto.Não é que o AARRR não contenha bons conselhos. Sim, e vamos rever o melhor que este modelo tem para oferecer em breve.Mas há um problema enorme.

AARRR centra-se na aquisição. Foi escrito em uma época em que a aquisição era barata e muitos canais-chave que estão agora saturados foram fáceis de explorar e escalar. Hoje, o mercado é diferente. A chave REAL para o crescimento é a retenção do Usuário, não a aquisição.

hoje, vamos dizer-lhe Por Que Razão O RARRA do Mobile Growth Stack é o novo padrão para o crescimento de aplicativos móveis — e o modelo que você deve usar para comercializar com sucesso e gerir o seu aplicativo.

mas antes de mergulhar nas diferenças, vamos olhar por que AARRR foi tão popular em primeiro lugar, e o que podemos aprender com o porta-estandarte anterior.

What is AARRR & Why a User Acquisition Model is Popular

Let’s Diver into Dave Mcclure’s model. AARRR significa:

1. Aquisição
2. Ativação
3. Retenção
4. Referência
5. Receitas

O esquema estabelece AARRR fora, de cima para baixo em uma progressão lógica. Tem uma ordem linear e intencional. E, em última análise, é apenas outra maneira de olhar para o funil do cliente.

Image: Apptentive

you start by winning a new customer from any number of acquisition channels.Em seguida, você ” ativá-los “através do onboarding, procurando dar-lhes Aquele esquivo” momento aha ” com o seu aplicativo.Uma vez ativados, o objetivo muda para mantê-los. Queres que fiquem contigo a longo prazo.

em seguida, você alavancar a sua relação para gerar referências e multiplicar o seu alcance a partir de qualquer cliente.E, finalmente, ganha dinheiro. Espero que Montes e montes de dinheiro.

é assim que os utilizadores se envolvem com uma aplicação. É como uma viagem ao cliente deve parecer e como um funil de conversão deve ser configurado.

não é assim que um modelo de crescimento deve funcionar.

o modelo AARRR é popular porque é simples e destaca todos os elementos importantes do crescimento. Também é popular porque é construído em torno da parte favorita de cada comerciante de crescimento:

aquisição.

aquisição e marketing são bastante sinônimos-e como a maioria dos comerciantes de crescimento são comerciantes, aquisição tornou-se a lente através da qual as empresas de aplicativos estão tentando crescer.Mas como já discutimos, a aquisição é a abordagem errada para o crescimento de aplicativos móveis.

por que as métricas AARRR Pirate não são mais eficazes para aplicativos móveis

para a maioria dos aplicativos, adquirir um novo usuário é virtualmente sem sentido.

o app médio perde 77% dos seus utilizadores activos diários (DAUs) nos primeiros 3 dias após a instalação.Em 30 dias, perdeu 90% do seu DAUs.

e em 90 dias, esse número salta para mais de 95%.

imagem: Quettra

em outras palavras, se estamos operando como a app média e adquirir 100 novos usuários, apenas 5 deles ainda estará usando o nosso app 3 meses depois.Há 10 anos, pode ter sido bom.

em 2008, havia apenas 500 aplicativos na App Store. Se criasse uma aplicação que não copiasse, teria poucas hipóteses de competir. E com a Apple a levar milhões de utilizadores à App Store, a aquisição foi incrivelmente barata.Hoje, a paisagem é radicalmente diferente.

existem atualmente 2,2 milhões de aplicativos na App Store e outros 2.8 milhões no Google Play.

imagem: Statista

a concorrência é feroz, e os custos de aquisição não são mais sujos baratos. Simplesmente publicar um aplicativo já não é uma forma garantida de ganhar dinheiro.

na paisagem atual, um modelo de crescimento focado na aquisição não faz sentido. Cria o que Brian Balfour chama de “roda de crescimento sem sentido”.”

imagem: Brian Balfour

“1 million new users” sounds great to third-party publications, and it’s easy to sell in a boardroom. Perseguir 5 milhões de novos usuários este ano parece ser uma meta de qualidade, baseada em dados para definir, e uma lucrativa para alcançar.

mas essa taxa de retenção de 5% significa “5 milhões” é na verdade apenas 250.000. E mesmo quando as métricas de aquisição são atendidas e a equipe de marketing se pats nas costas, o crescimento do negócio é plateauing.

aquisição não é mais Rei.

como Jonathan Kim diz, ” as métricas Piratas são um modelo mal criado e indiscutivelmente desactualizado para SaaS. Enquanto grande parte ainda se mantém, estamos atrasados para uma melhor definição…”

precisamos de um modelo melhor — e esse modelo é RARRA.O que é RARRA?Como discutimos anteriormente, AARRR é modelado a partir de um funil.

Image: Mobile Growth Stack

RARRA is Thomas Petit and Gabor Papp’s retrabalhation of the core pieces of AARRR to priorize what’s most important, rather than what comes first.

1. retenção: dê aos seus clientes um valor incrível para que eles usem o seu aplicativo vezes sem conta.
2. activação: certifique-se de que os novos utilizadores vejam o valor da sua aplicação na primeira vez que a lançam.
3. referencie: Get them sharing and talking about your app.
4. Receita: hey, ganhar algum dinheiro com o sucesso.Aquisição: leve todos os que estão no seu aplicativo e use-os para adquirir ainda mais usuários. Ou comprar utilizadores.

imagem: pilha de crescimento móvel

RARRA centra o crescimento através da métrica que mais importa: retencao.

pode manter os utilizadores a regressar à sua aplicação?

se a resposta for sim, então você está realmente construindo uma base de clientes.Se a resposta for não, está apenas a alugar tráfego. Não importa quantas pessoas baixar ou tentar o seu aplicativo, em última análise, não importa se você não pode mantê-los voltar.Como Brian Balfour diz, ” qualquer métrica que seja destinada a ser um indicador de crescimento autêntico deve ter retenção incorporada. A retenção é um indicador de que você está entregando e construindo valor real porque eles continuam voltando.”

quando priorizamos a retenção, estamos construindo uma base de usuários real e permanente.Vamos ver isto em acção.

Why RARRA is the Better Growth Model: Hitlist Case Study

In 2013, Gillian Morris and two co-founders launched Hitlist , an app that alertas users to travel deals.

quando o aplicativo foi lançado, ele rapidamente ganhou muita atenção da mídia, destaque na próxima Web, Lifehacker, The New York Times, e até mesmo um popular blog de viagens Grego.

a resposta do usuário foi esmagadoramente positiva, com muitos usuários saindo do seu caminho para comentar o quanto eles amavam a interface viciante, Tinder-esque do aplicativo.

imagem: Gillian Morris

dezenas de milhares de novos usuários estavam inundando o aplicativo, mas havia um grande problema.Não estavam por perto.

três meses após o lançamento do aplicativo fez as rondas de imprensa, menos de 5% dos usuários permaneceram ativos.

imagem: Gillian Morris

nesta fase, vários investidores do Hitlist começaram a empurrar o modelo AARRR, instruindo Gillian e a equipe para investir em anúncios no Facebook e construir seus canais de aquisição. Felizmente, muitos dos outros investidores empurraram RARRA.

como o conselheiro Tarun Mitra disse: “Se você investir no crescimento antes de ter retenção, você está alugando usuários, não adquiri-los.”

assim a equipe Hitlist começou a se concentrar na retenção.

eles reformularam o UX (uma característica favorita do projeto inicial) e adicionaram elementos que facilitaram melhor os compradores prontos, em oposição a navegadores entediados.

Depois de rolar a nova versão, Contratos 2.0 falhou praticamente todas aquisição métrica no livro:

• Social media menciona caiu significativamente
• Prima menciona interrompido
• “Gostei” cidades por usuário (uma chave de engajamento métrica na versão 1) caiu de 41 para 5.6

com Base no AARRR aquisição-primeiro modelo, este novo lançamento seria como um fracasso absoluto.

mas o objetivo não era a aquisição, e quando a equipe procurou mais profundamente os dados, eles descobriram que o Hitlist 2.0 estava tendo sucesso de todas as maneiras certas.

42% dos novos usuários ainda estavam usando o aplicativo uma semana após o download. A porcentagem de usuários ativos mensais (MAU) de reservas reais aumentou de menos de 1% para mais de 10% — Muitos dos quais estavam comprando várias ofertas por mês.

imagem: Gillian Morris

um ano depois, a empresa tinha um quarto de milhão de usuários em 163 países, reservando mais de US $6 milhões em negócios de viagens.

quando os aplicativos se concentram na aquisição, eles acabam com alto churn, custos de aquisição mais elevados, e plateia de crescimento ativo do usuário ao longo do tempo.

When we focus on retention, active users stack over time, driving growth that builds on itself instead of peeting out.

agora vamos falar de estratégia. Como construir uma estratégia de crescimento de aplicativos móveis usando o modelo RARRA?

como criar uma estratégia de crescimento usando RARRA

comece com retenção

como já mencionamos, a retenção é a base para o crescimento de aplicativos móveis. E deve ser a lente através da qual você vê todos os aspectos de sua estratégia de marketing — desde aquisição até encaminhamento.

o primeiro passo é fazer um balanço da taxa de retenção atual da aplicação e dos principais pontos de desistência.

Calcule a retenção do seu dia N para ver quantos utilizadores estão a regressar à aplicação e identificar exactamente onde está a perder a maioria dos utilizadores. Então saberás onde concentrar a tua atenção.

uma vez conquistado um novo utilizador, como é que os mantém a regressar à sua aplicação? Provando o valor do seu aplicativo e encorajando-os a desenvolver hábitos em torno de seu uso.

Comece por descobrir como o seu aplicativo está sendo usado por aqueles que já fizeram parte de suas vidas. Quem são seus usuários de longo prazo mais bem sucedidos, e o que eles fazem em seu aplicativo? Que características usam? Que horas do dia são mais ativos? O que eles fazem nas primeiras 48 horas após a instalação?

utilize a análise de coorte para encontrar a viagem ideal de utilizador do seu aplicativo e incentivar os novos usuários a seguir esse caminho.

a melhor maneira de manter os usuários voltando é entender o que eles adoram sobre o seu produto. Identificar e aperfeiçoar seus recursos mais populares. Melhore sua experiência de usuário. Envie notificações push personalizadas que trazem os usuários de volta para o seu aplicativo para completar as ações chaves. E mais importante, ouça seus usuários para resolver problemas comuns, corrigir rapidamente bugs, e continuar melhorando seu aplicativo.

Acelere a ativação do Usuário

você só tem uma chance de ativar novos usuários. Então isso torna o fornecimento de uma primeira experiência agradável com o seu aplicativo ainda mais importante.

você não criou um aplicativo apenas para ter alguém baixá-lo-você quer que eles tomem certas medidas. Que Acção é essa para a tua aplicação? Está a fazer uma compra? Partilhar uma foto? A completar uma excursão de produtos? Adicionar um amigo? Aumentar ou comentar o conteúdo? Uma vez definido o seu marco de ativação, você pode se concentrar em construir uma experiência onboarding que leva com sucesso novos usuários a esse ponto. Pode pensar que uma IU bem concebida significa que não precisa de um fluxo de bordo oficial. Mas a menos que você tenha uma interface super simples, você precisa guiar novos usuários através de seu primeiro encontro com o seu aplicativo.

onboarding eficaz ajuda os usuários a gastar menos tempo descobrindo como de seu aplicativo e chegar direito ao porquê. Use sobreposições UI, avanços simples, e dicas visuais para ajudar os usuários a experimentar o principal benefício do aplicativo o mais rápido possível.

basta mantê-lo simples: não cubra todas as funcionalidades, e não aborreça os usuários explicando elementos óbvios como zoom ou gestos rolantes. Uma vez que você tenha guiado um usuário através de um simples onboarding, ajude-os a chegar ao próximo marco o mais rápido possível. Termine o seu fluxo de onboarding, levando – os a tomar a próxima acção: completar um perfil, adicionar informações de pagamento ou localização, optar por enviar notificações, etc.Sabia que o sucesso no embarque aumenta a retenção de 90% e 670% da LTV? Fazer uma grande primeira impressão com este guia livre: A Arte de Onboarding usuários de aplicativos móveis

construir um sistema de referência eficaz

de acordo com um estudo realizado pela Nielsen, 92% das pessoas confiam em referências de amigos.

ao incentivar os utilizadores que já gostam do seu produto a recomendá-lo a outros, pode expandir rapidamente a sua base de utilizadores e fornecer provas sociais poderosas aos utilizadores potenciais. Além disso, os programas de referência normalmente têm um custo muito mais baixo por aquisição do que outros canais, e taxas de retenção para os usuários referidos são geralmente mais elevados. Ao oferecer recompensas de encaminhamento como dinheiro de volta ou descontos em futuras compras, você pode incentivar os usuários a convidar suas redes e mantê-los ativos em seu aplicativo. Incentivos bidireccionais também podem ser uma maneira poderosa de manter os usuários atuais envolvidos e atrair novos usuários. Tomemos como exemplo a Airbnb e a Uber.

ao oferecer recompensas para os usuários atuais e aqueles que eles se referem, estas empresas estão criando um loop viral que transforma seus programas de referência em um poderoso motor de aquisição do cliente.

crie interesse no seu programa de referência através de chamadas de atenção por e-mail, ou use mensagens em-app como as do Uber acima para captar a atenção dos utilizadores e dar-lhes uma forma rápida de partilhar o seu link de referência único.

aumenta o valor ao longo da vida do cliente

quanto mais tempo mantiver um cliente, maior o seu valor para a sua empresa. Eles fornecem crescimento estável e previsível da receita-e isso significa que você pode se dar ao luxo de gastar mais na aquisição de novos usuários. Aqui estão algumas maneiras de melhorar o seu cliente LTV:

Enviar E-mails Achievement e Progress

um e-mail semanal ou mensal que lembra os usuários do valor do seu app é uma maneira de manter os usuários voltando para o seu app. Resuma o progresso ou conquistas dessa semana, ou calcule quanto dinheiro eles economizaram usando o seu aplicativo.

Duolingo a realização de e-mails

Identificar Upsell e Cross-Sell Oportunidades

Utilizar dados comportamentais para enviar aos usuários uma oferta personalizada de produtos ou serviços, pacotes de produtos e popular ou tendências de produtos. Criar oportunidades da upsell, oferecendo transporte gratuito ou descontos especiais com uma compra mínima.

Take Amazon’s mobile app: it prominently features recommended products based on a user’s purchase history, ratings, and browsing behavior.

pedir Feedback aos usuários

compreender o que os usuários querem ajuda você a priorizar o seu roteiro para se concentrar nos aspectos que realmente combustível retenção e crescimento. É essencial para melhorar a sua experiência de usuário e saber como os usuários são prováveis de recomendar o seu aplicativo para outros.

saber quantos clientes felizes você tem — e quem eles são-é a chave para manter as taxas de churn baixas e expandir sua base de usuários através de classificações app store, referências e boca a boca.

Optimize os canais de aquisição

em vez de olhar para todos os seus utilizadores numa visão ampla, utilize coortes para os dividir em grupos e descobrir quais os canais de aquisição que estão a fazer o melhor para a sua aplicação.

nota: eu não disse para descobrir quais canais estão trazendo os mais novos usuários. Em vez disso, concentre – se mais abaixo no funil para descobrir quais canais estão trazendo os usuários mais leais.

neste exemplo, os anúncios do Facebook e do Google estão realizando o melhor quando se trata de ganhar novos usuários.Funil de conversão com canais de aquisição para RARRA” width=”500″ height=”536″ class=”aligncenter”>