Não é suficiente perguntar: “como soube de nós?”

o recente post da Steli sobre determinar o ROI dos seus esforços de marketing atingiu um acorde comigo. Recebi o mesmo conselho do Noah Kagan quando ele falou com as empresas que passaram pela Techstars Austin no verão passado.Como qualquer outra startup que invade, os meus co-fundadores e eu fizemos quase tudo o que podíamos para divulgar o nosso nome. Os nossos esforços foram recompensados com pessoas a inscreverem-se no nosso site, mas nem sempre sabíamos de onde vinham.Tínhamos as nossas suposições. Verificaria periodicamente a nossa conta do Google Analytics para obter respostas, mas tudo o que encontro é a rede social ou a campanha de marketing de onde vieram. Sabes, trânsito de referências. Isso só nos disse como chegaram ao nosso site. Mas não é o quadro completo.

ainda não sabíamos a verdadeira razão pela qual eles vieram ao nosso site

através de análises, é fácil para nós ver que um registro leu um artigo sobre nós e clicou no link para o nosso site. Mas como eles chegaram ao artigo que os encaminhou para o nosso site?Por exemplo::

• geralmente lêem o site onde o artigo estava?Eles pesquisaram no Google e encontraram o artigo dessa forma?Um amigo enviou-lhes o artigo?

como uma nova empresa, era importante entender por que eles estavam interagindo com o conteúdo. Estavam à procura de orientação ou só queriam uma ferramenta para fazer um certo trabalho por eles?Estas respostas ajudam – no a compreender melhor como o seu público-alvo descobre o seu conteúdo e como pode melhorar o seu ROI de marketing.

Context is king

Let’S use Close as an example. Steli e sua equipe colocaram um conteúdo impressionante para profissionais de vendas e fundadores em uma base consistente. Eles têm seu blog, Steli fala em eventos, e ele aparece em podcasts relevantes da indústria.

é importante para eles entender por que as pessoas reagem positivamente ao seu conteúdo para posicionar o conteúdo da melhor maneira possível através desses canais. Eles podem saber que podcasts sobre vendas são ótimos para gerar conscientização, mas quais tópicos têm a melhor recepção?

compreender o contexto de como as pessoas consomem os seus esforços de marketing irá ajudá-lo a descobrir que tipo de conteúdo colocar para fora em cada meio. Com o tempo, você terá uma boa compreensão sobre qual o conteúdo para se casar com um certo meio.Ao falar com os seus clientes, faça-lhes perguntas que os farão adicionar contexto. Não te contentes com “encontrei-te no Google.”

Siga e pergunte por que eles estavam pesquisando no Google em primeiro lugar:

• eles procuraram uma solução para o seu problema?As pessoas da sua indústria estão a falar dos serviços que presta?Eles estão procurando aprender uma certa habilidade?
• estão a tentar substituir o que usam actualmente pelo seu produto?
• o seu produto é o primeiro do tipo que vão usar?

“como soubeste de nós?”

então como você obtém o contexto? Você precisa começar a perguntar aos seus clientes diretamente. Como Steli menciona em seu post de Marketing ROI, as respostas vão surpreendê-lo. Para obter um feedback rápido, chamar seus clientes é uma boa maneira de obter um controle sobre o que está acontecendo.

para continuar o fluxo de informação, implementar a pergunta ” Como você ouviu sobre nós?”no topo do seu processo de vendas. Considere-o uma questão de qualificação (baixar ainda mais perguntas de qualificação aqui).

por exemplo, recebemos o conselho de Noé alguns meses antes de Steli e implementamos a pergunta na parte inferior de cada primeiro e-mail que enviamos para as inscrições. A informação que recebemos foi extremamente útil.

desde que começámos a adicionar esta linha, as respostas por e-mail aumentaram. Melhor ainda, sabemos que 26% de nossas inscrições inicialmente ouviu sobre Smart Host de um amigo. O interessante é que uma parte dos 26% chegou ao nosso site por causa de uma pesquisa no Google. É o que o software de análise nos diz. Mas na realidade, seu amigo foi o que os levou a fazer a pesquisa no Google em primeiro lugar. É poderoso saber que essas conversas estão acontecendo, e levou a alguém se inscrever para o nosso serviço.Com este conhecimento, podemos direcionar nossa energia para semear conteúdo relevante para a conversa e usar influenciadores em nossa indústria para amplificá-la. Este foco permite que nossos esforços de marketing para criar mais oportunidades para essas conversas acontecerem.Leitura adicional:

como determinar o ROI do seu marketing (sem análise)
deseja descobrir quais dos seus esforços de marketing são mais eficazes? Aqui está um simples hack. Você não precisa de software de rastreamento complexo!

Noah Kagan’s secrets to success in sales, marketing, hustling … and life
a 2015 interview I did with Noah Kagan, one of my favorite hustlers on the world wide web. Falamos sobre vendas e táticas de marketing, estratégias de negócios, arrependimentos e mais importante: o jogo interior da hustling.

watch people, not cliques
Many startup founders have this unhealthy fascination with data, metrics and analytics. Eles acham que todos estes números contêm as respostas para o mistério do sucesso dos negócios. Há valor nos dados, mas também pode ser uma distração perigosa, se você também não observar (por estar na mesma sala) como as pessoas interagem com o seu produto.